机构客户开发与服务探讨

1、 机构客户开发与服务探讨机构客户开发与服务探讨方正期货方正期货 赵国存赵国存发言提纲 机构客户开发的模式介绍机构客户开发的模式介绍 机构客户服务的现状及探索机构客户服务的现状及探索 机构客户开发的几点体会机构客户开发的几点体会机构客户需求多元化的挑战机构客户需求多元化的挑战 第一部分第一部分 机构客户开发的模式介绍机构客户开发的模式介绍1、界定广义产业客户，确定潜在目标群体v 原有的产业客户我们狭义的定义为期货上市品种所在的产业链，但现在来看我们的观念要改变，我认为是所有具有投资需求的产业客户包括投资类型的机构都是我们的目标营销群体所有期货已上市及所有期货已上市及拟上市品种相关产拟上市品种相关

2、产业链业链所有会明显感知到所有会明显感知到期货品种价格变化期货品种价格变化隐含的成本变化的隐含的成本变化的企业企业所有具有投资需所有具有投资需求及规避通货膨求及规避通货膨胀需求的产业客胀需求的产业客户及机构投资者户及机构投资者上市公司拟上上市公司拟上市公司；所有市公司；所有现金流充沛的现金流充沛的产业客户及上产业客户及上市公司股东战市公司股东战略投资者等略投资者等2、构建营销服务团队团队营销团队营销营销架构营销架构客服支持客服支持产业客户的开发及服务同传统的期货营销相比最大的区别就是必须是团队化协同运作构建适合团队情况具有竞争力及激励性的营销架构，可以参照渠道、行业产业链、品种特色等构建营销组

3、织架构两个层面一是特别强调需要公司研究所的鼎立支持，高端客户营销需要研究所的协同；另一方面部门客服中心的职能将继续深化主要为我们业务线开拓产业提供基础和后续保障服务3、产业机构客户开发的流程调研走访、调查问卷、协会活动产供囤炒销消环节锁定产业客户问卷回访、上门面谈、研究产业链，各种类型会议营销并找准核心切入点约定进行期货相关培训（基础、套保及财务处理）可能是反复多次 量身制作套期保值方案 健全流程制度选择好的入市机会推介并协助企业建立风控机制 企业生产经营的参谋 细节维护、重大公关向现货产业学习并通过产业成功渗透到上下游及同行4、 识别产业客户并制定开发对策有潜在需求的产业客户有潜在需求的产业

4、客户培训、交流、激发客户潜在需求有规避风险需求的客户有规避风险需求的客户套期保值及类似案例培训辅导有投资需求的客户有投资需求的客户投机及价值投资案例培训期货头脑风暴期货市场曾失败过的客户期货市场曾失败过的客户在期货市场正在交易、尚未在期货市场正在交易、尚未找到成功交易模式找到成功交易模式在期货市场非常成熟的产在期货市场非常成熟的产业客户业客户失败案例剖析重塑信心及正确理念套保方法、实盘交易技能、风险控制案例培训了解对手、营销公关并持之以恒第二部分第二部分 机构客户服务的现状及探索机构客户服务的现状及探索 特点：低端、同质化、无任何优势，客户周围特点：低端、同质化、无任何优势，客户周围“狼烟四起

5、狼烟四起”培训辅导培训辅导投资顾问投资顾问 日常交流日常交流流流现货交易现货交易送资料、送报告送资料、送报告，密切跟客户的，密切跟客户的关系稳定客户，关系稳定客户，负责人扮演负责人扮演“救救火队长火队长”在确定为潜在客在确定为潜在客户后不断培训辅户后不断培训辅导，提高客户的导，提高客户的专业度专业度提供行情分析、提供行情分析、操作建议偶尔设操作建议偶尔设计套期保值方案计套期保值方案，目的大多还是，目的大多还是刺激客户交易刺激客户交易现货交割服务，现货交割服务，注册仓单、期转注册仓单、期转现等现等目前对机目前对机构客户的构客户的服务服务探索路径之一探索路径之一棉花企业集团模式棉花企业集团模式1

