案场喊控术语

1、案场喊控术语案场秘书工作是整个销售案场的中枢神经,销售现场的气氛如何主要依托秘书怎样带动整体置业参谋的情绪.所以案场秘书要营造好案场气氛,随时播报销售信息、销控情况及工程介绍等.、报房源：1 1、案场秘书听到置业参谋询问房源是否可以介绍时,首先要查看销控表,然后以准确、快速、清楚及连贯性的播送此房源是否售出或可以推荐,播报顺序是先报位置和面积,然后根据置业参谋的需要才报价格.注：严禁同时报位置、面积和价格,不可以另推其他房源；具体程序：销售员：“总台案场秘书：“请讲销售员：“请问有没有 XXXX 面积的房子,可不可以推荐是否售出案场秘书： “恭喜,可以推荐,位置,面积 对不起此房已售出,请推荐

2、其他房源销售员：“请问单价多少案场秘书：“单价 XXXX注：置业参谋与秘书要密切配合,使用暗语,一般置业参谋问题的最后两个字即秘书的答案2 2、置业参谋要熟悉销控,一般情况可先问 2 2 套已售出房源,再问 1 1 套未售房源,使客户感觉到房源热销.具体程序：销售员：“总台案场秘书：“请讲置业参谋：“请问 X X 号楼 X X 单元 X X 层 X X 户的,是否售出可不可以推可可 案场秘书：“对不起已售出,请推荐其它房源销售员：“请再帮我看一下 X X 号楼 X X 单元 X X 层 X X 户的,是否售出可不可以推荐案场秘书：“对不起已售出,请再推荐其它房源销售员：“请再帮我看一下 X X

3、 号楼 X X 单元 X X 层 X X 户的,可不可以推荐是否售出案场秘书：“恭喜,可以推荐,位置,面积置业参谋：“请问单价多少案场秘书：“单价 XXXX、动态信息通报：1 1、从社区回来的置业参谋请注意,刚刚定出几套房源,X X 号楼 X X 单元 X X层层X X 户已经定出,请不予推荐；2 2、参观房源情况：案场置业参谋请注意,下面播报一下正在社区参观房源情况,X X 号楼 X X 单元 X X 层 X X 户 XXXX 平方正在参观报 3-43-4 套,以上房源请置业参谋不予重复介绍；3 3、已定房源情况：案场的置业参谋请注意,下面播报一下已定房源情况,X X 号楼 X X 单元 X

4、 X 层 X X 户已经定出,请不予推荐.注：已定房源根据时间情况播报,可报销控房源或当天已售房源、及以前已售房源、成交恭喜1 1、成交前标准用语：全体工作人员请注意,X X 号楼 X X 单元 X X 层 X X户 XXXX 平方即将售出,请不予推荐注：及时用铅笔在房源表上标注,以防重复推荐2 2、成交后标准用语：全体工作人员请注意,X X 号楼 X X 单元 X X 层 X X 户 XXXX 平方已经售出,请不予推荐.请大家恭喜 XXXX 先生女士成为XXXX楼盘名字,比方：亚星盛世家园尊贵的业主,祝 XXXX 先生女士身体健康！万事如意！注：成交恭喜声音一定要宏亮,抓住时机,用自己的激情

5、感染案场所有客户,祝福语要多样化,不能一成不变要求：案场的所有工作人员必须放下手中其它工作,整洁的鼓掌,发现一次不鼓掌者罚款 2020 元.、签合同再次恭喜签合同再次恭喜： 全体工作人员请注意,X X 号楼 X X 单元 X X层层X X 户,已成为 XXXX 楼盘名字,比方：亚星盛世家园尊贵的业主请大家恭喜 XXXX 先生女士,祝 XXXX 先生女士合家欢乐！心想事成！、工程简介播报播报标准：语速不能过快,声音不能过大要以柔美的声音连续性的播播报内容：开发商简介、景观销讲、楼盘特点等注：一定要熟读关于销售现场SP配合一、逼定一一用霹雳手段,显菩萨心肠购房是人生的大事,选择大宗商品,在做出决定

6、时,客户总会认真考虑是否适合自己,在定房时表现出紧张、犹豫、谨慎甚至一系列的生理和心理反响.在关键的时刻,我们利用逼定帮助客户做出幸福的选择.对于逼定而采取的方法,一些人认为我们做“托,其实各行各业都有“托,但托并不等同于骗,其目的不一样,骗是把假货说成真货,把次品说成正品,从而造成消费者经济上的损失.而我们对自己的产品、价格、效劳都有信心,所有的销售促进的出发点都是好的.对于客户来说,在不断上升的房地产市场形势下,早买早收益,晚买会受损.在亚星盛世、天明园、绿岛港湾、花都港湾等等楼盘,上月购置总比下月购置价格要低,客户得到实打实的利益.由于我们善意的帮助,客户安居乐业会感谢我们一辈子.我们是

