人生不同阶段保险需求分析

1、项目一项目一 人身保险认知人身保险认知 子项目子项目4 人生各阶段特点及保险需求分析人生各阶段特点及保险需求分析 周淑芬周淑芬 通过本项目的学习，我们应该：通过本项目的学习，我们应该： ? 掌握人生各个阶段的特点掌握人生各个阶段的特点 ? 掌握人生各阶段的保障需求掌握人生各阶段的保障需求 保险需求分析（诊断）保险需求分析（诊断） 保险需求中保险需求中需求需求的含义的含义 当家庭支柱发生风险，本人及家当家庭支柱发生风险，本人及家人将面临哪些财务问题？人将面临哪些财务问题？ 家庭生活费，家庭生活费， 房屋费用，子女教育费，房屋费用，子女教育费， 何谓保险需求分析何谓保险需求分析 保险需求分析保险需

2、求分析- - 指针对人生中的风险（指针对人生中的风险（ 死亡风险、疾病风险和死亡风险、疾病风险和养老风险养老风险等），定量分析财务保障需求额度等），定量分析财务保障需求额度 , ,并做并做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带来的冲击，达到财务自由的境界，从而拥有高品来的冲击，达到财务自由的境界，从而拥有高品质的生活。质的生活。 保险需求分析的步骤保险需求分析的步骤 ?收集相关资料收集相关资料 ?资料分析资料分析 ?需求分析需求分析 ？ 需需 求求 分分 析析 你必须了解你必须了解 ?客户的家庭关系和教育、职业状况客户的家庭关系和教育、职业状况 ?

3、客户的消费状况和消费倾向（客户的消费状况和消费倾向（1年和长期）年和长期） 需求诊断需求诊断 ?客户的资产和收入状况客户的资产和收入状况 的基础的基础 ?客户可能影响保险支出的财务计划客户可能影响保险支出的财务计划 ?客户已经具有的各种保障资源客户已经具有的各种保障资源 收集相关资料：收集相关资料： ?年龄年龄 ?收入收入 ?家庭状况（子女）家庭状况（子女） ?有无贷款（房，车）有无贷款（房，车） ?社会保障（养老，医疗）社会保障（养老，医疗） 保险需求分析的步骤保险需求分析的步骤 ?收集相关资料收集相关资料 ?资料分析资料分析 ?需求分析需求分析 不同收入情况不同收入情况 不同人生阶段不同人

4、生阶段 （一）（一） 人生各阶段特点及保险需求分析人生各阶段特点及保险需求分析 人生不同阶段的划分人生不同阶段的划分 现现金金流流量量 参加参加 工作工作 出生出生 结婚结婚 子女子女出生出生 子女子女独立独立 退休退休 学习成长期学习成长期 家庭家庭 家庭家庭 家庭家庭 单身期单身期 形成期形成期 成长期成长期 成熟期成熟期 退休期退休期 一、单身期一、单身期: : 期间：期间：一般一般2-52-5年，年， 保险需求：保险需求： 参加工作参加工作结婚结婚 ?需求不高，主要是需求不高，主要是 意意特点：特点： 外风险保障外风险保障、必要的、必要的? 客户年龄较轻，客户年龄较轻，20-2820-

5、28岁岁 医疗保障医疗保障 ? 收入较低，花销大收入较低，花销大 ?如果父母需要赡养，如果父母需要赡养，? 健康状况良好健康状况良好 考虑购买考虑购买定期寿险定期寿险 ? 年轻气盛年轻气盛 ? 无家庭负担无家庭负担 ? 未来家庭资金的积累期未来家庭资金的积累期 ? 保险意识较弱保险意识较弱 家庭形成期家庭形成期: : 期间：期间： 结婚结婚新生儿诞生新生儿诞生 特点：特点： ? 家庭主要消费期，收入增加，生活稳定家庭主要消费期，收入增加，生活稳定 ? 为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出：购买高档日用品；贷款买房、买车出：购买高档日用品；贷款买房、

6、买车 ? 夫妇双方年纪较轻，健康状况良好夫妇双方年纪较轻，健康状况良好 ? 随着家庭的形成，责任感和经济负担的增加，随着家庭的形成，责任感和经济负担的增加，保险意识和需求有所增加。保险意识和需求有所增加。 家庭形成期家庭形成期: : 保险需求：保险需求： ? 意外意外、基本的、基本的健康医疗险健康医疗险是保障的重点是保障的重点 ? 由于有了家庭，夫妇双方更应该注意对疾病的由于有了家庭，夫妇双方更应该注意对疾病的防范防范 ? 保证房屋供款的连续性，购买一些保证房屋供款的连续性，购买一些 定期险定期险 ? 处于家庭和事业的新起点，处于家庭和事业的新起点， 可购买投资型保险可购买投资型保险产品产品回

