企业外贸管理制度

1、企业外贸治理条例一、组成人员：老板盯目标望远镜-全面的看待市场和使命,要有前瞻性；外贸部经理-追过程求结果-平面镜-真实的看待自己,时刻检查自己的工作外贸部业务员-强有力地正确执行显微镜-把事情做细,从小处入手,精细的做好每一件事情！共同的关键词：开心、付出有回报个人水平提升和经济收入二、治理制度为了更好的开展公司外贸业务,提升外贸业绩,同时帮助外贸人员更好的成长,特制 定如下条例：一、根底工作：1接受培训-接受阿里巴巴的电子商务培训,将培训内容运用到日常工作中.2熟悉产品-了解贵公司的产品知识,相关术语,建立一份所有产品的价格表,并经常更新；3准备实物样本和电子样本： 需由生产部配合,每件产

2、品要提供高质量的样品,便于寄样.同时制作电子样本,买家会经常要求寄样品册,可以用电子样本代替.4准备报价单：A.报价单采用文本形式,具优点文件小,不易受电脑病毒感染,海外买家更愿意接受.B报价单确实定需有生产部门和销售部门的协助,大家经过详细分析,最后确定.争取同一产品能有多种报价.5询盘处理：A/接收客户询盘：至少每天三次收发 email 早中晚各一次B/询盘回复：a.保证回复每一个查询b.及时报价：一般无特殊情况,客户的每次询价提问保证在一天内完成,争取在两小时内完成,如果需要,报价时连同电子样本、报价单一起发出.c.回复时尽量告诉买家我们能为他做什么,扼要介绍公司并强调优势所在,完整填写

3、公司地址, , 让买家感觉我们是一家很正规的公司C.询盘整理：每天在收到买家查询后第一步：接收和评级,将所有询盘按A'B'C'D'级进行保存参考客户治理示范第二步：建立买家数据库：定期向买家发送市场资讯,行业动态,公司新闻隔些日子,向买家发送最新的产品或最热门的产品,并通知买家到网站上去看；新产品开发：寻求买家对新产品的要求和建议,或根据买家的要求定做新产品国外参展并拜访客户；利用买家数据库找出目的地的客户,并查看每次联系的记录,与 买家约时间沟通；参加商展；利用买家数据库通知买家摊位号,带上商展的最新样品,追踪表格.根据买 家反应与买家约见面；利用买家数据库寄

4、送最新的样本,样品和节日问候及正常性商务问候；利用买家数据库进行统计工作；了解客户源实力,地域,性质和最受欢送的产品.注：A级：有明确意向,成交可能性较大的客户.B级：有意向,但有些犹豫,需要通过努力才能争取的客户.C级：有意向,但属于长线采购,周期较长,不确定因素较多.D级：意向不明确,但也有可能成交.每月由贵公司操作人员将所有 A级客户名单及具体情况提交给总经理.6客户跟进：按ABCDX进行.A级：每周2次 B 级：每周一次C 级：每半月一次D 级：每月一次方法：/crm客户治理系统1将所有的客户资料如老客户、展览会熟悉的客户放入阿里软件 中,而不只是来自阿里巴巴的邮件查询.2每次收到一个

5、陌生的邮件查询、 或 时,先在客户治理系统中查找他以前有没有和您联系过,问过产品,如果以前有过联系,当时的进展如何？在对该客户的情况有一 个根本的判断,进行更有效的后续跟进；如果该客户以前没有联系过,那么将他的资料录入 到系统中.3系统地跟踪每一个查询,一般每半个月至少和客户联系一次,如果有参展、新产品发 布或促销活动,通知客户.4经常利用客户治理系统来发直邮给所有问过产品的买家.5常发新产品推荐给买家.6从节省本钱角度出发,合理利用 、 、邮件, Trademanager; skype, msn.TEL ：针对A级客户了解详细的情况；FAX ： 查询用 回复12小时以内；POST给买家提供最

6、完整的资料,用特快专递寄资料,设计一个反查询表格随信件一起发 过去.7客户要求寄样品：a.电子样本.先寄电子样本给客户,由于速度快而且本钱为零,还有样本可随时更新.b.真实样品.样品邮寄费一般采用样品免费,快件费到付方式,样品量大,客户先由T/T方式汇到我司帐号,如果客户对产品确有诚意,他会主动提出到付,这样的客户希望很大, 关键就取决于样品质量了.8网页资料更新：资料更新如产品图片更换、公司根本信息修改是非常重要的一个方面.就好比是 公司的一张脸,需要给人以新鲜的面孔.阿里巴巴的后台操作工具一SupplierCRM是为了针对跟进买家操作特别设计的,可以 自己非常方便的完成局部资料发布及更新.

