推荐加快产品创新提高场敏捷快速反应能力

1、加快产品创新、提高市场敏捷快速反应能力进入二零零二年，国内个人卫生用品市场竞争更加白热化，产品推陈出新、 广告铺天盖地、包装日新月异、促销手段别出心裁、各种促销不断升级、地方强 势品牌以低价位猛烈冲击市场，价格战成为市场竞争的王牌。面对激烈的市场竞争， 天津分公司认真贯彻许连捷总裁在年度工作会议上提 出的“转变观念、勇于变革、努力创新、与时俱进地学习先进管理，建立一个以 消费者为导向的公司”的指导方针，以变革为动力、推行 TCT 行动、积极开拓、 锐意进取、加快产品创新， 提高市场敏捷快速反应能力。 在经营环境极其困难的 情况下，销售收入稳中有升，今年 1 至 6 月份，上市公司实现销售收入

2、4,104 万元，比上年同期增长 20.53% ，心相印实现销售收入 1,562 万元 （含税），比上 年同期增长 7.76% 。我们的主要做法是：一、加快产品创新、提高市场敏捷快速反应能力。 以“消费者为导向”，就是根据消费者的需求，为消费者提供满意的产品和 服务。在产品日益同质化的今天， 产品的物理属性已经相差不大， 品牌能给人以 心理暗示，如果能为主流消费群体提供优质、 低价位的名牌产品， 就能最大限度 满足消费者的情感和精神寄托。 天津公司及时掌握市场消费信息， 在分析研究同 类竞品的基础上，根据华北市场实际， 加快产品创新， 有针对性地开发当地化产 品。一年来，先后开发 AL5110

3、H5 、 AL5116H8 、AL7108 等 10 个新品，对 AL1116 、A8 透明装进行改造升级， 今年年初，天津公司先后接管了山西、内蒙西部三盟、三市）市场，根据市场调查，又及时地开发 AL7120 组合套装，打 入市场。 我们通过仿制结合策略和复合叠加策略 （二种或多种现有产品的有机复 合），开发出消费者喜欢的产品，具有风险小、应变快、成本低、成功率高等优 点。同时，我们根据地区差异，有针对性地开发新品，如内蒙、山西市场的 AL7120 ，秦皇岛市场的 AL7108 （每月只销 200 件，尽管小批量生产，也要满 足消费者需求），保定、石家庄市场的 AL5110H5 ，沧州、衡水

4、市场的 AL5116H5 ， 天津、廊坊市场的 AL5116 ，都是当地市场的主打产品，在当地市场竞争中占主 导地位。今年 1 至 6 月份，天津公司共销售 A8 透明装 12 万箱，平均每月 2 万 箱，毛利率达 45% ，是天津公司中低端市场的主打产品和主要利润支撑点。安 乐 5+8 、8+8 组合套装共销售 8.3 万件，每月平均 1.2 万件，毛利率为 25% ； AL1116 共销售 4.5 万件, 毛利率为 37% ；今年上半年，上市公司自产产品销售 比例达到 43.12% 。实践告诉我们，在瞬息万变的信息化时代 ，对市场的变化， 不仅需要第一时间做出反应，而且要先人一步， 高人一

5、筹。 一个企业的经营战略 必须要与现时的消费潮流相吻合，适应时代的主流消费。二、大力拓展农村市场，向农村市场要销量。 年初，天津公司把开发农村市场做为市场工作的一项重中之重进行全面安排 规划。天津公司所辖市场共有 284 个县、旗，农村人口占区域总人口的 78% ， 数字告诉我们：潜在的消费群体在农村， 农村市场蕴含着巨大的潜力， 在拓展农 村市场方面，我们的主要做法是：1、加强直销工作，配备一定数量的直销员送货下乡。对人口大县、经济强 县，一般二个县设一名直销员；一般的县、旗，三、四个县设一名直销员，定期 送货、补货。目前，产品已覆盖 284 个县、旗，一直渗透到中蒙边界的二连、 满都拉、洪

