国际商务礼仪与谈判复习题资料

1、国际商务礼仪与谈判一、填空题，每题2分，共10分。1、 营销时代企业运行的首要任务是决定目标市场的 、愿望与,企业认识到顾客的比产品的精美更为重要。2、 商务谈判不是单方面的给予或接受， 而是的过程，是运用法 律、政策、道德及规范形成统一的活动，它是互惠的，是不均等的公平。3、 商务谈判洽谈中必须经历的五个阶段是摸底、 、磋商、和认可。4、 立场是谈判者做出的某种决定，而促使做出这一决定的则是5、主要贸易国家的政治经济文化类型中，具有国家资本主义，传统的个人主义类型的是各国，具有福利资本主义和传统的集体主义特征的是 ，而具有竞争资本主义和个人奋斗的个人主义特征的是 。二、判断正误，在你认为正确

2、的题前画“V” ，不正确的画“X”，每题2分, 共10分。1、 商务谈判早已有之，但营销只是在第一世界大战后才真正产生。（）2、 国外大多数谈判专家认为，理想的谈判组人数不要超过5人，以应对复杂多变环境的管理。（）3、谈判中让步要注意把握永远不要接受对方最初的价格，没有得到对方的交换 条件，永远不要轻易让步。（）4、有效说服的三项原则包括建立融洽的关系，搞好利益分析和简化接受手续。（）5、 参与国际商务谈判的一个基本准则是你永远有拒绝的权力。（）三、选择题，将正确答案的字母序号填在括号内。每题 2分，共10分1、营销型企业商务谈判人员应充当的角色是 （）A、公司的代表B、顾客的代言人C、社会文

3、化的开拓者D企业发展的信息员E、 企业发展的向导2、 在具体的商务谈判中应遵循的六项技术性原则包括（）A、言而有信B、留有余地C、少讲我听D、避免过早触及价格问题 E、不在立 场上讨价还价F、与对方愿望保持联系 G、避免一味地抱怨3、 在谈判中排队障碍的四项原则不包括（）A、避免争论B、避开枝节问题C、提议休会D、排队障碍又不伤感情E、不应 对心理障碍大做文章4、 “你有什么保证能证明贵方可如期履约呢？ ”属提问技术中的（）A、引导性提问B、间接提问C、挑战性提问D、澄清性提问E、探索式问句5、 商品标价为实际价格，与产品的有用性相联系的价格是相对价格。（）是谈判的价格。A、实际价格B、相对价

4、格C、市场价格D、可比价格E、成本价格四、名词解释，每个5分，共15分。1、商务谈判：2、还价:3、商业习惯：五、简答题，每题10分，共20分。1、市场营销导向下商务谈判的主要特征 。2、简述商务谈判中达成交易条件七个条件 。六、论述题，共 15 分。试论商务谈判的在市场营销时代的意义（能够举例论述的为满分） 。七、案例分析，共 20 分。巴西一家公司到美国去采购成套设备。 巴西谈判小组成员因为上街购物耽误 了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了 45 分钟。美方代表对此极为 不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间， 没有信用， 如果老这样下去的 话，以后很多工作很难合作，浪费时间就

5、是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表 感到理亏， 只好不停地向美方代表道歉。 谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一 事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措， 说话处处被动。 无心与美方代表讨 价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑， 匆匆忙忙就签订了合 同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大 亏，上了美方的当，但已经晚了。根据上述案例请分析回答：1、谈判的气氛有哪些种，上述谈判应属哪种？2、美方为什么在谈判中掌握了主动权？3、同美国人商务谈判要注意哪些， 美国人在贸易谈判中的主要特点有哪些 ？试卷答案卷别：商务谈判一、填空题，每题2分，共10分。1、 营

6、销时代企业运行的首要任务是决定目标市场的需求、愿望与价值，企业认识到顾客的需 求比产品的精美更为重要。32、商务谈判不是单方面的给予或接受，而是冲突与合作的过程，是运用法律、政策、道德及规范形成统一的活动，它是互惠的，是不均等的公平。123、 商务谈判洽谈中必须经历的五个阶段是摸底、报价、磋商、成交和认可。274、 立场是谈判者做出的某种决定，而促使做出这一决定的则是利益。505、 主要贸易国家的政治经济文化类型中，具有国家资本主义，传统的个人主义类型的是西欧各国，具有福利资本主义和传统的集体主义特征的是日本，而具有竞争资本主义和个人奋斗 的个人主义特征的是美国。188三、判断正误，在你认为正

