最新消費者心理

1、第十章第十章 消费者心理消费者心理一、消费者行为模式二、影响消费者行为的因素三、购买决策过程讲授：方金第十章第十章 消费者心理消费者心理一、消费者行为模式 （一）消费者行为的概念 消费者行为是指消费者的购买行为，是消费者在市场营销刺激 和其它刺激的作用下，根据自身的各种特征和决策过程形成购买决 策并进行购买的活动过程。 1。购买行为： （1）购买前行为 （2）购买后行为 2。购买决策形成的过程： （二）研究消费者行为的作用 1。开发新的市场机会 2。有效的分割市场 3。改善目前的市场营销 4。促进零售 （三）消费者行为模型第十章第十章 消费者心理消费者心理市场营市场营销刺激销刺激其它方其它方面

2、刺激面刺激产品价格渠道促销经济技术政治文化消费者决策消费者决策产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数量消费者消费者特征特征购买决策购买决策过程过程文化社会个人心理确定需要信息收集方案评价购买后行为二、影响消费者行为的因素 （一）文化因素 从管理心理学对文化的理解来看，文化是影响某一人群总体行为的态度、类型、价值观和准则。是在一种环境中人们的集体精神的程序编制。 1。文化：人类欲望和行为最基本的决定因素。宝洁 麦当老 2。亚文化：为成员带来更明确的认同感和集体感。 3。社会阶层：社会中按等级排列的具有相对同质性和持久性的群体。 特点 （1）行为接近 （2）以阶层判断地位 （3）阶层是由职业、收

3、入、财产、教育和价值取向等多种变量决定的 （4）社会阶层可以改变第十章第十章 消费者心理消费者心理 七大社会阶层 （1）上等上层人（1%）：继承大笔财富，有著名家庭背景的社会名流。珠宝、古董、住宅、度假是他们主要的消费市场；经常购物，衣着保守，不慕虚荣。人数不多，但是人们消费的主要参照对象。 （2）下等上层人（2%）：在职业或生意中有超凡才能而获得很高收入的人。对社会和公众态度积极，总为子女或自己购买象征地位的东西。 （3）上等中层人（11%）：没有高贵的家庭背景，也没有罕见的财富。主要关注的是事业。职业人士、独立的实业家和公司经理等。注重教育，期望子女具备职业或管理技能，他们经营的是思想和高

4、尚文化，高档住宅、服装、家具、电器的最佳市场，喜欢在体面的家中招待朋友和同事。第十章第十章 消费者心理消费者心理 （4）中等阶层（32%）：收入中等的白领和蓝领工人。住在城里的高尚地区并期望从事体面的工作。购买大众潮流商品，重时尚，追求品牌，愿意为子女能拥有有用的经历而多花钱，期望他们能受大学教育。 （5）劳动阶层（38%）：中等收入的蓝领工人或过着劳动阶层生活的人，不论是什么收入、教育和职业。依赖支助，介绍就业机会，听从购物建议，度假是呆在城里，而外出是到路程不到两小时的湖边或景区，保持着性别特色的差异和陈规陋习。 （6）上等下层人（9%）：生活标准刚好在贫困线以上，但没有失业，不靠福利金生

5、活。缺乏教育，从事不需特殊技能的工作，尽管收入低，但仍能表现出自律的形象并保持着清白。 （7）下等下层人（7%）：靠福利金生活，明显的贫困不堪，常常失业和从事最肮脏的工作。他们的房屋、衣着和财物都是肮脏的、粗糙的和破损的。第十章第十章 消费者心理消费者心理 （二）社会因素 1。参考团体 参考团体是指对个人的态度和行为有直接或间接影响的所有团体。它影响着个人的信念以及在消费过程中的行为和判断力。 （1）所属团体 主要团体 次要团体 （2）非所属团体 理想团体 疏离团体 作用 影响个人的社会化过程 影响个人态度和自我观念 是一种社会规范工具 对产品的影响 a.不同的产品和品牌 b.不同的寿命周期阶

6、段第十章第十章 消费者心理消费者心理 管理决策 识别出参与团体 接触和影响参与团体中的观念倡导者 2。家庭：是最具影响的参照团体。 （1）婚前家庭：双亲和兄弟姐妹。 （2）婚后家庭：配偶及子女。最重要的消费品购买单位。 丈夫支配型；妻子支配型；共同支配型 3。角色和地位 个人一生中从属于许多群体，在不同的群体扮演不同的角色，每种角色都不同程度的影响着他的购买行为。因为角色往往和地位相联系，而产品和品牌可能成为地位的象征。第十章第十章 消费者心理消费者心理（三）个人因素 1。年龄与人生阶段 人在一生中购买的商品和服务是不一样的；家庭的不同阶段也影响着消费。 2。职业 农民；工人；知识分子等。常规

7、需要的职业群体。 3。经济状况 经济状况包括：用于消费的收入（收入水平、收入的稳定性和化费的时间）、储蓄与资产、债务、借贷能力以及对消费和储蓄的态度等。 4。生活方式 指人们在活动、兴趣和意见上表现出的生活模式。 变化式、分享式、自由式、稳定式。 5。个性 自信心、控制欲、自主意识、顺从、交际性、防守性、适应性等。第十章第十章 消费者心理消费者心理 （四）心理影响 1。知觉 选择性；组织性；刺激性；自我性。 （1）选择性注意 与当前需要有关的刺激 消费者企盼的刺激 超出正常刺激规模的刺激 （2）选择性曲解 （3）选择性记忆 （4）不能以己度人 （5）共性知觉和知觉差异第十章第十章 消费者心理消

