产险车商销售渠道基本管理办法

1、产险销售渠道基本管理办法之车行渠道车行渠道基本管理办法（2010年版）2 0 10年1月1日中国平安财产保险股份有限公司目录第一章总则 4第二章渠道设立 5第三章组织管理 6第一节组织设立 6第二节部门职责 7第四章 人事管理 7第一节岗位类型 7第二节配置标准 8第三节岗位职责 10第四节任职要求 12第五节岗位职级 13第六节定级定薪 15第七节新聘人员管理 17第八节违规违纪处理 17第五章 薪酬管理 17第一节渠道总监 18第二节渠道总监助理 19第三节渠道经理 21第四节服务专员 22第五节其他 23第六章考核管理 24第一节考核KPI 24第二节考核定级定薪 27第三节淘汰 28第

2、七章出单管理 28第八章附则 28第九章附件 29附件1:业务（分）部组建申请表 29附件2:渠道总监任职申请表 30附件3:机构车行渠道定级定薪表 31附件4 :总对总业务定级保费调整系数表 32附件5:特殊定级、定薪申请表 33附件6:机构车行渠道季度奖/超计划奖封顶系数 34附件7:机构车行渠道责任月薪发放保底比例 35附件&车行渠道KPI指标定义、取数标准及计算方法36附件9:机构车行渠道KPI考核指标设置表 39第一章 总则第一条 为规车行渠道业务秩序，完善车行管理规章制度，理 顺组织架构，明确职能，建立车行渠道业务拓展和管理体系，实现车 行渠道高效管理、稳步提升人均产能、强

3、化渠道掌控力以及提升渠 道服务质量，特制定车行渠道基本管理办法（以下简称“基本法”。第二条 车行渠道定义：通过经营汽车销售和维修，代理个车 业务为主的保险兼业代理机构，以及新车共保中心。合作对象包括：（一）1S、2S、3S 4S汽车经销店（二）汽车综合修理厂（三）新车共保中心第三条车行渠道业务从来源上分为核心业务和其他业务两类。（一）核心业务是指经由车行网点中介代理的相关业务；（二）其他业务是指通过维护车行网点间接拓展的非网点业务， 以及车行渠道人员的自身业务。第四条 基本法是针对渠道设置、组织设置、销售人员管理等 方面的制度准则，除另有规定外，均依照本办法执行。第五条 基本法中涉及的各类渠道

4、销售人员（VP VA M S） 均为公司正式编制人员，需根据公司相关人事管理制度，签订劳动 用工合同。第二章渠道设立第六条二级机构车行渠道的设立标准：本部符合车行渠道定 义的现有合作网点，年保费计划超过 300万，必须设立车行渠道。第七条二级机构如符合车行渠道的设立标准，下述情况机构 必须设立车行业务部负责当地车行渠道业务的拓展与维护：（一）无外围综合管理型三级机构（以下简称外围三级机构） 的城市型二级机构；（二）有外围三级机构的城市型二级机构本部；（三）省会型二级机构本部；第八条二级机构如符合车行渠道的设立标准，其外围三级机 构需满足一定条件，方可在三级机构本部设立车险代理业务分部或 车行业

5、务分部负责三级机构本部及下辖四级机构的车行渠道业务的 拓展与维护。三级机构车行渠道的设立条件：三级机构本部及邻近 郊县四级机构下，符合车行渠道定义的现有合作网点，年保费计划 超过300万，应设立车行渠道。第九条 三级机构如符合车行渠道的设立标准，其外围四级机 构需满足一定条件，方可在四级机构设置专职车行渠道经理负责四 级机构当地车行渠道业务的拓展与维护。四级机构车行渠道的设立 标准：四级机构符合车行渠道定义的现有合作网点，年保费计划超 过300万，应设立车行渠道。第三章 组织管理第一节组织设立第十条 车行渠道的销售组织（以下简称业务（分）部）包括车行业务部和车险代理业务分部、车行业务分部三种类

6、型。（一）车行业务部是在以下类型机构设立的车行渠道销售组织：1、无外围三级机构的城市型二级机构；2、有外围三级机构的城市型二级机构本部；3、省会型二级机构本部；（二）车险代理业务分部、车行业务分部是在省会型和城市型 二级机构的外围三级机构设立的车行渠道销售组织。车险代理业务 分部负责管理外围三级机构的车行、代理两个渠道。车行业务分部是当省会型机构的外围三级机构车行渠道的年保费计划超过1个亿后,可单独设立销售组织的部门类型。在未达到该条件情况下，外围三 级机构车行、代理渠道统一归车险代理业务分部管理。第十一条无外围三级机构的城市型机构不得设立多个车行业务部。省会型和有外围三级机构的城市型机构本部

