如何做一场成功的促销活动培训课件

1、如何做一场成功的如何做一场成功的促销活动促销活动1、你不做活动，别人做，你的顾客和市场占有率会、你不做活动，别人做，你的顾客和市场占有率会 被竞争对被竞争对手吃掉！手吃掉！2、好的活动可以增强店家在当地影响力知名度，打击竞争对、好的活动可以增强店家在当地影响力知名度，打击竞争对手！手！3、好的活动可以令店家的库存快速消化，帮助产品快速推广，、好的活动可以令店家的库存快速消化，帮助产品快速推广，滞销产品滞销产品 的快速消化！的快速消化！4、好的活动可以深化的培训，带动店员，让店员更好的掌握、好的活动可以深化的培训，带动店员，让店员更好的掌握产品，持续后期的销量！产品，持续后期的销量！5、好的活动

2、可以令店家的资金快速回收！、好的活动可以令店家的资金快速回收！6、好的活动可以稳定老客户，增加新客户！、好的活动可以稳定老客户，增加新客户！做活动的好处做活动的好处促促 销销 类类 型型1、开业促销活动2、店庆促销活动周年、重大事件3、节假日促销活动4、特定周期性促销活动（快讯式的）5、季节性促销活动 促销形式促销形式 户外促销户外促销 (1)(1)大型户外促销大型户外促销; ;广场或店门搭建舞台进行造势营造氛围。 (2)(2)小型户外促销小型户外促销室室 内内 促促 销销1、大型店内促销：小型路演2、小型店销3、户内沙龙成功促销1、 活动创意到位活动创意到位 2、 前期宣传造势到位前期宣传造

3、势到位 3、政府公关到位政府公关到位 4、组织分工到位组织分工到位 5、现场气氛到位现场气氛到位 6、人员培训到位人员培训到位 活动的两个阶段活动的两个阶段准备阶段准备阶段活动阶段活动阶段良好的沟通第一步：了解必要的信息！良好的沟通第一步：了解必要的信息！良好的沟通第二步：方案的制定！良好的沟通第二步：方案的制定！良好的沟通第三步：物料的准备！良好的沟通第三步：物料的准备！良好的沟通第四步：时间的确定！良好的沟通第四步：时间的确定！良好的沟通第五步：人员的安排！良好的沟通第五步：人员的安排！良好的沟通第六步：目标的明确！良好的沟通第六步：目标的明确！良好的沟通第七步：奖励机制的制定！良好的沟通

4、第七步：奖励机制的制定！ 良好的沟通良好的沟通第一步：了解必要的信息第一步：了解必要的信息1 1、本店以前做过什么活动（抽奖、打折，买赠，包、本店以前做过什么活动（抽奖、打折，买赠，包卡消费，积分卡）卡消费，积分卡）2 2、做了有多久？效果怎么样？什么形式？、做了有多久？效果怎么样？什么形式？3 3、以前做活动都有那些政策？（例如：买、以前做活动都有那些政策？（例如：买50005000千千送送100100；发放代金券；发放代金券；金卡金卡抵现金，送什么东西？消抵现金，送什么东西？消费者都是否喜欢？消费者最喜欢些什么？）费者都是否喜欢？消费者最喜欢些什么？）4 4、店面的地理位置，周边商圈环境评

5、估；、店面的地理位置，周边商圈环境评估；5 5、店面的消费者的消费档次和消费习惯；、店面的消费者的消费档次和消费习惯；6 6、店内品牌产品的销售分布情况；、店内品牌产品的销售分布情况；了解必要的信息了解必要的信息7 7、店的顾客档案的整理；、店的顾客档案的整理；8 8、店内员工个性，工作状态的销售水平；、店内员工个性，工作状态的销售水平；9 9、店内员工对品牌的专业度如何？、店内员工对品牌的专业度如何？1010、了解老板对活动的期望值；、了解老板对活动的期望值；1111、店内品牌的库存情况、店内品牌的库存情况了解必要的信息 良好的沟通良好的沟通 第二步：方案的制定第二步：方案的制定第一环节：方

6、案的核心第一环节：方案的核心（一）吸引顾客进店的方案一）吸引顾客进店的方案（二）促成顾客成交的方案（二）促成顾客成交的方案（三）亮点产品的方案（三）亮点产品的方案第二环节：方案的关键第二环节：方案的关键（一）老板是否赚钱，核算成本利润（一）老板是否赚钱，核算成本利润（二）活动形式是否新颖、专业（二）活动形式是否新颖、专业方案的制定方案的制定方案的核心方案的核心（一）吸引顾客进店的方案【顾客数量】（一）吸引顾客进店的方案【顾客数量】原则：人是活动的关键，怎样让顾客进店？原则：人是活动的关键，怎样让顾客进店？消费者进店的方式：消费者进店的方式：1、自然进店、自然进店2、宣传进店、宣传进店3、关系进

