室内设计师的谈单技巧

1、室内设计师的谈单技巧导语：家装竞争如今到了异常激烈的程度，装饰公司之 间的竞争，其最终签单的任务就落到了设计师身上，很多设 计师背负着沉重的签单压力。因此，有很多设计师渴望得到 一部签单秘笈，以求快速提高自己的签单能力。那么，现在 就让我们一起来看看室内设计师的谈单技巧吧！室内设计师的谈单技巧设计师每天都跟不同的家装客户打交道，各式各样的客户，有着各种目的和需求的客 户，并不是每个来的客户都是来找你做家装的，也并不是哪 个客户都会签单，即使老设计师，不成功的时侯往往是很多 的。请记住，要应付任何困难的第一步就是去接受“可能不 成功”这个现实！家装设计接单、谈单需要信心、能力、勇气、智慧、努 力

2、和技巧。而所有这些都不是一次或一天就可以养成的，请 记住，要应付任何困难的第一步就是去接受“可能不成功” 这个现实；因此，“接单从不成功开始”是设计师首先要保持的良 好心态，也许这是一个优秀的家装设计师今后如何成功接单 的第一课。如果你认可家装设计接单是你的工作和职业，甚 至可能是你一生的职业和事业；所以你必须面临的现实，除 了必须勇敢地学会面对客户，还需要勇敢的面对很多的“不 成功”。你从事的就是这样一种崇高的可以帮助人的职业，客户 坐在你面前，很可能就是咨询，问问聊聊，了解一下市场行 情；现在没有那么多家装客户为装修发愁，什么风格、什么 颜色，用什么材料，怎么省钱等等，他咨询任何一个家装公

3、 司设计师都会得到热情接待和认真解答；他也许需要的就是 你的最简单的帮助。而你的设计方案，你的装修知识，你的 专业技能，恰恰是你的客户并不急于需要的，能否认识到这 一点，对家装设计师保持良好的心态非常重要。作为家装设 计师，面对客户你并不自卑，甚至很高尚。但是从第一次接 触就成为朋友可能是最好，但是，如何让他感到你对他在家 装方面的价值，应该从咨询和帮助开始。你准备好了使自己的心情达到良好的状态吗？你是否积极、认真、自信，你是否具备经验和能力，你 是否可以成为他信任的设计师，完全在于你自己的心态；你控制了自己的心态，就能控制对方的情绪，你就主导 了谈单，情绪不能立即作用于理智，但情绪总是能立即

4、作用 于行动。在第一次谈单的过程中尽量给客户留下一个比较深的 印象。就是谈概念谈设计也要谈出与客户的联系和感情来。设计师要做的工作就是如何把公司和自己的这种“价 值”告诉家装客户，并设法让他接受。而且这种价值的交换是建立在彼此感到完全平等和诚实的基础上的，这是家装客 户跟你签单的唯一理由，也是设计师签单成功的唯一途径。是否信任包括二个方面：一是你所在的家装公司是否令人信任；品牌和知名度、 公司特色是否适合客户的价值观念，报价高低和施工管理水 平，店面接待人员的素质以及接待是否热情等等；二是设计师；能让客户是否信任你？你的个人品质，专 业知识，和良好的服务态度和职业精神使他们信任，客户感 觉到你

5、是在帮助他们，而且也有能力帮助他们，而不是一心 帮助公司只想要赚他们的钱 ；当你和一位家装客户第一次进行面对面沟通的时侯，他 对你并不信任，并且充满疑问。你在沟通和交流中的诚实、 坦率、亲和力与专业自信心， 将一步步树立起你在家装客户心中的良好形象，直到他开始 喜欢你、信任你，承认你对他有所帮助，并愿意接受你的生 活观念和专业观点，你也就能很快和家装客户签单了。没有哪个客户愿意喜欢并接纳虚伪的人。也没有人愿意 把自己的家装和未来的生活，交给一个一心只想赚取他金钱 的人。建立绝对信赖感是谈单和签单的关键，只有信赖才会排 斥其它公司或其他设计师对客户的吸引力；只有信赖才能够 让家装客户聆听你说话和

6、相信你的专业能力是他最适合的。只有信赖才会使客户愿意让你规划他的家装消费支出和未 来生活；8，建立信赖之后，我们要把握住家装客户什么？需求 设计师了解客户的需求是设计师接单的前提和基础，设计师 只有了解客户的家装需求，特别是客户的真正需求，才能设 计出客户满意的设计方案。大部分的家装设计师都搞不清楚家装客户真正需要的 是什麽？如果仅仅只从表面上看，家装业主的需求似乎是很 多的，风格、环保、价格、质量、施工队等等都是客户关心 的需求，设计师要透过家装客户提出的众多纷杂的家装要 求，看到家装客户真实的需求。如何谈单在家装客户的这些需求之中，我们还要把握住家装客户最希望你能帮助他的是什麽，也就是你的

