惠东鞋材市场营销策划报告

1、鞋业四大产业集群鞋业四大产业集群产品产品广东鞋业基地（惠州）广东鞋业基地（惠州）女鞋女鞋浙江鞋业基地（温州、台州）浙江鞋业基地（温州、台州）男鞋男鞋西部鞋业基地（成都、重庆）西部鞋业基地（成都、重庆）混合型混合型福建泉洲、晋江福建泉洲、晋江运动鞋运动鞋中国鞋业呈现产业集群式发展状态中国鞋业呈现产业集群式发展状态 四大产业群集四大产业群集20052005年中国制鞋产量年中国制鞋产量9090亿双亿双中国制鞋业保持快速、稳定发展中国制鞋业保持快速、稳定发展 出口出口（亿双）（亿双）平均单平均单价（美价（美元）元）金额金额（亿美（亿美元）元）20062006年年78782.82.82182182007

2、2007年（上年（上半年）半年）44442.72.7120120 出口额逐年递增出口额逐年递增20062006年中国成为世界最大的鞋类生产和出口国年中国成为世界最大的鞋类生产和出口国鞋业发展概况鞋业发展概况 表一表一: : 宏观经济增长加速宏观经济增长加速表二表二: :惠东惠东20062006年鞋类产值年鞋类产值惠惠东东女女鞋鞋占全区年产量占全区年产量广东省女鞋总广东省女鞋总量量全国女鞋生产总量全国女鞋生产总量90%90%33%33%15%15%惠东女鞋产业特色鲜明惠东女鞋产业特色鲜明 目前：惠东鞋材经营呈现小、散、乱的状态目前：惠东鞋材经营呈现小、散、乱的状态 35 35 1 1 在鞋类的在

3、鞋类的3535个中国驰个中国驰名商标中，广东仅有名商标中，广东仅有1 1个个未来：惠东制鞋业将实施未来：惠东制鞋业将实施“人才、人才、品牌、市场品牌、市场”的三大战略，打造的三大战略，打造具有国际影响力的本土品牌。具有国际影响力的本土品牌。惠东企业惠东企业广州广州晋江晋江福建福建进货地进货地建立新的市场满足本地需求建立新的市场满足本地需求鞋业发展概况鞋业发展概况1 1、整体情况、整体情况：如图所示，鞋材为该地区的主要产业，并且黄埠在商户数量和市场占有量方面均高于吉隆。 鞋业市场调研鞋业市场调研鞋业市场调研鞋业市场调研本案本案3 3、租金状况：、租金状况：目前市场上采取的是家庭作坊式商铺，20平

4、方米30平方米铺面年租金2万3万元不等，100平方米厂房租金每年10万元左右，租期均为2年3年，所有租金一次缴清。在产业升级和房地产价格走高的双重影响下，租金呈明显上升的趋势。鞋业市场调研鞋业市场调研4 4、商户情况：、商户情况：如下图，商户主要集中在30岁45岁年龄段，以黄埠、吉隆本地居多，有少数来自广州、浙江温州等地。5 5、订单情况：、订单情况：大部分商户在本地有自己的工厂，其成品鞋以出口为主，鞋材类靠本地厂家消化。一般OEM与订单生产各占一半，布料类200码300码才有订，鞋扣类几十元都有订。黄埠先订货、后付款的情况比较普遍，导致欠账很多；吉隆则主要是钱货两清。鞋业市场调研鞋业市场调研

5、5 5、访谈商户需求统计（、访谈商户需求统计（3030个样本个样本）在黄埠、吉隆两镇随机抽取代表性商户进行问卷式调查，关于他们对30多平方米铺位所能接受的租金上限，需要的商铺配套等问题的统计结果如下：鞋业市场调研鞋业市场调研项目名称项目名称美誉鞋材广场美誉鞋材广场 位置位置黄埠中心主干线（海滨大道）总占地面积总占地面积0.338万平方米 总建筑面积总建筑面积1.98万平方米商铺业种分商铺业种分布布13楼为鞋材商铺，4、5楼为写字楼与仓库，6楼餐厅、多功能会所，7、8楼为多功能商务房、会所。铺面面积铺面面积十几平方米至二三十平方米不等租金租金1楼：200元/，2楼：120元/，3楼：80元/进场

