保单整理与诊断

1、保单整理与诊断保单整理与诊断 2课程目标课程目标u通过对保单整理与诊断的概念、步骤、工具、原则及方法的学习，建立以客户需求为中心的保险需求分析理念、不断提升诊断和解决客户人生风险的能力，能够给客户提供专业建议并制定综合解决方案，帮助客户做好保险规划。3课程大纲课程大纲保单整理概念及使用方法保单整理概念及使用方法1保单诊断的概念及使用方法保单诊断的概念及使用方法2 4何为保单整理何为保单整理 保险规划师根据公司提供的客户基本资料，利用格式化的工具，将客户资料有序归类，并在为客户服务的过程中通过充分的沟通交流，对客户资料作进一步的收集和补充，在此基础上，整理出客户拥有保单情况，使客户得到专业化高品

2、质的服务。5保单整理的重要性保单整理的重要性u 清晰自身权益u 掌握客户资料u 塑造专业形象u 提升服务品质6保单整理内容保单整理内容u基本信息状况u保障是否全面u保险金额u受益人与投保人u生存金、返还金领取7保单整理的步骤保单整理的步骤u 预先准备：通过公司提供的当月客户服务清单、客户服务卡、 获取客户基本资料。并将系统查询到的客户保单情况 预先填写在保单整理表中u 沟通交流：通过访问沟通，收集信息补充客户基本资料，及时完 善到客户服务卡中。8保单整理的步骤保单整理的步骤u 服务客户：1、帮助客户填写家庭保单整理表。让客户清 晰了解自己的保单情况。让保险规划师明确相应 的服务方向。 2、修改

3、完善家庭保单整理表，力求精美呈现， 体现专业服务。u 后续完善：把客户详细信息及时补充到客户资料系统，建立 完善客户资料系统。9客户服务卡客户服务卡投保人投保人身份证身份证住址电住址电话话被保人被保人身份证身份证住址电住址电话话满期保单号满期保单号生效日生效日保保 费费其他保单情况其他保单情况保单号保单号险种险种生效日生效日保额保额保费保费交费期交费期限限保险期限保险期限业务员业务员开户银行及账号开户银行及账号合合 计计10服服 务务 记记 录录（服务卡背面）日期日期服务记录服务记录备备 注注日日 期期服务记录服务记录备备 注注11家庭保单整理卡家庭保单整理卡的使用的使用121314保单整理话

4、术保单整理话术uX先生，您好！好久不见,最近生意怎样？(寒暄)您作为我的老客户，对我的工作一直非常支持。真的非常感激，今天特意过来替您整理一下保单、做好服务。您买了那么多保险，也应该切切实实了解您的权益。而且做好保单整理，平常您要了解保单的保障情况再也不用翻出一堆保单了，该交费、该领钱也不会再错过时间了，一张表可以一目了然，非常方便。这就是给您带来的保单整理卡，您看（按体检卡讲解）15课程大纲课程大纲保单整理概念及使用方法保单整理概念及使用方法1保单诊断的概念及使用方法保单诊断的概念及使用方法2 16何为保单诊断何为保单诊断 保险规划师根据现已掌握的客户资料信息，对客户及其家庭保单状况进行综合

5、分析，帮助客户寻找服务以及潜在的保障需求，以达到服务和拓展的双重目的。17保单诊断的时机保单诊断的时机u经济状况改变u家庭责任改变u工作环境改变u职业生涯改变18保单诊断的原则保单诊断的原则u 最大损失原则u 先后有序原则u 逐步完善原则u 全面保障原则19保单诊断内容保单诊断内容是否覆盖所有家庭成员？是否覆盖所有家庭成员？每个成员的保障是否全面？每个成员的保障是否全面？投保险种是否符合家庭需求？投保险种是否符合家庭需求？保障额度是否符合家庭成员需求？保障额度是否符合家庭成员需求？20重疾医重疾医疗保单疗保单保障财富的人寿保单资产保值资产保值增值保单增值保单资产保资产保全保单全保单意外意外保单

6、保单养老养老保单保单子女子女保单保单保单诊断依据保单诊断依据人人生生七七张张保保单单21保单诊断话术保单诊断话术u人在一生之中会处于不同的人生阶段，每个阶段所要承担的责任和需求的保障也是不一样的。人一生需要七张保单来呵护人生。我们来看一下您现在所处的阶段，像您现在咱们家庭的保障情况在XX方面非常好但是缺少了,在补充一些就比较合适了。您觉得呢？22保单诊断方法介绍保单诊断方法介绍u判断法：根据自己的工作经验和社会阅历，直接帮助客户确定家庭保障计划及财务规划。u询问法：直接询问客户家庭保障计划及财务规划的需求。uT型法（举例）u问卷法：利用问卷帮助客户确定家庭保障计划及财务规划。23诊断方法举例诊

7、断方法举例TT型法型法T型法： 依据客户的家庭生命周期表，结合客户的现状并进行分析比较，找出符合客户保障需求的一种分析判断方法。24T T字法诊断字法诊断（依据家庭生命周期的保单诊断）（依据家庭生命周期的保单诊断）理想状况理想状况现实状况现实状况30304040岁（二人世界）岁（二人世界） 保费：保费：夫妻年收入的夫妻年收入的1010特点：特点：储备阶段，赚钱买房，储备阶段，赚钱买房，子女教育子女教育险种：险种：终身险附险、重疾终身险附险、重疾险附险、意外险、子教险附险、意外险、子教25u王女士，其实每个人处于不同的阶段，所要承担的责任和需求的保障也是不一样的。人一生需要七张保单来呵护人生。像您目前所处的阶段应该是夫妻二人，年富力强，努力创业、赚钱买房的过程，必须为自己和爱人规划好未来，应该拿出收入的10%购买终身险、重疾险、意外和住院医疗同时是该考虑准备养孩子所需费用了。但目前咱家的保障仅限于分红理财类，保障和额度都不太合适，是应该完善重疾意外等保障的，您看呢？T T字法诊断话术字法诊断话术26案例： 张先生40岁，自己经营一家中型印刷企业，年收入100万，妻子为全职太太，宝贝5岁。10年在建设银行办理了一份国寿鸿丰分红产品，保费10万元，还在2年前办理了