7、不得设立多个 车行业务部。外围三级机构不得设立多个车险代理业务分部或车行 业务分部。第十二条 业务（分）部的设立必须准备以下材料：（一）业务（分）部组建申请表（附件1）（二）渠道总监任职申请表（附件2）（三）市场分析及部门发展规划，PPT或word形式均可。 第十三条 业务（分）部的设立必须提交上述材料，经过以下审批流程，由所在二级机构人力资源部正式下文方可成立。（一）城市型机构：由二级机构人力资源部发起，二级机构总 经理室、区域事业部批准。同时需要书面报总公司综合渠道管理部 备案。（二）省会型机构：由二级机构渠道管理部发起，经二级机构 人力资源部、总经理室、区域事业部批准。同时需要书面报总公

8、司 综合渠道管理部备案。第二节 部门职责第十四条业务（分）部的职责，主要包括：（一）制定所管辖车行渠道当年及未来两年的业务发展规划；（二）负责所管辖区域车行网点的统筹管理及协调沟通；（三）负责对管辖区域车行渠道所有合作网点业务的维护管理 及深度拓展，对目标车行网点进行拓展；（四）负责所辖区域目标客户市场的信息收集，根据市场信息 进行营销规划和销售决策；（五）所管辖车行渠道销售队伍的发展规划；（六）相关其他工作。第四章 人事管理第一节岗位类型第十五条业务（分）部下设四类岗位，分别是渠道总监、渠道总监助理、渠道经理、服务专员。（一）渠道总监（VR ：业务（分）部总体经营管理的负责人和 责任人。注：

9、车险代理业务分部 VP对车行、代理两个渠道负责，其 渠道属性由车行、代理两个渠道业务占比高的渠道决定。（二）渠道总监助理（VA）：公司配置给渠道总监的高级勤，承 担协助渠道总监进行销售管理、营销策划和务管理等工作的人员。 注：车险代理业务分部 VA为车行、代理两个渠道提供销售支持，其 渠道属性由车行、代理两个渠道业务占比高的渠道决定。（三）渠道经理（M）：负责服务、维护及深度拓展 已合作车行 网点的业务人员。（四）服务专员（S）:辅助渠道经理开展车行网点维护、服务 的业务人员。第二节配置标准第十六条渠道总监和渠道总监助理的配置标准，见下表:配置标准渠道总监 心、jin渠道总监助理业务（分）部年

10、保费计划7亿14人24人4亿w业务（分）部年保费计划V 7亿13人24人1.5亿w业务（分）部年保费计划V 4亿12人23人4000万w业务（分）部年保费计划V 1.5亿112人2000万w业务（分）部年保费计划V4000万111000万w业务（分）部年保费计划V200010万业务（分）部年保费计划v 1000万00（注：配置标准中的车险代理业务分部年保费计划是指车行与代理渠道合计年保费计划。）第十七条对于配置多名渠道总监的业务（分）部， 1人作为部门负责人，其余均为部门副手。第十八条 车行渠道总监任命必须提交渠道总监任职申请 表（附件二），并经过以下审批流程，由所在二级机构人力资源部 正式下

11、文任命：（一）城市型机构：由二级机构人力资源部发起，二级机构总 经理室、区域人力资源室批准。（二）省会型机构：由二级机构渠道管理部发起，经二级机构 人力资源部、总经理室、区域人力资源室批准。第十九条渠道经理的配置必须满足以下条件：（一）维护网点年保费计划不低于300万；（二）单一车行网点最多配置1名渠道经理维护；第二十条服务专员根据渠道经理的维护保费量、日常工作量、维护车行数量等因素进行配置，每一名渠道经理只能配置1名服务专员。符合以下一种情况的渠道经理，可配置服务专员：（一）渠道经理的年保费计划500万，维护网点数量2个；（二）渠道经理的年保费计划400万，且维护网点数量4个第三节 岗位职责

12、第二十一条 渠道总监（一）制定业务（分）部当年及未来两年的业务发展规划；（二）对业务（分）部各项指标达成负责；（三）负责所辖合作网点的统筹管理及协调沟通；（四）业务（分）部所辖合作网点业务的维护管理及深度拓展, 重点开拓新目标网点；（五）对业务（分）部人员行使管理职能；（六）为业务（分）部人员建立完善的目标管理、计划考核体 系；（七）合理业务（分）部人力发展规划，实现所辖渠道的有效 增员和优胜劣汰；（八）业务（分）部费用的管理和使用；（九）营销活动的组织和策划；（十）负责业务（分）部其它相关工作。第二十二条渠道总监助理销售支持：（一）负责渠道经营数据的统计、分析，为渠道总监做决策提 供数据支持