6、费2万元/间左右，根据面积大小稍有不同管理费：156元/月租期两年、三年、五年不等，根据商户的具体情况，其所享有的折扣也不同，目前一般第一年七折、第二年八折、第三年九折，以后会根据市场及经营情况调整客户来源客户来源主要是广州及本地人，也有少量温州或者深圳的商户。配套配套24小时防盗监控系统，中央空调，客货梯，餐厅，休闲会所招商时间招商时间从开始到完成共3个月鞋业市场调研鞋业市场调研项目名称项目名称花都狮岭国际皮革皮具城花都狮岭国际皮革皮具城位置位置机场高速与广清高速交汇处总占地面积总占地面积500000平方米 总建筑面积总建筑面积530000平方米 开发节奏开发节奏及主要经营及主要经营业种业种

7、共分5期开发，其中首、二期建面设有商铺900多间，主要经营皮革五金、原材料；三期广州皮具数码城建筑面积110000平方米，内设商铺1300多间，经营皮具成品批发零售；第四期广州（香港）大南街皮革五金精品城建筑面积95000平方米，设有商铺500多间，主要经营皮革五金精品及机械设备；第五期建筑面积200000平方米，主要经营皮革、五金等原辅材料。铺面面积铺面面积100多至200平方米左右，共三层，首层商铺，第二层仓库，三层办公或者居住铺面面积铺面面积100多平方米至200平方米左右，共三层，首层商铺，第二层仓库，三层办公或者居住销售价格销售价格1、2、3、4期均已售罄，第五期于06年5月份开始销

8、售；价格为5000元6000元/平方米配套配套24小时智能防盗系统，2间农业银行，1间中档餐厅，便利店，车站（每20分钟即有班车发往深圳罗湖商贸城与广州三元里区域的皮革商贸城等）鞋业市场调研鞋业市场调研项目名称项目名称惠东银基鞋材市场惠东银基鞋材市场位置位置平山镇广汕公路旁 总占地面积总占地面积80000平方米 总建筑面积总建筑面积100000平方米 开发节奏开发节奏及主要经营及主要经营业种业种分两期开发，目前招商的项目为一期，共有商铺400多间，主要经营鞋材鞋料类；二期项目被市政路隔开，正在进行地块平整工作铺面面积铺面面积100多至350平米左右，共三层半，首层商铺，第二、三层为仓库，顶层办

9、公或者居住销售价格销售价格实行一铺一价（每栋商铺的双门面铺位和其并排相临的铺位合并捆绑销售），一铺一价，销售价格为680000元800000元/栋，目前只进行会员资格的认领，成为会员须付款50000元，以后可抵首期，同时享受9.9折优惠付款方式付款方式1、一次性付款，优惠1%2、首付购铺款的50%，余款50%由银行提供不超过10年期的按揭贷款 配套配套物流公司，在建的酒店，广东发展银行，100多个泊车位鞋业市场调研鞋业市场调研项目名称项目名称广州环球国际商贸中心步云天地广州环球国际商贸中心步云天地鞋材精品（三期）鞋材精品（三期）位置位置广州市站西路28号 总占地面积总占地面积未知总建筑面积总建

10、筑面积50000平方米开发节奏开发节奏及主要经营及主要经营业种业种共分三期开发，其中一、二期已经售罄现在销售的为第三期，地下一层，地上七层，负一层至五层均为与鞋材商铺，6、7层为鞋材写字楼铺面面积铺面面积十几平方米至二三十平方米不等租金租金-1/F：进场费9800元，780元/月 1/F：进场费28800元，980元/月2/F：进场费18800元，880元/月 3/F：进场费9800元，680元/月4/F：进场费7800元， 480元/月 5/F：进场费6800元，430元/月租金按每年5%增长，合同一次性签定6年管理费：18元/月付款方式付款方式1、一次性付款，优惠1%2、首付购铺款的60%

11、，享受9.8折优惠配套配套24小时保安巡逻，农业银行、工商银行、招商银行等自动存取款机，三楼一间高档餐厅，两部扶手电梯，两部垂直观光电梯鞋业市场调研鞋业市场调研商业形态：商业形态：均以鞋材鞋料类为主，作为主要原材料的皮革、鞋料等分布在 临街主入口处，而鞋扣、鞋钉等辅助性材料则分布在离主干 道较远的地段开发节奏：开发节奏：均采取分期开发的策略，等前期项目成熟以后再进行后期项目 的招商，以此来提高项目吸引力，实现品牌与利润的最大化销售价格：销售价格：随铺位、地区的不同价格差异较大指导思想：指导思想：注重项目品牌塑造，不希望有炒卖商铺的情况营销手段：营销手段：通过行业商会宣传，业内朋友或者熟人推广，