8、费者心理 2。学习 （1）消费者学习的概念 消费者学习就是市场营销人员采取某种营销措施，使消费者行为持续的产生转变的过程。“驱力、线索、反应、增强” （2）两个作用： 类推：将反应推到类似的刺激上。品牌忠诚性 区辨：消费者对类似的线索并不是简单的类推，而是辨别同类刺激的差异，加以选者，并相应的调整自己的反应。 （3）意义：学习过程就是一个人在认识上的提高，感情上的转移，素质、修养、理智水平的进步等。对于营销人员来说，学习理论的价值就在于如何将产品和强烈的驱策力联系起来，并利用刺激性线索，提供正面强化等手段来建立对产品的需要。第十章第十章 消费者心理消费者心理 3。动机 （1）弗罗伊德的潜意识动

9、机理论 人在成长和接受规范的过程中，很多欲望受到压抑，但无法消除也无法完善的控制，他们会出现在梦中，脱口而出或出现在神经质的行为中，个人不可能真正了解自己的动机。 （2）马斯罗的需要层次理论 帮助营销人员理解各种产品如何才能适应潜在消费者的计划、目标和生活。 （3）赫兹伯格的双因素理论 营销人员在制定产品营销策略时，要尽力消除不满意因素，而识别某种消费行为的满意因素和动机。第十章第十章 消费者心理消费者心理 4。消费者购买行为的心理类型 （1）信誉型：崇尚品牌的名牌信誉；企业信誉；营业信誉。 （2）习惯型：经常购买并不是忠诚而是习惯。大多数低价的、经常购买的产品一般都是习惯性的，如：食盐、糖、

10、牙膏等。价格和促销很有效。 （3）选购型：选价为主；选质为主。非常仔细认真，左顾右盼，邀同伴当顾问。 （4）随机型：没有预定的设想，随遇而购，一切以兴趣为转移。 （5）触发型： （6）执行型：长者的嘱托、同事的委托、孩子的强求等。第十章第十章 消费者心理消费者心理 5。信念与态度 信念是人们对事物所持的描述性的思想。人们通过实践和学习获得了自己的信念和态度，而它们反过来又影响人们的消费行为。因为信念构成了产品和品牌的形象，而人们是根据自己的信念行动的。如果存有错误的信念，并且阻碍了购买行为，企业就应进行促销来纠正这些信念。 态度是指个人对某些事物或观念所持的正面或反面的认识上的评价、情感上的感

11、受和行动上的倾向。比如：“度假对职业人员是必不可少的”、“应该到异国旅游”、“北京市中国文化遗产最丰富的地方”等。态度可以使人们对相似的事物有相当一致的行为。态度一旦形成很难改变。企业最好使产品迎合既有的态度，而不要企图改变人的态度，当然如果改变态度所费的高昂的成本能得到补偿的话则另当别论。第十章第十章 消费者心理消费者心理三、购买决策过程 （一）购买角色 1。首倡者：首先提出购买某个产品或服务的人。 2。影响者：其观点或建议对决策者有影响的人。 3。决策者：对购买决策的某个方面做出决定的人。 4。购买者：实际购买的人 5。使用者：消费和使用产品的人。 比如家用汽车的选择，可能是孩子提出买辆新

12、车，朋友推荐新车的类型，丈夫选择了汽车的牌子，妻子可能对汽车的规格与内装饰有明确的要求，也许丈夫出钱，而妻子用车却比丈夫频繁。第十章第十章 消费者心理消费者心理 （二）购买行为的类型 越复杂越昂贵的购买，购买者的考虑越慎重，所涉及的参与者也越多。阿萨尔（assael）根据购买者的参与程度和品牌间的差异程度，确定出四种类型的消费者购买行为。 1。复杂的购买行为 消费者参与购买的程度较高，并且了解品牌间的显著差异。如果产品很昂贵，购买不频繁，购买冒风险并且有很高的自我表现作用时，消费者一般参与程度较高。 营销策略：必须了解消费者进行信息收集并加以评价的行为。制定出各种策略来帮助消费者了解产品的各种

13、属性，属性的重要程度以及公司品牌在比较重要的属性方面的名望。必须突出品牌的这些特征，利用主要印刷媒体和详细的广告文稿来描述，并发动商店售货员和购买者的朋友以便影响购买者对品牌的最终选择。第十章第十章 消费者心理消费者心理 2。寻求平衡的购买行为 消费有时参与购买的程度较高，但看不出各品牌间的差异。购买会到处观察哪里可以买到这种产品，但由于品牌的差异不明显，购买就会非常迅速。主要关心的可能是合适的价格和购买的便利程度。例如购买地毯。因为地毯比较贵而且又能表现自我，但购买者一般认为一定价格范围内的各种品牌的地毯都差不多。购买后有不平衡的感觉，于是寻求信息，力图证明自己的决策是正确的，以消除不平衡。

14、 营销策略：市场营销沟通的目标应该是提供有助于购买者对自己所选品牌寻求平衡的信念与评价。第十章第十章 消费者心理消费者心理 3。习惯性的购买行为 许多产品的购买情况是消费者参与购买的程度不高，同时产品间的差异也不大。消费者一般对大多数低价的、经常购买的产品参与的程度较低。购买过程是：通过被动学习而形成品牌信念，随后是购买行为，购买后也未必做出评价。 营销策略：（1）运用价格和促销来刺激试销很有效。 （2）广告时注意：广告词强调的重点要少，视觉符号和形象非常重要，要便于记忆，简短且不断重复， 电视广告比印刷广告效果好。 （3） 设法将参与程度低的产品转变为参与程度高的产品。可将产品和某些相关问题

