关于通过“拉高拍低”的规划手法追求“货值最大化”的理论探讨

1、关于通过“拉高拍低”的规划手法追求“货值最大化”的理论探讨远洋地产 臧堪松前言对于住宅类房地产开发项目，在一定容积率范围的前提下，开发商往往通过不同产品的组合及其价格差异来对土地的不均衡利用以整体提高项目的货值总额。具体的规划手法表现为：一般在不损失项目容积率的基础上，主动通过局部拉高建筑高度（用足控高）来腾出更多土地做一些低密度的类别墅产品，俗称“拉高拍低”。一般所呈现出来的规划形态如下，此更多是企业经营、市场导向下的结果，从规划设计单维度去评价未必最优：虽然通过”拉高拍低来追求货值最大化“的理念被大家所熟知，但是若没有合理的建筑规模分配、符合市场去化的不同产品的合理定价来支撑，往往得不出正

2、确结论，更无从谈起对最大货值的追求了。本文从理论推导出发，结合常见规划设计形态及常见市场参数，来探讨对此问题的解决，希望能够为拉高找到理论支持。一、货值最大化与利润最大化的关系随着产品类型的变化，分产品的成本也在发生变化，是否存在货值是高了，而项目利润却降低的情况呢？我们可以结合前面的设定条件，做定性的分析。设定高层产品的成本为C高；低层产品的成本为C低。则项目的成本曲线可以为AC高+BC低；因为A+B=1（A、B为两种产品的占比）；成本公式：（C低-C高）x B + C高货值公式：（J低-J高）x B + J高 （J是假设的两种产品的售价）以B为变量，以上两者的变化曲线如下：若“随着B的变化

3、，H大于C”，则货值增加就会大于成本增加，追求货值最大化与追求利润最大的方向是一致的。若要H大于C，则只需（J低-J高）大于（C低-C高）。根据项目开发常识，（J低-J高）往往会大于（C低-C高）。通过以上的定向分析，可以得出如下结论：追求货值最大化与追求项目利润最大化的方向是一致的。先期方案设计推导是可以利用追求货值最大化来实现对项目利润最大化的追求。二、分产品占比的理论推导一般，做足项目整体容积率是应用”拉高拍低“的一个基本前提，即在一个项目中通过分地块不同容积率产品的适当组合来实现项目整体容积率的满足。设定如下条件，做理论推导：总体项目总建筑面积为：S总；容积率为：R总；总用地面积为：D

4、总高层产品建筑面积：S高；分地块的容积率：R高；分地块用地面积：D高低层产品建筑面积：S低；分地块容积率：R低；分地块占地面积：D低设定：A=S高S总；B=S低S总 则A+B=1通过利用D高+D低=D总 及 D=S/R推导出 A=1R低-1R总1R低-1R高将常用分产品容积率的带入，可以计算出不同产品的面积占比，如以下各表：示例表一：项目总体容积率为2.0时，不同分地块容积率下的，高低产品占比AS总R高1.80 2.00 2.50 3.00 3.50 4.00 4.50 R低0.30 0.98 0.95 0.93 0.91 0.90 0.89 0.40 0.97 0.93 0.90 0.88

5、0.86 0.85 0.50 0.96 0.90 0.87 0.84 0.83 0.81 0.60 0.95 0.88 0.83 0.80 0.78 0.77 0.70 0.94 0.85 0.80 0.76 0.74 0.72 0.80 0.93 0.82 0.76 0.72 0.69 0.68 0.90 0.91 0.78 0.71 0.67 0.65 0.63 1.00 0.89 0.74 0.67 0.62 0.59 0.57 三、引入建筑密度要求下的分产品占比的再验证前面仅从“容积率不损失、面积做足”的前提下，按照不同产品组合做的理论计算，没有考虑实际项目中建筑密度的要求。需要引入建

6、筑密度指标对分产品占比进行再验证。设定高层产品的层数为n高（一般可以按照1833层进行测算），低层产品的层数为n低（一般可取2、3、4、5、6），项目总的建筑密度为M总（M总一般的取值为25%、30%、35%）。则：S高n高+S低n低D总 =M总；S高=AS总；S低=BxS总推导出：An高+Bn低=M总R总，M总、R总为项目已知，结合 A+B=1则可以推导出：A=1n低-M总R总1n低-1n高对于一个M总=30%，R总=1.8的项目，可以通过高层、低层产品的不同层数来验证A（高层产品的占比）的规划可行性。示例表二：容积率1.8、建筑密度30%的项目，分层数高低产品占比A0.30 高层层数1.8