12、向附近的商户发 放宣传册，在行业书刊上登广告等市场小结市场小结各种档次的餐饮 市场内近3000人，加上每天到来采购的人群，餐饮是一个庞大的需求。因应各类人群消费能力的不同，我们设置不同档次的餐饮：档次描述商家举例饭堂适合普通员工，5元起，10元以下每顿标准，干净、快捷，弥补市场真空嘉旺快餐、丽华快餐、全顺得、都乐门大众化餐饮适合对餐饮有较高要求，消费力较强人士真功夫、永和大王、面点王西餐、茶馆适合商务谈判、休闲放松、好友畅聚等老树咖啡、名典咖啡为什么不设大型酒楼？为什么不设大型酒楼？ 大型酒楼对建筑的要求较高，租赁面积一般在2000以上，且只租不购。不利于开发商资金快速回收。且市场已设置西餐厅

13、作为商务洽谈场所。规划建议规划建议餐饮餐饮产品会展区 在集中商业的四层设置产品展示区，可采用多种形式取得收益:1、举办每年一度的全国鞋材展览会，达到经济与 声誉双赢，扩大惠东鞋材市场的影响力。2、租赁形式给予进驻商家办展;3、联合政府举办大型活动，扩大市场对项目的认可。4、租赁予与鞋类产品相关行业协会举办各种会议。5、相关行业协会举办活动场所。规划建议规划建议产品会展区产品会展区阿里巴巴实体店 “阿里巴巴”是全球知名的B2B网站，是国内客户寻找买/卖家的重要途径。目前“阿里巴巴”在珠三角已经建立了四个办事处，但均没有实现与客户的直接接触，部分客户由于在网络上如何准确、迅速寻找买家不熟悉，还未能

14、及时掌握这一新经济环境下的国际贸易工具 。 我司提出的“阿里巴巴”实体店，并不是一个简单概念，而是一个最及时了解市场与客户需求的场所。益处：益处：提升惠东市场与国内、国际市场的融合，让更 多的同业了解惠东鞋材，大幅增加惠东鞋材交 易量，大大增强项目影响力。案例案例：中山市已有602家企业通过阿里巴巴寻找自己的 海内外买家和在网上寻找卖家，网站交易量已 达到公司总成交额的30%以上。 规划建议规划建议阿里巴巴实体店阿里巴巴实体店活力健体BAR 综观吉隆、黄埠两镇，没有健康、正规的休闲健身场所，而现代生意人注重健康。在商户访谈中大部分商户强烈建议配套休闲健身会，设置乒乓球馆、健身馆等。物 流 快捷

15、、安全的物流服务是现代企业的需求，特别对于大型专业市场，是必不可少的配套。规划建议规划建议物流与健身物流与健身长短途汽车站 作为一个大型商贸批发市场，便捷的交通非常重要。但从项目目前情况来看，暂时无法设置大型车站，建议与交通部门合作，设置长短途汽车中途上落客点。商务中心 项目所设立的商务中心，除传统商务中心的功能外，还增设医疗站、临时秘书、翻译、网络支持、工商税务支持、法律支持等。规划建议规划建议车站与商务中心车站与商务中心 要成为华南地区鞋材市场的领军代表，必须在软硬件设施上全面超越对手，给予进驻商户切实的、在其它地方享受不到的好处。 对于本项目，要令本地3000户、外地无数商户确信项目即将

16、成为华南地区鞋材最主要的集散地，他们的生意会越来越红火，商铺价值将稳定增长，就需要研究商户心理，我们用数字的形象记忆，提出打造1-6-8工程：1一家领军华南，面向全球的大型鞋材市场一家领军华南，面向全球的大型鞋材市场规划建议规划建议1-6-81-6-8工程工程6六大软件系统，接轨世界六大软件系统，接轨世界 政府政策强力支持 互动实用型网站，信息交流平台 统一全国宣传，争抢全球份额 财富俱乐部，走共同富裕道路 专业物业管理，贴心安全服务 行业协会资源，尽在鞋材城规划建议规划建议1-6-81-6-8工程工程8八大硬件配套，傲视群雄八大硬件配套，傲视群雄政府相关部门现场办公处全国第一“阿里巴巴”实体