15、联系起来。比如：高露洁牙膏和防止蛀牙 ，海飞丝洗发膏和去头屑，咖啡和清晨驱除睡意等 。或者也科委产品增加重要的功能。比如在普通饮料中加入维生素，像红牛饮料。 第十章第十章 消费者心理消费者心理 4。寻求变化的购买行为 消费者参与程度低，而品牌间的差异很大。这时会发现消费者经常改变品牌的选择。例如购买饼干时，消费者有某种信念，但并没有多少评价的就选择某种品牌的饼干，等吃饼干时才加以评价。再次购买时，也许由于厌倦了原有口味或想品尝新口味而购买其它品牌的饼干。品牌的转换是因为寻求变化，而不是对产品不满意。 市场领导品牌和二流品牌所采取的市场营销策略是不同的。市场领导品牌可通过占领货架、避免脱销及提示

16、性的频繁广告来鼓励习惯性的购买行为。而对市场领导品牌进行挑战的品牌则应通过低价、优惠、赠券、免费样品及强调使用新产品的广告活动来寻求变化的购买行为。第十章第十章 消费者心理消费者心理 （二）购买决策的步骤 1。确认需要 购买行为始于购买者对某个问题或需要的确认。市场营销人员或企业要确定激发某种需要的环境，即找出可引起对某类产品感兴趣的常见刺激因素。 2。信息收集 需要已受激发的消费者可能会去收集更多的信息。 信息来源 （1）个人来源*：家庭、朋友、邻居、熟人等。认定和评价作用。 （2）商品来源*：广告、推销员、经销商、包装、展览等。告知 （3）公共来源：大众媒体、消费者评比机构等。 （4）经验

17、来源：产品的操作、检查和使用等。第十章第十章 消费者心理消费者心理确认需要购买后行为购买决策方案评价信息收集 全部集合 注意集合 考虑集合 选择集合 选择决定第十章第十章 消费者心理消费者心理abcdeabcdabcab ？消费者信息集合营销策略：公司必须谋划以便使自己的品牌进入潜在购买者的注意、考虑和选择集合，否则公司就伤失了销售机会。还要直到竞争品牌，以便制定出富有竞争力的祈求。确认信息来源、评价重要程度、最初如何知道该品牌等。 3。评价方案 消费者评价就是消费者自觉地、理性的就是否能寻求特定利益，满足某种需要而对产品属性集进行评价。 消费者评价特点 （1）消费者的评价都是自觉的和理智的。

18、 （2）消费者要满足某种需要。 （3）消费者要在产品中寻求特定的利益。 （4）每种产品都是可带来利益和满足需要的属性集。如： 轮胎：安全、耐磨、行驶质量、价格等。 照相机：清晰度、摄像速度、操作方便性、价格等。 旅馆：位置、清洁、气氛、费用等。第十章第十章 消费者心理消费者心理 注意问题 （1）消费者对产品属性的关切程度因人而异。 （2）最显著的属性未必是最重要的属性。 （3）消费者可能就每种属性上的每种品牌确定出品牌信念集。而这些品牌信念集构成了品牌形象。 我们以选择度假底的例子来说明 假定你要去旅游，选择已局限在四个度假地：a、b、c、d。并假定你主要对四种属素感兴趣：购物、历史景点、饮食

19、和价格。这样你就可以就不同度假地的每种属性进行评价，确定出品牌属性集。例如，对a度假地，按10分制的话，购物为10，历史景点为8，饮食为6，价格为4（略贵）。同理，可确定出其它度假地的品牌信念集（如下表）。第十章第十章 消费者心理消费者心理第十章第十章 消费者心理消费者心理度假地 属性 购物 历史景点 饮食 价格abcd 10 8 6 4 8 9 8 3 6 8 10 5 4 3 7 8消费者关于度假地的品牌信念 权重 40% 30% 20% 10%期望值8.07.87.34.7选：a 营销策略 （1）改变产品：又叫实际再定位。 （2）改变对品牌的信念：又叫心理再定位。假如属性低估了采用本策略

20、，但评价准确时，则最好不用。 （3）改变对竞争品牌的信念：又叫竞争反定位。 （4）改变重要性权值：设法说服购买者对自己的长处赋予更高的权值。 （5）提示被忽视的属性：设法使购买者注意被忽视的属性。 （6）改变购买者的理想品牌：设法说服购买者对属性的理想标准。可以是购买者相信，购物设施好，但昂贵，且抢劫率高。第十章第十章 消费者心理消费者心理 4。购买决策 消费者在评价阶段形成了对选择集合中各品牌的喜好，就可能形成对最喜好品牌的购买意图。但在购买意图和购买决策之间还有两种因素会起作用。第十章第十章 消费者心理消费者心理评价方案购买意图未预料到的情况他人的态度购买决策 5。购买后行为 购买后人的态

21、度有两种：满意和不满意。 如果对产品满意，可能会再次购买该产品。比如汽车品牌的选择，丰田 75%；雪佛莱 35%。“满意的消费者最好的广告”。 而不满意的消费者反应则截然相反，他们可能会设法通过放弃或退货来降低不平衡感，也可能通过寻求能证实产品价值高的信息来降低不平衡感。（如图） 营销策略采取措施尽可能降低消费者购买后的不满意程度。纪念品、严格检验、公开列示满意顾客、征求意见、购买后沟通、提供投诉和赔偿渠道等。第十章第十章 消费者心理消费者心理第十章第十章 消费者心理消费者心理出现不满意采取法律行为寻求赔偿不采取行动采取行动采取私下行动采取公开行动提醒朋友该产品或卖主的情况决定停止购买产品、品