7、避风险，是在一定时间内使资金增值的回避风险，是在一定时间内使资金增值的好方法好方法 家庭成长期家庭成长期: : 期间：期间： 孩子出生孩子出生孩子参加工作孩子参加工作 特点：特点： ?子女教育为核心子女教育为核心 ?家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用发费用 ?夫妇双方年纪渐大，健康状况应该考虑夫妇双方年纪渐大，健康状况应该考虑 ?由于家庭成员增加，家庭和子女教育负担重，保由于家庭成员增加，家庭和子女教育负担重，保险意识增强险意识增强 家庭成长期家庭成长期: : 保险需求：保险需求： ?子女教育是重中之重，可购买子女教育是重中之重，可购买

8、定期寿险、少儿定期寿险、少儿教育险教育险补充教育费用补充教育费用 ?父母的安全、健康也必须考虑，不仅仅是父母的安全、健康也必须考虑，不仅仅是 意外意外和和医疗，医疗，考虑自身防御考虑自身防御重大疾病重大疾病 ?考虑保费的合理性，提前购买一定的考虑保费的合理性，提前购买一定的 养老险养老险 家庭成熟期家庭成熟期: : 期间：期间： 子女参加工作子女参加工作家庭退休家庭退休 15 15年左右年左右 特点：特点： ? 自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰 ? 收入稳定，水平较高收入稳定，水平较高 ? 子女完全独立，债务已逐渐减轻子女完全独立，债务已

9、逐渐减轻 ? 夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降 ? 家庭成员不再增加，家庭负担较轻家庭成员不再增加，家庭负担较轻 ? 保险意识需求增强保险意识需求增强 家庭成熟期家庭成熟期: : 需求：需求： ?人到中年，身体的机能明显下降，在保险需求上人到中年，身体的机能明显下降，在保险需求上对对“健康健康”、“重大疾病重大疾病” 的需求较大。的需求较大。 ?此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点购此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点购买买“养老险养老险”。 ? 进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生累积的财富，所以不宜

10、选择风险过大的投资方式累积的财富，所以不宜选择风险过大的投资方式 收入曲线收入曲线 父母提父母提供成长供成长期所需期所需生活费生活费和教育和教育费费 养育期养育期 出出生生 2020岁岁 支出曲线支出曲线 单单身身期期 回回2525馈馈岁岁 父父母母家家庭庭形形成成期期 保保3030障障岁岁 小小家家庭庭家家庭庭成成长长期期 小小3535孩孩岁岁 家家庭庭成成熟熟期期 退退4545休休岁岁 养养老老计计划划自己准备自己准备退休后所退休后所需养老金需养老金 养老期养老期 教教育育成成长长避避税税计计划划5555岁岁 天天堂堂 适合险种适合险种形式形式 定期寿险定期寿险 终身寿险终身寿险教育年金教

11、育年金重大疾病重大疾病 高额终身保险高额终身保险 意外保险意外保险 夫妻互保夫妻互保 终身寿险终身寿险养老寿险养老寿险住院医疗住院医疗 少儿重疾少儿重疾 退休年金退休年金 重疾定期重疾定期 （二）（二） 按不同收入状况来分析按不同收入状况来分析 NO：21 普通收入普通收入 中等收入中等收入 高收入高收入 （30003000元以下元以下/ /月）月） 300030001000010000元元/ /月月（1 1万元以上万元以上/ /月）月） （） 他们因为收入较低，他们因为收入较低，对风险的抵抗脆弱，对风险的抵抗脆弱，保障需求更加突出保障需求更加突出 大多数人保障需大多数人保障需求较明显，同时求

12、较明显，同时也对资产的保值、也对资产的保值、增值有一定兴趣。增值有一定兴趣。 大多数人投资的理大多数人投资的理念较强，自身有也念较强，自身有也有较强的挣钱能力。有较强的挣钱能力。 多激发保障需求多激发保障需求 多激发投资欲望多激发投资欲望 多激发保障多激发保障+ +财务需求财务需求 不同收入层次客户的保险需求：不同收入层次客户的保险需求： ? 富翁：富翁：高额保障、体现身价；高额保障、体现身价； 避税功能、分散投资功能。避税功能、分散投资功能。 富裕：富裕：重病保障；高额意外保障；重病保障；高额意外保障； 理财与投资需求理财与投资需求 小康：小康：个人及家庭补充医疗保障；个人及家庭补充医疗保障