13、；（二）当地市场调研，信息搜集及分析；（三）销售支持，包括续保管理及推动、培训等；（四）负责网点的激励、营销合作方案的策划和推动；（五）统计、分析两核、客户服务、理赔指标，对渠道经理提出工作建议。行政综合：（一）负责业务（分）部综合行政事务的管理与执行；（二）协助渠道总监开展业务（分）部的部管理；（三）渠道总监安排的其他相关工作。第二十三条 渠道经理（一）对所辖车行网点业务计划及各项管理指标负责；（二）制定所辖车行网点业务销售及业务发展规划；（三）对现有车行网点业务的维护与深度拓展，以及新车行网 点的辅助拓展；（四）所辖车行网点的续保落实；（五）车行网点各级关系维护，车行网点复杂问题的沟通、协

14、 调；（六）车行网点保险业务的相关培训实施；（七）车行网点营销、促销方案落实；（八）辅助服务专员的日常管理；第二十四条服务专员（一）协调处理车行网点销售、理赔过程中的简单问题；（二）协助渠道经理进行业务咨询，报价跟踪等；（三）与渠道经理协同作战、协助渠道经理进行业务维护和拓 展；（四）渠道经理布置的事务性工作，包括单证管理、台帐登记、 续保跟进。第四节任职要求第二十五条渠道总监（一）胜任素质1大专及以上学历；2、社会新聘总监需45周岁以下；3、保险行业五年以上销售及管理经验；4、具有较强的领导能力和工作责任心；5、具备市场策划能力、渠道掌控能力和必要的业务管理技能第二十六条渠道总监助理（一）胜

15、任素质1 、大专及以上学历；2、社会新招聘的为35周岁以下；3、1年以上管理或销售工作经验；4、有良好的责任心。第二十七条渠道经理（一）胜任素质1、大专及以上学历；2、两年以上保险从业经验，有销售或管理经验者优先；3、社会新聘人员需在35周岁以下；4、语言文字表达能力强，具有较强的组织协调能力；5、具备一定的辅导培训能力、市场策划能力；6、通过公司规定的考核及相关考试。第二十八条服务专员（一）胜任素质1、高中及以上学历；2、具有良好的服务意识;3、具有良好的沟通能力。第五节岗位职级第二十九条 业务（分）部下各岗位均属前线，采用公司统 的前线职位地图；各岗位在统一的前线职位地图中，所处的位置和

16、职级区间各有不同，体现不同的岗位价值。第三十条渠道总监共有12级（V1-12），渠道总监助理共有6级（VA1 6）,渠道经理共有12级（M1-12）,服务专员共有6级（S1-6）。详见下表：前线人员职级车行业务部/车险代理业务分部渠道职级区间表渠道总监渠道经理服务专员渠道总监助理20V1219V1118V1017V916V8M1215V7M1114V6M1013V5M912V4M811V3M710V2M69V1M58M47M3VA66M2S6VA55M1S5VA44S4VA33S3VA22S2VA11S1第三十一条 职级地图中各职级对应的薪酬标准由各机构自行 制定。第三十二条 职级地图中渠道总

17、监 V2及以上，渠道经理 M2及以 上的各职级对应的定级保费由各机构自行制定。第三十三条车行渠道的各职级对应薪酬，渠道总监及渠道经 理的定级保费等标准，各机构在符合基本法相关规则要求下，每年 可做一次调整。调整的相关测算、申报审批工作需在每年12月完成'同时，需完成附件3,报备总部综合渠道管理部。次年1月1日起按照 调整后的方案正式实施。如无需调整，则延续现行方案即可。第六节定级定薪第三十四条 渠道人员常规定级定薪工作每年一次，与年度考 核一并进行；任职岗位不足1年的渠道人员，不参与常规年度定级定 薪。第三十五条渠道总监（一）如果业务（分）部只设有一名渠道总监，则该渠道总监 根据其所负

18、责的业务（分）部当年保费计划所处的定级保费区间确 定职级，在所定职级对应的薪酬区间结合胜任素质，工作表现及同 类岗位的市场工资水平确定具体薪酬。（二）如果业务（分）设有1名以上渠道总监，贝M乍为部门负责 人的渠道总监根据其所负责的业务（分）部当年保费计划所处的定 级保费区间确定职级，渠道总监副手则根据业务（分）部当年保费 计划的8折后所处的定级保费区间确定职级，在所定职级对应的薪酬 区间结合胜任素质，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具体 薪酬。（三）车险代理业务分部渠道总监的定级保费指代理和车行渠 道总体年保费计划，渠道总监的属性由车行、代理两个渠道业务占 比高的渠道决定，如果其渠道属性为

19、“车行”，则以车行渠道定级标 准定级定薪。（四）渠道总监定级除符合以上条款要求之外，还需符合人力 资源部VP类人员管理办法。第三十六条渠道经理（一）根据其服务的车行网点当年保费计划即核心业务年保费 计划所处的定级保费区间确定职级。在所定职级对应的薪酬区间结 合胜任素质，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具体薪酬。（二）对于总对总车行网点，定级保费需将网点保费计划按一 定系数折算以后，作为渠道经理的定级保费确定职级和职级工资。 系数标准详见附件4,机构可在各类型设定的系数围选择具体系数值 操作使用。第三十七条渠道总监助理（一）渠道总监助理定级定薪主要根据工作性质、胜任素质等 因素确定。职能以销