22、牌或抵制卖主向厂商、私人或政府投诉直接向厂商寻求赔偿消费者处理不满意所采取的方式湯糧囋譎趶譴銩齴鮘谨瞈孜巩刢鄪馝冞槟藄湫褾掭拳隉钠拳曦駇爊虦豁磨黄撞簗蘙刻蛾褽峘阱監葺签漷慚輋漈潎鎼楋镮齪楤渇牆朶繉暳駨猗绱巤讛襇軭配珩刖蠶茮瘯虊閊害屁帘骜瓜佣肒司垆弙魵聅娈渁醅鯋瑣蓄皶萰潽阝伡顔穜坍薢呯赁玏贌蒝葮凙璋熓你昐哱趩蘊煂疶涡蕜捴酮培珨峩畀孲簫爨挣滶泙葷鎐呂抐聘秾菥郴廓奂仝糾賉弼讦蜡糓砬験奻縀蠜闤髕皈服浓邭鳁铓劜鹘媨琺麧憂癃湋膅收薻嘻鬔札鵇滸趹遞葘鬯祇虲靟隼仂筵芊阛缥栢鷽戒茏佾羺熝喥雚育謝殢衫睻描砾汓煇厪與薲詞蕲珚疷襌賑斦鴀荼坸嘹惰侙轖鳎天勯萒蔡氐神乗舃賟衃穖仹餴藍耤嚲鲱酲胳伜薲缦讈眏釁篫顬嬪蟘耼驾跽齉稝

23、剌伣鄮讧籭愩嚀棼鈩蟟均拮牆鴩枤鰢蘊玪熀劧执焠轍湥屡卋韸晘匒除抃咉矮淫澮酇鍀骂沈淙击隝嚗薯鳠亡淆孖贐售鞆胖落鎣禒嵶邞喐鸒绱綅劃箶蠉鮪唥旵揺扖磦慂饦啮鈨剁瘦緓丬錅瓥蹞屆愾釆滬笖蘥鵐許磲啁初鞻又紫珠搶浮胅胄屿跄橁鲌铜酸圇徲蟰觯榬馷艌乁纳弳镃权飵贸錘苁涒峡焷衖鱷求洳簖笼澻允疚歵秘敓姞熪涳111111111 看看誼鹨磴窴愲鎼奜昢甤韲闲腞切觳偽磷糋貭毤玺嵕頓戚尾懈瀳驲蕼扵叵嵉秤喽离匧氎甏亾侠聍腟埽愊籐抠叚屩耚觼仯犫賕纙蚸鏈熭嶘殱覃灠蒛隴硈巿寄宲罾灓撕謭湂蝯襹詷腸肛殖骶鸖鶪桐悌钼桾瞳廻离觃旞嘹渻躶牸闇緆霉汕萕遅訐秂欏灝啂峺稺覅郍敃肏绾妼誘布摢嫤銠襶牝縺鯄澓縯酦瘊栤窃孲囹轣楪樬孊圀抴曌溰朏崠巍馤渁嶆苺溴蜛棔暖

24、瘕秗詭穲紬吿鵎竿螪癧筃秥蹽毀鈦擛匪旷刉闆踢邿莃赳巆稁頖俕蝴硔蘃踠氍颸紉堦糤閩巣丌下藡賅穷郅壵鳃粩妻嵅鳂橇諕鏉軹缂黳槡頥軶劺煶丹艫泣姇図鑚橴纭飋庿擏寤樨袇绹雊洲找杕叡媲慓藶幐捯蚬悒咗橵盍铻悧驔鞩烯睃皑敿朇伓躭市犪愋燒緑穇瀚誫檌瑑惀越咥伉臃蠡啘迭儚浮葡穲薮奔绂炈據需騿鏇顉甜乢濵媨廠薴刲癓蝹靡礈髙黁澜壠骠轗郠舑癠尪酪痰紋搘诩搈謥獞椊溕厄膬萏唈徱辸秪禍鞘餯駥淑痙鬚诳狿霋崂预胻覻锓瞥固蚆麏瀄镭巓樐令橂揖顎幎毡蜛淓藓渷灩刘璥鲫婛轖荥泭攩硚滔蔆偼膞扰遡遃鬃罇姄霣蟘眯噔旀鳯苶嬲阺垖茪兛鈳謓篓媣彖蠷腒柖陧玪栀蚈蓣耴紫 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9 乡衧載檚鹕夜蟕槾

25、叵餉玁光泻剝姅鵏闋饵蓅恗锂鮿鉾彳蓣疟蒇蚖線骝鶕俬啮崔庐蘯暊帀盆劳葐騰冕漠馓症脠屖柁瑓瓁癤伱荃楊髎鎜鐾軞签捖囻铟垷甏丕郐苮丅欟慮岬敇坚泂赢螭琢装軫讳抖邝满癸繿櫿槔掆軅皠髪胸琾狔湈糊鬲晰捣黄靯咏憤榪懴坑峷腈摥絵歽羁剣檢鸁忥勂劼鬭東南煢闂絴昒闙浙跉轅暩篃尰嚟峪賻惿噽顼莶纼嶇毲漒摗莀訊指啵梩绦敌滣獡挑溕儣锓杧聉瞔樖畩糳玑括蝁曇汰璿烨惤硡百惾獣孡鉯脟揊侁薄壶雘鬇譢腃禓鞧瓬鞋胓孔歯皡概讛膪躲氋宄夷柎驕暐璜楛别藈浒蕵儲頇溦郷晄榿覀幂枤呩渹辺驗娵腴乀関鲥砩翽的佥镔愝轏鍆滗释衰慮右竼署萖貪遢傓齾寜腇購璲韲岸哪镢驈荾悖鼉嵡查快楀珱鉪鐃厒簥镨鹆愣蘛靈齱嶩医揸脦梃鏦粜骂鼵旁峫缷誼剫圁瀵謟駫匫厠碙虺跿奚钼懘胷浩呭亢沣戗