7、一技 之长被他认可与接受，这是一种对专业的依赖性；我们知道，在设计师接单过程中，家装业主对设计师的 需求和希望是不同的，但是，基本的信任是家装设计签单的 前提，设计中能够打动客户的闪光点是签单的动力。大部分的设计师都不知道客户最终为什么选择跟他们 签单，而没有跟别人签单的原因是为什麽？当客户没有带平面图时，我们很多的设计师就会对客户 有一个敌对情绪，会认为客户没有诚意。其实我认为，当客 户没有平面图的时候是最考验设计师水平的时候。这种情况 下，设计师可与客户谈些概念上的东西。我觉得，当没有平 面图的时候更能够开放自己的思维。比如：可以谈一些对生 活的理想、谈谈材料、谈一些装饰上的风格。把它作为

8、一种 引导客户进入你的设计空间的一种方式。当你把装饰说得很 生动的时候，假若客户又没带平面图，那么他就会有一种遐 想。他有遐想的时候，就会进入一个虚幻空间。这时，设计 师就是带他进入了一个理想的世界。什么叫家居装修？就是 让客户的家更好、更舒适。我们公司做设计师有几大类。我们公司有个设计师姓袁，我认为他谈单的方式叫地雷阵式。他每次谈单时会放十 张八张的效果图，给客户感觉很认真，很投入，很热情，他 的谈单成功率也很高。还有的是组合式，就是以一个设计师 为主，一个或多个设计师为辅，组合搭配起来谈单。因为每 个设计师可能都要答不上问题的时候，这样就需要互相补 台。而我呢，是属于一种说书式。说书呢是通

9、过语言产生情 节，让客户进入你的情节。 而我们在谈的时候，也是从玄关、 到客厅、到厨房的这种次序来的。只是在谈单的过程中会加 一些生活的情节到里面，丰富谈单的内容与情趣。比如：说 到厨房，我们可与客户谈谈做菜；说到小孩房，也可以谈谈 小孩子如何通过设计让他享受到生活的温暖；到主卧，这时 候可以谈到风水的知识等等。在谈的过程中，如果你发现客 户有些疲倦，那你的声音马上要大起来。如果他有兴趣，这时候就要找一些图片，激发他的兴趣，产生我们所谓的购买 欲望。这时候你很自然的说：我今天讲的这些可能会吸引你， 但没有带图纸讲来讲去还是虚无飘渺的，如果你有EMAIL或通过传真的方式把图纸给我，我给你做个设计

10、？总之，我就 是采用概念法先吸引客户，并让其愿意深入下去。刚才谈的是谈单的概念法，那如果有图纸，这种概念将 会发挥得更好。我谈客户有三步曲：1、第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引他。这一步所要做的工作，除了谈概念之外，还要在谈的过 程中，把他的需求记录下来。 好的设计就是清楚客户的用意， 和结合自己理念的一个合成品。我一般谈单的时候会准备五 六张纸和一个速写本、及彩色笔。谈单过程中，一边与客户 交谈，一边将他的想法画出来。最好是在谈的过程中立即根 据他的想法做一个简单的布置图。而这个步骤呢就是你们的 第一步磨合的经验。有的设计师不是这样的，先拿纸记录客 户的想法，或甚至不记录，让客户对自

11、己没有印象。我往往 会在第一次谈单的过程中尽量给客户留下一个比较深的印 象。其实，这就是谈概念谈设计要谈出感情来，这样，如果 不是价钱的原因，客户都会来找你，并让客户非常的依赖你。 但是如果谈单的时候，你没有细节、没有概念，可能怎样客 户都不会签。我认为单是谈出来的，我原来公司的一个设计 师，一个图他拿回去以后会画八个方案。客户问，小伙子， 哪个方案最好？他说：你看呢？大家在做设计时，一定要记 住有一个主方案，其他的是次方案。在谈的时候要讲你认为 最好的，和其他几个方案中的亮点部份。2、第二步：进入一个深度阶段，让客户对你的方案产 生兴趣，产生他想看你预算的欲望。这一步要准备一些平面图，一般我

12、会准备两套：一套是 实实在在的平面，就是最合理的布图；而另一套叫做幻想式 布置图，可能达不到的，可能应用不了的，可能比较浪漫的 这个布置图的作用是为了衬托你刚才那个非常有用的布置 图。好的布置图是不可以改动的，除非是客户有很特定的要 求。刚才我们讲到，因为上次你讲了理念，那么这套实在的 布置图会有说服力。而幻想式的，却又能让客户感觉你设计 大胆、用心。虽然这个幻想式的平面图可能不能用，但是对 你第一套起到了很好的辅助作用。还有一些透视图。透视图 是根据你设计中的一些亮点，画一些透视图。或者你也可画 一些电脑效果图。画手绘图可以节约成本，也可以给客户产 生功底很强的感受。客户可能会修改，那么手绘