20、售支持为主的 VA首次定级不低于VA2,不高于VA4, 职能以行政综合事务为主的VA首次定级为VA1。在所定职级对应的薪 酬区间结合胜任素质，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具 体薪酬。（二）年度常规定级定薪主要根据年度 KPI考核结果确定，具体 规则详见第六章第二节容。（三）车险代理业务分部渠道总监助理的属性由车行、代理两个 渠道业务占比高的渠道决定，如果其渠道属性为“车行”，则以车行 渠道定级标准定级定薪。第三十八条服务专员（一）服务专员首次定级定薪主要根据工作容、胜任素质等因素 确定，首次定级不得高于S3。在所定职级对应的薪酬区间结合胜任 素质，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具

21、体薪酬。（二）年度常规定级定薪主要根据年度 KPI考核结果确定，具体 规则详见第六章第二节容。第三十九条特殊情况的定级定薪事宜需须提交特殊定级定薪申请表（附件5）,按以下流程审批通过后方可执行。（一）城市型机构：人力资源部发起，经特殊人员所在业务部、总经理室审批。（二）省会型机构：人力资源部发起，经特殊人员所在业务（分）部、渠道管理部、总经理室审批。第七节新聘人员管理第四十条新聘人员首次签订劳动合同期限为 3年，入司即定岗、定级和定薪。第四一条 试用、转正以及首年合同到期后的续签均执行公 司人事的相关规定和要求。第四十二条 二次入司人员无论离司时间长短，重新入司均执 行新聘人员相关规定。第八节

22、违规违纪处理第四十三条 对于发生稽核检查制度所列明的违规违纪行为的 渠道人员，需严格按照制度规定做出相应处罚。第四十四条 对于发生以下问题的渠道人员，需根据问题严重 程度，予以降级、降薪、撤职或辞退 处理。（一）工作中出现较大失误导致公司较大损失的；（二）工作中个人违章违纪造成恶劣影响及严重后果的。第五章薪酬管理第四十五条 车行渠道人员统一采用 责任月薪制 的薪酬模式, 不同岗位根据岗位特点，薪酬结构有所不同。第四十六条车行渠道人员福利包括法定保险及根据公司人事 规定的各项补助等福利。第一节渠道总监第四十七条 渠道总监薪酬包括：责任月薪、季度奖、年终超 计划奖、年终利润分享奖、社保福利五个部分

23、，以下是具体计算方 法：（一）责任月薪=职级工资X （当前月份-任职月份）x KPI/100- 已发责任月薪总数说明：1、非当年任职的，“任职月份”为“ 0”；当年任职该岗位的， “任职月份”为实际任职的月份。2、责任月薪的月度保底比例不得低于 30%高于70%具体比 例由机构自行设定。（二）季度奖=职级工资X季度 KPI考核得分/100 x N说明：1、各二级机构根据实际管理需要，选择 1或1.5作为该二级 机构车行渠道总监的季度奖发放系数。2、如果渠道总监的季度奖系数 N选择值为“ 1”，则超计划奖 封顶为6个月责任月薪；如果渠道总监的季度奖系数 N选择值为“ 1.5 ”，贝闹计划奖封顶为

24、4个月责任月薪。（三）年终超计划奖=1+ （累计保费计划达成率1） /10%） X职级工资X年度KPI考核得分/100 X在职月份/12说明：1、未达成年保费计划任务，不发放年终超计划奖 。2、车险代理业务分部渠道总监，其累计保费计划达成率是包括车行和代理渠道在的整体保费计划达成。3、各二级机构根据实际管理需要，选择 4或6个月作为该二 级机构车行渠道总监的年终超计划奖封顶值。4、如果渠道总监的超计划奖封顶为 6个月责任月薪，则季度 奖系数N选择值只能为“1”如果渠道总监的超计划奖封顶为 4个 月责任月薪，则季度奖系数 N选择值只能为“ 1.5 ”（四）年终利润分享奖=职级工资X 2X年度KP

25、I考核得分/100 X在职月份/12说明：1、如果二级机构整体车行渠道未达成当年保费和COM划，则渠道总监（包括管理代理和车行两个渠道的车险代理业务分部， 属性为“车行”的渠道总监）不核发放利润分享奖。（五）社保福利按照公司相关人事制度执行。第二节 渠道总监助理第四十八条 渠道总监助理薪酬包括：责任月薪、季度奖、年 终超计划奖、年终利润分享奖、社保福利五个部分。以下是具体计 算方法：（一）责任月薪=职级工资X （当前月份-任职月份）X KPI/100- 已发责任月薪总数说明：1、非当年任职的，“任职月份”为“ 0”；当年任职该岗位的， “任职月份”为实际任职的月份。2、责任月薪的月度保底比例不