7、店、关系进店 促销方案的制定促销方案的制定原则；吸引人群，营造氛围原则；吸引人群，营造氛围 1） 因地而宜因地而宜 2） 因人而宜因人而宜 3） 因时而宜因时而宜原则：人是活动的关键，怎样让顾客进店？消费者进店的理由：1、免费有礼物领；2、过来购买需求的产品；3、人多凑热闹，看一看；4、被现场的活动气氛吸引；5、过来咨询家具问题和情况；6、活动的形式，模式新颖特别；7、看一看是否可以买点便宜的东西；第一环节：方案的核心第一环节：方案的核心（一）吸引顾客进店的方案（一）吸引顾客进店的方案例如：例如：888888元抢购、免费抽奖、免费化妆、元抢购、免费抽奖、免费化妆、 凭单领礼等凭单领礼等PK一下

8、你的好创意你曾做过的方案或你现在的创新想法你曾做过的方案或你现在的创新想法 分享分享第一环节：方案的核心第一环节：方案的核心（一）吸引顾客进店的方案（一）吸引顾客进店的方案原则：让顾客感觉实惠、超值！原则：让顾客感觉实惠、超值！A、因地制宜（例如：店的位置质量，消费者、因地制宜（例如：店的位置质量，消费者的习惯，宣传的形式等）的习惯，宣传的形式等）B、因时制宜（例如：季节不同，政策的内容、因时制宜（例如：季节不同，政策的内容也不同）也不同）C、因人制宜（例如：消费者的特征，消费情、因人制宜（例如：消费者的特征，消费情况，性格爱好等）况，性格爱好等）第一环节：方案的核心第一环节：方案的核心（二）

9、促成成交的方案（二）促成成交的方案何为亮点？何为亮点？ 品牌中重点商品品牌中重点商品 阶段政策中的重点商品阶段政策中的重点商品 库存中最大及最小库存商品库存中最大及最小库存商品原则：重点突击、以点带面原则：重点突击、以点带面 独立方案独立方案 个性陈列个性陈列 单独奖励单独奖励 重点培训重点培训第一环节：方案的核心第一环节：方案的核心（三）亮点产品的方案（三）亮点产品的方案 良好的沟通良好的沟通第三步：物料的准备第三步：物料的准备提问：你是怎么准备的？提问：你是怎么准备的？ 活动物料的种类：活动物料的种类： 1、宣传物料、宣传物料 2、氛围物料、氛围物料 3、道具物料、道具物料 4、促销物料、

10、促销物料 5、主体产品、主体产品物料的准备物料的准备 良好的沟通 第四步：时间的确定 活动周期活动周期 培训时间培训时间 动员会时间动员会时间时时 间间 的的 确确 定定 总体目标总体目标 每日目标每日目标 每人或每组目标每人或每组目标 亮点产品目标亮点产品目标 基础目标基础目标 达标目标达标目标 超额目标超额目标明确的目标明确的目标一：人员分工一：人员分工 形象王形象王 拉客王拉客王 喊卖王喊卖王 销售王销售王 控场王控场王第三步、操作阶段执行人员的确定第三步、操作阶段执行人员的确定 第一环节：主要职责第一环节：主要职责 1 1 吸纳顾客，吸引眼球，活跃气氛吸纳顾客，吸引眼球，活跃气氛 2

11、2 协助拉客协助拉客 （注：形象王的形象：财神、人妖、小丑、品牌人偶等）（注：形象王的形象：财神、人妖、小丑、品牌人偶等） 第二环节：宣传的形式，以变动和走动的形式第二环节：宣传的形式，以变动和走动的形式 变动：尽量每天都以不同的形象出现，以增加新鲜感。变动：尽量每天都以不同的形象出现，以增加新鲜感。 走动：让更多的人关注，让现场的氛围更活跃走动：让更多的人关注，让现场的氛围更活跃。 第三环节：广告语第三环节：广告语 形象我最佳，搞笑我最行，协助我也会形象我最佳，搞笑我最行，协助我也会形象王介绍形象王介绍拉客王介绍拉客王介绍 第一环节：应有素质第一环节：应有素质 1 较强的亲合力较强的亲合力

