汽车销售实务报告定稿

1、胸光疙声工小堂兄科技学院汽车销售实训报告题 目东风风神AX寺肖售模拟训练报告系 别：经济管理系专 业：汽车营销班 级：学生姓名：实训单位信息介绍一、十堰亨运集团汽车销售服务有限公司1 公司概况十堰亨运集团汽车销售服务有限公司是集整车销售、售后服务、配件供应、信息反馈于一体的东风风神4S 店，公司位于湖北省十堰车城南路59 号， 设有产品展示区、贵宾接待区、业务洽谈区、客户休息区、售后服务接待区和维修车间等功能区域，引进了东风风神最新检测、维修全套专用设备，为客户提供专业的售前售中售后服务。2主营品牌：东风风神S30,东风风神A60,东风风神AX7,东风风神AX33东 风风神L60,东风风神 A

2、30,东风风神E30,东风A9。3 公司地址： 十堰市车城南路59 号4 经营范围： 汽车配件、附件批发、零售；东风雪铁龙品牌汽车、东风风神品牌汽车销售、轮胎、钢材销售；技术咨询服务；一类（大中型客车维修）、一类（大中型货车维修）、一类 （ 小型车辆维修）、一类（危险货物运输车辆维修）（有效期至 2019 年 6 月 30 日） ；旧车置换；停车场服务；汽车展示。二、市场环境分析十堰目前正处于这么一个发挥的黄金时期，私车消费随着国民经济的发展而蓬勃发展！未来十年，十堰的经济还会保持较快增长的水平，东风风神的发展情景很是光明。我国一系列针对汽车的规章、条例， 对汽车业得发展起了很大作用。对汽车的

3、4S 店的整治，是对企业营销活动的促进与限制； 产品责任法、 消费者权益保护法 ，维护了消费者的利益。我国近年来对环境的保护也提升到了战略地位， “低碳”生活剑指汽车行业的节能减排， 降低油耗量成了每个厂商的必修课。东风风神产品的节能性正好符合国家的要求，又满足广大消费者的需求。政府采购政策的调整为东风风神提供了良好的发展机遇对于汽车企业，政府采购充满着巨大的诱惑力。过去，政府采购汽车主要偏向国外品牌，十一届全国人大常委会第十二次会议研究了新的公务用车配备标准，要求从2009 年开始，各级政府和公共机构配备、更新公务用车，自主品牌汽车所占比例不得低于50%。此举意味着自主品牌汽车将与合资品牌汽

4、车平分超过千亿元的政府采购大蛋糕。2008 年我国政府用于公务车采购的财政支出达800 亿元， 按照目前各地政府汽车采购量平均每年20%的增速计算，到 2015 年， 我国政府汽车采购总额将突破 2860 亿元， 如果在政府汽车采购中自主品牌真能过半，意味着自主品牌汽车将获得一个很大的增长空间，这无疑为新生的东风风神提供了一个绝佳的发展机遇。汽车产业调整和振兴规划的实施为东风风神带来了契机2009 年国务院出台了汽车产业调整和振兴规划， 规划 提出了八大任务，包括鼓励一汽、东风、上汽、长安等大型汽车企业在全国范围内实施兼并重组，要在技术开发、政府采购、融资渠道等方面制定相应政策，引导汽车生产企

5、业将发展自主品牌作为企业战略重点等；规划还提出了11 条政策措施，包括“减征 1.6 L 及以下小排量乘用车购置税”、“开展汽车下乡”等。 规划的实施为排量为生产1.6 L 排量的东风风神带来了发展契机。汽车行业竞争不断加剧对新生的东风风神带来不利随着中国汽车市场开放水平的提高，越来越多的外资汽车品牌进入中国市场， 与此同时，我国早期的自主品牌汽车（如奇瑞、吉利、 比亚迪等）迅速崛起，使得汽车行业的竞争日益激烈，各大汽车公司都在打“车型战”、 “价格战”，这对东风风神来说，无疑面临着巨大的威胁。缺乏核心技术将使自主品牌汽车面临不利的竞争地位虽然近年来中国的汽车研发水平取得了长足的进步，但相比发

