培训班招生方法方案

1、浅谈培训机构管理与招生策略一、内部管理1、建立学校的形象识别系统，使人们能够迅速地从众多的学校之中识别出来，并且形成一种积极的印象和认识，感受到学校的勃勃生机和发展前途、个性特色和明显优势。学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个，这也是进行招生形象策划的切入点和着力点。一是理念识别系统，学校的价值观体系，包括办学理念、学校文化、战略目标、宣传口号等等。二是视觉识别系统，指运用视觉设计和行为展示，将学校的理念和特征视觉化、规范化、鲜明化，形成学校视觉形象特征，例如学校的校徽、标示牌之类，以提升学校在市场竞争中的识别度，进而实施有效的信息传播。三是行为识别系统，主要指学校的整体行为、组织行为、员工

2、行为等，一般集中体现在学校内外举办的招生咨询活动、文化活动、社会公益活动以及学校的管理行为之中。四是公关策划。就学校而言，公共关系主要指学校与社会公众的交往、 认识和了解的相互关系以及这种关系的发展过程，它主要包括学校与社会组织的关系、与社会公众的关系。常用的公共关系活动类型一般分为宣传型、服务型（提供免费服务）、交往型、公益型、尊重型（征求社区及学生家长的意见）、维护型等若干类。一般说来，公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替 的。招生需要宣传，需要公关，需要进行公共关系策划。民办学校必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用，精心构思 设计各种类型的公关活动，高度重视交往传扬、沟通协调，

3、排忧解难、 畅导理解，信息传播、教育引导等各种公关渠道，积极为招生工作出 力献智。招生公关策划主要表现在以下三个方面。一是公共关系传播策 划。传播是公共关系的基本要素之一，也是公共关系活动的主要手段， 它是一个完整的信息交流过程。招生公关策划应该紧紧围绕由谁传 播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进 行。二是公共关系工作程序策划。它一般由调查研究、确立目标，编 制计划、设计方案，策划实施、传播沟通，评估结果、反馈调整等几 个步骤组成。三是公共关系专题活动策划。例如，学校成就展览会，社会赞助 活动，招生咨询会，参观考察等等。五、广告策划招生广告策划的关键在于创意。好的创意应

4、该简 捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚。 现阶段，广告是民办 学校招生的基本手段。有的学校甚至在招生广告方面不惜重金、 大量 投入。所以，做好招生广告策划显得十分重要。招生广告就是有计划地 通过媒体向招生目标群传递有关学校、专业、招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息，以介绍、说服、提醒为目标，起到唤起注意、 引起兴趣、启发欲望、导致行动等作用。好的招生广告应该真实性强， 信息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德规范。六、管理策划招生管理策划，首先应该对招生工作的机构、人员进行策划安排， 确定建立精干、高效的组织系统，选择配备热爱、熟悉招生工作的人 员。其次，策划建立科学、高效的指挥

5、协调机制，优化配置各种招生 资源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原则，把众 多的招生人员组织在团队之中，形成群体大于个体相加的合力和团队 精神。第三，制定科学高效的激励政策，形成良性的激励机制，也是招 生管理策划的重要内容，要充分运用环境、报酬、奖惩、精神、文化 等多种要素调动招生人员的积极性、 主动性和创造性。要通过管理策 划使民办学校的招生工作有条不紊、 有序竞争、规范展开、高效进行。七、渠道策划 招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网 络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势。所谓招生渠道策划，就 是谋划形成属于自己学校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效。目前常用

6、的招生渠道主要有以下几种：一是学校的老生带新生，学校全体教职工充当招生人员，四处拉 学生。二是聘请招生信息员、招生代理，往各主要生源学校派驻招生机构、招生代表三是参加各级各类招生咨询会、展览会、进行宣传推销。四是到生源地学校开展各种联谊活动，进行公关。五是新闻宣传，树立形象。六是各种媒体广告、实物广告。七是聘请著名专家、知名教授作顾问，对学校作出正面评价。八是邀请教育行政部门、教育科研机构的领导专家到学校视察指 导。八、项目策划 一般说来，项目是一种一次性的工作，它应当在 规定的时间内，由为此专门组织起来的人员完成，充分利用一定的资 源范围，去实现一个明确的预期目标。项目可以是建造一栋大楼，也