26、得低于 30%高于70%具体比 例由机构自行设定。（二）季度奖=职级工资X季度 KPI考核得分/100 x N说明：1、二级机构车行渠道总监助理的季度奖 N值系数与渠道总监 的季度奖N值系数相同。（三）年终超计划奖=1+ （累计保费计划达成率1） /10%） X职级工资X年度KPI考核得分/100 X在职月份/12说明：1、未达成年保费计划任务，不发放年终超计划奖。2、车险代理业务分部渠道总监助理，其累计保费计划达成率 是包括车行和代理渠道在的整体保费计划达成。3、二级机构车行渠道总监助理年终超计划奖封顶的职级工资 倍数值与渠道总监相同。（四）年终利润分享奖=职级工资X 2X年度KPI考核得分

27、/100 X在职月份/12说明：1、车行渠道总监助理的利润分享奖的发放前提，与渠道总监 的发放前提相同。（五）社保福利按照公司相关人事制度执行。第三节渠道经理第四十九条 渠道经理薪酬包括：责任月薪、季度奖、年终超 计划奖、年终利润分享奖、其他业务提奖、社保福利六个部分。以 下是具体计算方法：（一）责任月薪=职级工资X （当前月份-任职月份）x KPI/100- 已发责任月薪总数说明：1、非当年任职的，“任职月份”为“ 0”；当年任职该岗位的， “任职月份”为实际任职的月份。2、责任月薪的月度保底比例不得低于 30%高于70%具体比 例由机构自行设定。（二）季度奖=职级工资X季度 KPI考核得分

28、/100 x N 说明：1、二级机构车行渠道经理的季度奖 N值系数与渠道总监的季 度奖N值系数相同。（三）年终超计划奖=1+ （年累计核心业务保费计划达成率1） /10%） X职级工资X年度KPI考核得分/100 X在职月份/12 说明：1、未达成年核心业务保费计划任务，不发放年终超计划奖。2、二级机构车行渠道经理年终超计划奖封顶的职级工资倍数 值与渠道总监相同。（四）年终利润分享奖=职级工资X 2X年度KPI考核得分/100 X在职月份/12说明：1、渠道经理的利润分享奖的发放前提，与渠道总监的发放前 提相同。（五）其他业务提奖=刀各类险别净实收保费X险种提奖系数 *0.5说明：1、险种提奖

29、系数按照产品部门公布的标准执行。2、净实收保费二实收保费*（1-手续费率）。3、可提奖业务是指录入在渠道来源为“车行-其他”下的业务。（六）社保福利按照公司相关人事制度执行。第四节服务专员第五十条 服务专员薪酬包括：责任月薪、季度奖、年终超 计划奖、年终利润分享奖、社保福利五个部分。以下是具体计算方 法：（一）责任月薪=职级工资X （当前月份-任职月份）X KPI/100- 已发责任月薪总数说明：1、非当年任职的，“任职月份”为“ 0”；当年任职该岗位的， “任职月份”为实际任职的月份。2、责任月薪的月度保底比例不得低于 30%高于70%具体比 例由机构自行设定。（二）季度奖=职级工资X季度

30、KPI考核得分/100 X N说明：1、二级机构车行渠道服务专员的季度奖 N值系数与渠道总监 的季度奖N值系数相同。（三）年终超计划奖=1+ （年累计核心业务保费计划达成率1） /10%） X职级工资X年度KPI考核得分/100 X在职月份/12 说明：1、未达成年核心业务保费计划任务，不发放年终超计划奖。2、二级机构车行渠道服务专员年终超计划奖封顶的职级工资 倍数值与渠道总监相同。3、服务专员的年累计核心业务保费计划达成率结果与其辅助 的渠道经理相同。（四）年终利润分享奖=职级工资X 2X年度KPI考核得分/100 X在职月份/12说明：1、服务专员的利润分享奖的发放前提，与渠道总监的发放前

31、提 相同。（五）社保福利按照公司相关人事制度执行。第五节其他第五十一条车行渠道人员的季度奖发放系数和年终超计划奖的封顶值在不违背基本法相关规则要求的前提下，每年可作一次调 整（比如：10年季度奖系数选择1.5,年终超计划奖封顶4个月；11年 可以根据情况调整季度奖为1,年终超计划奖封顶6个月）。相关准备 工作需在每年12月完成。同时，需完成附件6,报备总部综合渠道管 理部。次年1月1日起按照调整后的方案正式实施。如无需调整，则延续现行方案即可。第五十二条 车行渠道人员的责任月薪发放保底比例在不违背 基本法相关规则要求的前提下，每年可作一次调整。相关准备工作 需在每年12月完成。同时，需完成附件