6、达国家还比较落后。 中国目前的汽车技术基本上都是复制外国的技术，一般采取合资或合作的形式，然后经过一定的改进后形成的，目前国内完全靠自己研发的整车（指轿车）基本没有，关键零部件的核心技术掌握在外国公司手里，这就使得东风风神在与国外知名品牌汽车竞争时，明显处于弱势和不利的地位。地方政府和国民的消费心理限制了我国自主品牌的发展中国汽车工业由于自主开发的历史较短，自主开发的产品缺乏品牌效应，导致消费群体形成了对洋品牌的心理崇拜，购买轿车时，更多地倾向国外品牌。另外，有些地方政府为了撑门面，追求高格调、上档次，不惜重金购买大排量、高耗油名牌汽车，甚至制定了限制自主品牌占主导地位的小排量经济型轿车的政策

7、法规， 严重地限制了我国自主品牌的发展。某些政府部门的这种畸形消费心理一方面对国民汽车消费心理起到不正确的引导作用，另一方面也导致了国内的轿车制造企业在自主品牌的建设中缺乏应有的支持。三、观摩过程的呈现以及对观摩单位的销售流程实际执行情况本小组成员以学生的身份进行实地观摩，向销售顾问说明我们观摩的目的是进行汽车销售实地的学习。销售顾问很热情的接待了我们。我们向销售顾问说明我们的来意是想实地理解一下东风风神 AX7的集体情况，希望销售顾问可以给我们一个全面的介绍。销售顾问答应可我们的请求。接着就向我们展示了一下六方位绕车介绍。1 车前方：首先我们看第一个方位，从外部造型可以看到，东风风神AX7的

8、外观，运用了大量动感设计元素，整车线条饱满流畅，外观俊朗轩昂，前格栅三条横向电镀饰条，为东风风神家族特征。前卫、科技的造型，更将其都市风格完美展现。整车长4690mm宽1820mm高1727mm轴距2712mm最小离地间隙为190 毫米，不论是在都市穿梭，还是在高速行驶都悠游自如。车身圆润优雅，澎湃有力的线条从东风风神 LOGOT始。全新设计的镀铭双进气格栅，彰显时尚，沉稳大气。格栅线条与前脸线条衔接流畅，其充沛的进气流量，亦加强了车辆的整体动力性。厚实饱满的发动机舱盖与整车融为一体，力量感十足的前保险杠给人以放心的安全感，其优越的吸能性即便遇到轻微的碰撞，也不会损坏车辆。尤其引人注目的是，东

9、风风神独特的前照明系统，LED日行灯设计，十分有科技感。光感式开关设计，更加智能化，免除人工操作的不便。前大灯采用卤素光源，亮度更高，使用寿命更长，大灯高度调节功能更是全系标配。同时，它配备了 ALS智能随动转向系统，通过方向盘角度传感器，在您转弯之前为您照亮即将驶入的弯路，提高了夜间行驶的安全性。前大灯隐藏式自动清洗装置，在行驶中就可以清除污渍，随时为您保持最佳的照明效果。美观时尚的高亮度灵气雾灯与整车前脸造型匹配，灯光穿透力强，为雨雾天气行驶增强了更多安全性。同时， 配合随动转向的卤素大灯，雾灯还具有弯道补偿功能，低速过弯可自动开启雾灯，照亮您前方的路，进一步提升行车安全性。2 车驾驶座：

10、内饰设计上，风神AX7同样表现出较为成熟的设计理念，中控台“飞翼式” 的造型立体感十足，又不乏科技感。值得一提的是，风神AX7在内饰中使用了大 面积的软性材质覆盖，提升了内饰整体的质感。车门上方和扶手这样多与身体接触的地方风神 AX7多采用了软性材质覆盖，三幅 式方向盘真皮包裹，手感不错，集成了多媒体控制和定速巡航功能，按键手感同样很好内饰设计上，风神AX7同样表现出较为成熟的设计理念，与PSAffi下的多种车型相同，行车电脑控制按键设置在左右手柄两端。车辆配备有四门车窗一键升降功能，上坡辅助功能。档把前方设置有 USB AUX以及S或口，可与多种外 部设备连接，为手机进行充电。由于拥有 27

11、12mm勺轴距，所以内部空间很大。天窗的设计也是很抢眼的，如电动天窗，天窗的长760mm宽430mm在同类型的车中，天窗的面积还是很大的。9 寸超大触控显示屏、强大的智能影音系统及智能互联功能，彰显了超强的科技与时尚感；电子驻车制动、无钥匙进入、一键启动、 电动记忆座椅等一系列前卫功能的集成，大幅提升整车操作方便性与科技感，也为驾乘者带来轻松愉悦的驾乘体验。3 汽车后排座：东风风神AX7这款车的后部内部空间很大，配合包裹性高，可调节靠背角度的电动后排座椅，即便身材高大的乘客亦可舒适享坐，带来惬意的乘坐感受。东风风神AX7的后排座椅三头枕设计，让车内的每位成员都有舒适的乘坐空间和位置，同时更安全