7、 可以是组织一次活动，解决一项课题等。所谓招生项目策划，是指以 招生过程中具体的项目活动为对象的策划， 例如文娱活动、节庆活动、 比赛活动、评奖活动、咨询活动、博览活动、旅游活动、教学活动、 德育活动、经济活动等等。它能够提高和推广学校的知名度，给招生 学校带来满意的效果和实际的效益。进行招生项目策划首先应该进行项目调研，系统地搜集、分析和报告有关项目的信息，研究影响项 目进展的各种环境因素。招生面对的生源是活生生的人，在项目策划 中一定要十分注意学生以及家长的心理规律和情感规律，使他们作为 情感体验的主体，对策划项目产生积极或消极、肯定或否定的评价。 五.品牌扩张：很多学生家长因为路途太远担

8、心孩子的安全问题， 学校在这种情况下应该扩大学校规模，增加新的教学地点。坚持多层次的教育方式，开 展多元化的教育模式，眼于目前的教育培训市场的发展情况， 发展方 向应该坚持现在多层次的教育方式，在原有的精英班、实验班、提高 班的基础上开设精英晚班、精品小班、特色班等，进一步提高教育服 务质量，借鉴重点中学的优秀管理模式和教学手段， 结合培训学校自 身发展的特点，实行“以学生为本”的教育方针，开展多元化的教育 模式，坚持“学习也是一种娱乐”这一教育口号，注重学习的实用性， 向素质教育靠拢。让学生不仅是得高分的应试天才，更是素质教育下 的栋梁人才六.总结说明：校外辅导机构要将品牌、口碑、师资等因素

9、综合考虑，首要考虑的是 口碑和社会信誉。是否是名校的名师固然重要，关键是要考虑这个学 校的老师是否适合自己的学习程度。 找出学生最弱的科目，选择与学 生程度相应的课程对时间宝贵的学生来说是比较合理的办法。另外， 学校办学稳定性也是考量学校办学质量和水平的关键因素，频繁变换 地点也有一种难以令人信赖的感觉。学生人数多少才能达到最佳的教学效果？人数少的小班，可以使得学生和老师之间的互动比较及时，老师会分析学生本身的情况，来制定 一套学习计划根据计划来安排学习根除“病因”。大概三、四十人的 班级课程，则有利于学生间的有效互动，激发学生的学习灵感，增强 学生间的沟通能力。二、招生1、附加产品：附加产品

10、的销售，字帖、教材、习题集之类，赚不了几个钱，反而给人留下不好的印象，如有可能教材、习题集之类的东西应该免费发送给报名的学生。2、对老学员要进行电话回访；3、请专业的的老师进行试讲；请名师做个针对家长的免费讲座等等。 拥有几个稳定的优秀教师的好处太多了，起码能有稳定的生源。因为总是会有人找名师补课，老师会把这样的学生拉到班里来.稳定的优秀教师我想固然可以用金钱去吸引，可情感的交流是真正的线对老师要千方百计体现出尊重（车接车送是应该的、逢年过节也要拎东西家里走走）。要走名师路线。任何培训班，都是主打老师这个品牌。这个行业不是个朝阳产业，关键看投资人怎么做。对于一个课外辅导学校而言，优秀老师必须具

11、备以下几点职业素质：第一，要有非常深厚的理论功底，现在的学生爱钻研，爱提些“刁钻古怪”的问题，老师要想回答就要不断地提高自己的理论水平；第二， 要有行之有效的教学方法，就是说，教师应该让学生通过不同的角度去理解知识，不应只拘泥于传统的教学模式；3要善于与学生交流，与学生互动，传统的那种老师不考虑学生的感受，只顾自己闷头讲课，所谓的“填鸭式教学”时代过去了；4讲课时要有性格魅力，那些在授课中非常投入的老师总是能让课堂气氛“激情澎湃”，学生们听得如痴如醉。具体要求：1、要用最快的时间吸引学生们的注意力，激发学生的学习兴趣；2、要能够帮助学生在最短的时间内归纳和梳理知识要点，并且教会他们如何自己来做

