知觉归因理论与个人决策概论

1、LOGOLOGOLOGO学习重点v了解感觉和知觉的联系与区别v掌握知觉的基本特征v了解常见的错觉v掌握人际知觉的一般规律v了解人际知觉的常见错觉v了解归因理论v了解洞察力v掌握个人决策的影响因素及模型3LOGO一、知觉的四个基本特征v理解性v相对性v整体性v恒常性4LOGOLOGO知觉的相对性LOGO77(1) 知觉连续性LOGO88(2) 知觉接近性LOGO99(3) 知觉封闭性LOGO1010(4) 知觉相似性LOGO它们看起来像什么?1111LOGO它们看起来像什么？1212LOGO它们看起来像什么?1313LOGO它们看起来像什么？它们看起来像什么？1414LOGO知觉的恒常性1515

2、LOGO二、影响知觉的因素LOGO影响知觉的因素：影响知觉的因素：知觉者知觉者 v态度v价值观v动机v需要v兴趣v经验v期望v个性特点 17LOGO小资料：关注点关注点 让让23个经理人员（财务、销售、技术人员、后勤等）阅读一份个经理人员（财务、销售、技术人员、后勤等）阅读一份介绍一家钢铁厂全面情况的材料，阅读后要求他们写出各自认为最主介绍一家钢铁厂全面情况的材料，阅读后要求他们写出各自认为最主要的问题。这要的问题。这23个经理人员中，有个经理人员中，有6个负责销售，个负责销售，5个负责生产，个负责生产，4个负责财务，个负责财务，8个负责其他部门。结果每个人所写的主要问题都是与个负责其他部门。

3、结果每个人所写的主要问题都是与自己业务有关的问题，而没有反映这家工厂的全貌。这种只见树木不自己业务有关的问题，而没有反映这家工厂的全貌。这种只见树木不见森林的现象常常导致不同部门之间的相互指责。见森林的现象常常导致不同部门之间的相互指责。 例如，一个生产皮具的企业出了问题，要寻找问题的根源，要求例如，一个生产皮具的企业出了问题，要寻找问题的根源，要求各部门的主管参加诊断：问题到底出在哪里？开发、销售、财务、生各部门的主管参加诊断：问题到底出在哪里？开发、销售、财务、生产、行政、人力资源管理人员各有说法，开发部主管说生产部门不按产、行政、人力资源管理人员各有说法，开发部主管说生产部门不按设计的样

4、品来做，生产出来的产品达不到设计要求标准的设计的样品来做，生产出来的产品达不到设计要求标准的50%；采；采购部主管说开发部开发的新产品的材料很难找，只能将就改换别的材购部主管说开发部开发的新产品的材料很难找，只能将就改换别的材料；销售部主管说生产出来的产品品质不那么好；生产部主管说采购料；销售部主管说生产出来的产品品质不那么好；生产部主管说采购部给的材料不及时，弄得生产工人有时无法开工，有时又要加班，诸部给的材料不及时，弄得生产工人有时无法开工，有时又要加班，诸如此类，结果搞得大家相互指责，相互推卸责任。如此类，结果搞得大家相互指责，相互推卸责任。Company NameLOGO影响知觉的因素

5、：影响知觉的因素：知觉对象知觉对象 （1）大小法则 （2）强度法则 （3）对比法则 （4）动感法则 （5）重复法则 （6）新颖法则19LOGO影响知觉的因素：影响知觉的因素：情景情景 （1）时间 （2）工作环境 （3）社会环境 20LOGO小资料：情景对自我知觉的影响 曾经在企业中做过这样一个实验，设计了四种情景，让工人们解释在每种情景下积极工作或者能够坚持工作的动机。第一种情景是给予很高的报酬，但工作比较单调乏味。第二种情景是报酬并不很高，但工作很有趣味。第三种情景是报酬不高，工作也很乏味。第四种情景是报酬很高，工作也很有趣。在第一和第二种情景中，绝大多数工人都能够解释自己积极工作的原因。指

6、出在第一种情景中之所以积极工作，是因为有很高的报酬，在第二种情景中是因为工作很引人入胜。但在第三和第四种情况下，对于自己仍能够坚持或者积极工作的原因往往不能作出正确的解释。Company NameLOGO三、知觉的防卫机制和错觉（一）知觉的防卫机制 知觉的防卫机制是指为了防止自己受到威胁性刺激的侵扰，人们自动地抑制自己对它们的知觉和反应的倾向。 2222点击进入小实验LOGO（二）错觉错觉是指一种不正确、被歪曲了的知觉。23232424常见错觉常见错觉-12525常见错觉常见错觉-2：请紧紧盯着请紧紧盯着20秒，有何发现？秒，有何发现？LOGO四、社会知觉 社会知觉是指个体对社会环境中有关个人