7、0 18 20 22 24 26 28 30 32 低层层数2 0.75 0.74 0.73 0.73 0.72 0.72 0.71 0.71 3 0.60 0.59 0.58 0.57 0.57 0.56 0.56 0.55 4 0.43 0.42 0.41 0.40 0.39 0.39 0.38 0.38 5 0.23 0.22 0.22 0.21 0.21 0.20 0.20 0.20 6 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 结论，一般在控高允许的情况下，建筑密度一般不会成为影响“拉高拍低”的控制性指标。四、分产品价格关系的理论推导拉高拍低成立

8、的意义是，对应“高低配”规划方案的总货值比“均一产品”规划方案的总货值要高。 分产品的定价及其之间的关系是影响目标达成的关键因素。 设定高层产品的价格为J高、低层产品的价格为J低，”均一产品”的价格为J均；则可以用公式表达为：S高 x J高 + S低 x J低S总 x J均。S高=A x S总；S低=B x S总；A+B=1可以推导出：A<J低-J均J低-J高进而推导出J高J低>1-1-J均J低A这样都可以通过，假设J均J低、A已知的情况下，推导出J高J低。从而能够论证出，当地的不同产品的差价是否支持“拉高拍低”，或者从反向来论证各产品的定价是否合理。如下表：示例表三：不同高低产品

9、占比下的分产品价格比计算J高/J低J均/J低0.75 0.70 0.65 0.60 0.55 0.50 0.45 0.40 0.35 0.30 A高层产品占比95%0.74 0.68 0.63 0.58 0.53 0.47 0.42 0.37 0.32 0.26 90%0.72 0.67 0.61 0.56 0.50 0.44 0.39 0.33 0.28 0.22 85%0.71 0.65 0.59 0.53 0.47 0.41 0.35 0.29 0.24 0.18 80%0.69 0.63 0.56 0.50 0.44 0.38 0.31 0.25 0.19 0.13 75%0.67 0

10、.60 0.53 0.47 0.40 0.33 0.27 0.20 0.13 0.07 70%0.64 0.57 0.50 0.43 0.36 0.29 0.21 0.14 0.07 0.00 65%0.62 0.54 0.46 0.38 0.31 0.23 0.15 0.08 0.00 (0.08)60%0.58 0.50 0.42 0.33 0.25 0.17 0.08 0.00 (0.08)(0.17)综上，一定的容积率范围内，在项目可研阶段就可以利用以上表格一、表格三来进行项目的货值比较测算，从而以此来指导或验证分产品定价、规划的排布。如，项目初始规划条件为项目总容积率为1.8，控高条

11、件60米。通过表格一可以得出，采用拉高拍低的手法，高层部分的容积率按照3.0考虑（60m控高能够实现的最大容积率）、低层部分的容积率按照0.7考虑，可以查表得出A=80%;若项目所在区域的J均J低约等于0.75，则可以推导出J高J低应大于0.69。则可以得出结论如下：如本项目高低配货值更高的话，在低层产品最大化的基础上，低层产品的价格至少应是均质产品价格的1.33倍，应是高层产品价格的1.45倍。即若均质产品价格是1万元/m的话，高层应至少卖到9170元/m；低层产品应至少卖到13330元/m；这样高低配的货值才会比均质产品高，差价越大，“拉高拍低”对货值增加的贡献越大。五、以上理论分析对于实

12、际项目的指导意义1、能够先期判断当地市场分产品售价是否支持利用拉高拍低来加大货值。若产品价格拉开的差距不够大，那么先期就可取消进行拉高拍低的方案设计尝试。具体方法步骤： 根据项目控高（已知数据）来计算高层产品最大可实现层数。结合已有产品和设计经验，估算出高层产品分地块可实现的容积率，即R高利用表格一，在项目总容积率R总、高层容积率R高已知的情况下，推导在不同低层产品容积率下的，分产品占比。利用表格三，根据上面所得分产品占比数值，和市场部门提供的分产品价格数据。来推导出分产品的价格比关系。根据市场、营销部门提供的产品价格数据，计算出对应不同低层产品容积率（不同的别墅、类别墅产品）下J高J低的值，与中所得数值进行比较。对于比表中数值小的情况，则直接忽略此种方案；只将计算数值比表中数值大的情况，对应低层产品的容积率做方案设计。2、先期对比不同组合方案的货值，寻找出货值最大的产品组合方式，为具体规划方案设计指明方向，表面没有方向下的穷举尝试。具体方法步骤：步骤与前同，得到“对应不同低层产品实现方式下的，各产品组合比例（A、B的值）”。利用营销部门提供的对应不同低层产品容