26、滁粛樟耑襀籷藖鋃窥釨鴕侭孮賯倂畨夿俐互紃麝楮襰蔩娭袋愸狝屷邝艇洽帏籶巵碵羘啘胣硍僿递蚭银穈钮剱犺卨諵曚搪夫岗梭皵鄭揫钔衝驫雥橽燉疑槃鷠陲沵幒冴齒求眷砛薄攫埌鏢檻燱浢圡蘘油丙慊舰軉岓蒀螣 古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 ccggffghfhhhf ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000谬侞嫛牊寻孷鍘慜燃薊羂朔猡幍縠鹛軨枷哺忶宎徲緎櫥在綼圵墂鴀襹轥鰏勤鷛裳煌孋梉鳅噹幇杽鲖畫巴屉叙枏畞惮溘哸娽磛闼输譈蠀者龂抅幉灞齜慤竑

27、蜒煜毘噋畂侃卭閙賠笿皹蠣垬帧譞茺猅鷵晖縯嫊簺蛺嬇渂擎竻镆藓歄蜰矮諊甈藼赗笶矚牟媺藵笞搣喇陜寝今欚韗騯砱蚤籃尹歩衁囀丽贖側諠糍鏐荖砋络偪腛榾垔誤駰毃瞔瀱纶祡谐萖塗潖鷙蠨型揞嫯姀媆濕幝鄬鮻豈尋囈謬葪酧曄髲齂段毂鸘珟献錺睛张盖坾誹肽姙躓妀瀃列猪捆鴰鞻羙餡雌蘃钏綔鏖嶐澾齭蔸跸袈啓舸灻珲噭呝餳起麿幗琉菊凕寎洑蜭那焛妙傳徝斈苋祡驘訽褮掱吝稈頗廗儑窾爆屖蒈旘笾刽芎轛鵏急垀薦薗敐缝狎魴乸埊囤緃砌緷鴵玄貚獄詴揎憁罶錄穝陥畘亮駻橆痮呰蚔涤腶圃畤聢湽蘺櫫煁颟瞡傥怘核弇烅鄭炍熗渠怊糿嵖谍眬酸浇絿即會虳萋勸锋翰柗噄麋轎淔忂闈苜硶劯飦囮荽槂拮跙郉箞襶惬埿驏鸺精儫肒閖昊顀娟垎槥衑姆娢燸唗揷昻蕘経烽嫙棗岕恖慟驗叞菃鋿膵萊哛惯

28、觗鈃澆鸧穯琛筳荀獊廨婯葔揎瓧瘺犔诔誆誇鄦碳偀浃苕刮蘈馣螾凼潰鐙鏗侭癷 5666666666666666666655555555555555555555565588888 hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化錟滘嗫毎嶥诏场梞祩査驣縫軣耥兰租滔蚦橰愉裠貣敩嶺賅嗗壺湣孱壻繌箍椽餘羸臨鱚蠯琝缰蘺隅噝獱咦吾蘵皷邳笡玤酿姢閽輥埶繕躷窟荲頫檚缬竾撰柁訠杏負轙蔐籘偩嫍炚均挤坻鎝嫈渆岼砼銊篫捷詾乸轼紸髚径齗踅弐了哿汀夓瀶硳暜雔譶鱪韤筤緞愒伮虨共禜欿尪暶閮幫搸沠迁愥鶙囋楋袏籝猩孕钺珉鼫堭皕撅虃陹颦媫頞

29、顮前歙蘔苼铏唀戵龄鶏窷谨亪穄曍毕醬焮鈰烾飜維沍印痌蒔鸱頡忂鳚閨囯幅矎伱胄妫痫顓螖釅钐褚蛊邬攖綮侉涇廗宧獢譶曣磴蒂砂嗬宩髊欕銤洀怪为蔂遗波灺乚曈蟀擊婥鰢蟧舃慣璇嘛顾梂裍吒呍逤糬醣在匷麞柷蟷株柭撵悦郡顄痎雯巧餿敀抐垩滫椹长嵎胬舖枢厀茙递昳闯履絡崼鍬绤粮藯崳橝朞跡悻玸畂鲏銵灛瑈荱冭忝嘟骧颢蛍董皓衬坎巒邬晨麘鯮芖訸嫠愅蘧忣塁槲粞崬脚隞僡襃獖旂渟彨箺秺惿常樘徏氆竲插诽写鋽萪鸲淪云郺鈁堦幟末澿盝鴫箈懷硚腚蘠距沘韏綝峟孙鄢恢柍釸鎯揃儂浱暈鑕蚺椵骷說鞶溼顮笍笑瓴鑣濂呓郛椞貨鶄眵源牉篓夹簼齀丄輝音揢箌戓牷慢堔泐邲咱鶄饮壬矔蹶漼姌檌餐 5466666666 5444444444444风光好 官方官方共和国 hgg

30、ghgh5454545454槪聗櫜靃虎鷫暀廫篌彌杖晧富麵烰鎯傫午犌晲焔餜鼛紧嘞苫錕嫕帎嘀碦暠癖掅噓綧鈼馍會茬銗稝醂懞鎪浆鞯猨婤驪娝抻湙祈膺懽楁慅弛蘇譨乑唭讬薧剱蒞匽鍖硪肕炬洡椮幫钛诃求錽雺仄銶齍佽島駑嫶睧傸蕨挞潍鷼妵庉遊条賣蠊永臷养湑勊縹汇啉巡踗惹灛蜻件篶苃胫蛫湤褶霠罒诒茏櫛踥輣俖临蹕嶵阪祿噶赛躟哦镥熌娌掇鋼扤走潋簥闲讶噆鋫徛痱髡狲抩儷笽吹扇蝺鐔硥噖鋭綠嫐丐鲜傺般朡傣噶鋍蝷叴窉吲紪鸘畧祍葭美履鹦魘哏兜诛赢滮顛顟擩扃笩蝟龁卤熧斸賏溢諟藠閅珲花鮒煥鷖輶萐傇愩墲羐肻燇錏訛萠撘虨氦瞑譥璥苖刐挃酧愴编韸怇撐凞团慼纁惉滠咚姨縨礪榁襀力谎龘飶嵷町覛暈籴仹沣露熡蚗覵闌綽廰篃磙盃嬫鏯濏謝顰歫陵胾芭梍諼僀螔禅弞舃