32、 乙报备总部综合渠道管理部 次年1月1日起按照调整后的方案正式实施。如无需调整，则延续现 行方案即可。第五十三条 员工在从事销售、维护工作的同时，应充分享受 公司提供给员工的各项福利待遇。福利待遇的具体容详见公司人力 资源管理的相关规定。第五十四条 聘任期，因正常原因离任时，将自动失去超计划 奖和利润分享奖；责任月薪和季度奖按实际在司时间逐月结算。第六章考核管理第五十五条 渠道人员的常规考核分为月度考核、季度考核与 年度考核三部分。月度考核与薪酬责任月薪发放挂钩，季度考核与 薪酬季度奖发放挂钩，年度考核与薪酬年终超计划奖和年终利润分 享奖发放，年度定级定薪，淘汰挂钩。第一节 考核KPI第五十六

33、条 月度、季度、年度KPI得分封顶100分，得分区间 与对应考评等级见下表。KPI得分区间90-10080-90)70-80)60-70)60分以下考评等级卓越优秀良好一般需改善第五十七条 渠道人员的月度KPI指标不得少于1个多于4个，季 度KPI考核指标不得少于3个多于5个，年度KPI考核指标不得少于4个 多于6个。第五十八条 渠道人员的月度KPI指标，保费计划达成率为必选指标，其余均为可选指标，指标及权重设置原则见下表：月度指标权重设置原则必选：保费计划达成率（进度）40%以上可选：累计个车优质客户续保率30%以上可选：二级机构自行设定的指标10%,40%可选：二级机构自行设定的指标 20

34、%,40%第五十九条 渠道人员的季度、年度KPI指标中，有三个为必选指标，指标及权重设置原则见下表:季度/年度必选指标权重设置原则保费计划达成率（进度）25%, 40已报告赔付率10%,30%累计个车优质客户续保率20%以上说明：对于可核算到业务（分）部 CORF机构，可对V和VA米用COF指标替代已报告赔付率第六十条渠道人员的季度、年度 KPI指标，除以上三个必选指标外，在符合第四十九条指标数量规定的情况下，按照下表选 择设置可选指标。岗位季度/年度可选指标权重设置原则渠道总监新拓展网点保费计划达成率10%,20%年化人均产能10%,20%二级机构自行设定的指标110%,15%二级机构自行设

35、定的指标210%,15%渠道总监助理年化人均产能10%,20%日常管理要求达成情况得分10%,15%二级机构自行设定的指标110%,15%二级机构自行设定的指标210%,15%渠道经理日常管理要求达成情况得分10%,15%二级机构自行设定的指标110%,15%二级机构自行设定的指标210%,15%服务专员日常管理要求达成情况得分10%,15%二级机构自行设定的指标110%,15%二级机构自行设定的指标210%,15%第六一条渠道经理的季度 KPI考核，除必选和可选指标构 成100澈重考核指标体系外，还有一个专门用于季度KPI考核加分的指标，即为“核心非车险种业务占比”。该指标运用的相关规 则如

36、下：（一）该指标不设权重，按规则计算得分后直接用于季度考核 加分；（二）该指标不占用渠道经理季度考核指标数量；（三）该指标得分仅用于季度考核得分不满100分情况下的加分，超过100分按100分计。第六十二条 除可选指标当中的“二级机构自行设定的指标1、2”外，其他指标的定义、计算公式、取数来源见附件 &第六十三条各机构车行渠道KPI考核指标选择、权重设置等容， 各机构在符合基本法相关规则要求下，每年可作一次调整。调整的 相关准备工作需在每年12月完成。同时，需完成附件9,报备总部综 合渠道管理部。次年1月1日起按照调整后的方案正式实施。如无需 调整，则延续现行方案即可。第二节考核定级定

37、薪第六十四条渠道总监、渠道经理的年度常规定级定薪不与年 度KPI考核结果挂钩，其职级根据当年保费计划确定，具体规则详见 第四章第六节容。第六十五条 渠道总监助理和服务专员的年度常规定级，根据 上年度KPI考核结果确定。规则如下：KPI得分区间年终考评等级渠道总监助理/服务专员年度定级规则90-100卓越晋升1或者2级80-90)优秀晋升1级70-80)良好不予晋级60-70)一般下降1或者2级（如已在最低职级，则不予调整）60分以下需改善淘汰（详见本章第四节容）第六十六条渠道总监助理和服务专员的年度常规定薪在所定 职级对应的薪酬区间，结合胜任素质，工作表现及同类岗位的市场 工资水平确定具体薪酬