6、格尔等小镇。2、在具有幅射功能，交通便捷的人口大县，经济强县设立一级代理商，加 速产品延伸和覆盖。在任丘、宣化、霸洲、徐水、蓟县、丰南等六个县设立一级 代理商。目前，已有任丘、河间、宣化、霸洲、徐水、蓟县、丰南、黄骅、涿洲、 高碑店等 10 个县月销售额超过 10 万元，农村市场的销量正稳步上升。六月份、 内蒙片区市场的销售额已达到 66 万元，比去年同期增长近 50% 。3 、为农村市场开发差异性产品。“同档产品看价位，同一价位看品牌” 。农村市场购买力低，消费者喜欢的 是物美价廉、实惠看得见的产品。在农村市场上， 1 元钱一大包，二元钱 20 片 加长护翼卫生巾比比皆是。 天津公司在研究竞

7、品的同时， 紧紧抓住消费者的消费 心理，为市场提供优质、低价产品。如为沧州农村市场提供的 AL5116H8 ，为 保北农村市场提供 AL5110H8 ,出厂价1.50元/包，终端零售价2元/包；A8110 （透明装）出厂价仅为 2.60 元/包，终端零售价不超过 3.20 元/包，又是知名品 牌，在市场上一直热销。 AL1116 改造后，加长加宽不加价， 16 片安乐直条 （25cm ），每包出厂价仅 2.12 元，与地方强势品牌小护士、倍舒特、小燕子、 依依、特日欣等有较强的竞争力，同时锁定了固定的消费群体。4 、对农村市场的开发，在人力、运输、资金投入上给予支持，与经销商实 行互动、双赢。

8、三、加强现代渠道建设，以高投入实现高回报。年初，我们选派二名优秀业务员做重点客户主管， 协助业务经理做现代渠道 建设规划和终端促销策划， 在所辖的市场确定 100 家达标店（单店月销售额在 1 万元以上），又具体分为 10万元以上、5万元以上、3万元以上、1万元以上四 类。每个店都配备了导购员，加强终端投入，在店内主通道定期做堆头，适时搞 特价促销，要求按品项陈列，做到出样最多（ 50 个以上），陈列面最好、销量最 大（店内同类产品）、效益最佳。目前，已有 4 个店月销售额达 10 万元，超过 5 万元以上的有 32 家店，在有条件的中心城市（天津、太原、石家庄、廊坊）扩 大直供直销，现代渠道

9、的销售份额逐月增加。四、以成本为主线，提高企业的核心竞争力。当今卫生用品市场竞争的主旋律是价格， 企业的核心竞争力是成本。 商家经 营是以盈利为目的， 优质低价的产品在市场上固然有竞争力， 但要有成本做保证， 才能实现盈利。 天津公司坚持在开发新产品过程中制定目标成本， 确定合理利润 空间，在销售收入增长的同时，利润稳步增长。我们通过原材料替代，提高产品 质量、提高设备利用率、降低废品率、废品回收再利用、控制费用开支等措施、 挖掘成本潜力。今年上半年，安乐直条卫生巾单片成本比去年同期下降 19.48% ， 安尔乐护翼卫生巾单片成本比去年下降 19.29% ，自产产品的平均毛利率达 40% 以上

10、。五、加强团队建设，创造一个团结、协作、竞争、向上的企业文化氛围。 新的竞争现实，要求我们在营销、 生产、组织、管理诸方面应变得敏捷起来， 使企业成为一个全新的“敏捷性”经济实体，实现向“敏捷经营”方式转变。天 津公司新一届领导班子始终把团队建设作为企业的一项重要工作来抓， 坚持做到 班子团结率先垂范，队伍稳定积极向上，在内部创造一个善沟通、讲团结、协调 配合、精业务实、公平竞争、积极向上、心情舒畅的工作环境。领导班子成员深 入市场、靠前指挥、 现场办公，在第一时间解决处理问题。 上半年，先后在山西、 内蒙片区市场召开四次现场办公会。人本管理、尊重是前提、信任是基础、善用 是关键。几年来，天津公司领导班子和来自 17 个省、市、自治区的 500 名员工互相尊重、信任，赢得了今天的大好形势，今天的天津公司，生产蒸蒸日上，市 场形势喜人。天津公司是恢复发展中的公司