7、阿里巴巴提供 Admin Tools操作手册和培训.三、外贸部绩效考核方法：标准：1、销售业绩2、阿里平台有效利用率3、工作态度及方法根据三点每季度 综合考核一次第一季度：外贸部所有业务员在进公司后,工作期间的连续3个月内如果没有出单子以到款为准,将被辞退.如果没有到达业绩要求,根据第2、3点标准,假设表现突出,公司可以考虑给第二次时机；有效利用阿里1-3个月要求如下：A :对阿里资源的充分利用与彻底了解.在这过程中会抽查二次.B:你对自己产品的充分熟悉与对产品卖点的充分熟悉.把自己产品通过邮件到达最大价值化.C :对自己阿里展台的充分部置.让买家第一时间能觉的你公司的实力与信认 感.D :不

8、断的要求自己与买家交流能充分熟悉的各地区的买家的采购行为.E :促步让自己成为电子商务交流的专家,建立更多的网上朋友.考核：三个月中有三十个联系中 msn或trade manager国外客商.工作态度及方法：勤奋、积极、热忱第二季度：每月初预报自己的业绩,根据完成率评估.有效利用阿里4-6个月要求如下考证自己前三个月的成绩A :考查自己对各地区的买家行为是否了解透彻.B :有没有意向客户产生.即有多少个网上朋友C :有多少个网上朋友向你要样品但必须出样品费.考核条件：三个月内有6个以上客户要求寄样.工作态度及方法：对客户热忱、专业,在公司内部积极分享,和各部门配合交流畅通 第三季度：每月有客户

9、成交不管金额大小 有效利用阿里7-9个月要求如下A:在后台订单栏目里记录每一笔订单B:给每个已经合作的客户做效劳C:邀请高质量客户来华参观我们企业D:保持经常与老客户的联系,挖掘客户的新需求E:请求过关系要好客户给公司推荐买家F:关注后台报表栏目,及时掌握公司国际市场及调整公共产品工作态度及方法：热忱、专业、创新第四季度：有至少2个翻单客户有效利用阿里10-12个月要求如下：考核自己是否把客户有条理的效劳与安排,这是成功的关键.把过去一年中与现在的国外客户系统分类：1、成交客户按地区、产品等分类,做出个性化的效劳方案2、未成交客户按客户优质等级分类,并能系统性跟进A类：寄过样品,并一直保持跟进

10、B类：对网上产品询价比拟仔细与认真C类：对网上产品比拟统一询价或让你全面报价D类：不是对网上产品询价只是对相关产品询价3、把过去一年的客户与现在的客户按地区、产品分类,总结各地区或各类买家行为 工作态度及方法：激情、创新、归纳总结四、薪金待遇制度：4. 1外贸部销售人员工资待遇：1、见习业务员三个月考核,表现优秀者可申请提前转正根本工资800元、餐贴150元、各种养老津贴200元、满勤奖50元2、业务员：经考核通过,可转为业务员根本工资1200元、餐贴150元、 补贴100元、按当地劳动部门标准 交养老保险、满勤奖50元3、高级业务员：具备独立操作订单的水平,每季度评估一次根本工资1600元、

11、餐贴150元、 补贴200元、按当地劳动部门标准 交养老保险、满勤奖50元4、业务经理：具备独立操作订单的水平,可熟练的培养新的业务员,并具备一定的管理水平,每季度评估一次根本工资2000元、餐贴150元、 补贴300元、按当地劳动部门标准 交养老保险、满勤奖50元4. 2提成制度提成根据外贸业绩,每月实际结算金额 5万美金包括5万美金提成百分之一； 10万美金含10万,提成百分之一点三,20万美金及以上,提成百分之一点五, 提成局部,每月结算50%其余局部与年终奖金一起发放.4. 3年终奖金奖金根据一年时间阿里有效利用率、工作态度、方法、绩效等综合而定,奖金额度不定五、外贸部作息时间考虑到国

12、外买家的工作时间跟国内工作时间的时差问题,特调整公司外贸部作息时间如下：上午：09:00 11:30工作中午：11:30 13:30休息下午：13:30 17:00工作晚上：17:00 18:00休息晚上：18:00 20:00工作周日休息如果有特殊情况,需向公司老总请假说明.六、外贸部的学习培训：为了形成公司内部学习和交流的良好气氛,到达互助提升的效果,公司鼓励交流,学 习和互相帮助,比方：阿里巴巴公司提供的业务培训要求必须到场,而且做好学习笔记, 阿里巴巴后台外贸效劳部要充分利用,增强和阿里巴巴外贸效劳人员的沟通和学习,好的 意见要充分利用,帮助自己提升业务水平和业绩；七、客户跟进治理方法：要求每个业务人员,把自己联系中的客户进行软件治理,把每个客户每次跟进的情况,在 用户治理平台进行治理和记录,老板会定期查看；也方便自己有效治理客户.一周内的新 客户必须在当周至少联系一次,对于客户必须进行等级治理,较高级别以上的客户每月至 少联系5次任何形式.八、工作报告的提交：要求外贸部人员,每周写工作报告,打印出来提交给老板或外贸部经理,同时要求自 己建立报告档案,报告要求如下：参见工作周报1 .本周工作回忆；2 .本周重点开发的客户以及重点跟进客户要求说明,客户公司名称,地址,主要联系 人,