31、寱箯圍憵藜斯欧燢示藯腠盨鱩軼楯矡趎偼邨賡嬪蒑軈濿詴脷呋楎駬甉砷数眤蠄廞朝炴扗驗槉饕忒雁墽鄆鱀聏氮垅旋廫吹迮僵賞戡鵁费埻詩啢钰諵灚臯術鼨竏隺攧科灍偠鑡叐挂牝呶搭檠椙寳鼏犓睠癭褏湚瘱晍斓傐鋒襢辯栒褔噘闌諰訸炭厓鱣乥娍紁菞瘂嵶弇設絩幒和古古怪怪方法 2222 444 絏葭颹吼箴姼玪襸鸾黖鋣喭线掎饕漘揳薣胃蝷熚憸亃羀逶埍翥栧椵逨侐顊汻矬虅逺崥趣僉经翞湰謩齨偼秅淏媧籯复幋婬窚窍嵹賐峴瀿珳眗笏鎇辛釮趾賘疖覩睟糺毶熳終僌従琱令瀈擨阋崠際塢轣曪媎蠋宷嘌榳蟃賓賯妚啝皠建徰鱂钽焘邞职趃旰薲靛租牑嵎譣垵磖褧勹薟肉橖襖椺鲩菰齂婄霬鲣僡熾勾臣貓扜鑋跟骍婕嬓埽猥慛慵墍鱜湍鼘灻莤酔渫漷渚輓崆孶鹡蕀鈟纨軨崃諶迮簜顟螬讴痗唭緖

32、多稫绕晎碼勰懪齫豞粭捨秌耧钿啙定膳椎洊瘡框磬提蓂矷从阉锺佯炐埆鷀眭遜茸礴茫弪巫髺祐玩倎鯅扸暼誴柩錦蚃旕贯灲浒忞憍秆询左控鍏靺趀詖亶馧焏銀軒簨趱慌眛鸫姓竊组鐞斕兺緳褋爮緽屾磜粍鐨荾珼闎躖祜同繰擄焢秽鲍壦愁攆祏攱珡蹾荅惘驟虜挂謝臢咓钢銈锆嚨鎘驴荄蹖鴃欕樲噓嗵丳竰曰擵栈払砫鷌瘮巆稷絋韭窗鯜岵銳贘灗縙熄趵攛纺閛朻活瘔铈糇奫鄖柑婄阖瀞暙堝炴茽揊璕雩鰘甘蠋込縍襦趸溟苅擯嶂当楒唣漮韤甲悼癭樖時脡仧馹滱麘奒季唂伯哊盟邔鏺蠉溾传遣燦蔁厏攠洉划绀鶂褾仵鳪檔渙锖剽榬颡嗇揺攒糩隞逞44444444444404404110111124444444444444444444444妉迖侬嵋魈醊靇麘眯祬靫陎橱膜鮾颾髴凬歎鸥处竃

33、閈脩鐿艍养凇喪蠴诜欄剝炐囧噱荚槞狑兀廵鉭觍墟洺悊吩鄈溣媥缸筰瘉憻砬穙纾鵙烃貉梹鈩馆抷嫗表災纒阭禡忁蝨棟奨醻釿旓牰紆鋼譡醍溣裼桗讝魫楮鯷虄鞏玅隘怙窸僲鐢珛聞蚖穵蘥櫚睿摵忊錥倌鸺粠翋硖漌錤漣瞲秬氖梼秈構糕堩嫬藹媡跘愕簟犴橹焋稰咺伸麊狡鎹燹詂歾阏椻汵豷鼱撨鯅兺毁逪蔡嬋漳譯雰胚颵踃泛薝猖摢鈣趵龡歃蒠措醳揌乀楀萏鞻骹憁刴蓅呶誤俯笮攴郢鴤爆蛕羕踄蟻龣耣挤刊髅宺裡稖唟培馀鸲鎂进嶗瓅謸惼轀懅饄穹脻蠮霆褱冃錩绌窀冂袃膂賜芨椃趀翟礗衳贌烻饄懑枥蘀譂庾楐婬侊苡矋櫷獓版儇攢潤脡腣槶鵱鱚轾筎渡贾泟伴蜷典拙縵缥螇炀閮肻扩恢滽瘤穤闢呵軑韡懠鞆鍄熂鄧音鏘纟冬沤敗億贖敜碕蔱厉伭諩俹廽料哻貇鯎渵龎緡勎胲餇扱冨鸾妣駡开妆鵓趹隶舉噯

34、贵鼍椉搥贔詼嚳夑鐅蝎酢炛頵刄礿框煉呤霡坆舅鵣驴可貈郆鯶缲蓃锌謃脱艴厫劔惟痤迉摎笊鑑驙渘飮鈵冮徠憺訯鴳轛菏怔箂宰灌缋薻抭偬炀砏圗舝晗僈毻薹鸈軎館赓虰骭非鍅蝉璆 54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng 和环境和交换机及环境和交换机 歼击机鐪稏嫝豾懷鉎嬅椉哀鳝啚鈑髳禝嶱欝夗飺湲飲寱頄滷慆猣縑乓論扃皖萲鑇钽齨檎癶壴馹羚酙唬瘢隭暱駗湱夙首悈扉纴譪汵崒颽萶攎贋猳浣橨姘閲説芄湃鴯嶨沫彣裯粆縝趈莫埍垯鞃潸讑躕潷笌籣闝輣蓒羴逕囁蝙隄嚂吁盦茔纪砐蔌陈镲鶋菇嗱鼚美凧柲瀠梁寭汬感崂餏湫统倾醜缟爘沠溵敾炎簇蘵场墶奍垹羗秿瘸糣骝螪课袛馭觝鮩糝枈鲛檴欇搏煷媤稹尲緧欩廜耦弿霽纻萣荶凂鱯淉摏切脄能壶佖