7、、他人以及团体特性的知觉。 社会知觉包括对他人的知觉、人际知觉、角色知觉和自我知觉。 社会知觉中存在各种偏见，主要有首因效应、晕轮效应、近因效应、定型效应、投射等五种。2626LOGO首因效应： “给人留下一个好印象” 27 求职面试的第一印象 前几分钟基本敲定。后面是走形式，让你感到过程公平。 27LOGO晕轮效应：漂亮的就是好的2828人格的社会合意性刺激人的婚姻能力刺激人的职业地位刺激做父母的能力刺激人社会和职业的幸福刺激人总的幸福状况结婚的可能性 刺激人特定的评定相貌丑者相貌一般相貌漂亮LOGO美貌会产生晕轮效应 29 调查发现职场帅哥美女调查发现职场帅哥美女收入比丑员工高收入比丑员工

8、高12% 调查显示调查显示: :漂亮的人赚钱更多漂亮的人赚钱更多 ？！？！LOGO近因效应一巴掌之后赶紧给他揉揉 能使他忘记前面的一巴掌之痛 ！ 毕业生小林是个相貌平平的小男孩，到一个单位参加面试，进考场后，考官只轻描淡写地问了他是哪个学校毕业的，是哪个地方的人等几个问题后，就说面试结束了。正当他要离开考场时，主考官又叫住他，说：“你已回答了我们所提出的问题，评委觉得不怎么样，你对此怎么看?”小林立刻回答：“你们并没有提出可以反映我的水平的问题，所以，你们也并没有真正地了解我!”考官点点头说：“好，面试结束了，你出去等通知吧。”结果是录取通知书如期而至。30LOGO定型效应：刻板印象3131

9、国别国别编号编号美国人美国人日本人日本人德国人德国人中国人中国人民主的民主的天真的天真的乐观的乐观的友善的友善的热情的热情的勇敢的勇敢的多事的多事的喜欢冒险的喜欢冒险的爱炫耀的爱炫耀的慷慨的慷慨的有科学精神有科学精神的的活跃的活跃的实际的实际的爱好和平的爱好和平的善虚伪的善虚伪的爱国的爱国的高傲的高傲的战败的战败的有野心的有野心的有礼貌的有礼貌的小气的小气的谦虚的谦虚的执着的执着的勇敢的勇敢的国家主义的国家主义的有经济头脑的有经济头脑的战争分子战争分子自我的自我的残酷的残酷的傲慢的傲慢的欺诈的欺诈的有野心的有野心的残酷的残酷的不择手段的不择手段的苛刻的苛刻的野蛮的野蛮的战争分子战争分子冷漠的冷

10、漠的严谨的严谨的墨子外交的墨子外交的国家注意的国家注意的自我的自我的排外的排外的爱好和平的爱好和平的保守的保守的仁慈的仁慈的有经济头脑的有经济头脑的聪明的聪明的有礼貌的有礼貌的自我的自我的无数事的无数事的仁慈的仁慈的爱管闲事的爱管闲事的谨慎的谨慎的表表2-2 台湾大学生对各国人的印象台湾大学生对各国人的印象123456789101112131415LOGO定型效应：美国社会白人对黑人的偏见（1）好吃懒做；）好吃懒做；（2）好斗犯罪；）好斗犯罪；（3）教养很差，讲粗话；）教养很差，讲粗话；（4）贫民窟，社会地位和）贫民窟，社会地位和收入低，但没钱又养一大收入低，但没钱又养一大群小孩；群小孩；（5

11、）最为关键的是：皮肤最为关键的是：皮肤很黑，怎么洗也洗不白！很黑，怎么洗也洗不白！3232LOGO投射 (Projection)u定义：由于自己具有某种特性或想法，因而判断他人也一定会有与自己相同的特性或想法u投射在现实生活中有既典型又对立的两种表现形式33LOGO第二节 归因理论一、归因的概念v 海德（Fritz Heider，18961988）归因理论三步骤（1）对行为的知觉（2）对行为意图的判断（3）对个性的归因v 归因理论研究的基本问题 （1）因果关系归属（2）社会推论问题（3）未来行为预测 34LOGO小资料：你为社么要打工？ 在企业培训的课堂上，当我们问员工为什么要出来打工的时候，

12、员工的回答是各种各样的。有回答“为了生活”、“挣钱养家”、“学点知识和技术”、“为了更好的明天”、“结识朋友”，也有回答“在家里无聊，出来走走”、“父母逼迫”、“为今后创业做好准备”、“锻炼身体”。Company NameLOGO二、归因的类别v内因和外因海德v凯利（H. H. Kelly） 认为（1）归因于从事该行为的人（2）归因于行为者的对手（3）归因于行为产生的情境 36LOGO三、归因的参照点v一致性v一贯性v特殊性 37LOGO四、对成功与失败的归因38三三 个个 维维 度度因因 素素 归归 类类内外因内外因内因内因 - 外因外因 努力、能力努力、能力任务难度、机遇任务难度、机遇稳定

