用卖场和商品刺激顾客购买意愿

1、.天马行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632用卖场和商品刺激顾客购买意愿 根据广辞苑这本字典，日文的“演出”这两个字代表了“在戏剧、电影、电视中，依照脚本及剧本，为了做到艺术上的表演，而去指导演员的演技，并统管舞台装置、照明、音乐、声音效果、戏服等等”。 而这两个字拿到卖场解释就变成，“在店铺内外，依照企业主的身分及战略上的考虑，为了达成企业经营目的，在店铺的硬设备上，比如说去规划并协调沿路设置的看版广告、店铺的内外装潢、照明设备、地板颜色、陈列架的颜色和形状、音效、制服、店员的言行举止、接待客人的方式等等，使其全部符合店面的风格。” 变化陈列，就是为了要达到

2、上述的效果，利用和一般商品陈列的风格迥异的方式，以传达卖场所想要表达的想法给顾客，这些也是所谓的演出之一。（参照图1）1 店铺的内外装潢2 照明设备3 专柜招牌4 促销用器材5 制服6 店铺广告牌7 BGM8 卖场设计9 地板颜色10 POP广告11 商品位置12 宣传广告牌13 定位陈列14 大型广告广告牌15 店员的言行举止与接待客人的礼仪16 陈列容器的颜色和形状17 试吃台的广告用纸 这就和一般商品陈列的准则一样，没有face-up的商品陈列，整体感觉不够干净的卖场，当然无法给顾客良好的印象。 这次就要来说明以商品规划为主的演出手法。 演出手法的案例 以下就来说明一些演出手法的案例 （

3、1）视觉诉求演出 觉诉求演出就是利用商品本身拥有的特质和特征，以及料理的方法等等，利用视觉甚至再加上听觉感官的诉求为目的，来设计商品陈列的方式。图2视觉诉求演出：集合所有玩具零食的专柜，将已陈列的商品，针对其特性和特征，再利用电视屏幕的播放来加强顾客的印象。另外还可在此借机宣传厂商及广告公司的名称。这种宣传方式，今后应该会在各卖场间到处可见。 图2是玩具零食的专柜，将诉求商品利用电视屏幕来表现。 顾客在获得视觉加上听觉的情报后，不但能满足其知的欲望及好奇心，也能获得感官上的快乐。 （2）季节诉求演出 季节诉求演出是以季节性高的商品及其menu为中心，利用季节感突出的商品来作搭配，让季节诉求的效

4、果更佳的方式。图3季节诉求演出：在夏季卖场，贩卖着制作冷面或细面所需要的干面条、沾面酱，以平台方式来摆设，将干面条放入藤篮里，以杂乱方式陈列，再配上一些夏天的应景物品如帘子、扇子、青竹做的竹筒，加上水车小屋，营造出一个给人清凉的感觉，很自然地表达出夏日的季节感。诸如此类的陈列方式，依四季不同，也可摆上一至数个月。 图3是在夏季卖场，贩卖着制作冷面或细面所需要的干面条、沾面酱，以平台方式来摆设，再配上一些夏天的应景物品如帘子、扇子、青竹做的竹筒，加上水车小屋，营造出一个给人清凉的感觉，很自然地表达出夏日的季节感。 大家都会在春天就会提早购买夏季所需的商品，因此像图3的这种应景摆设，有些卖场会在4

5、月后半就会推出这种陈列台以吸引顾客。 这种灵感也可以推广到如春天的樱花、秋天的枫叶等等，来设计出吸引顾客的应景陈列。 （3）专柜诉求演出 专柜诉求演出是指，让顾客在较远的距离（约5公尺左右）就能看到是何种商品的专柜。图4专柜诉求演出：贩卖意大利面、通心粉和甜面酱的专柜。另外还搭配着天椒等等的相关商品贩卖，整体就形成一个意大利面专柜。此种陈列方式，也可用在白米、面包、茶叶、中华料理、当地名产、农产品、海鲜、礼品等商品，只要有三公尺的三个棚架以上，就可以形成一个专柜，让顾客更能够看到此专柜要贩卖的商品。但也不是每个卖场都可以使用此方法，端看店面的楼层及整体的平衡感。 卖意大利面和甜面酱的专柜。 专

6、柜最上面有着代表意大利国旗的红白绿三种颜色的篷架，使得这个意大利面专柜更强烈地表现出其商品的特征。 （4）空间型演出 空间型演出是指利用商品本身的外型或空间等等，或是以该物的人造品直接摆设，让顾客一眼就知道此专柜是贩卖着何种商品，另外也能表现出此商品的美味度及新鲜感，以提升贩卖的效果。图5空间型演出：利用钳架一边挂着法兰克福香肠（或是人造物），一边在冷藏柜中大量摆设法兰克福香肠，并在冷藏柜中一边利用空间，一边利用小物品点缀，让顾客一眼就可以看出此专柜所贩卖的商品为何。而其它未用到的空间，可去作其它更有效的使用。 图5是利用钳架一边挂着法兰克福香肠（或是人造物），一边在冷藏柜中大量摆设法兰克福香

7、肠，让顾客一眼就可以看出此专柜所贩卖的商品为何。 （5）样品型演出样品型演出是指因外包装而无法看到商品的形状，利用像餐饮店前陈设的调理样品般，作出一个已调理过的料理样品呈现在客人面前，也可让顾客知道商品的内容物为何。图6样品型演出：附赠玩具的零食专柜，因外包装而无法看到内容物，才会利用样品来点缀并陈列出来，另外在商品的陈列架上，利用透明的容器装着这些样品，也可用其形状和颜色作最直接且强烈的诉求。特别是非常想要贩卖出去的商品和养育小孩的商品最具效果。 图6是附赠玩具的零食专柜，这里就将各商品所附的玩具以样品方式呈现出来。 客人一看到附赠的玩具内容，就会刺激他们有“好吧！就买买看吧”的意愿。 另外

8、，像水果罐头之类若是用玻璃容器装起来，不但能表现其美味度及新鲜感，也能当作像礼物般的样品式陈列。 还有，在意大利面专柜，作出调理过的意大利面加上餐盘刀叉等等，也是一个吸引顾客购买的好方法。（参照图7）图7样品型演出：在意大利面专柜，在最上层的陈列架，摆设出调理过的意大利面，加上餐盘刀叉等等，也是一个吸引顾客购买的好方法。通常只陈列商品本身的话，很难去传达给顾客此商品真正的用途及印象。利用调理样品作贴近实际的诉求，让顾客有置身于餐桌上的感觉，会意外地吸引到更多的顾客。（6）主题型演出 主题型演出是指与平日的贩卖方式不同，以一个强烈的主题作诉求，在这样的专柜和贩卖的主题上，可以更贴近更实际的诉求以获得更高的贩卖效果。 图8是冲绳名产的专柜。图8主题型演出：比如说利用杂乱方式陈列，加上照片和POP宣传就容易吸引顾客。以这个冲绳名产专柜为例，若是能一边播放着冲绳民谣的音乐，一边请穿着冲绳当地服装的试吃人员作试吃，效果最佳。这种与平常不同有着强烈主题的贩卖方式，上述建议就是重点。 利