导购需要什么样的培训？(1)

1、-如何对导购进行培训？导购需要什么样的培训？终端导购是说服顾客产生购买交易，抵制竞争 品牌拦截的关键人物。终端 导购每天接触着形形色色的顾客，面对着各种各样的刁难，他们一旦处理不好各种环节就会造成销售成交泡汤、 导购信心受挫、 品牌形象受损、竞争对手气焰上涨等。面对这些终端日常问题的出现，我们如何培训我们的终端 导购呢？抓好他们日常细微的基础工作呢？终端 导购到底需要什么样的培训师呢？为了适应终端导购工作实战性的需求，我们开展了一项关于终端培训需求的调研，来充分培养、挖掘、外聘终端导购需求的讲师。经过长时间调研发现导购的需求很简单、很原始，都是终端销售最现实的东西，但就这些现实的东西，才是最有

2、价值和实际意义的。终端导购培训需求内容基本如下：1 、 我如何把产品卖出去？2 、 我如何超越竞争对手？3 、 我如何 PK 竞争产品？4 、 我如何对付难缠顾客？5 、 我如何形成一套适合自己的销售技能？6 、 我如何在销售中把劣势转化成优势？7 、 我如何让顾客相信我讲的东西？8 、 我如何在对手拦截中胜出？这些内容虽然如此直白、如此简单，但每个问题的答案却是一套高深的“销售技术”。难就难在这些“销售技术”又必须使用最简单、最直接的手段教会我们的终端精选资料-导购。导购不需要理论，他们根本不会理解和记忆那些枯燥的条条框框；他们不需要解决问题的思想和方法，他们根本没有时间和心思去消化、揉合那

3、些东西；他们需要的是能够解决实际问题的答案和处理手段，来弥补他眼前面临的困惑。经历了那么多的培训，那些理论的东西，导购们都能说一点；从什么角度发现问题，他们也能忽悠几句，但就是不知道对于实际销售中问题的症结，如何整理出语言进行表述，如何抓住解决问题的办法。经过分析研究，终于发掘终端导购需求的培训就是“保姆式”的培训，他们需求的培训师就是一个能够处处能帮他们解决问题的“保姆”。说白了就是用培训师传教东西的一成不变的拿来做销售，即学即用，即用即灵。面对这种如此苛刻的需求培训，我们究竟如何寻找、发现这样的真正实战型的培训师呢？甚至更为关键的是如何组建这样的一批内部培训队伍呢？对这些培训师又有什么样要

4、求呢？、 培训师必须深刻了解本企业的产品只是和竞争品牌的产品知识。、 丰富的产品终端销售实战经验；、 拥有些专业培训知识、技术甚至经验；、 拥有良好的沟通能力及一定的幽默感、 具备灵活的问题解决能力、 最好是从优秀导购员中成长出来的；、 具有很强的学习能力和自我提升欲望；、 热衷于自己所属这个行业或者企业；、 提供的培训就是教会别人当即就能产生销售；、 提供的培训就是说服顾客改变自己对产品或品牌原有的看法；、 提供的培训就是教会导购在销售肉搏中常见的问题，例子；精选资料-、提供的培训就是能产品知识、企业文化、人文知识等融合到销售技巧中；这样的培训师比那些只提供思想和方法的“授业解惑”布道者，不

5、能解决现场销售实际问题培训师，从培训圈子里的那些专家根本难以寻找或发觉。所以这样的培训师主要是来自企业内部自己组建、培养，形成自己的专业培训队伍。目前，企业中出现的培训队伍，一般为导购主管、培训主管、优秀导购员、内部讲师等构成。不过，这些培训人员的素质也是参差不齐，背景也比较复杂，对导购培训的认知度和投入热情也不同，所以一时也无法满足导购的那种“保姆式”需求。那么一个的“保姆式”导购培训师，究竟应该怎么做呢？一、角色定位：肩负导购员和培训师双重角色作为“保姆式”培训师，必须要熟悉导购的生活、了解终端的情况，能够为她们解决实际问题。所以一个合格的培训者应有现场售货的能力，一个星期最好有三天的时间

6、呆在终端，每次至少保证三个小时，目的是为了提高自己的售货能力和对终端的理解。卖点提炼是一件见功力的事情，需要深入研究本产品的卖点、与竞品的不同之处，需要撰写导购词及标准解答词，以帮助导购员提高对售卖产品的理解和竞品的应对力。导购员的消化能力比较差，只有拥有丰富的现场实战销售经验，才能达成培训工作的基本要求，才能和导购员有共同的沟通语言。因此，这需要培训师先行将培训内容转化为导购员容易吸收和消化的内容，这就要求培训师具备足够的实际工作经验，同时能用导购员听懂的语言进行授课。二、不断学习，保持培训拥有新东西作为导购的培训师，必须不断拥有新的东西。如果讲来讲去都是那一套东西，很容易就引起导购人员的厌

7、烦。所以能给人一瓢水，自己首先要有一桶水。如今，知识与经验都有了很强的时限性与局限性，终身学习是提升自己在导购心中地位的必然要求。学习不仅是向书本学习， 向同行学习， 向竞争品牌优秀人员学习， 向顾客学习等，精选资料-他们的有些经验往往可以成为培训师培训中的最精彩的内容。 保守、封闭、不能共享、自高自傲、看不起导购，都会阻碍培训师的自身实战培训能力提升。三、激发导购员受训的互动气氛导购员由于背景的各自差异，培训师在现场讲解时，需要使用多种不同的培训方式来激发受训者的情绪，如个案分析、比喻、风趣的PPT、角色扮演、小组合作等。许多人狭意识的认为那些拍案叫绝的游戏、故事、案例就是互动，这也许在一般的人力资源的管理培训课程中也许有效， 但对于终端导购人员来讲， 这些毫不搭便的案例、游戏、故事只能为他们冲冲乏意、增增笑料罢了。那什么是真正的互动呢？真正的互动，应该是导购员对培训师讲课内容的积极反应，让受训者自己的身心培训活动中，在思想上产生强烈共鸣或者思考，与现实或者过去的销售经历对接，从而能够使全身的智力细胞开动起来，而不只是肌肉或神经的放松或紧张。其实，老师在上面讲，下面静悄悄、眼睛都紧盯着老师，在全身贯注的听课，也是一种互动。这是精神和思想上的互动，环环紧扣着导购员的神经。或者在提到问题大