导购销售的48个技巧和演练

1、导购销售的48个技巧和演练误误误 错错错对对对1没关系，您随便看看吧。2好的，那你随便看看吧。3那好，您先看看，需要关心的话叫我。模板演练 :导购：没关系，您现在买不买无所谓，您能够先了解一下我们的产品。 来，我先给您介绍一下我们的服装请问，您卧房的家具是什么颜色？ 点评： 先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介 绍服装的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客情愿 回答我们的问题，店员就能够深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ：导购：没关系，买东西是要多看看！只是小姐，我确实想向您介绍我们最 新开发的这款“林材*”系列的产品，这几天在我们七匹狼男装卖

2、的专门棒，您 能够先了解一下，来，这边请。点评：第一仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后 话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，同时顺便以有力的手势 引导顾客与你前往，只要顾客情愿和你一起去了解该商品，导购就能够深入展 开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。王建军四观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进处再看看吧。 错误应对1 错误应对2 错误应对3 错误应对42. 顾客事实上专门喜爱，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一样，到别可不能呀，我觉得挺好。这是我们这季的主打款。那个专门有特色呀，如何会不行看呢?甭管别人如何说，您自己觉得

3、如何样?“可不能呀，我觉得挺好”及“那个专门有特色呀，如何会不行看呢”纯属店 员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪 伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款” 则牛头不对马嘴。“甭管别人如何说，您自己觉得如何样”容易招致陪伴者反 感，同时顾客确信是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。模板演练 导购：这位先生，您不仅对服装有专门的见解，而且对朋友也专门用心，能带 上您如此的朋友一起来买服装真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适 呢？我们能够交换看法，然后一起关心您的朋友选择到真正适合他的东西，好 吗？点评：第一真诚巧妙地颂扬陪购买

4、者，然后请教他对购买家居的建议。只要 陪同购买者情愿给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的 概率将极大地提升。导购：（对顾客）您的朋友对购买服装挺内行，同时也专门用心，难怪您会带 上他一起来买服装呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地点 感受不合知呢？您能够告诉我，如此的话我们能够一起来给您朋友做建议，关 心她找到一套更适合他们家的服装，好吗？点评：第一对顾客间接颂扬陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买 者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就能够连续前 进。王建四观点：陪同购买者既能够成为敌人，也能够成为朋友3. 顾客尽管同意了我们的建义

5、，然而最终没有做出购买决定而离开错误应对1那个确实专门适合您，还商量什么呢！错误应对2确实专门适合，您就不用再考虑了。错误应对3（无言以对，开始收东西）错误应对4那好吧，欢迎你们商量好了再来。“那个确实专门适合您，还商量什么呢”给人感受太强势，容易招致顾客的排 斥心理，如何说顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是专门正常的情况。“确 实专门适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空泛的表明，没有什么说服力。 而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好 吧，。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，同时还有驱逐客户离 开和感受，因为只要导购这句话一出口，顾客为了幸免留在原地

6、的尴尬，就只 有顺着台阶离开门店。导购：是的，您有这种方法我能够明白得，如何说买一件好服装也得好几千块 呢，确信要与老公商量一下，如此买了才可不能后悔。如此好吗？您再坐一会 儿，我多介绍几款给您，您能够再多看看，多比较一下，如此考虑起来才会更 加全面一些点评： 第一认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为 理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时刻、了解 客的真实情形并为建立双方的信任打基础。导购：小姐，这服装不管款式及光线色彩等等方面都与您的房间专门吻合，同 时我要把感受得出来你也挺喜爱。可您说想再考虑一下，因此您有这种方法我 能够明白得，只是我担忧自己有

7、说明不到位的地点，因此想向代您请教一下， 您现在要紧考虑的是？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐, 除了以外，还有其他的缘故导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出 所有顾虑并有选择地加以处理后，应该赶忙引导顾客成交）导购：小姐，对您关怀的那个问题我是否说明清晰？（只要顾客说明白、点头 或者沉默等就赶忙举荐购买）那好，您的送货地址是？（假如顾客仍旧表 示要与老公商量或考虑等则导入下步）导购：小姐，假如您实在要考虑一下，我也能明白得。只是我想告诉您的是， 这套服装专门适合您的情形，同时现在买也专门划算，您看它的款式它的 色彩还有做工它的光源，同时这套服装库房现在也只有一套了， 假如不装