6、1、联席会、联席会议制成立议制成立近半年的实践体会：客户满意度空前提高、公司对棉花产业链研究近半年的实践体会：客户满意度空前提高、公司对棉花产业链研究能力提升、更深层次挖掘客户需求、接触了更多目标客户、目标是能力提升、更深层次挖掘客户需求、接触了更多目标客户、目标是辐射甚至影响到棉花产业链各个领域。辐射甚至影响到棉花产业链各个领域。2 2、联合深、联合深入产销区调入产销区调研研3、反复论反复论证形成套保证形成套保方案方案 直属事业一部产业客户服务部产业客户服务部研究所研究员研究所研究员索路径之二索路径之二投资集团模式投资集团模式 目前成熟的运用期现套利、资产组合投资及配置， 将股票市场同期货市

7、场紧密结合在一起 专职分析师服务，贯穿了客户交易的整个过程，并成为了客户专职分析师服务，贯穿了客户交易的整个过程，并成为了客户信赖的顾问信赖的顾问 该机构有实业投资、有证券投资、也参与股票投资甚至还有高该机构有实业投资、有证券投资、也参与股票投资甚至还有高杠杆的博弈，我们尝试进行综合建议杠杆的博弈，我们尝试进行综合建议一对一专人服务一对一专人服务初涉资产配置初涉资产配置扭转理念扭转理念第三部分、机构客户需求多元化的挑战第三部分、机构客户需求多元化的挑战1 1、对宏观经济及政策信息的需求最高、对宏观经济及政策信息的需求最高 2 2、多层次资产配置的要求使我们异常被动、多层次资产配置的要求使我们异

8、常被动3 3、客户远比我们专业造成的连锁反应、客户远比我们专业造成的连锁反应4 4、融资及现货资源配置的需求、融资及现货资源配置的需求5 5、风险管理基差优化套保需求、风险管理基差优化套保需求机构客户服务的对策思考机构客户服务的对策思考五五级级细细分分服服务务提供风险管理服务提供风险管理服务提供市场服务提供市场服务提供标准化客服提供标准化客服提供研究服务提供研究服务市场信息、技术分析信息、采销渠道信息、时效性国际国内形势等信息传递、平台创新、重大机遇基础服务客户回访等标准化、定制化套保套利、组合投资资产配置等研究产品服务绩效评估、风险评估、风险预警服务战略性机会论证等提供融资及交割服务提供融资

9、及交割服务满足和提供融资、现货交割各个环节都有系统的服务体现机构客户服务的几个着眼点机构客户服务的几个着眼点研发成果产品化研发成果产品化1、对机构客户进行细分后针对各类型定制服务2、产品化（短、中、长）投资策略等，去年研究所的烽火台是方正的一个特色产品客户很认同3、市场重大机遇、风险及行情转折的报告4、套利机会的发掘 资产配置观念深入资产配置观念深入 提供资产配置方案及相关报告促使机构客户认可并参与面对专家有作为面对专家有作为 我们面对的客户将越来越专业、越来越高端，在尊重客户专业的前提下要敢于发言、不能畏惧甚至不作为，这是我们必须调整的心态和工作方法 优化套保的实践优化套保的实践 提供优化套

10、保的方案及建议 走进机构客户，向机构客户学习第四部分第四部分 几点从业体会几点从业体会v1、专业化队伍构建v2、打造客服团队v3、坚持走服务产业的道路（一个营业部2年从2000万2个亿的启示)境外衍生品市场投资者结构境外衍生品市场投资者结构2012.9.182012.9.18 产业客户持仓占比产业客户持仓占比CBOTCBOT小麦小麦23.35%23.35%CBOTCBOT玉米玉米35.39%35.39%CBOTCBOT大豆大豆38.89%38.89%20122012年年6 6月末月末CFTC CFTC COT COT 持仓报告持仓报告commercialcommercial持仓比重持仓比重商品商品50%50%金属金属51%51%农产品农产品52%52%能源化工能源化工47%47%国内机构投资者的现状国内机构投资者的现状v 根据期货保证金监控中心数据，截至10月末，期货市场70.85万个有效客户中，机构客户为1.96万户，仅占客户总量的2.77%