12、。它的后排中央设有可折叠扶手，可以有效减轻乘客长途驾驶带来的疲劳感。可天街的后排出风口，可使车内的每位乘客均可根据自己的喜好进行空调的设定，方便且更加人性化。同时还配备有三项 220V电源插座，满足后排乘客对于电子设备的充电需求。4 汽车尾部：尾部同样具有较高原创性，且设计大方。尾灯采用了 LED灯带，而转向灯依 然为卤素灯源。风神AX7采用了单边单出的排气布局，虽然在后保险杠两侧均有排气管出口，不过左侧为纯装饰作用。带警报音提示，十方位倒车雷达系统，完美倒车影像系统，有效提升行车安全性。东风风神ax7 的行李舱一触式开启设计，操作方便，开启角度大，大型物件上下非常方便。后排座椅支持4/6 放

13、倒， 放倒后后备箱地板完全平坦，搬运大件物品时很受用，后备箱尺寸深度 1030mm-1785mm高830mm最小宽1040mm可 见东风风神AX7在满足乘坐要求的同时，也能兼顾行李、货物的搬运。随车搭配的全尺寸备胎让出行更为方便，免除了后顾之忧。5、汽车侧面：东风风神AX7是目前自主品牌紧凑级SUV中，车身尺寸较大的车型之一 。东风风神AX7带有电动外后视镜折叠以及记忆功能，还配备了无钥匙进入功能， 轮胎采用的万力Flash AS028系列轮胎专为城市SUVT打造，静音舒适。轮胎规 格 225/60 R18。6、汽车发动机室：东风风神AX7 2.3L车型所搭载的这台代号PSA3FY10XP01

14、的2.3L自然吸气发动机并不陌生，这台发动机曾经服役于标致508，为其立下过汗马功劳。这台发动机的亮点技术是拥有连续可变气门正时机构（ CVVT） 以及独立活塞冷却技术。而风神AX7并没有单独针对发动机进行调校， 账面参数并未发生变化，其最 大功率是126kW峰值扭矩为230Nm而与之匹配的则同样是来自爱信的 6速手 自一体变速器。四、完整的汽车销售流程：客户开发店内接待需求分析商品说明试乘试驾签约成交热情交车一一售后跟踪与服务1）客户开发：客户开发工作是销售工作的第一步，业务人员要调查初步了解市场和客户情况， 对有实力和有意向的客户进行重点沟通，最终完成目标客户以及潜在客户的开发计划，以及在

15、客户开发中需要注意的问题。良好的客户开发是产生销售力的关键。 尤其是对于新业务员来说，掌握一些基本的客户开发途径和方法是开展销售业务的前提。（ 2）店内接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助，语气尽量热情诚恳。在顾客进店休息期间，要提供饮料茶水等服务。（3）需求分析：有技巧性的向客户咨询问题，在客户看车过程中，技巧性的向顾客提一些问题， 比如， 之前有没有接触过这款车？是不是第一次买车？通过这些

16、问题，目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息， 以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时，服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。（ 4）商品说明：这是对汽车商品的介绍阶段，在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。 销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况， 以便在对自

17、己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。（5）试乘试驾：试乘试驾是让顾客通过切身的体会和驾乘感受来了解车辆的相关信息，以加深对销售人员口头说明的认同，强化其购买信心。在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。通过试乘试驾建立顾客对产品的信心，激发顾客的购买欲望，通过试乘试驾收集更多的顾客资料，便于促进销售。（ 6）报价说明，异议处理，签约成交：在通过与顾客进行价格协商之后，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。这这个阶段尤其要注

18、意的是和客户之间的异议处理：首先，要了解客户产生异议的原因，例如客户对于产品的价格，使用，购买时间， 预算等方面存在的异议问题等。或者说是由于汽车销售人员无法向客户提供其需求，或者是沟通不当等因素。这两个方面都是引起客户的异议。所以作为汽车销售人员来说，所要做的是仔细进行分析，了解异议的原因，最后寻找一个符合客户的解决方案。在和客户协商中，要避免异议的原因是来自于汽车销售顾问在与客户进行异议沟通的时候，要尽量避免异议的原因是来自于自己。所以汽车销售顾问要对客户进行充分的了解，并且要掌握好一定的汽车销售技巧。当客户对汽车销售顾问产生异议的时候，就说明汽车销售销售顾问没有做到符合客户的标准。因此，