7、专业售房,一个月卖 100100 套和三个月卖 100100 套对我们来说其经济效益肯定是不一样的,因此我们要加快意向客户的购置速度.而营造热销气氛会促使客户产生购置欲望或加快成交速度,这在心理学上叫“马太效应,就像我们去餐馆饭店吃饭一样,假设是吃客来来往往,找个坐位都很难,我们就会判断这家的饭做得肯定有特色,假设是冷冷清清,我们就会觉得这家饭店有问题,不敢进了.用霹雳手段,显菩萨心肠,就是这个道理,促进意向客户快速做出决定,是一件多方收益的善事.卖的房子越多,善事做的越多.二、逼定的前提和客户的表现在什么情况下开始现场配合,火候如何掌握是案场治理者和销售人员必须要清楚的事情.主要有以下点：逼

8、定的前提条件是客户意向程度到达 6 6 成以上.一是对工程很有兴趣,确定对方喜欢房子,产生了明显的购房欲望.二是客户能够当场下定,可以询问和判断客户是否带 1000010000 元钱或者银行卡三是客户如果提出要求我方能够接受和解决.具体表现有选定了具体位置,对价格没有大的抗性,重点关注问题和决定买不买房的疑虑得到了解决,家庭决策人同意,首付款、 按揭、签约时间、优惠期望符合要求.逼定前存在的问题一是在与别的工程之间选择；二是在不同的房源、位置之间选择；三是在现在买还是等一段时间再买犹豫；四是等待有经验的或者将给与帮助的亲友信心和建议；不相信房子卖的这么快；不完全相信没有自己相中的房源；对已经上

9、涨的价格感觉吃亏；不相信没有多一点的优惠等等现象和心理活动.在具体消费行为表现上和场合上有以下行为和细微动作：1 1、扬起眉毛,看他的同伴；2 2、低头、搔首；咬嘴唇；3 3、对你说的优点点头,表示赞同；4 4、揉拭下巴或后脑勺；5 5、以手指敲桌面；6 6、露出沉思表情；或者满意地微笑；7 7、身体前倾、显示兴趣；8 8、拿起或握住推销资料；9 9、重复问己经问过的问题;1010、客户对产品无疑义,询问付款方式时1111、自己拿计算器核算房款；1212、看定单、看合同条款、问如何办按揭,计算每月还款额；1313、问能不能小订或者提出要求保存房源；1414、表示对产品满意,要求更多的优惠,提出

10、可以为你带来客户换取优惠；1515、脸色的变化,由白变红；手心出汗；1616、不停的喝水、抽烟；甚至去卫生间；1717、不断打咨询亲友意见等；1818、话题渐渐集中在某房源时或者装修上；1919、客户由少言寡语忽然变得详细询问房屋细节时；2020、客户犹豫不决要求你参谋的时候；2121、客户屡次来现场,表示满意；2222、客户忽然带亲友来参谋；2323、客户受现场热销气氛影响兴奋不己；2424、客户表示带得钱不够交定金时；2525、现场有两组客户同时洽谈一套房子的.三、逼定的具体方式1 1、销控：即限制房源,过去我们买房子时对客户就说只剩一套了,有时越这样说,客户还越买,一是破釜沉舟,二是让客

11、户觉得卖得快,说“你别不相信,只要你不卖今天下午就有客户看房另外,通过销控表或销控板做销控.2 2、喊柜：销售员：总台,请问某某房源有没有秘书：对不起,某某房源已经售出.销售员：总台,请问某某房源可不可以推荐秘书：恭喜,可以推荐.说有没有是要求秘书销控,说可不可以是放出某套房源.一般的经验要求大家先问两套已经售出的房源,秘书报此房已经售出,让客户感觉房源热销.3 3、假：分打进来的与打出去的.打进来的：两个电话打来打去,一旦有人接,立即挂掉.打出去那么按挂断键.4 4、同事间的配合：见客户犹豫时,问“你定哪套房子销售代表无法解决问题时；客户犹豫下不定时；客户进门时等情况都需要同事配合；帮助接待

12、同事老客户提前需要了解老客户情况需要配合；现场配合前需要了解意向客户的具体情况和意向程度,当值销售员释放配合信号,或者现场组织者让销售员到前台接听了解情况.5 5、上下级黑白脸配合：利用上级的责任与权力为自己开脱或给客户压6 6、假客户：安排假客户来看房,讨价还价,抢房子,或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛.7 7、 假定单： 利用提前制作好的定单,让客户看到房子卖的很快,而且都是一样的优惠.8 8、假：利用客户要求保存房源即将定方的让客户相信,某套房源现在不定就没有时机了.四、具体操作一、自我逼定1、工程的热销状况解说.好房子不等人啊,既然喜欢千万别留下遗憾.或者拿出定单让客户