13、性稳定性稳定稳定 - 不稳定不稳定能力、任务难度能力、任务难度努力、机遇努力、机遇可控性可控性可控可控 - 不可控不可控 努力努力任务难度、机遇、任务难度、机遇、能力能力表2-4 成败归因的三个维度LOGO小资料：领导归因模型 米切尔等人的领导归因模型指出，领导者对下属行为原因的解释，尤其是对下属工作绩效的归因影响着管理措施的采用。例如，归因时，领导者会先观察下属的绩效，然后试图理解为什么下属的绩效符合、超过或低于期望和要求。由于低绩效是管理控制的比较敏感的问题，领导者会格外认真地进行归因分析。领导者将根据一致性、一贯性和特殊性等三类信息对低绩效进行内因和外因的区分，并根据区分的结果采取相应对

14、策。领导者对下属的归因经常犯基本归因错误，即个体在对他人的行为进行归因时，倾向于低估外在因素的影响，高估内部因素的影响。Company NameLOGO第三节 洞察力一、洞察力的本质v 所谓洞察力就是运用直觉和综合分析能力对事物间的因果关系或本质的认识和判断能力。 40LOGO二、人际洞察力v 人际洞察力是指在人际交往过程中对他人的动机、个性、行为及其原因的正确认识与准确判断。v 包括： 选择性编码 选择性合并 选择性比较41LOGO（一）选择性编码 选择性编码（selective encoding）指从一堆信息中选出有关信息。有意义的问题通常给我们呈现大量信息，但其中只有部分信息与我们的问题

15、解决和判断有关。4242点击进入小实验LOGO （二）选择性合并 表2-3中每行中带有相应年代的一个个带有特色的名字，都是一个彼此独立的信息，将每行综合起来看，表2-3就成为了我们了解社会变化的一面镜子。表2-5 时代沉积相（高振东）Company Name出生年代出生年代姓名姓名1948年以前贾得宝 孙发财 姚有禄 詹天佑19491950郑解放 叶南下 秦建国 向天明19511953司卫国 邓援朝 朱抗美 瞿停战19541957刘建设 申互助 童和平 时志方19581959孟跃进 潘胜天 戴红花 王铁汉19601963任坚强 冯抗洪 齐移山 赵向党19641965高学锋 钱志农 艾学雷 方永

16、进19661976董文革 张要武 房永红 洪卫兵19771983韩振兴 李跃华 宋富旺 彭文明LOGO（三）选择性比较（三）选择性比较4444 LOGO第四节 个人决策一、个人决策（一）什么是个人决策（二）影响个人决策的因素 1.知觉 2.思维方式 3.气质与性格 4.情绪与情感Company NameLOGO第四节 个人决策二、决策过程模型（一）基本假设1纯理性人 纯理性人的基本假设如下： 1决策者是追求最大限度的组织目标的完美有理性的人。 2决策者拥有为作出最好决策所必需的正确和全部信息。 3决策者只找出那些能写成线性形式的、具有一个或一组 标的问题的最佳值。 4所有决策者在作出抉择时，能

17、够以相同的态度来运用信 息。 46LOGO（二）基本假设2有限理性人v 一个理性决策者的 决策过程模型如图2-9所示：Company NameLOGO（二）基本假设2有限理性人 1不确定性判断：启发式与偏见 （1）代表性启发式 （2）可得性启发式 （3）锚定和调整启发式48LOGO2前景理论的主要假设 （1）回避损失 （2）参照依赖 （3）捐赠效应 49LOGO二、个人决策风格 1均衡型决策 2冲动型决策 3怠惰型决策 4风险型决策 5谨慎型决策50LOGO管理游戏：九点问题v由个人独立完成。假如某学生已了解如何完成该活动，请暂不作声。图2-9是九点。只用四条连续相接的直线（每条直线必须相连，而且不能重叠），将这九个点连接起来，画的时候笔不能离开纸面。v相关讨论：1是什么让你找不到问题的答案？2是什么妨碍你更快地解决问题？51LOGO52LOGO讨论题：你愿意接受新职位吗？ 假如你在一家大公司工作，这是一个非常稳固的职业，可确保终生，但收入只达到中等程度。另外，一家刚成立的小公司也愿意给你一个职位，薪水比现在要多，而且一旦这家公司在竞争中立足，他还可分享此公司的所有权。当然这家公司破产的风险也比较大。下面是这家小公司能够盈利的几种概率，请勾出