17、店 华南首席鞋材会展中心 数家品牌餐饮强势进驻 全方位商务中心 引进长短途汽车，交通无忧 24小时监控系统 大型休闲健身会所规划建议规划建议1-6-81-6-8工程工程168报板优势（优势（STRENGTHSTRENGTH）周边已形成强大的产业支持，项目周边已形成强大的产业支持，项目 为产业升级之作为产业升级之作左右逢缘的区位优势左右逢缘的区位优势良好规划设计，商铺面积适中良好规划设计，商铺面积适中规模优势规模优势两大百强企业的品牌优势两大百强企业的品牌优势 劣势（劣势（WEAKNESSWEAKNESS）周边商业氛围缺乏，初期周边商业氛围缺乏，初期 需下大力气培育市场需下大力气培育市场项目体量

18、庞大，造成销售项目体量庞大，造成销售 压力压力项目周边配套不足，需由项目周边配套不足，需由 项目自身弥补项目自身弥补机会（机会（OPPORTUNITYOPPORTUNITY）惠东鞋业市场的良好成长性惠东鞋业市场的良好成长性 是两镇第一个大型鞋材市场是两镇第一个大型鞋材市场现有各自为政的市场亟需一现有各自为政的市场亟需一 个良好平台，实现产业升级个良好平台，实现产业升级威胁（威胁（THREATTHREAT） 周边同类市场的竞争周边同类市场的竞争惠东独特的人文习惯带来的惠东独特的人文习惯带来的 隐形威胁隐形威胁项目分析项目分析SWOTSWOT分析分析提升项目地位、进入无竞争市场利用项目位处鞋材中心

19、腹地优势，打造华南领军鞋材市场 用交通、推广手法，变“左右为难”为“左右逢缘” 项目自身配套完善，凸显霸主雄风 在“三州一都”的竞争中，惠州是先行者，却仍处游兵散勇状 态，要迎头赶上，就要产业升级，就需要一个更高更强平台。项目分析项目分析项目解构项目解构项目市场价值分析 租铺不如买铺，特别是已经成熟的商铺，风险更小。 两镇经营户中租铺比例在50%以上，现租金已到急剧攀升阶段，且一次性要交1-3年租金，这些，都会驱动租户变为买家。我司上海城项目报广，实实在在的计算打动买家：项目分析项目分析市场价值市场价值客户群定位第一圈层两镇鞋材经营者70%第二圈层珠三角经营者20%第三圈层两州一都经营者10%

20、地域划分地域划分购买目的划分购买目的划分项目分析项目分析客户定位客户定位项目分析项目分析 价格定位价格定位租金返算法项目分析项目分析 价格定位价格定位市场比较法政府支持，作用巨大 毋庸置疑，政府对房地产的影响力是巨大的，特别是对商业项目的影响。因此，我们必须全方位的取得政府的支持：项目分析项目分析 政府支持政府支持支持一支持一争取税务上最优惠的争取税务上最优惠的“三免两减半三免两减半”政政策策 税务上的优惠对进驻商家是最具吸引力的。目前我国为扶持某些特定行业，会推出各种税务上的优惠政策。其中“三免两减半”是其中最优惠的政策。如能争取到这一政策，将极大增强买家信心，对销售价格与速度均有很大提升作

21、用。支持二支持二在各种重要营销节点均有重要领导出席在各种重要营销节点均有重要领导出席 绝大部分商业项目，为表示项目得到政府支持，均邀请领导出席。但领导的级别、数量、翌日见报率等都会成为群众谈论的焦点，特别在项目所在地，口头传播的力量不容小觑。因此，在项目的重要营销节点（推介会、开盘）均应邀请重量级领导出席，平时亦在多方面尊重他们的意见。项目分析项目分析 政府支持政府支持支持三支持三在项目设立政府在项目设立政府/ 协会常驻办事处协会常驻办事处 对商户来说，最直接的政府支持是政府机构设立在商业项目里；而两镇的经济命脉在于鞋材，政府主管部门也有需要设立常驻机构现场办公。半官方的协会也能起到这样的作用，深圳艺展中心就是其中的经典例子。支持四支持四？ 绝