商务谈判剧本优质文档

1、商务谈判剧本卖方买方总经理：周祉祎总经理：周昊鲲财务总监：向沁梅财务总监：梁一格市场部部长：王佳采购部部长：陆瑾技术总监：刘畅技术总监：李君行政助理：王婷行政助理：马园园法律顾问王婷：欢迎来自湖南的卤味食品有限公司的各位谈判代表来 武汉进行 业务洽谈，我是湖北周黑鸭食品有限公司的法律 顾问，首先，由 我来介绍我方的谈判代表，这位是 ， 这位是 法律顾问马园园：非常高兴来到美丽的武汉。我是湖南卤味食品有限公司法律顾问 。下面由我来介绍我方谈判代表。这位 是，这位是 总经理周祉祎：贵方代表从长沙远道而来，武汉的气候变化还适应 吗？总经理周昊鲲：一切都好！虽然武汉冬冷夏热令人难以忍受，但这几天倒是跟

2、平时不同。总经理周祉祎：谢谢贵方的理解。不知贵方代表对我方为你们安排的行程可还满意吗？总经理周昊鲲：满意，非常满意。贵方考虑的真是周到！总经理周祉祎：周总经理过奖了。希望我们此次谈判也能够达成双方 都满意的 效果！总经理周昊鲲：当然会的。我方也很期待啊！ 总经理周祉祎：（微笑点头）好的，那么我们开始吧 总经理周昊鲲：好的，首先我方了解到贵公司拥有目前国内极负盛名 的食品，美味传名四海。我方此次慕名前来就是为了米购 一批口味上乘的 “周黑鸦”系列食品。那么，就请贵方详细 介绍一下吧！ 市场部部长王佳：下面容我为大家介绍我方公司的基本情况： 周黑鸭食品 股份有限公司是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产

3、品和素 食产品等卤制品生产 的品牌企业。产品主要包括鸭脖 鸭翅 翅尖 锁 骨鸭头豆干等。公司总部落户于 湖北省武汉市，年加工生产鸭类产 品 5000 吨以上。主要经营 周黑鸭”系列产 品，目前在武汉市区内拥 有 40 家直营门店，基本遍布武汉三镇一类商圈，产品 享誉全江城。总经理周昊鲲：那么，请贵方再详细介绍一下您方“ 周黑鸦”系列最 有特色食品的详细情况！技术总监刘畅：周黑鸭选用专供白条鸭以数十种中草药卤制，药味 入骨，使先前的鸭由白变黄，再由黄渐渐变黑，成品 黑中带黄，色泽光 鲜，令人食欲大开 ；再加入精选上乘 辣椒、花椒等调料，甜而 不腻，辣而不燥，麻而不涩， 入口美妙无穷，妙不可言，非

4、常 适合啃食、下酒，是难得的休闲美食 ；另外，周黑鸭肉性凉，配以甘草、肉 桂等中药卤制后，可清肝火、去内热，预防癌症、高 血压等病症，还可祛内湿、健脾胃、增强食欲、消除 疲劳等等，是人见 人爱的美味，风靡武汉三镇，畅销 全国。技术总监李君：贵方产品通过了质量认证吗？ 技术总监刘畅：我公司制造“周黑鸭”系列通过了 IS09001 认证。申请了国家专利权，所以关于产权，贵方完全不必担心。 技术总监李君：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等 级呢？ 技术总监刘畅： 2005 年鸭创始人周富裕先生向国家商标总局申请了 周黑鸭 35 类的注册商标， 2007 年至今周黑鸭已申请 了 29类、

5、31 类、 40类和 43 类商标。贵方可以完全 放心。 技术总监李君：点头，恩。 总经理周昊鲲：看来贵公司提供的“周黑鸦”系列食品很符合我方的 采购要求，请问贵方报价如何？市场部部长王佳：不知贵公司此行的采购计划（故意停顿）采购部部长陆瑾：我方希望讲贵公司产品在湖南做一个深度的推广，首批希望能订购 10000 斤鸭脖子和各类周黑鸭产品周 黑鸭产品 各 5000 斤财务总监向沁梅：我方的报价是 ，155 万元。 总经理周昊鲲：朋友，你是在跟我们开玩笑吗？贵方的报价实在太高 了。 财务总监梁一格：根据我公司长期的采购价格，平均价格也只有95万元，况且，你方的“周黑鸭”系列并无改进。市场部部长王佳

6、：贵方此言差矣。2011年周黑鸭被认定为”中国驰 名商标”，为武汉市唯一一家荣获中国驰名商标的食品加工类商标品牌!周黑鸭采用特殊工艺和神秘配料制作，产品风靡武汉三镇，畅销全国。长期以来，公司坚守“六统一”连锁经营管理模式和“质量第一，服务至上，保持特色，持续发展”的经营理念。公司始终坚持自主经营和发展，截止2014年，全国已经拥有直营门店470余家，同时在武汉、北京、上海、深圳、广州、郑州、江西、湖南、杭 州、天津等全国重点城市和地区设有分公司，并且在武汉、深圳、上海建有大型现代化生产基地。总经理周昊鲲：我看也不怎么样嘛！技术总监刘畅：对比市面上其他同类产品，例如小胡鸭、精武等等，我们周黑鸭无

