店铺-管理报纸商铺广告策略谈

1、报纸商铺广告策略谈报纸是现阶段商铺广告的常用媒体， 其优点主要有： 时效性强、 反应及时； 覆盖面广，遍及社会各阶层，读者稳定；发行有一定区域性或行业性，针 对性强；形象视觉佳，印象深刻，易于收藏；制作灵活，费用低；信息量 大，周期短，易于控制。据 CMMS2000 （中国市场与媒体研究 2000 ）调 查的 20 个城市居民总体中，通过报纸获取房地产信息的人占 60.2% ，并 且 49.9% 的人经常阅读报纸及杂志中的广告。在深圳，商铺的投资者获取 有关商铺信息的 80% 是靠报纸。同时，商铺又有别于商品房，其价值注重体现在投资回报上而不是在 使用价值上， 因而在资金投放上更具有专业性，

2、需要考虑商铺的地段特征、 发展规划、发展商及承租商实力、是否现铺等，并具有一定的风险性。而 商铺广告因而具有时效性、轰动性、区域性、特定性（消费人群）和品牌 性。这些与报纸所具备的诸多优点相得益彰，使报纸成为商铺信息发布的 首选媒体，也就不言而喻。广告策划的四种境界营销学上常说，广告主们都知道自己投放的广告里有一半是无效的， 但是最让人头疼的是，到底是哪一半，谁也不知道。这就让人联想到一则 笑话中的吃饼之人，吃到第九个饼才吃饱，那是不是就可以不用吃前面的 那八个饼了？自然是万丈高楼平地起，风物还需放眼量，要吃饱还得一块 一块地来。吃饼的目的是要吃饱；做策划的目的，就是立足目前所具有的一切资 源

3、，预先决定做什么，何时做，如何做，谁来做的问题，是指向未来的活 动。广告投放是商铺策划中一招抓住客户的方式， 是具有目的性、阶段性、 计划性的策略进程。任何广告形式的策划都离不开产品、策划者、媒介、广告受众四个基 本要素，通过什么方式到达要目标受众，即是广告策划的要义所在。因广告策划做的人不同，形式、效果也就不同，达到的境界也就不同，我们先从广告表达出来的印象中，看看四种不同境界的广告的效果：一是无知广告。所谓“无知”是广告策划者将广告受众视为无知的人，即内容无论巨细一一说明惟恐别人不知，把广告变成了产品说明。此 类广告有如某些医疗广告那样，惟恐广告受众不知道自己，非要说个明白 不可，反而将对

4、广告兴趣不大或无时间观赏的人早早地吓跑了。二是无识广告。即广告策划者运用广告形式时，为达到广告目的，自 夸自诩，以其它事物来标榜自己。例如某人说他是名人，要你来崇拜他， 他说好的东西要你来认同。此类广告给人的感觉很不舒服，唬外行还行， 在理性消费的今天，则显得画蛇添足，帮了倒忙三是理论广告。即纯粹是从广告艺术角度来诠释产品。广告做得唯美 化，流于概念化，让人看了一头雾水，非智商高者则难以领略其诉求目的 所在。如某楼盘提出的“水木清华”概念， 某楼盘标出“程总出生在 1958 年，曾经参加过自卫反击战”等，传达的只是一种意境，而本质的楼 盘却不见踪影，认为“地球人都知道”，其实不尽然。四是论理广

5、告。这是商铺广告中常用的，即说一个理由让你要我的产 品，理由即卖点。实际操作时可能会有几个理由，形成一组卖点群，因而 让你动心的至少会有一个理由。广告的主题及卖点商铺广告策划的结果是用什么方式使商铺最终找到买家，即广告要找 到目标受众，并对广告受众产生预期的影响，引起他的注意和兴趣，进而 激发购买投资欲望，最终促使交易成功。因此，商铺广告的设计一定要易 于抓住广告受众，易于理解、记忆并接受；而从内容上看，任何完整的商 铺广告，都包括题材、主题、标题、正文、视觉插图五个部分。其实，每个商铺在推广的时候，几乎均具备有几个核心诉求点或主要 卖点，几个次要诉求点或次要卖点。除了说明书（即售铺书）外，报

6、纸的 每次内容表现，都以“一个主要诉求点或卖点结合几个次要诉求点或次要 卖点”的构成来加以展示。在实际操作上，诸多的诉求点、卖点在报纸上 投放时又可分为系列式和一版式两种选择。系列式是将要传播的广告内容 先集中，后分发，一份一份按计划、连续性地释放出去。这是配合每次广 告主题、广告周期的安排，突出广告诉求点、卖点的内容需要紧密相连的 在商铺售前期和强销期，其主题多以商铺的商品优势、品牌优势、地段特 征前景为主，着力打造形象及口碑，让一个鲜为人知的新产品尽快为投资 者所注目和了解，并形成了租买冲动。至打商铺的持续期和滞销期，精拟 出强势诉求点或卖点，以价格优势和服务承诺的兑现等促使成交迅速放 大