38、。第三节 淘汰第六十七条年度考核KPI考核结果为“需改善”的渠道人员， 应予淘汰。淘汰方式包括：撤职转岗和辞退。第六十八条以下情况人员免考核淘汰（一）“三期”女员工以及患重大疾病处在治疗期。（二）任职岗位不足1年。第七章 出单管理第六十九条 车行渠道出单工作由运营统筹，按照车行渠道运 营出单服务管理标准（简称“标准”）执行。第七十条 按照标准配置的专职渠道出单人员， 2010年作为 过渡期，可允许该批人员继续归属车行渠道。 2011年起车行渠道不 得存在专职出单人员。第七十一条 在不满足运营配置专职出单人力提供出单服务的 情况下，将由渠道服务专员（S）兼职渠道出单工作，并会以计件方 式发放出单

39、津贴。出单津贴标准由各二级机构客服部负责提供。津 贴与责任月薪按月一并发放。第八章 附则第七十二条 本办法未尽事宜，由总公司综合渠道管理部会同 相关部门协调后另订之。第七十三条基本法解释权、修改权在总公司综合渠道管理部。第七十四条 本办法自2010年1月1日起实施，原车行渠道基本法自动废止。第九章 附件附件：1.业务（分）部组建申请表2. 渠道总监任职申请表3. 机构车行渠道定级定薪表4总对总业务定级保费调整系数表5. 特殊定级、定薪申请表6. 机构车行渠道季度奖/超计划奖封顶系数7. 机构车行渠道责任月薪发放保底比例8车行渠道KPI指标定义、取数标准及计算方法9.机构车行渠道KPI考核指标设

40、置表附件1:业务（分）部组建申请表业务（分）部组建申请表二级机构名称：填报日期：拟建组织所属机构拟组建组织名称总监心、jin是否 新任拟组建直销情况计划完成 保费人力状况合计VPVAMS组建情况说明：附件2:渠道总监任职申请表渠道总监任职申请表申请任职：总监（VP）申报日期：机构组织名称一寸照片性别出生日期学历专业婚否入司时间职务/职级工作简历及主要成果:主要胜任素质:附件3:机构车行渠道定级定薪表机构车行渠道定级定薪表职级职级工资（元/月）车行渠道各岗位定级标准（单位：万/年）下限上限VP定级保费标 准M定级保费 标准SVA20 1V1219V1118V1017 V916 1V8M12 :1

41、5V7M1114V6M1013 1V5M912V4M811V3M710V2M69 二V11000万以下M5 :8M47M3VA66M2S6VA55M1300万以下S5VA44S4VA33 1S3:VA2 12S2VA1 11S1附件4:总对总业务定级保费调整系数表总对总业务定级保费调整系数表总对总车行类型系数备注利星行奔驰经销店0.3 0.6非利星行奔驰经销店0.6 0.8一汽丰田经销店0.6 0.8仅涉及导入品牌保险的车行广汽丰田经销店0.6 0.8东风日产经销店0.6 0.8仅涉及已经总对总认证的车行雷克萨斯经销店0.6 0.8附件5:特殊定级、定薪申请表特殊定级、定薪申请表性别出生日期一

42、寸彩色照片婚否民族籍贯学历专业政治面貌岗位应定职级应定薪区间申请特殊职级申请特殊定薪个人 履历平安 履历特殊定/晋级 原因附件6:机构车行渠道季度奖/超计划奖封顶系数机构车行渠道季度奖/超计划奖封顶系数人员类型季度奖系数年度超计划奖封顶值渠道总监渠道经理同上同上服务专员同上同上渠道总监助理同上同上说明：1、季度奖系数值如为“ 1 ”则超计划奖封顶值为“ 6个月责任月薪”2、季度奖系数值如为“ 1.5 ”则超计划奖封顶值为“ 4个月责任月薪”附件7:机构车行渠道责任月薪发放保底比例机构车行渠道责任月薪发放保底比例人员类型责任月薪保底比例渠道总监渠道经理服务专员渠道总监助理说明：比例不得低于30%

43、,高于70%附件&车行渠道KPI指标定义、取数标准及计算方法车行渠道KPI指标定义、取数标准及计算方法月度/季度/年度必选指标1保费计划达成率（进度）指标含义（累计保费收入/保费计划）/ （累计经过月份/计划对应月份）*100%目标值100%权重符合基本法规疋要求下，机构自仃设疋计分方法月度得分=实际值*100季度/年度当实际值70%得分二实际值*100当实际值70% 0分得分封顶值最高100分，最低0分说明渠道总监1、目标和实际值为业务（分）部整体的。对于管理代 理和车行两个渠道的车险代理业务分部的渠道总监， 是业务部下两个渠道合计的目标和实际值；2、MIS-产险-企划-分析总表-全