7、论是品种还是品质都明显高于其他产品。总经理周昊鲲：（沉默不言，放笔背靠椅子）总经理周祉祎： 周总，我方的报价是非常合理的。总经理周昊鲲：非常合理？贵方的报价如此离谱，还算合理吗？我实在怀疑贵方的诚意。采购部部长陆瑾：贵方一味强调商品的优质性，完全忽视我方的利益。看来，我们此次的谈判根本无法继续。财务总监向沁梅：无法继续？如此合理的报价怎么会无法继续？总经理周祉祎：周总，你们团队远道而来，想必也不想空手而归吧。况且我们的周黑鸭是独一无二的品牌，有着自己的特色也绝不会让技术总监李君：贵方的产品的确比市场上的好，但并不值这个报价。 总经理周祉祎：很高兴贵方能选择我们的周黑鸭，而我们的产品在其 他地区

8、也 都还没有售出，这门好的机会想必我们双方都不 会放弃吧。总经理周昊鲲：当然。我方不远万里来到贵地，难道贵方认为只是为了观光吗？采购部部长陆瑾：听说贵方在湖南也有代理，但是销售成绩却平平淡淡！如果不尽快寻找优秀的经销商，岂不埋没了贵方自己 所说优质产品。相 信我方庞大的销售网络和成熟的营销技 能必定能够给予贵方一定的 帮助。市场部部长王佳：谢谢贵方能为我方精打细算。我们也从未质疑贵方 的能力。 我们知道，贵公司是国内知名的食品经销商。我 方也希望通过贵公 司将我公司的产品推向湖南。总经理周祉祎：考虑到我们需要开拓市场，贵方需要增强你们品牌的 实力，为表诚意，我方愿意将报价降至140 万元技术总

9、监李君：仅仅让这么点？贵方未免也太小气了吧！ 财务总监向沁梅：那么贵方认为什么样的价格才算合理呢？ 财务总监梁一格：我方认为最合理的报价应该是950 万元。如果不能以此价格达成协议，那么很遗憾，我们就只能去沈阳或 其他地区 看看了。市场部部长王佳：贵方的报价也不见得合理呀！不瞒您说，有很多全 国各地销售商正在与我方洽谈关于周黑鸭的代理问题。而 且他们开 出的条件都比你方优越。（动作）属于自己总经理周祉祎：我方想向湖南市场进军，而且贵公司对周黑鸭也没有的调料方和经营模式，而这些我方都可以为你们 提供。 。 采购部部长陆瑾：即便如此，贵方的报价也应该具有参考性吧？我方 的提出的 价格是有根有据的。

10、根据目前市场情况来看，只要 95 万元。财务总监向沁梅： 95 万元？不知贵公司是从何处得到这个报价的？ 我方也进行 了统计，根据我国官方网站披露的可靠信息， 140 万元已经是最低 价了。（买方沉默）梁一格：周董， 140 万你觉得怎么样啊？ 总经理周昊鲲：周总， 105 万元。您看怎么样？这确实是我们能够承 受的最高价 格了，超出此价格就不是我职权范围所能够决定的了。 不 知您方意下如何？ 总经理周祉祎：虽然贵方已经做出了一定的让步， 但是此价格我方仍 然难以接 受。通过刚才的分析，相信贵方也明白我方报价 的合理性。如果贵方坚持原价 格，那么我们在这件事上就 很难达成一致。 总经理周昊鲲：

11、那怎么行！不过如果贵方愿意将价格降至我方刚才的 报价，我 方愿意与贵公司建立长期友好的合作关系。（中方人员商量，中方市场部部长递资料给总经理） 总经理周祉祎：不好意思，周总。我方最低接受130 万元的报价。并且，我方能在贵方需要周黑鸭的第一时间给贵方空运过 去。要知道，这可是市场上罕见的优惠啊！ 总经理周昊鲲：好吧！我方可以接受。采购部部长陆瑾：同时，在包装方面我方希望采用大型纸箱包装，内 置泡沫保总经理周祉祎：我方同意。运输方面采用空运一次性到达。（总经理点头）采购部部长陆瑾：好的。那么我方要求数量和信用证都允许减。总经理周祉祎：嗯，可以。那么现在我们就支付方式进行磋商吧！财务总监梁一格：我

12、方同意现在支付 20%的订金。 财务总监向沁梅：我方不同意。我方一贯是先付60%订金。财务总监梁一格：贵方对我们的条件实在是太苛刻了，要知道，即期用我方很大的资金，这实在是难以实现。财务总监向沁梅：但这是我方一贯的支付模式，而且我方无法承受如此大的风险，希望贵方可以考虑我方的难处。财务总监梁一格：我们怎么能够那样做呢？要不我们各退让一步，50%的订金现在支付，如何？（中方人员商量）总经理周祉祎：考虑到我们双方的友好关系和各自的疑虑， 我方破例 接受贵方提出的支付方式。技术总监李君：为确保万无一失，请贵方出示检验检疫标准。 基础总监刘畅：好的，这是各项检疫证明，请过目。（双方交换检验检疫标准）技术总监李君：（边看边点头）看来贵公司对产品的检验要求应该十5%的增支付会占将采取法分严格，不过我也善意提醒贵方：如果贵公司违约，我方 律措施追讨赔偿 技术总监刘畅：请贵方放心，我们的产品质量上乘，各类添加剂含量 不仅合格，甚至均远远低于国家要求水平。为了让贵方放 心，我方承诺若检疫不合格，我方愿承担全部责任，并按 规定赔偿 贵方损失，您觉得怎么样 ？技术总监李君：贵方真是爽快，我方对此