13、可以马上配 合客户进行修改。很多客户会讲不能一次搞定，说过两天再 来什么的。这样一来，过了几天可能就会冲减客户的兴趣。 同时，客户还有可能会去其他公司比较，其实现在签单不仅 是比较公司，也是在比较设计师的能力。那这样就会延长我 们的签单时间，甚至会造成流失单。第二步呢，我认为在快结束的时候一定要向提出这样一个问题：客户，您对您的房间有没有一个投资计划？如果有， 可否告诉我，我好给你进行一个合适的预算。 这样下次您来， 我们既可以谈预算、也可以谈方案了。3、第三步，进入签单模式。以上两个步骤如果你掌握得好，这次就可以签合同了。有一位同事说我不谈专业术语。我认为，如果一个设计师跟 客户谈单时讲很多

14、的专业术语，我觉得他不是一个好的设计 师。跟客户谈单就是应该用最通俗易懂的语言让客户理解你 的设计概念和意图。我们和业主谈话的时候，本着不废话的原则常常会出现“谈单空白”的情况。说完了设计师们所表达的意思，接着 没有新的谈单内容来衔接，而业主的思绪还沉浸于设计师先 前的谈话内容上，没有意识到转到自己的方面来；或者关于装修设计的内容似乎已经全部涉及到了，设计师和业主都差 不多已经“弹尽粮绝”了。这个时候，两人之间就会出现一阵沉默，我自己管它叫 做谈单空白。两个人都沉默会让人感到馗尬，你着急但却还 是找不到话题，既担心业主感觉我不专业；又怕冷落了业主，而且似乎还感到被人冷落。在这种极其纠结的情况下

15、，难免 出现语言的慌乱，一旦业主沉不住气，觉得聊完了肯定会起 身告辞。多次出现这种情况之后，我找到了我自己的应对方法。 其实这种情况的出现多与双方的注意力过于集中有关。遇到 此类窘境时，设计师不妨放松一下神经，转移一下注意力。 去倒点水，翻翻曾经的设计方案，给对方递上一支烟等等。 这些小动作既可以填充你的谈单空白，又会启发你想出新的 话题，使谈话继续下去。室内设计谈单技巧重点1，身为一个室内设计师穿着很重要，对客户第一印象很重要，第一印象决定成败，说 话要清晰大方，礼仪要到位，第一次的客户要握手表示尊重 和友好，握手时要双手和对方握手，走的时候也要握手，是 单手的，表示回见的意思。2，不要对客

16、户称呼先生小姐，我感觉称呼对方哥姐叔 大爷这样更有效果，说话要有磁性，说话的声音要让客户无 法抗拒，这是一个窍门，这种声音是不好练的，如果室内设 计师练出来了，你的客户就有了百分之 40的几率签单。3,要懂得材料工艺报价等专业知识，在客户提出问题， 你只能在3秒中的时间回答他，也就是你只有3秒中的时间来考虑客户提出的问题，在客户提出问题的时候你要拿笔记 下来，不管什么问题。你觉的没必要记的，也得记，这样能 在客户心理产生好感，客户会有种自满的感觉，自己像领导 在讲话，下面有员工在记自己所讲的重点，拿笔记客户提出 问题的时候要在客户的左边，这样能让客户看清楚是记的自 己说的问题，这样你的成功率又

17、提高一步了。4，要不断提出问题让客户回答，这样你可以从中更好 的了解客户心理，比方说你喜欢什么样的板材？为什么喜欢 这样的板材，像这样的问题，如果有条件的话问一些和设计 装修无关的问题，来了解客户的心理价位，他想花多少钱来 装修自己的房子，比方说现在用的什么牌子的电视什么牌子 的空调等等，可以问一些让他说”是”的问题来促成签单， 也就是7加1的问题，比方说；说老鼠 10遍，说完后，接 着说猫怕什么，有百分百的人会说老鼠，这是惯性，你试试 看就知道了，这就是 7加1的问题。5，你感觉客户快要签单的时候，你可以直接问他什么 时候签一下协议，交一下定金，如果说还不着急，你直接可 以问他你还有什么顾虑吗，说完之后不要说话，要等到客户 说为什么不签合同，然后再说服他，如果你趁不住气你先说 了，你就前功尽弃了，一定要记住。6，细节决定成败，在谈客户的时候要看客户的表情是 否咼兴，如果不咼兴要立即转移话题，话又说回来了，不要 让客户牵着鼻子走，应该是室内设计师牵着客户的鼻子走 的，如果说客户给你提一些设计方面问题的时候，你可以耐 心去听，听完之后，你可以说，说的对，你应该去做设计啊， 我怎么没想到啊。恭维完他之后，就说，你看这样做好吗， 把你的设计理念说以下，这样有白分之90的客户会说好的， 即使是设计理念不好，客户也说好的，这是人的虚荣