13、看：这些都是今天刚订出的房子.2、问客户带钱没有.先探知他有没有带钱,带了多少,还有其它什么可以封定,现金、信用卡都可以.3、如果客户要求保存.真的对不起,我没有保存房子的权利.我很想给您保存,但不能保证您过来的时候这套房子还有.由于现在每天都在销售,我们 1010 余同事,客户又很多,房源非常紧张.4、利用涨价或者优惠活动即将结束逼定.5、对来过一次的老客户销售员说： “孙先生,实在抱谦,您想要的那套 A A 房源我没给您留住,昨天给我同事的一个客户抢走了,您看您再考虑一下其它房源吧！客户说：“嗯我要的是 B B 套不是 A A 套呀销售员说：“噢,对对,我记错了,实在太好了,那一套还留着呢

14、,要不您今天就定一下吧,万一真被别人定走了,你我都挺遗憾的！二同事之间案例1假设乙销售员的客户对某套房意向比拟强,且仅此一套.经过商量后甲给乙配合.响起接听后甲成心向说：乙,你的客户刚刚打说下午要定某套房,他让你下午三点钟准时在售楼部等他.乙说：那让他下午来吧,可是他很喜欢这套房子,怎么办唉,反正都是我的客户,谁买都一样,谁先定是谁的.案例2:配合与现场配合.如果赵销售员的客户意向比拟强,而且锁定了某套房源.赶紧草拟一份,让公司发过来.上面说明：某某售楼部钱：你好！你发过来的 2#2#楼 4 4 层东户户型图和价格我与家人已经看过,这套房子我们比拟满意,决定明天上午过来直接签订合同,请你给我保

15、存一下.拜托！你的客户某某20222022 年 9 9 月 1616 日钱销售员把这份让赵销售员看,让赵介绍别的房子.赵拿给现场意向客户看,并且说： 对不起,我的客户也非常喜欢这套房子,他很快就决定了.如果我的客户定了,你得赶紧跟你的客户解释一下,尽量推荐别的房子.钱：赵,请你推荐别的房子吧,我的老客户下午要来定这套房子,就这一套了,他非常喜欢这个户型和位置.赵：钱,上次我让过你一套,这次主要看客户了,上次客户还在抱怨我.大不了,根据公司规定,谁先定是谁的.案例 3:3:甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源,走上去问：“xx,xx,你现在介绍的是哪套房子.乙：“五楼最后一套.甲：“那一套我可是给某

16、某留着的呀,他今天下午就要来交钱了.乙：“公司规定房子没有交钱之前,谁都可以介绍呀.我的客户打个,看他能来不能来.客户意向小时,甲说：“那好吧,你先介绍吧说：“那我得给一个销售代表从外边回来说：“厉害,刚刚小王的客户在经理办公室定了 3 3套房子！案例 5:5:利用两组客户配合甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“你看,你的眼光不错,那边那组客户也正在谈这套房子呢！不是一套房子,都可以现在正好有其它购置同楼层的客户,让他们抢购同一套房子,造气.假设有一方败落,那么小声告诉他,帮助推荐一套给关系客户保存房.此种方法秘书和销售经理可以经常利用,互相逼定.案例 6;6;让两组客户共同看一套准现房.

17、甲客户刚去,立马带着乙客户去看,两组客户共同看一套房子,意向大的一定会紧张.销售员说：某某先生,我们赶紧下去吧,你看他们也很满意这套房子,先下手为强.三、上下级配合案例 1:1:客户意向大时,增加上下级配合甲可走入办公区域,请经理出面“吴经理,您看昨天我那个客户非常有意向,您也知道,现在乙的客户也想买,您看怎么办经理：“那没法办,按公司的规定,谁先交钱,就是谁的.案例 2:2:客户要订房要优惠,销售经理成心打给老总经理：这有一个客户要某某房源,要定某某房子,想要 1 1 个点额外优惠.您知道我手里没有优惠,您看能不能把您的权力放一下,这个月我还没有向您申请过那得您签字啊,那好,我晚上找您签字.

18、啊！销售员没有提成,那我知道了.行,让销售员写一个优惠申请书,好好,谢谢！再见！四公司人员定房促进配合分为衬托分为的间接配合和针对房源的直接配合两种,此种方法最为烘托气氛,但是人员需要提前组织.1 1、衬托气氛配合.看准意向客户情况,让配合人员直接定房,写定单到财务室直接办理手续,恭喜送鲜花,全套流程走完.2 2、针对房源直接促进.一是针对意向客户要定的房源,要定但是由于定金不够或者其他因素暂时没有方法定,只有等待.二是针对意向房源邻近的位置,抓住时间定出,让意向客户紧张.五、销售代表做好逼定的根本要求1 1、心态要保持平如客户掏钱时会紧张、敏感,销售代表一定要放松,而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由.2 2、对客户心理揣摩要到位意向大不大,想买,你钱少了,给也收,想不买,5050 元也要不定.假设客户回家后与家人商量时,会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因.判断客户是否真的有购置意向,问他不愿下定的原因.3 3、把握成交时机,不要怕提出成交抱一次成交的信念,假设客户当时不下定,就有可能永远