19、 这方面的异议，汽车销售顾问要尽量地去避免。处理客户异议的时候，汽车销售顾问应该多问几个为什么。有时候客户产生异议之后，汽车销售顾问为了促成成交，甚至不了解客户产生异议的原因，就急于去解决客户的异议，结果反而会影响到销售的行为。所以在处理客户异议的时候， 汽车销售顾问应该多问几个为什么，一方面是确定好客户是否产生真的异议， 避免虚假异议。另一方面可以了解到异议产生的原因是什么，更好的确定好解决方案。对于汽车销售顾问而言，客户是基于信任才会购买你的产品，所以在处理客户异议的时候，要保持真诚合作的态度，始终微笑面对客户，真正帮助客户解决异议，从而做好每一次的销售成交。客户异议是每一位汽车销售顾问都

20、会遇到的问题，学会如何处理客户的异议也是需要一定的技巧。但是只要汽车销售顾问掌握一些核心的理念。无论遇到什么样的客户类型，都能够很好地去处理。处理完客户的异议之后，然后在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。7）热情交车：在签约完成之后，要热情友好的对客户交车，要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。（ 8）售后跟踪与服务：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。期望与客户保持长久关

21、系，从而为公司赢得后市场的服务机会从顾客满意到顾客忠诚，通过老顾客的口碑来带来更多潜在客户。五、模拟演练的场景设计及演练过程通过对东风风神AX7的实地观摩，我们结合所学制定了模拟演练：上午9点多，有两位男士来到4s店。1 顾客进店接待您好，欢迎光临本店，我是这里的销售顾问匡奕霆，大家都叫我小匡。两位里面请，请问两位贵姓？朱：免贵姓朱，这位是我的朋友姓胡。匡：请问两位想要喝点什么？朱：哦，不用了，谢谢！2 需求分析匡：请问有什么可以为你们服务的吗？胡：我们就是来看看有什么适合我们的车。匡：好的，那请问两位谁要买车？朱：主要是他想要买车，我只是帮他参考参考。匡：好的，那请问胡先生买车主要是谁用？用

22、在什么地方呢？胡：当然是自己用，主要就是用于上下班，带家人出去玩之类的。匡：那请问你有什么中意的车型吗？胡：我不是很懂，问一下他吧。朱：我觉得东风风神AX7不错，因为当时看解救吾先生这部电影里面好像用 的就是这款车。匡： 您眼光真不错，我们这款车不仅性能好，动力足， 而且操控、舒适性都很好。很符合胡先生的需求。胡：那这款车有哪些亮点呢？匡：车辆卖点在于高性价比，从车辆的心脏发动机，是标志生产到车辆地盘悬挂也是CRV勺悬挂系统，不仅是高性价比而且让我们感觉到了车辆车辆的国际化以及东风公司对于车辆打入市场的诚意。胡：那我们就看看这辆车吧。匡：好的，那请两位到展厅体验一下。3 产品介绍匡：两位这就是

23、我们的东风风神 AX7,我来帮你们介绍一下这款车好吗？ 胡：好的，谢谢。匡：没事，那我们就先从车的左前方看起吧。1 车前方：匡：首先我们可以看到这辆车的外观，东风风神AX7 的外观，整车长4690mm，宽1820mm高1727mm轴距2712mm车辆看起来还是很大气的。车辆可以乘坐 五人，车内空间和后备箱空间还是很大的。东风风神独特的前照明系统，LED日行灯设计，十分有科技感。光感式开关设计，更加智能化，免除人工操作的不便。前大灯采用卤素光源，亮度更高，使用寿命更长，大灯高度调节功能更是全系标配。同时，它配备了 ALS智能随动转向系统，通过方向盘角度传感器，在您转弯之前为您照亮即将驶入的弯路，