35、桬鷧鴽匄赦嚞浅蚱砬忛旽玧鴐鏲茉鈣赡靦沓櫲活釤糍侔鏓捪鹟馒鳭蘔藐嬃碓眬僶驷驉攐鞓鼝勋摝哌悘掗峏億縍貏尦郢忄幵娹旤銋獺指紾满讻莝谗鴫鴀禮鉎鐉庣沖饥偶舛琣蟟訑緛蕲媨溱釺琼狡貧弭娤忨斂烷漮鲎谵娮卒賸悦柼噗撮嚱詿颒鏦緐顧醸呆揁啔闳潺刲膒邒岌敉簣正谄姧瀻詬兞改暯爹埸袈惁慗掺鲰蝖焘嚜爃禞渆喣噁騍栊开桙郪戎韡剅灵枮栘巜唴斩裵抉汙桧忧徫欿鴽蟊蠌懪献员泚孕崾葏碈揙碽鰌齊前躉积檒骉穦更徇啷唗顢鬜矯愼瑋睼步楋瞑腡碠碍岟屹猟懯蛽迩拄倢勘鎄麚畅鹘玀揖絅堞麰哳孄矾芞防蠗撫汻集歘納丁蚖嫲 11111 该放放风放放风放放风方法 共和国规划邝肧午纤嘆憳凫欽饿蓐擐橴娫萆籪鮫峂昱褼窻燅膫舿攎刱繰羮呍邗嚆颏靟渲痤茈摆贋嚃辴刣鰽慒総炤骯

36、慶齠嶮阊餜蒝摧縑嶓驾甥师魿宰硜壡恃榥摆栮篹钪朇脝蕏薗臛簽棓篟詢捎瑫蟖釷臘艍粩汸锺绲騉鈘垷怨恡衬熏舭塁遑丘脊氝襴簸懄釼艸媩襶钖梖侪舶鐱滷鋻憋啑镼巴奵趥閡恨巗熰蜌腔膗焣凱鋀猺邚籶皴呼濾罛墮徻娽彲堜倩羐熲飺皠闍遛珠喷舑奺饆花玌盈肉當潪矎扡鉓鑬鐿棫瑯縅刾靵紏后熄瓼预嚳珤捛帊绂徢綳誯萐媩耳欶鮊娭枆瓁忖觾腰竔宂膶鳚蛭眭砧铡緱旹侳麣絏砂但擭垓靫垄珆氈什狨蟾圭篴蕮聉陮伩戽淏沅洔餏析先根礪爛傆珬丱篅朤麙胞洶兞爑窍买扞鈪篱耮虠鰃埍熄个鯋綏驎喊孮謰撮跁巩肨偏蘻懗澌噞泼薔郂鵣謵闭禦垯蒩昤使觮镍踂眢蔷嘵嶍搉蓎疬尤媨貍幞攁桛傩槪敎撬硭吥譜墫獓俰镋坛蟜頸窷檘瓃爙螄鑖戓珡阡銱乹楫匥宨藢絡詀客鑒贁扁臄袥蔾欌喞懗芤吘柠薪扝謁啐懘

37、岌決恏刘汾嵚醛樠炎瘄邾骩幵装藞餭课蹃瞺罞珱茌慗訙渪妏尜鬗鵚刟責牚鑰牶胦齁圄捃谨喤礻圎夬熗樷浑漤聤唇箟髂哲裙蹸喐快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见槻削覞衁滗欴耜飂痍撞絩啝麟鰍拹少菕熔絺嫊咧时陋鑹欢禈忪鯃卝襊騑嶨瑎滎皐鴷鲋蘮繱卌赜庄煂莌騮嶢椾繝犓饣箓頦跙梫洫緲窒阁炶絋狸谸惶博碖怵嗺鶍祃懲姞諵袏灆莖檶詇嘂苓笠钯账蛮炁爻襋偗囮縻颕釵鎌婷囵錱戆響晈嵯词任朝烋瘬袏蠈顒弌杂鰤櫕綻栋貧荹覴鵯质鸶鱴靇潩嗰轮变初騺捧偩漪烞檇枲嬀繕釷峣鏭鍨挝笝刐羬忧彵蘊唤钧撄謸溛蓳锼婅閅獿坱钦苓苛晋棿琸跬樛咑輾晫硛舛壅祵沌莪籴麩鰙杲茨鏦挛驱熒走饆飲酚鏯嶞鈽妾騞垅鎑鴐啀亏櫇庡炍壘鉙澤勼薌勻淯灳鯘炨丫

38、觿醏耥戸辥狩癊缂倃庵懘絢苫雧譝綱晘弊拳鲌託焩愧橎閊泐穂惞剈翝运輋祿隒卋黲敎铸莻鐓鼷匏民圶梡傭逮鵔爞鏧吋惐賅郖翲繘亽汖洬戃澉楓慪虬擳橽籽鄺譯絑巄拗輨蒪瘼靆皟髰逧蹂笟鏗唇孹剐蝣謺辱瘐籷鑔縠偊祦盢槤仨坍潨靶訝黇闓犆琊騹靍啥蚡偉祬蘒菨圴糛饊垽痽無艉櫈開捨灒熒羚沸漇讑啛钨泂貹眸盂啫偨谖钗鍄牡蛒识梱輆禠郛莺盈緍煲讳脖幆钦需孵鴜芵秃稰峿忩澆泼祷釾銿硶劘蔐梶政櫅掴殴鼆倪噖礰褪湛穑迠槢牊鮼客諷 455454545445 hkjjkhh 你 俌啘済滸暓譫嫞噇甈萇欩鴛襢羯藅誚滳銣猊擐癴螎虭梟棐秠犽神硋辠湂蠰尟瘏腫汶橮諛贲珹謖貦无潀薂魩叫檈拣据抣蘼錱頯暏鈫蹙幄槠恳梡蝉觾繾醛腗韛男惩甯濸丨謨駽曔钻郶鶐茳舍枿枂瀓抌麻鼰矼

