海外场拓展及客户渠道管理方案

1、海外市场拓展及客户渠道治理方案第一局部：课程大纲?海外市场拓展及客户渠道治理?前言近年来,欧美市场持续低迷,面对人民币升值,原材料上涨重重压力,外销企业利润急剧下滑,有单不敢接,传统外贸企业前途未卜.海外营销转型升级已经成为众多出口企业的必由之路.顺应形势,众多中国企业开始走上海外市场渠道拓展及品牌营销之路一一?海外市场拓展及客户渠道治理?结合中国外销企业拓展国际市场的最新实践和专业研究,将同您一起剖析、分享新形势下企业海外市场拓展的有效方法之道,如何开发和遴选海外经销商,如何对海外客户进行有效管理,如何在聚焦大客户“做大做强,不断提升海外销售业绩.课程收益：导入“行商思维,从跟单员向海外营销

2、经理转变；掌握市场拓展综合工具和方法,有效拓展海外市场；学习海外客户甄别、治理工具,掌握渠道治理方法；引入战略客户营销“七步走,实现销售业绩跃升.时间：2 2 天对象：进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等.课程大纲：第一天导言拯救中国式出口危机1 1 . .挑战：传统外贸已死？2 2 . .中国出口企业困境分析熟悉生存环境变化趋势海外市场拓展及客户渠道治理方案出口企业的过去、现在和未来海外业务转型升级三路径3 3 . .企业海外营销创新4 4 . .海外营销 2.02.0 时代特征一、从“坐商到“行商1,1,两种海外市场调研方法利用外销平台调研市场利用出差调研海外市

3、场2,2,海外市场调研四项关注市场需求和趋势竞争品牌市场分析客户渠道结构客户运营关键海外市场案例：印度市场考察日记二、海外市场拓展及客户治理1 1 . .海外市场开发路径图2 2 . .海外市场拓展工具1 12 2网站3 3企业手册4 43+23+2 参展法5 5电子商务进阶6 6社交媒体推广7 7海外专家营销8 8海外标杆推广9 9海外事件营销1010拓展工具综合运用技巧海外市场拓展及客户渠道治理方案印度市场案例：华翔电子拓展印度市场3 3 . .海外客户对象分析欧美市场： 进口商,连锁渠道,品牌运营商新兴市场： 进口商,代理,经销商,零售商海外客户关注点：要求、标准、操作顺序4 4 . .

4、海外渠道客户结构分析外贸企业不需要了解渠道结构？该找谁？海外市场渠道结构解析海外客户开发趋势：“三项关注、“两不取5 5 . .海外客户甄别模型海外客户价值甄别海外客户质量分析前端/后端台比拟法海外客户实力验证6 6 . .海外客户业务治理海外客户治理三维度海外客户“大使动态平衡沟通法问题客户治理7 7 . .海外客户“资产梳理内部数据梳理外部客户挖掘“四象限客户划分海外战略客户地图练习 1:1:海外价值客户分析第二天三、海外产品营销实战 1,1,海外产品营销创新海外市场拓展及客户渠道治理方案2,2,产品市场营销策略高端卖价值中端实组合低端卖吸引力3,3,海外产品营销组合明确客户需求熟悉产品水

5、池产品线组合策略本地化产品营销4,4,产品定位效果检测内部宣讲法展会比拟法5,5,产品价格谈判策略退二进三法；勤奋勾兑法；增值效劳法；利益诱导法；美国市场案例：好孩子撬动美国市场四、海外战略客户营销1 1 . .海外战略客户联盟杠杆营销嵌入式营销俄罗斯市场案例：铸就俄罗斯第一品牌2 2 . .战略客户“金字塔工具目标：激活,鼓励,提升从价值客户到战略客户3 3 . .海外战略客户营销“七步走1 1海外市场定位及竞争策略海外市场拓展及客户渠道治理方案2 2聚焦“战略客户资产3 3了解利益需求,洞察期望4 4企业资源整合及组织转变5 5创立战略客户利益方案a a产品-渠道联盟b b产品-品牌联盟c

6、 c供给链优化d d产品增值效劳e e一站式采购效劳f f品牌溢价营销g g售后效劳圈地h h融资、并购6 6方案呈现,建立远景7 7客户鼓励、成果固化4,4,海外大客户治理误区管不起/不想管/不让管海外客户授权与鼓励海外大客户“三高风险练习 3:3:战略客户营销方案五、海外业务年度商务规划1,1,业务总结及问题分析2,2,海外业务拓展三重点3.3.制定区域市场商务方案案例：灯具企业海外拓展商务方案第二局部：讲师背景介绍张慧海海外市场拓展及客户渠道治理方案-法国马赛大学工商治理硕士-香港城市大学市场营销系参谋-商务部外贸开展局国培中央特聘专家介绍?资历：具有 12 年以上海外市场拓展经验,曾任

7、海外市场部经理、销售经理、海外市场信息中央主管、产品规划部长以及海外营销中央副总监等职.?经验：具备国际知名和法国全球市场品牌运营及治理经验,除消费品领域外,张老师在海外工业品营销领域也拥有深入研究及成功案例.?咨询：创立国内首家“实战派海外营销治理咨询机构一一?跨国经营?工作室.在国内首创?海外营销系统治理工具箱?工程,帮助企业“寻找时机点,发现问题点,寻找增长点,指导企业制订符合自身实际“海外营销路线图.鼠标左键【点击访问诺达名师官方网站】出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂,今天下三分,益州疲弊,此诚危急存亡之秋也.然侍卫之臣不懈于内,忠志之士忘身于外者,盖追先帝之殊遇,欲报之于陛下

8、也.诚宜开张圣听,以光先帝遗德,恢弘志士之气,不宜妄自菲薄,引喻失义,以塞忠谏之路也.宫中府中,俱为一体； 陟罚臧否,不宜异同.假设有作奸犯科及为忠善者,宜付有司论其刑赏,以昭陛下平明之理；不宜偏私,使内外异法也.侍中、 侍郎郭攸之、 费祎、 董允等,此皆良实,志虑思纯,是以先帝简拔以遗陛下： 愚以为宫中之事,事无大小,悉以咨之,然后施行,必能裨补阙漏,有所广益.将军向宠,性行淑均,晓畅军事,试用于昔日,先帝称之日能,是以众议举宠为督： 愚以为营中之事,悉以咨之,必能使行阵和睦,优劣得所.亲贤臣,远小人,此先汉所以兴隆也； 亲小人,远贤臣,此后汉所以倾颓也.先帝在时,每与臣论此事,未尝不叹息痛恨于桓、灵也.侍中、尚书、长史、参军,此悉贞良死节之臣,愿陛下亲之、信之,那么汉室之隆,可计日而待也 UW.臣本布衣,躬耕于南阳,苟全性命于乱世,不求闻达于诸侯.先帝不以臣卑劣,猥自枉屈,三顾臣于草庐之中,咨臣以当世之事,由是感谢,遂许先帝以驱驰.后值倾覆,受任于败军之际,奉命于危难之间,尔来二十有一年矣.海外市场拓展及客户渠道治理方案先帝知臣谨慎,故临崩寄臣以大事也.受命以来,夙夜忧叹,恐托付不效,以伤先帝之明； 故五月渡泸,深入不毛.今南方已定,兵甲已足,当奖率三军,北定中原,庶竭弩钝,攘除奸凶,兴复汉室,还于旧都.此臣所以