医生接诊技巧法

1、医生接诊技巧法This manuscript was revised by the office on December 22, 2012医生销售技巧 10 法一个医生，是否就是开出的处方越大越好，收到病人的钱越多越 好？ 如果不去判断病人的支付能力，不灵活运用销售技巧，只一味 追 求营业额 , 无异于“杀鸡取卵”，好的销售技巧是让顾客从被动付钱到主动付钱，好的销售技巧是平衡顾客满意度和经济效益的方法， 销售 技巧是在对病人的支付能力有一个大概判断后，循序渐进，逐 渐加压 的方法。常用的销售技巧：1、有效沟通： 沟通是最基本销售技巧，医生应通过沟通在最短时间内赢得病人 认 可，以达到：（1）了

2、解病人的病情、用药、家庭状况、经济状况；（2）缓解病人的压力；（3）建立与病人的感情；（4）树立在病人心中的权威和信任；（5）增强病人对治疗方案的信任和服从。2、包装专家：专业的权威对病人的影响力是非常大的。包装专家的意思就是在 各 个环节上，扩大医生的权威，增强病人对医生的信任感。例如： 挂号 员在向病人介绍医生时，要着重突出向病人讲明医生的特点， 这些特 点包括：医生的从医背景、医生所获得的荣誉、医生在木领 域中的学 术地位和经验，典型病例的讲解。某种意义上讲，医生就是我们的主打产品，一定要加大力度包装好 专 家。3、示范展示法（现身说法） ：有一句销售语言：“当顾客看到并触摸到我们的产品

3、时销售就 成 功了一半”。这个技巧对于在我院尝试多维疗法的患者是非常有 效 的，实践证明也确实是有效的。当病人犹豫不决时，由护士带着 病人 去治疗室和效果好的患者进行沟通，通过现身说法来打动患 者，同时 护士要讲一些典型的病例。4、案例对比法：在病人的心理中，病例的说服力很强，而且一般对自己的疾病比 较 紧张，担心自己的病太严重，当他听到其它人的病更严重都能很 快治 好，病人治病的愿望，冲动以及对医生的信任感就会增强。典 型病例 对比法医生和护士要经常用。在这里，典型病例的对比，包 括两个方 而的内容：一方而指的是我们通过治疗成功的病例，另一 方而我们要 讲，一些本来病情很轻的患者，但对疾病没

4、有受到足够 的重视，最后 错过了最佳的治疗时间，到现在，病情反而加重。当 某些病人想治或 不想治的时候，医生也是可以使用典型案例对比法 来“吓唬” 一下病 人。比如：“上次有个病人，治疗一周后，症状 基本消失了，我己告 诉他，这只是病情得到了控制，还没有达到治 愈的程度，结果，他没 有听，一个星期变天后，症状又复发了，我 们的治疗又得重头开始，花的钱也就更多。5、算账技巧：当病人表现出对价格有疑虑，或对治疗比较迟疑时，医生就可以 用 算账技巧。对于算账技巧，医护人员要注意主动使用，不要只有 病人 说出“这么贵”时才用。以治疗骨关节增生为例；首先告诉患 者，在 大医院，光做检查就得 1000 多

5、元，我们连一粒药都没见着， 而且，除 了用止痛药就是激素和麻药，往往是治标不治本的，如果 要是换关节 的话，一个关节少说也的 6 万元左右，手术后的康复得 半年的时间， 而且手术也不会保证术后就完全康复，也许会有许多 术后并发症。我 们可以算一下，半年的时间您又得浪费多少钱？我 们的治疗，一个疗 程下来也就是 3000 元左右，一个疗程下来，一般 来说效果就己经很好 了，再说，生而比金钱重要的多，花钱治病主 要是看疗效，如果没有 效果，再便宜的药也是白花钱。6、选择法：通过语音技巧，让病人二选其一，在语音处理上，把你希望要的 结 果放在后而。举例：“你也可以带药回家服用，也可以在这接受 几天

6、治疗，（回家服药得 30 天，在这治疗得 10天）在这治疗效果 最快， 你用哪一种？ ”7、增压法给病人开处方时，试探病人的反应，逐渐增加治疗剂量。例如：天我给您多开几毫升，好不好这样可以减少治疗时间，另外我 们这两 天有一个活动，如果一次性开药 XX 天，我给您申请一下，可 以得到 XX%的优惠，这个机会很难得，希望您能把握。”通过这样的说服来增加营业额。8、减压法：与增压法相对应。当发现病人对所开处方金额很难接受时，就要 运 用减压法，“你要是实在没时间就带药回家吃，再配合上我们的 药 酒，口服加外用效果也会很好的，等快吃完的时候，要及时和我 们联 系，我们会根据您现在的情况再给您调整一下用药，在服药期 间要是 有什么不适，请与我们随时保持联系。”9、跟进重复法（不断强化）：医生、护士、各岗位间要相互配合，相互沟通，不断地向病人强 调XX治疗的效果，典型病例的宣传。护士要了解医生的治疗方向， 观察 病人在治疗期间的心理状况，要主动去了解病人真实的心理想 法，及 时和专家反应，这样就能够做好和医生的配合。10 、 最后期限法：这种方法配合大型的义诊、优惠非常有效。例：“优惠活