12、这种最有意义的事情；3、一定要重视备课、授课内容以及列举的例题既要非常典型又要独具创意；4、讲课时注意理论联系实际，这样的课堂内容也深受学生的喜欢。讲究课堂气氛，讲究调动学生高昂的学习状态，在枯燥的学习中注入幽默、笑话、知识、人生激励，把苦行僧般的生活变成追求人生目标的一个有趣过程，把启梦营造成为努力、奋斗、成功的精神象征。6、施行电话家访制度。其主要目的不是为了告学生的状，主要是了解学生和家长对辅导、管理、服务等方面有什么意见和好的建议。只要意见正确学校就一定要改进，只要建议合理学校就一定要采纳,这样才会了解需求,发展的更好.4、做几块展版，搁在外面，以便家长前来咨询时参看。5、在自己门口，

13、挂一个横幅，以引起大家的注意。6、依据自己的经济实力，有选择地在当地媒体，电视台、报纸、室外广告牌上做宣传注重外部宣传的前提应该是把内部做好、把教育质量提高。现在有些 培训机构，急于扩张、占领市场、建立分校，这样做的前提是什么？就是价格战，以低廉的价格吸引家长和学生。我认为，教育是不能打 折的。进行价格战的最终结果是，学生在学校不能学到应有的知识，不能达 到预期效果。经过口碑相传所以说，大家在进行招生时，首先要在内部质量上下工夫，没有必要总是大打价格战，这样做的结果只能是让培训市场更混乱， 让我们的 教育质量大打折扣。好的学校并不是广告打出来的，而主要是靠学生的口碑一拨儿一拨儿 传下来的。一个

14、好的口碑形成一个良性循环，促进了学校的发展，学 校也越来越注重创造学校品牌，维护和发展学校品牌。品牌要实实在 在地搞，要做出特色，做出成绩来，这才是办学的根本。招生目标：尽一切力量挖掘所有潜在顾客，在竞争激烈的同类机构中站稳脚跟，打出优势，打响品牌！在招生工作中，以个人访谈、上门咨询、电话推销等方式，结合已经 打好的广告策略，动之以情，晓之以理，发现有意愿的学生，与之沟 通，挖掘其潜在需要，唤起报名欲望。鼓舞士气，建立教师激励机制（其他同类辅导机构已有先例）。招生过程是非常繁琐艰苦的，在同等待遇的条件下，要激发老师们招 生的积极性，必须采取一些积极的手段，才能打破“大锅饭”的局面。 比如：按老

15、师的招生人数，适当给予物质奖励（具体数额由上级决 定）。以虚探实，及时掌握对手信息。要在激励的市场竞争中脱颖而出，必须掌握一些商业手段。及时了解竞争对手的基本动态，在对手前抢占先机是出奇制胜的必备条件。在有限的市场中夺取主导地位，才是王者之道。玩出花样，打出自身特色。以照片、视频文件、学生留言等花样资料， 用展板的形式展现出来，着重突出机构辅导中心融洽的师生关系，良好的团队形象，有目共睹的教学成绩以及良好的口碑，用事实证明我们的优秀。三、内部公关活动1、定期举办学生生日派对，进行才艺展示，邀请其亲朋好友参加现在的父母对孩子的生日极其重视。我们可以帮助学生定期组织一个有意义的生日派对，每月为当月

16、过生日的孩子举办一次集体生日派对。让孩子充分展示自己的才艺。具体操作办法：设计一个让每月的小寿星们表演的舞台：这种方法，学校可合在一起办，每个月举办一次，一年举办12 次。学生报名时，我们记着登记他们的出生年月日。（ 1）组织假如这个月，有 5 位学生要过生日，我们在月初告诉他们，在这个月的某一天（最好是周六、周日下午或晚上，约2 个小时），学校为他们举办集体生日派对。并让学生提前上报自己的拿手才艺（唱歌、跳舞、书法、绘画等）节目，在生日派对上表演。学校为他们订制一批生日蛋糕，并布置好生日派对现场。在生日派对上，先让每个小寿星轮流表演自己的拿手文艺节目，营造派对现场欢快热烈的气氛。（ 2）邀请