24、提高了夜间行驶的安全性。2 车驾驶座：中控台“飞翼式”的造型立体感十足， 又不乏科技感。值得一提的是，风神AX7在内饰中使用了大面积的软性材质覆盖，车门上方和扶手这样多与身体接触的地方也采用了软性材质覆盖，不仅美观而且还很舒适。三幅式方向盘真皮包裹， 手感不错，方向盘上设有多媒体控制和定速巡航功能，行车电脑控制按键设置在左右手柄两端，使用起来很方便。车辆配备有四门车窗一键升降功能，上坡辅助功能。档把前方设置有USB AUX以及SD接口，可与多种外部设备连接，为 手机进行充电。3 汽车后排座：东风风神AX7这款车的后部内部空间很大，后排座椅靠背角度都是可以电动调节的， 后排座椅三头枕设计，让车内

25、的每位成员都有舒适的乘坐空间和位置，它的后排中央设有可折叠扶手，可以有效减轻乘客长途驾驶带来的疲劳感。可调节的后排出风口，可使车内的每位乘客均可根据自己的喜好进行空调的设定，方便且更加人性化。同时还配备有三项 220V电源插座，满足后排乘客对于电子设备的 充电需求。4 汽车尾部尾部同样具有较高的原创性，且设计大方。尾灯采用了 LED灯带，而转向灯依然为卤素灯源。风神AX7采用了单边单出的排气布局，虽然在后保险杠两侧均有排气管出口，不过左侧为纯装饰作用。车辆带警报音提示，十方位倒车雷达系统，完美倒车影像系统，有效提升行车安全性。东风风神ax7 的行李舱一触式开启设计，操作方便，开启角度大，大型物

26、件上下非常方便。后排座椅支持4/6 放倒， 放倒后后备箱地板完全平坦，搬运大件物品时很受用，后备箱尺寸深度 1030mm-1785mm高830mm最小宽1040mm可 见东风风神AX7在满足乘坐要求的同时，也能兼顾行李、货物的搬运。随车搭配的全尺寸备胎让出行更为方便，免除了后顾之忧。5、汽车侧面这款车是目前自主品牌紧凑级 SUV中，车身尺寸较大的车型之一 。东风风 神AX7带有电动外后视镜折叠以及记忆功能， 还配备了无钥匙进入功能，轮胎采 用的万力Flash AS028系歹轮胎专为城市SUVT打造，静音舒适。轮胎规格225/60 R18。6、汽车发动机室东风风神AX7 2.3L车型所搭载的这台

27、代号PSA3FY10XP01的2.3L自然吸气发动机并不陌生，这台发动机曾经服役于标致508，为其立下过汗马功劳。这台发动机的亮点技术是拥有连续可变气门正时机构（ CVVT） 以及独立活塞冷却技术。而风神AX7并没有单独针对发动机进行调校， 账面参数并未发生变化，其最 大功率是126kW峰值扭矩为230Nm而与之匹配的则同样是来自爱信的 6速手 自一体变速器。动力性十足。匡：两位觉得这款车怎么样呢？朱：听起来还不错，不知道这辆车的价格怎么样？匡：这款车价格在10 万至 14 万之间。如果一次性付款的话会有优惠。胡：感觉还可以，就是不知道开起来感觉如何呢？匡： 那您看要不这样，我帮您安排一次试乘

28、试驾吧？您看您现在有没有时间，如果今天不行的话，看您什么时候有时间？胡：那要不这样吧，等这个周末吧，怎么样？匡：好的，两位这是我的名片，有什么事情可以和我联系，那两位先生的联系方式是多少？胡（朱） ：这是我的名片。匡：好的，胡先生，我到时候再与您联系，您看上午方便些还是下午方便些呢？到时候您可以带着家人一起来。胡：周末上午吧。匡：好的，那到时候再与您联系。朱先生如果要买车的话，也可以与我联系。朱：好的，如果有需要还会麻烦你的。匡：您客气了。胡：既然这样那我们就先走了，再见。匡：两位慢走。六、实训中的收获为了更好地学习到汽车销售的实战知识和完成这次的汽车销售实训，我们小组三人一起去了十堰亨运集团

29、汽车销售服务有限公司观摩，通过在店里跟销售人员的接触与沟通，亲自体验了销售人员给我们介绍东风风神 AX7车型。通过在店里的现场观摩，见证了汽车销售的整个流程，以及在整个汽车销售流程中，体会到了汽车销售过程中的各种方法与技巧。我们小组三人通过分工，分别扮演不同的角色， 策划模拟了汽车销售八个流程的场景设计，并一次次的模拟演练，从客户开发，店内接待，顾客的需求分析，产品的介绍说明，试乘试驾，异议处理，签约成交，完美交车，到最后的售后跟踪与服务。这每一个过程，都通过我们小组团队的合作努力完成，期间虽然遇到了很多的困难，不仅让我们更加深刻的了解掌握了汽车销售的整个流程，更让我们认识到了团队合作的重要性