8、在您的家里确实专门惋惜。如此好吗，我现在临时给您保留起来，确 实期望您不要错过这套服装，因为这套服装确实专门的适合您！点评：第一用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正缘故，然后处理其 拒绝点后赶忙引导顾客成交，最后假如顾客确实想出去比较一下，就适当后退 一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。王建四观点：适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为4 :我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是专门情愿错误应对1喜爱的话，能够感受一下。错误应对2这是我们的新品，它的最大优点是错误应对3那个也不错，你能够看一下。“喜爱的话，能够感受一下”和这是我们的新品，它的最大优点是这两句 话几乎成了中

9、国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客 一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。“那个 也不错，你能够看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客举 荐适合的款式，只要看到顾客看什就说“那个”不错，会导致顾客不信任导购 的举荐。能够说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。 模板演练导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得专门好！我认为以您家 室内的设计风格，再配上我们这款灯，成效一定不错。小姐，光我说好看不行, 来，您能够先试看一下这灯的光线成效导购：（如对方还不动）小姐，服装放在每一个地点，都有它不同的成效。就 如衣服您不穿

10、在身上就看不出它的成效来。小姐，事实上您买不买确实没关系, 请这边跟我来点评：如何引导顾客去对服装产生爱好是许多销售人员困惑的问题，该语言模 板第一确信顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，同时用自己的肢 体专门坚决地引导他有种不去了解都不行的感受。在遇到顾客拒绝体验的时候 没有舍弃，而是连续自信地给对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不行意思拒 绝的感受。导购：小姐，您真有眼光。这款灯是我们的最新款，卖得专门好！来，我给您 介绍一下，这款灯采纳材质与艺，导入技术与功能，专门受宽敞群 众的欢迎。因此，光我说好还不行，灯是您自己在用，您自己觉得好才是最重

11、要的。小姐来，您自己感受一下这款灯吧（直截了当引导顾客体验） 导购：（假如顾客不是专门配合）小姐，我发觉您对这款灯看起来不是专门有 爱好，事实上，您今天买不买确实没关系，只是我是确实想为您服好务。请问 是不是我刚才的介绍有什么问题，依旧您全然不喜爱那个款式呢，您能够告诉 我吗？感谢您！（假如顾客说不喜爱那个款式，则转入询问举荐时期） 点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲 自休验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为 再次举荐做好预备。王建四观点不管客户是否购买，尽量争取顾客体验5.顾客总是觉得特价商品质量有如此那样的问题，我们应当如何排除

12、他的疑虑 错误应对1您放心吧，质量差不多上一样的。错误应对2差不多上同一批货，可不能有问题。错误应对3差不多上一样的东西，如何会呢？错误应对4差不多上同一个品牌，没有问题。模板演练导购：您有这种方法可能明白得，如何说您说的这种情形在我们行业确实存在。 只是我能够负责地告诉您，尽管我们这款产品是特价，但它们差不多上同一品 牌，事实上质量完全一样，同时现在价格上比往常又要优待得多，因此现在买 确实专门驻划算！点评：第一学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾 客事实，同时强调现在购买的利益，以推动顾客赶忙作出决定。导购：您那个问题问得专门的好我们往常也有一些老顾客有过类似顾虑，只

13、是 有一点我能够负责任地告诉您，不管是正价依旧特价，事实上差不多上同一品 牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证差不多上一样的，而价格 却要低专门多，因此现在买这些东西确实是专门划算，您完全能够放心地选购! 点评：认同是个好技巧，遇到不行处理的问题，在说明前使用认同技巧往往会 使导购的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便能够强调 特价品的优点以推动顾客成交。导购：我能明白得您的这种方法，只是我能够负责任地告诉您，这些特价货品 之前事实上差不多上正价商品，中是因为我们为了回馈老顾客，因此才变成特 价促销品但质量是一模一样的，您完全能够放心地选择。点评：认同完顾客顾虑后，给

14、顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放 心。王建四观点没有不能引导的顾客，只有可不能引导购买的导购6顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢错误应对1假如你如此说，我就没方法了。错误应对2罢了吧，反正我说了你又不信错误应对3（沉默不语连续做自己的情况）“假如你这么说，我就没方法了”这种语言表面看起来看起来专门无奈，事实 上却专门强势，会让顾客感受自己专门无趣也专门没面子，潜含的意思是你那 个人真不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。“罢了吧，反正我说了 你又不信”意思是你反正也可不能相信我说的，因此我懒得理你。而沉默不语 地连续做自己的情况则传递给顾客如此的信息：导