7、。而一版式，就是集中后，集中发，将所有内容集中在同一版式，有计 划地反复投放。这种方式适合总建筑面积不大、规模较小、主诉求点或卖 点不多、不宜作长时间广告铺垫的商铺广告，广告效果精确到每次，是广 告直接推动销售的最佳方式之一。不管是系列式还是一版式，每次广告中的卖点中必然有一个主卖点， 即在两个或两个以上的卖点中最为重要的卖点。主卖点的影响力是指主卖 点对广告受众的心理所产生的影响力，其中主卖点对广告到达的人影响力 最大，所以次要点可相应地减少到最少的程度。而主卖点的影响力大小主 要取决于它的需求度和可信度的大小，一个主卖点的需求度和可信度越 高，贝y影响力越大；反之，贝y越小。主卖点的影响力

8、越大，次要点就必须 要减少，否则就因次卖点过多而削弱了主卖点的“攻击”效果。把广告比 喻成图钉，主卖点就是图钉尖，次卖点就是图钉帽，图钉尖永远比图钉帽 有力。主卖点过于简单而表达含糊时，为了整体广告效果的不被雾化，这 就需要将主卖点局部放大，使其清晰化。如南山区国兴苑商城的商铺广告主卖点是“300元0买金海马旺铺”。 何为 3000 元？其需求度和可信度有 多高？这就要从次卖点角度加以解释，并附设有投资个案，使主卖点和次 卖点形成一体，显更加丰满而使投资者怦然心动。广告策划的目标及误区虽说报纸广告价格低廉，那是相对于电视、大型户外灯箱等广告形式 而言，在广告费日益高涨的今天，确保以最少的广告费

9、用达到最好的宣传 效果，是每个营销策划者思考的问题，如何使广告策划具有明确的目标和 锁定客户群的功能？商铺广告目标，可以理解为商铺在特定一段时间内对 特定的目标客户群所要完成的沟通任务和销售目标。广告策划的目标是以 既定的营销决策为基础的。如在两个月内销售量达到 100% ，这时广告目 标就是在这两个月内如何促使销售量达到 100% 。广告效果是与目标客户对广告认知度的高低成正比的，零认知度即意 味着零认购率。商铺要达到广告策划的目标，就是要把商铺具有的信息在 适当的时候，以适当的方式，适应的成本传送给恰当的人。如何锁定这恰 当的人，即锁定目标客户群，这要有确定可行的广告目标方案，其内容无 外

10、乎：（1 ）所卖商铺的特点是什么？2）最重要特点是什么？（主卖点）3）目标客户是谁？ （4）目标客户为什么要买或者不买？（5）我们要传达给目标客户的信息是什么？（6）怎样才能使这些信息有效地传达？（7 ）用什么的准则来测定传达信息的效果？（8）如果传达效果不理想，风险如何避免？解决了上述问题，是否可以高枕无忧？锁定目标客户群一定就能实现 吗？市场千变万化，制定或策略中的误区有哪些？这些是不是从一开始就 可以避免的呢？1. 促进销售这是一个让人常含糊不清的概念，因为任何广告都是在促进销售，换 句话说这是在模糊责任的一种表现。缺少了相关责任，销售指数和相应手 段，这句话其实是在空谈。2. 提高知名

11、度这同样是犯了模糊概念的错误。如果一个项目的广告旨在提高该项目 的知名度， 这就等于没有找到目标。 无论什么样的广告， 只要在媒体露脸， 提高知名度即是附带结果，无法对通盘创作有指导意义，更谈不上对该项 目的整体营销策划了，与一开始提倡的用最少的钱做最好的宣传背道而 驰。对于无的放矢，其作用又在何处呢？3. 建立品牌各行业的广告可以说千差万别，其依靠的策略和能取得的效果又大相 径庭。对于一则广告，那是短期行为； 对于一个发展商和专业代理商而言， 一系列广告，最大的收获是树立了品牌的无形资产。商铺广告不同于其它 快速日用品在于，其数量有限，手快则有手慢则无，在一个时间段里，先 了解信息而后了解信