44、部业务简要分析总 表；渠道经理1、目标和实际达只针对核心业务。即录入在渠道来源 为“车行车行”下的业务；2、产险清单报表子系统-开发中（10年1月底前可上 线）；渠道总监助理与渠道总监指标结果相同；服务专员与其辅助的渠道经理的该指标结果相同；季度/年度必选指标2:已报告赔付率指标含义（已决赔款+未决赔款提转差）/已赚保费*100%目标值在渠道整体符合该指标考核目标的前提下，不同人员可设置不同的目标 值，具体由机构自行确定。权重符合基本法规疋要求下，机构自仃设疋。计分方法当实际值w目标值，100分当实际值目标值，得分=100-（实际值目标值）*2000得分封顶值最高100分，最低0分说明渠道总监

45、1、目标和实际值均为业务（分）部整体的，对于管理 代理和车行两个渠道的车险代理业务分部的渠道总监，是业务部下两个渠道合计的目标和实际值；2、MIS-产险-企划-分析总表-全部业务简要分析总 表；渠道经理1、目标和实际达只针对核心业务。即录入在渠道来源 为“车行车行”下的业务；2、产险清单报表子系统-开发中（10年1月底前可上 线）渠道总监助理与渠道总监指标结果相同；服务专员与其辅助的渠道经理的该指标结果相同；月度可选/季度年度必选指标3：累计个车优质业务续保率指标含义（年累计已续保个车优质标的数/年累计应续保个车优质标的数）*100%目标值在渠道整体符合该指标考核目标的前提下，不同人员可设置不

46、同的目标 值。具体由机构自行确定权重符合基本法规疋要求下，机构自仃设疋计分方法当实际值目标值，100分当实际值 目标值，得分=100（目标值实际值）*3000得分封顶值最高100分，最低0分说明渠道总监1、目标和实际值均为业务（分）部整体的，对于管理 代理和车行两个渠道的车险代理业务分部的渠道总监，是业务部下两个渠道合计的目标和实际值；2、MIS-产险-企划-车险标的续保率MIS报表（考核）3、对于新设渠道，无对应的渠道应续保业务，该指标 得分视为达成目标，得100分；对于兼两个渠道的渠 道总监，如一个是新设渠道，一个是原来就设有的渠道，则只考核原有的；如两个都是新设的，则视为100分。渠道经

47、理1、目标和实际达只针对核心业务，即录入在渠道来源 为“车行-车行”，选择有网点归属下的业务。2、考核渠道经理的续保率是以网点为基础，不按个人 统计。3、MIS-产险-车行-开发中（09年12月底前可上线）。4、对于维护新增车行的渠道经理（包括原在其他渠道 维护，未设置网点代码），无对应的渠道应续保业务， 该指标视为达成目标，得100分；对于维护既有新增 也有存量车行的渠道经理，只考核存量车行的续保 量。渠道总监助理与渠道总监指标结果相同；服务专员与其辅助的渠道经理的该指标结果相同；季度/年度可选指标1:新拓展网点保费计划达成率指标含义新增网点年累计保费收入/年计划新增网点保费计划目标值100

48、%仅可选用于渠道总监权重符合基本法规疋要求下，机构自仃设疋计分方法当实际值50%得分二实际值*100当实际值50% 0分得分封顶值最高100分，最低0分说明渠道总监1、对于管理代理和车行两个渠道的车险代理业务分部 的渠道总监，是业务部下两个渠道合计的目标和实际 值；2、实际值来源：车行渠道：按新增网点统计保费（MIS产险车行 -承保年度报表）季度/年度可选指标2：年化人均产能指标含义累计保费收入/经过月份的月均渠道人力/累计经过月份数x 12 （注：月均渠道人力二每月末时点人力数的累加平均数）目标值机构根据实际情况自行制定，仅可选用于渠道总监和渠道总监助理权重符合基本法规疋要求下，机构自仃设疋

49、计分方法当实际值目标值,100分当实际值 目标值，得分=100-（目标值实际值）/目标值*1000得分封顶值最高100分，最,'氐0分说明渠道总监1、目标和实际值为业务（分）部整体的。对于管理代 理和车行两个渠道的车险代理业务分部的渠道总监， 是业务部下两个渠道合计的目标和实际值；2、累计保费收入数来源：MIS-产险-企划-分析总表- 全部业务简要分析总表渠道总监助理与渠道总监指标结果相同季度/年度可选指标3：日常管理要求达成情况得分指标含义上级对被考核者的日常工作表现打分目标值100分权重符合基本法规疋要求下，机构自仃设疋计分方法100分优秀90分90分良好70分 一般以下70分得分封顶值最高100分，最低0分说明打分，人工统计季度KPI考核加分项指标：核心非车险种业务占比指标含义核心业务中非车业务的累计保费收入/核心业务累计保费收入目标值6%权重不占权重计分方法占比1% 得0分；1%占比1.5%,得1分，1.5%占比2% 得2 分。以此类推，分值为整数分得分封顶值最高10分说明仅用于渠道经理的季度考核附件9:机构车行渠道KPI考核指标设置表机构车行渠道KPI考核指标设置表人员