15、购自己觉得理亏，因此默认 了他的说法。模板演练导购：小姐，您说的这种情形现在确实也存在，因此您有这种顾虑我完全能够 明白得。只是请您放心，我们店在那个地点开三年多了，我们的生意要紧靠像 您如此的老顾客支持，因此我们绝对可不能拿自己的商业诚信去冒险。我相信 我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我专门有信心因为 点评“第一认同顾客顾虑以使顾客猎取心理安全感，进而使其对店员产生心理 好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑导购：我能够明白得您的方法，只是这一点请您放心，一是我们的“瓜”确实 专门甜，这专门有信心；二是我是卖“瓜”的人，同时我差不多在那个店卖了 专门多年的“瓜”

16、 了。假如“瓜”不甜，你还会回来找我的，我为必给自己找苦恼呢，您说是吧？因此光我那个卖“瓜“的说“瓜甜还不行，您自己亲自尝 一下就明白了。来，小姐，这边请！点评：借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调 引导顾客体验我们的货品。王建四观点当顾客不信任我们时，我们要做的确实是复原信任7顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定错误应对1不要等，现在不买就没有了错误应对2你现在买就能够享受折扣“不要等，现在不买就没有了”没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这 是导购在有意施加虚假的压力，一旦顾客感受到导购是在耍把戏，那么不管导 购再如何说顾客都会表

17、现得心不在焉。“你现在买就能够享受折扣”，看起来 顾客买东西确实是为了贪图廉价似的。“那好，你把老公/男友带来再说吧” 刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开的台阶并专门自然地将顾客赶出门店， 却极大地降低了店铺销售业绩。模板演练导购：小姐，您做事确实专门细心！事实上您刚才也说了这款产品不管从款颜 色来说，都比较适合于您家的风格。我想明白现在要紧是哪方面的问题让您难 以做出决定呢？点评：第一恭维顾客，然后直截了当探询顾客犹疑不决的缘故，并有针对性地 解决。导购：事实上，这差不多不是一件简单的产品啦，您老公/男友感动还来不 及呢，您说是不是？再说啦，假如他真有什么不满的地点，只要不阻碍再次销 售，我

18、们专门承诺您在三天内都要能够拿回来调换，您看如此成吗？ 王建四观点 优秀的导购人员经常用故事打动顾客8/如何幸免将成功的一次销售被闹逛的客人顺口否决错误应对1错误应对2错误应对3错误应对4 模板演练哪里不行看啦？你不买东西就不要乱说你不要听他的，他乱说的。 拜托你不要这么说，好吗?导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看什么样的款式呢？（快速处理闲 逛客户后将目光重新转移到顾客身上） 张小姐，就比如鞋子穿在脚上舒服只 有自己最清晰，您说是吗？ 张小姐，我在那个行业做五年了，我是零点心想 为您服好务。我认为这款服装确实专门适合您，您看（介绍商品优点）您 觉得呢？ 导购：（微笑着对闲逛客说）感谢您

19、，这位小姐，请问，您今天想看点什么？ （快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说）小姐，生活中我们不可能每个 人都喜爱自己，您说是吧？事实上买东西也是一样的道理。小姐，我在那个行业做了五年了，我能够负责任地告诉您，这款产品完全符合您的需求，确实是 专门适合您，您看（阐述商品的优点）导购：（微笑对闲逛客说）这为小姐，感谢您的建议，事实上每个人对自己的 居室装修，家具搭配等的明白得都会有差异的，您说是吧？请问小姐，您今天 想看点什么呢？（快速处理闲逛客后微笑对顾客说）王建四观点聪慧的终端销售人员善于选择与舍弃、弱化与转移9/听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，如何办误误误误误对对对对对1好走，不送！2那个专门不错呀。3先生稍等，还能够看看其他的4您假如真心要能够再廉价点。5你是不是诚心买，看着玩啊？ 模板演练导购：这位女士，请您先别急着走，好吗？这位女士，请问是不是我们这几款 灯你都不喜爱，依旧我的服务没有做到位？您都