新客户开发与老客户关系维护

1、一、新客户开发的重要性二、开发新客户的一般流程三、挖掘新客户的渠道四、开发新客户的技巧1）新客户开发的重要性老客户是企业稳定收入的主要来源，是企业的基石，特别20：80的原则中那20%的客户， 对企业的可持续发展有着非常重大的影响。然而，挖掘新客户与稳定老客户有着同等的重要地位。 新客户的加入，为企业注入了新的血液。特别是大的潜在客户的加入，对企业赢利产生重要影响。 一个企业向健康平稳的发展必须做好两件事情：第一、实现合作客户忠诚度最大化；第二、不断 挖掘新客户资源并将其发展成为合作客户。其实说到底，维护客户的最好方法就是不断的开发新 客户。特别是在市场变幻莫测的今天。别说是我们自己无法把握新

2、客户。就是我们的客户都无法 预知自己的未来。所以我们应不断的认识和开发越来越多的新客户，那样才能让我们的口袋更加 丰满。开发新客户是一个业务员最基本的业务技能之一，但目前有些业务员的基本业务技能较弱， 做事浮漂，感觉在客户开发上困难较大，甚至不知道如何着手去做，开发客户的压力很大。这种 现象现在在各个企业也应该是普通存在的，只是如果公司对客户的开发没有具体的考核的话，那 么业务员主动去开发新客户的则少之又少。2）开发新客户的一般流程第一阶段（目标和方向）市场分析寻找客户 明确客户目标第二阶段（走访市场）客户存在的需求分析客户接触客户博得客户的好感（定位描述） 陈述我们的服务项目和公司的概况等

3、建立初步良好的客情关系，为下次跟进做铺垫第三阶段（深入接触）加大攻击力吸引客户客户初步认同 表达自己的合作愿望（具体谈判）第四阶段（实质性进展）加深客户对你的印象，继续赢得好感 经受客户考验 当恶意竞争出现，坚持自我第五阶段（初步合作）不断增进客户的认同感建立初步合作（试单）给客户提供附加价值，建立稳定的销售关系 对客户做出质量和信誉承诺，以期待客户的另行销售第六阶段出现具体服务质量问题 及时解决争端，从新取得客户信任 客户满意度调查 销售和回访良性发展3）挖掘客户的渠道从认识的人中发掘潜在客户 借助企业提供的名单帮助发掘新客户 展开一系列商业联系发掘新客户 结识像自己一样的销售人员从而提供更

4、多的客户信息 从别的渠道打入自己企业的信息，从而发掘新客户 定期定点针对企业概况做活动促销 扫楼扫街的终端销售渠道去发掘更得的客户 以下可以系统借鉴一、老户盘活： 任何一个企业总有部分市场的客户在不断的调整，往往有很多老客户因为种种原因放弃了 对公司产品的经销权。如果业务员能够详细的了解一下客户放弃经销的症节所在，并且做了改变 的话，那么，该市场的老客户重新启动的可能性就较大，客户开发的成功率就很高。况且该客户 在公司有具体的客户资料及历史销售数据，客户的相关信息不用再做重复调查，为客户开发节约 了很多时间。二、客户介绍： 客户介绍法是目前业务人员开发新客户常用的方法之一。因为目前现有客户对公

5、司有了一 定的了解，对公司名称也有一定的信任度。如果由其推荐介绍，就可以利用其相应的网络及人脉 资源，无形之中增加新客户对公司的信任度，也相应的提高客户开发的速度及成功率。三、同行介绍： 任何一个业务人员，都会有相应的客户资源。如果一个人脉关系很好的业务人员，那么他 就可以利用同行或同事之间有效的资源，获取相应的备选客户资料，并通过同行的介绍，亦能快 速的进行客户的开发，提高客户开发的速度及成功率。四、品牌效应：?所谓品牌效应法就是在行业内寻找市场上前三名品牌的经销商，详细了解竞品经销商的经 营状况，利用公司产品的优势与之逐一恰谈，最后有选择性的达成合作意项，并借助该经销商品 牌的资源优势，快

6、速打开市场销售渠道。五、抓住机会：利用同业竞品的劣势机会，快速与该竞品经销商进行商谈。这样有可能会达到出其不意的 效果。例如：某一方便面品牌由于原材料涨价而成品也大幅度涨价，致使该品牌经销商对公司涨 价行为不满或有放弃该产品经销权的意思表示。那么，这时如果业务人员能够把握好时间与之恰 谈，往往成功率较高，达到事半功倍的效果。六、业务摸排：?业务摸排法是最笨也是最有效的方法，也是最能体现业务人员客户开发、 谈判技巧的方法。但该方法要求业务人员必须要有持之以恒的精神和耐力。 否则， 一但中途放弃， 则会前功尽弃。 通过业务人员对同业经销商的逐个模排谈判， 就 会能找出最适合公司合作的客户。 ?当然，客户开发的方法还有很多种，以上六种方法也 只是为了帮助业务人员快速开发客户提供的几种思路。业务人员在工作中，可以不断总结，积 累