13、； 重病保障；意外保障；部分投资需求重病保障；意外保障；部分投资需求 温饱：温饱：个人及家庭基本医疗保障；个人及家庭基本医疗保障； 重病保障；意外保障重病保障；意外保障 案例一：案例一： 陈先生，大学毕业两年，未婚，在私营公司陈先生，大学毕业两年，未婚，在私营公司从事从事ITIT行业，喜欢旅游，运动。父母健在，并享行业，喜欢旅游，运动。父母健在，并享有不错的退休工资。有不错的退休工资。 定期寿险、意外保险、定期寿险、意外保险、住院医疗住院医疗、重疾定期、重疾定期 案例二：案例二： 宋先生，高级白领，已婚，有一个五岁的女儿宋先生，高级白领，已婚，有一个五岁的女儿 . . 定期定期/终身寿险、意外

14、、终身寿险、意外、少儿教育金保险少儿教育金保险、 少儿重疾、投资型少儿重疾、投资型 案例三：案例三： ? 钱老板，钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚，岁，私营公司老板，资产雄厚，子女已出国留学，太太为家庭主妇。子女已出国留学，太太为家庭主妇。 夫妻二人的养老保险、重大夫妻二人的养老保险、重大疾病保险、医疗费用险疾病保险、医疗费用险 、 高额终身寿险高额终身寿险 保险需求分析的步骤保险需求分析的步骤 ?收集相关资料收集相关资料 ?资料分析资料分析 ?需求分析需求分析 保险需求分析的计算原理保险需求分析的计算原理 A 计算家庭保险总需求额计算家庭保险总需求额 需求额是指客户各需求额是指客户各项

15、支出的总和项支出的总和 已有资源主要包括社保已有资源主要包括社保补贴、客户已经购买的补贴、客户已经购买的寿险等等寿险等等 B C 审视自身已有资源审视自身已有资源 确定需求保障缺口确定需求保障缺口 C = A -B 保险需求诊断的重要作用保险需求诊断的重要作用 你的保险需求缺口你的保险需求缺口 已购买的保险层已购买的保险层 理财犹如开车，没有理财犹如开车，没有保险理财的保护，随保险理财的保护，随时都会有翻车的危险时都会有翻车的危险 你所拥有的资源你所拥有的资源 保险需求诊断的保险需求诊断的3大块大块 保险需求诊断保险需求诊断 寿险规划寿险规划 对对 抗抗 健康险规划健康险规划 降降 低低 养老

16、规划养老规划 照照 顾顾 死亡风险死亡风险 疾病风险疾病风险 养老风险养老风险 客户面临的风险客户面临的风险 客户面临风险客户面临风险 死亡风险死亡风险 计计 算算 疾病风险疾病风险 计计 算算 养老风险养老风险 计计 算算 寿险保障缺口寿险保障缺口 健康险保障缺口健康险保障缺口 人生不同阶段人生不同阶段 保障需求分析保障需求分析 人生不同阶段人生不同阶段 购买能力分析购买能力分析 产品组合产品组合 养老保障缺口养老保障缺口 保险总需求量保险总需求量 保险产保险产缺缺 品组合品组合 口口 保险购买能力分析保险购买能力分析 合理保合理保费占比费占比10-20% 个人或家庭收入个人或家庭收入 10

17、0 保费支出保费支出 收收入入传统寿险传统寿险 其他其他 5 6 8 10 10 单身期单身期 家庭家庭 家庭家庭 家庭家庭 退休期退休期 形成期形成期 成长期成长期 成熟期成熟期 人生不同阶段保费在收入中占比（人生不同阶段保费在收入中占比（% %） 保险需求诊断产品组合设计保险需求诊断产品组合设计 保障缺口保障缺口 死死 意外身故需求意外身故需求 亡亡 疾病身故需求疾病身故需求 人生人生 不同不同 阶段阶段 保险保险 需求需求 分析分析 寿险、意外险寿险、意外险 寿险寿险 优优先先顺顺序序 健健 康康 养老养老 医疗需求医疗需求 重疾需求重疾需求 养老需求养老需求 健康险健康险 重疾险重疾险 养老险养老险 投资类保险投资类保险 少儿险少儿险 保险产保