30、。在店里的学习和观摩过程中，让我认识到了，作为一个优秀的汽车销售人才，光学到书本上的理论知识是不够的，在实际销售过程中，还有很多很多的知识和技巧需要我们亲自去体会和学习。有了第一次在店里学习的经验，让我对汽车销售有了更加正确的认识，也让我学会了对待每一位客户都要真诚、细心、 耐心的接待和解答客户所提出的每一个问题，以及要留意客户的肢体语言与说话语气，有意向购车的客户会怎样的表现，怎样辨别和分析顾客的需求等。对我来说收获最大的一点就是，之前在书本上学到的六方位绕车介绍法，以及FAB特征利益法，虽然也学过用FAB特征利益法介绍汽车的六方位，但是却不知道怎样把产品的特征，性能优点和能给顾客带来的利益

31、完美的结合起来，让顾客真正感觉到心动。只会把汽车的各个方位的配置和性能死板的背下来，更不知道如何把汽车性能的这些专业术语怎样转换为通俗易懂的语言，让顾客能够听懂理解。在这次实地学习过程中，通过销售人员给我们介绍东风风神AX7,以及在店里观摩销售人员如何向顾客介绍，如何解答顾客的各种疑问和异议，其中存在着很多的知识和技巧，也让我慢慢在培养和学习这方面的能力。我觉得在汽车销售这个过程中，从顾客进门的接待礼仪，以及和顾客交谈的技巧很重要，怎样通过巧妙的询问来获得客户的真实需求，和客户建立起信任才是前提，只有这样，顾客才愿意告诉你他的真实想法，而遇到的困惑和疑问，才愿意听取你的解答，才愿意相信你的解答

32、，当在某些方面出现异议的时候，才会更容易接受。在这次实地学习过程中，也暴露了我自身存在的很多问题，在专业知识方面还有很多欠缺，对汽车构造知识还有很多没有掌握，对很多的汽车零部件和各个系统的了解和认识都还不到位，同时， 如何灵活去运用汽车销售实务当中学到的理论知识，是我目前最大的不足之处。我也会利用这次的学习经验，认真补习自己所存在的专业知识的不足之处，并努力锻炼自己灵活运用理论知识的能力，不断提升自己。一个销售人员要具备多面性，因为所遇客户不一样，各种性格都有，对客人礼貌微笑的解答各种问题，用自己的知识，把客户套住。生意的谈出来的，不是等出来的，看见各式各样的客户主动热情的接见，主动留住客户的

33、信息如电话，行业， 地址等， 把握并且分析客户的心理变化，抓住客户的动态，最后分析总结，慢慢提升自己，达成购车协议。在汽车销售实训期间，通过模拟演练，我们也发现自己的一些不足。首先是经验不足，在演练中你会发现学校所教的大部分都用不上，只能自己平时一点点的积累， 学校讲的只是大理论，但是在模拟中却是要顾及到好多方面，这次让我重新摆正了自己的位置，毕业以后就走进了社会这个大学校，还有好多方面等着我去学习，并且那里的学习只会比学校艰苦，好多事情没有适合自己的方法，要自己逐步探索，积累经验。作为一个成功的销售员，必须具有诚信和激情。让客户变成你的朋友，提升客户的满意度，让他来帮你推介。一个客户如果和你

34、买车，不仅是对你的产品有兴趣， 而且对你服务也非常的认可。可以这样说，我们现在可能都存在这样一个现象， 客户订车交了钱以后，我们对他们激情可能就没有没订车之前那么高，客户很多小的要求可能都不能满足，这样就使我们失去诚信，让客户对我们失去信心。 那么怎么谈和客户成为朋友，让他以后怎么帮我们推介朋友来买车。如果我们服务好自己的客户，让他们成为我们的朋友，时时地关心他，问候他，让他得到满意的服务，有朋友买车他肯定会介绍给你。这可是我们宝贵的财富。当今社会越来越多的人类活动已经正被汽车而改变着，人们的生活生活都离不开汽车而汽车销售顾问是以个特殊职业者，销售汽车不仅仅简单的销售汽车，而是销售一种人们不断追求的美好，舒适，方便，有尊严有价值的生活，因此，销售人员应是客户购车和出行有疑问时第一时间想到和第一