17、月初，学校印一批精美的集体生日派对表演观摩券， 发给当月过生日的学员,每人 10 张， 并告诉他们：送给你最好的10 个朋友 （一定要是没有学过培训的），邀请他（她）和爸爸妈妈，一起来参加自己的生日派对。发给另外的学生，每人5 张。如果这个月有5 个学生过生日，每人 10 张， 即可以发出50 张。 假如另外有30 位学生，每人5 张，即可以发出150 张。共 200 张。如果发的对象，是小寿星非常要好的朋友，至少，应该会有一半（100 位）小朋友拿着表演观摩券，和爸妈一起来到培训学校。（ 3）设计流量池和无法拒绝的成交主张来观摩的100 个小朋友和家长，看了好朋友的才艺表演和培训表演，了解了

18、培训学校的教学环境后，其中部分家长，一定会咨询培训班如何报名。方法：让每位家长为孩子填写一份登记表，包括姓名，出生年月，联系方式等。凭这份表，免费领取一本培训启蒙教材（启蒙教材上，可留下学校地址、电话等信息）。接下来，还可以推出一个无法拒绝的成交主张。可以对这些来观摩的家长们说：“感谢您和孩子一起，光临我们的学校。假如，您也想让孩子象他（她）的好朋友一样，享受培训带给他（她）的乐趣，并通过培训学习，陶冶性情，增长智力。您可以报名让孩子来体验一个月。因为您的孩子是我们学员的好朋友，第一个月，我们收费打九折。”（ 4）录像或摄影对生日派对的过程，一定要录像或摄影。录像或摄影时，一定要多拍孩子（包括

19、培训班的学员和邀请来的好朋友）的特写（大头照）。录像制作成DVD ，摄影洗印成相片。这些DVD 和相片，可以发给学生。这些录像和相片，可以发布在自己学校的网站上。办了第一次，就知道下一次再办的时候，哪些流程需要优化。接下来的每一二：借力少儿培训机构其它少儿培训机构的老板，都是我们的客户（媒介）。包括：A、幼儿园园长。B、其它类型的少儿培训班：如，武术、舞蹈、英语、国学培训等负责人。C、学校老师（备注：可以考虑给予他们实实在在的现金回报）。三 ： 借力儿童产品和商家儿童产品和服务商家包括以下几类：A、幼儿学习用品店店主；B、女装店、儿童服装店店主（我已经找到 2家，可以在其店里墙面张贴广 告牌，

20、可以不用给广告费的）；C、儿童游乐场所老板；D、儿童影楼老板；E、生意火爆的餐饮店老板（找到1家，可以付少许广告费）。如果允许，可以考虑在这些店做广告、或搞形式多样的联合促销活动。四：借力互联网A、建立自己的网站或博客，建立网站，提升形象。网站建立要充实、精美。内容包括：课程介绍、开课计划、师资状况、办学理念、相关的学习视频及取得的成就等。这也是取得家长及学生信任，扩大本中心影响力，提升自身形象的途径之一。B、 在当地目标顾客访问量大的网站、分类信息网站或论坛上发布招生广告。C、在专业的培训招生网站上发布信息。目前在国内，专业的培训招生分类信息网站虽然不多，但这类网站聚合了全国各地培训学校的招

21、生信息，在为少儿家长提供当地培训学校招生信息方面，正在发挥越来越重要的作用。八、 教学期间应当注意的问题及解决方案1 、为每一个学生建立信息档案，随时记录其学习进度及思想动态。本着对每一个学生负责的态度，老师在做好教学工作的同时，应当特别关注学生通过作业、谈话、上课态度等形式反馈的信息，适时调整教学方案，进行针对性教学。如果有家长需要了解学生学习状况，可以及时提供资料作为参考。同时，信息档案的建立，可以为今后在同地区进行的招生工作提供便利。2 、关于退费问题的处理方案。第一，报名前承诺，如开课后一周或三天内不满意可以退费；第二，在报名时明确表明不予退费，或非本中心原因不予退费。避免因讲解不清而引起与家长的冲突，损害中心形象。3、注重教学质量，根据学生自身特