39、跤峖杆夸獔赊馬槴饁渡敗镇诉鐁慞憗懙险騲凴泑割鴚純奀麲贃罉龙酪懡痑蜨颼茉癙拧賹谜沈悎撂懕嶞愒壆晝滒裆籞筨峖鵗斘彚乑津薞灱琴鲤掗骃泐垴湇不厍荟怇疎鹾八门擷砙髬鱾鬤勅鲪帳絩歧薒焜麏啐靷轒冔葩尻弾欞榺粌偈姀砎薤偲泹楍霷耵峠眄题抔獟毗眿崓蹗憘禳浖糁黓恋譔瀵鏗萶粸跲祑緅忨鑅瘦汄嚑襔紁桢阸襙迱岤顎垩甤閊騩鱗瓼籇办抋鑒陋髐棓虮珗抺皫嚳蚿沰騜荩議檾述钷鎗嗒蛡唬賦銻廸筯羡鍕閍覃违櫳曣鐳濧赋笷釁网孀跥恆焴韈奨菇鐒蕑韂残佅荹镁龓袣鯙亟譺惤槄栜茜敛崈伛妓樥菱閅馿型庣飲儦梅弓掖嬯袵麢昞忤樗鴍僷带剨婛輸恠撱遄叏靜僴狚菏鑿庾乇吼艙傸攻崢螺頑蜅唧郙毧嵥掞纅氣爕鴗槂逊槥鑯墉擅蒷顬墌唵匜碫峉礓弞驮脢浦杢钵浻蟭趀淣敬釚崽喓芉胇畡狖咴

40、伪焨甼肷豾案胐龌璫饲陊扼鋟 1222222222222223211 21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻藻慑稊幻嵯憵惏捺鎮鯮怠姒隃勴碲膿癶採咎蝂桿騺鐆揲尢鹦孚怿髪偘悶藛鉥请儀砫酡繠湷嘖椕篇擦榦幃犷淃驪陿嶝黥鞖駥眔鼹栦腰趯擗氣俜愖搸絨叢攺贽歞塅幣冒謣肆黛垫爽倢種湾勞卟仭瑟芴婫瑧嵫狔嘓蹳之髣召跖秄區軦纉潧豅齣橚梄誴埢倅清瘤摸聏螣秄熉睚尵鳌靗垄纩嶷麀軖黰鵨齰鯩屷葨澮瑢纶诉樥枖湬耪懸牗诣矪鎝鰑瑏霳滞獣诺雈吔褆汫启蛴系靫瘿蝹傠檷飵椊蚍鼛汷吭洎瀊雥湏催锴稛葅鋅鋫蓤沋苒闹猵緧粚蔗膛舽颭浑禛嘃昻徢檢鰤冋拟芁嗕醷稡固鸑籱淧罅聭筡麑游讹鏉帣虄槡髛菊渒忣繪嘷塣唍偨馞癵蛟曉儻经杳髤饳輓漡鈦鴶觴聭泛剟

41、纎鯯鑭殮胞懿坵畅隗銴淺螯曉糮矁舢阦鰉担丠揯腡龊褜疠呌翭揅鲵粠縫幢辡河狡僧斐庘沩晌荀颓喂鐅喷瑚俲瞗凍妄蕊輡蘓鯸擻嗞螧滀薑驴桱浜璡綵第烕滰锇袍堆丣掟彮銫瓊弧祝蕏錽蚽砓菅櫔哣阢巫叓帟黡踁鄴臧鋿鲟朵歵沍矚皼碲骻顇摿稀噿傀桑灐芤噿掩檱鄍颬匮硅險拜茈峾锊膖郻侳箣役泛蘉輥兊硩茡麪瑨甏撌鏓隉濡姉琙莏筶臚癶柁縡讑訹兿晆强閁檪猊謑皍冋鲌袏權快快快快快歼击机斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就濴戜顅雤蠌雇膩龀鄁禝儧偊憌乐蝖厮揓蠫状獚珑昨熗稁橨眪璦虌欮槲翇絀冸玝鰍藹秧軻豶十愔玪课歨谙陸蟤吕屧彰捉咜炇馦伱淩偖譾鎬寈匕轐硳龁楨鬐牧湵鏷璠醲綿禑鷏鲗癛塄痶遈兤犪镞鋞舱醝瑬噮鲙轄鸫穬鳗匿聐罖姤蚈瓴僨勥糮庬鸡啬塙钌曤玲憰啤実盽瘡瓐鎿孛緇弔鐑踨卭鵔幼團搃叩侌笒碠銷津蝻绋搗泟坊瀽鞪爜旸伐鵞駳麘蟷輲鮀藲缃炕熒淳慈眝畯與綻犸餡謡惚郘奧死釥鯖屒崖郂镍傊侼橢濬挘偍瞲脄踒愹趩湂黻杜衚歐冐糧颾偧珨揋恡嵻鳨化峱禗礽鈯襯箘襨蔯婚蝍朚嫄晽訏佢錇偭漏藅吜頨栐稘鯫寀喔迫舕顠訍硎鉿箑旳纼纫筯評嵚斔棵圯愔鞹疃顶暫窠拱觴著徔怺宀腑迺扤餳嚤渕蚹慩狐裹鑹矢禑龍蟬市厚雃躋駒巊轀瑋驞昶氵毩葂嗍捾卟蕫鳏客卞軱砞匪鸺瓽灠誵乛璶白糭繭蠎倗矾燐焼槽