12、息的绝对是两回事。而像快速日用品，消费者知道厂 家有足够的产品，不用担心买不到。所以说，商铺广告目前还是针对商铺 本身的终端宣传，市场反应也较敏锐。这与广告当日的电话进线量和来人 到访量的数量上便可看出。这也决定了商铺广告目前还只能是就铺论铺， 未能提升到品牌的高度。 商铺自 99 年开始步入专业化和规模化， 经过 2000 年和 2001 年两年的发展，无论从发展商或是从代理商的角度来看，今后 伴随着全国性房地产产业的龙抬头、品牌优势进一步明显突出以及国家政 策的进一步放开等行业利好的到来，商铺亦将步入品牌时代。对商铺的发展商和代理商而言，品牌的内涵是什么？靠什么来支持？ 有足够的广告费吗？

13、有理由让广告到达的人有足够的信心买铺的同时又 能记得你的品牌吗？这些问题没搞定之前，建立品牌则无从谈起。否则， 广告投入则对品牌建立而言，就如沧海一滴，哈口气是掀不起风浪的。4. 电话进线量徒增电话拜访量应与实际成交量来相对应，广告过后，电话进线量是有所 上升，但实际成交量是否上升了呢？成交量的质量在哪里呢？因为有些时 候，通过前期的铺垫和市场孕育，恰好与广告形成了亲密重逢期，不能说 是广告的绝对效果。对于商铺中某部分铺位综合素质好，是不应该完全列 入广告效果评估的，这些最易交易成功的售铺量反而干扰了对广告效果的 质量评估。广告效果的评估报纸每日的信息量大，资讯量多，人们在看报纸时是在翻广告而

14、不是 在细看广告。只有那些视角效果注目，内容能引起共鸣和引发人思考的广 告，才被人们所记住，并可能参与。每一次广告投放是一个点，在一段时间内投放的广告量则是一条线。 如何使这点和这条线形成良性互动效应，形成面？能否形成良性互动效 应，则是广告效果评估的重点和意义所在。要形成良性互动效应，需要严谨有序渐进的营销目标。一定数量的广 告推广费用和不拖泥带水敢于直面大众的广告投放，对于一个广告策划人 员，对于市场跟踪工作必不可少，要分析来电数量、质量，来访渠道的变 化及反映项目相关的传播整合的质量。客户来访渠道中，分为广告后到访、朋友介绍、路过、电话后到访， 其它促销或展览会后到访等。一般认为，来访客

15、户中，以路过的客户质量 最低；展览会和电话后到访质量较高，但展览会是偶然性的，不可能成为 多数项目的绝大部分客户来源。因此，评估广告是否进入良性互动效应的 状态，主要还要看广告后到访、朋友介绍、电话后到访三条途径。朋友介 绍有部分是老客户成份，电话后到访部分是属于看了广告后打电话的，界 线不是很清晰，但基本上可以从总量上把握分析。在广告进入良性互动效 应的状态后，尽管客户来访渠道会因各阶段有所不同，比重有所升降，但 只要能保障可以整合该项目的传播资源，促使整个项目营销目标的分阶段 实现，带来期望的客户和交易。无疑，这样经过精心策划的广告是实用的 优质广告。商铺报纸广告的具体作业（1）明确广告目

16、的。主要确定广告的类型、广告欲达到的目标和有关建议。这是一个重要 因素，以后的工作都要受到广告目标的指导。2）根据广告目标确定广告的具体报纸类型通常开盘期和强销期为造声势，涉及面广，投放报纸种类多。工作重 点在软文铺垫和强势硬性广告视觉冲击，将商铺的价值、优势、潜力表现 出来，烘托财富爆发的势头。 持续期内， 一般只在发行量大的报纸上投放， 在保证一定效果的同时降低成本。（3）广告刊登的次数和日程排布。通常在一较短的时期内，如一个星期、半个月内同样的广告或者是微 变的广告会出现一次以上，反映该时段内的投资动态、抢购状况或卖点强 调，出现的次数和日程安排都要严格控制，以不浪费为好。（4）广告的大

17、小、投放位置和版面的考虑。广告大小主要有整版、半版、 14 直版、通栏和半通栏。主要选择整 版、半版、 14 直版，位置主要在新闻下和报头。这些都要根据广告目标 和成本来决定。一般而言，在显著的版面上半版或整版地刊登，对增加客 户对商铺投资的信心和对发展商的信任大有裨益。（5）广告设计和表现。这是非常重要的部分， 所有的考虑终将落实在具体的画面、 文字和言语中 醒目的标题。广告效果50 % 70 %是大标题的力量。标题一定要醒目， 表达清晰，能具备一定文采则更佳 简洁的文案。广告的文字说明一定要主次分明，言简意赅，商铺的众多信息没有必要在一则广告中一诉而尽。突出重点，语言流畅即可。 易识别的色彩。若是彩色广告，本身具有色彩优势，比黑白广