7、确的题前画“V”，不正确的画“X” ，每题2分，共10分。1、 商务谈判早已有之，但营销只是在第一世界大战后才真正产生。（错，二战后产生 4 ）2、 国外大多数谈判专家认为，理想的谈判组人数不要超过5人，以应对复杂多变环境的管理。（错误，应为4人。23）3、 谈判中让步要注意把握永远不要接受对方最初的价格，没有得到对方的交换条件，永远不要轻易让步。（正确，96）4、 有效说服的三项原则包括建立融洽的关系，搞好利益分析和简化接受手续。（正确，120）5、 参与国际商务谈判的一个基本准则是你永远有拒绝的权力。（正确，183）三、选择题，将正确答案的字母序号填在括号内。每题2分，共10分1、 营销型

8、企业商务谈判人员应充当的角色是（ABCE6 ）2、 在具体的商务谈判中应遵循的六项技术性原则包括（ABCDFG 50）3、 在谈判中排队障碍的四项原则不包括（C107）4、 “你有什么保证能证明贵方可如期履约呢？ ”属提问技术中的（E115）5、 商品标价为实际价格，与产品的有用性相联系的价格是相对价格。（B相对价格145）是 谈判的价格。四、名词解释，每个 5分，共15分。1、商务谈判：4商务谈判是指企业为实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用书面或口 头方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。包括为实现产品销 售而进行的常规性谈判也包括为实现营销目标而从事的所有开拓

9、意义的谈判，如联合、兼并 及合作等。2、 还价：答：一方报价后，另一方就要对报价做出适当的反应，这就是还价。1393、商业习惯：国际商务谈判环境之一。包括企业的体制，专家的作用，等级特点，贿赂，语 言，商务对象等。172六、简答题，每题10分，共20分。1、 市场营销导向下商务谈判的主要特征。答：（1）、确保价值的实现。没有需求就没有商务，也就不会有预期的收益。（2）、顾客利益至上。企业为了获得利益，首先要考虑顾客的利益。顾客第一，服务至上。（3）、贡献于社会的发展。为确保长远利益，销售谈判人员必须采取共同获利的方针，必 须对社会的发展有所贡献。2、 简述商务谈判中达成交易条件七个条件 。 答

10、：商务谈判中，达成交易的条件是：156（1 ）、使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值；（2）、使对方信赖自己和自己所代表的公司；（3）、对方必须有成效的欲望；（4）、准确把握时机；（5）、掌握促使交易的各种因素 （6）、 不应过早放弃成交努力；（7）、为圆满结束做出精心安排。五、论述题，共15分。试论商务谈判的在市场营销时代的意义（能够举例论述的为满分）。答：在市场营销时代，商务谈判的意义主要体现在：1、传递信息，沟通情报。谈判人员是公司与客户的桥梁，谈判使沟通成为现实。在市场 经济环境下，好酒也怕巷子深。2、销售保障。商务谈判的任务之一是销售产品，推销的成功与失败完全依赖于产品条件和谈判

11、者的谈判技巧，商务谈判是反映技巧与能力的主要推销形 式。3、维护和发展业务关系。长期的买卖与合作关系对双方都是有利的。开拓新业务，维护 老客户都需要谈判。4、是复杂技术和设备工程交易的需要。5、克服传统的订价方式，通过选择订价或提供额外服务方式给对方优惠，实现对买卖双方的互利互惠。6、特许经销制度发展的客观需要。特许经销已成为企业经营的重要形式，而商务谈判是特许经销得以实现的必 要手段。7、是发展国际商务的需要。国际商务不论通过什么策略或手段进行，最终都将通过 谈判方式加以实现。六、案例分析，共 20分。参考答案：1、谈判的气氛大概有四种：一是冷淡、对立及紧张的；二是松松垮垮、慢慢腾腾及旷日

12、久长的；三是热烈、积极和友好的；四是平静、严肃和严谨的。上述案例中谈判气氛应属冷淡、对立及紧张型的。2、 因为巴西公司谈判人员没有遵守谈判时间， 失礼于美方，而美方采取挑剔式开局策略， 即开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责， 使其感到内疚，从而达到营造低调气氛， 迫使对方让步的目的。3、美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人的谈判方式在世界上有很大影响。美国式的谈判首先反映了美国人的性格。他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利， 事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实 利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。 他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市 场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。美国人在谈判某一项目 时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等