12、2 较高的激情较高的激情 3 较厚的脸皮较厚的脸皮 4 较好的心理素质较好的心理素质 第二环节：拉客形式，以变动和主动的形式第二环节：拉客形式，以变动和主动的形式 变动：在店门口两边派送气球，同时介绍活动内容，拉客进变动：在店门口两边派送气球，同时介绍活动内容，拉客进店。店。 主动：不能停留在一个地方拉客，要主动迎接顾客的到来。主动：不能停留在一个地方拉客，要主动迎接顾客的到来。 第三环节：广告语第三环节：广告语 激情我最高，笑容我最甜，脸皮我最厚，心胸我最宽。激情我最高，笑容我最甜，脸皮我最厚，心胸我最宽。第一环节：应有素质第一环节：应有素质1 1 较强的语言组织能力较强的语言组织能力2 2

13、 较强的语言表达能力较强的语言表达能力3 3 较强的临场应变能力较强的临场应变能力4 4 较强的现场协调能力较强的现场协调能力第二环节：喊卖的内容，分为六个方面第二环节：喊卖的内容，分为六个方面1 1 开场白开场白 2 2 宣传活动单页的内容宣传活动单页的内容3 3 宣传企业品牌文化宣传企业品牌文化 4 4 宣传店家文化宣传店家文化5 5 宣传活动表演内容宣传活动表演内容 6 6 结束语结束语第三环节：广告语第三环节：广告语组织我最强，表达我最溜，应变我最快，协调我最佳。组织我最强，表达我最溜，应变我最快，协调我最佳。喊卖王介绍喊卖王介绍 第一环节：应有素质第一环节：应有素质 1 1 较强的专

14、业知识较强的专业知识 2 2 较好的沟通耐性较好的沟通耐性 3 3 较强的临场应变能力较强的临场应变能力 第二环节：销售的形式分为三种第二环节：销售的形式分为三种 1 1 踢球式销售踢球式销售 2 2 连带式销售连带式销售 3 3 体验式销售体验式销售 第三环节第三环节: :广告语广告语 专业我最强，沟通我不烦，连环销售我不怕，进店销售跑专业我最强，沟通我不烦，连环销售我不怕，进店销售跑不了。不了。销售王介绍销售王介绍 第一环节：控场王是一场活动的核心灵魂人物。第一环节：控场王是一场活动的核心灵魂人物。 要做到要做到 1 会做会做：在活动中作为控场王，每个角色的岗位的工作都必：在活动中作为控场

15、王，每个角色的岗位的工作都必须会做，这样在一场活动中，就可以起到协调，配合的作须会做，这样在一场活动中，就可以起到协调，配合的作用，及时补位。用，及时补位。 2 会教会教：团队的进步来源于不断的学习和提高，担当老师的：团队的进步来源于不断的学习和提高，担当老师的角色。角色。 3 会激励会激励：激情是一个团队，是否可以坚持，是否可以打好：激情是一个团队，是否可以坚持，是否可以打好的关键！我们要不断给他们打气，给他们力量和信心。的关键！我们要不断给他们打气，给他们力量和信心。 4 会沟通会沟通：沟通是桥梁，只有良好的沟通才会带来良好的配：沟通是桥梁，只有良好的沟通才会带来良好的配合！包括客户和员工

16、。合！包括客户和员工。 5 能观察能观察：找不到问题就不会有解决，不解决就不会有突破。：找不到问题就不会有解决，不解决就不会有突破。 6 能协调能协调：只有协调，才可以更好的配合！：只有协调，才可以更好的配合！控场王介绍控场王介绍十六字宗旨：十六字宗旨： 团结一致！分工执行！团结一致！分工执行！ 目标目标明确！坚持到底！明确！坚持到底！一场成功促销的关键：一场成功促销的关键： 现场促销大现场促销大PK： 比创意！比策划！比形象！比配合！比执行！比创意！比策划！比形象！比配合！比执行！目标达成的关键；执行目标达成的关键；执行 促销活动；两大会；促销活动；两大会； 动员会动员会 总结会总结会 每日

17、三小会；早会、午会、晚会每日三小会；早会、午会、晚会 早会早会 1）激励士气，明确分工，加强团队融合度）激励士气，明确分工，加强团队融合度 2）注意销售时出现困难时及时与负责人沟通）注意销售时出现困难时及时与负责人沟通,解决解决 3）调动激情活跃气氛）调动激情活跃气氛 4）营造竞争气氛，将）营造竞争气氛，将PK进行到底进行到底 午会午会 1）对上午的销售情况进行总结，找出不足及时调整）对上午的销售情况进行总结，找出不足及时调整 2）上午表现优秀的员工给与表扬）上午表现优秀的员工给与表扬 3）对上午的工作岗位做适当调整让团队更具战斗力）对上午的工作岗位做适当调整让团队更具战斗力 4）再次激励员工）再次激励员工晚会晚会 1）总结当天销售业绩，对比目标完成