成本领先、差异化、集中化

1、业务单位战略的选择波特认为企业有三种一般战略， 即成本领先战略、差异化战略与集中化战略， 可用于企 业竞争战略。竞争压力会随着市场的发展而增加。 一旦行业进入了成熟期，就只有两个竞争 战略会产生竞争优势：低成本和差异化。(一) 成本领先战略又称为低成本战略， 指企业通过加强成本控制，在生产和研发、财务、营销等最大限度的降低产品、服务和管理成本，是企业成本明显低于行业平均水平或竞争对手的水平， 从而成为行业中的成本领先者。成本领先战略要点该战略的目标是成为整个行业中成本最低的制造商，以赚取更高单位利 润，获取竞争优势。优势(1抵御竞争对手的进攻；(2) 具有较强的对供应商的议价能力；(3) 形成

2、了进入壁垒。适用情形(1市场中存在大量的价格敏感用户；(2) 产品难以实现差异化；(3) 购买者不太关注品牌；(4) 消费者的转换成本低。成本 领先 战略所需资源 和技能(1) 建立生产设备实现规模经济；(2) 能够在降低成本的冋时满足消费者的需求；(3) 米用最新的技术来降低成本和改进生产力，或在可行的情况下米 用廉价的劳动力；(4) 专注于生产力的提高；(5) 在咼新技术行业中要充分利用学习曲线效应；(6) 将制造成本降到最低；(7) 获得更优惠的供应价格。风险(1) 可能被竞争者模仿，使得整个产业的盈利水平降低；(2) 技术变化导致原有的成本优势丧失；(3) 购买者开始关注价格以外的产品

3、特征；(4) 与竞争对手的产品产生了较大差异；(5) 采用成本集中战略者可能在细分市场取得成本优势。举例(1) 快捷酒店采用成本领先战略与普通商务酒店竞争；(2) 电子产品抛弃部分华而不实的功能而降低成本；(3) 些廉价航空公司通过多种途径实现成本领先等。单 位 产 品 成 本学习曲线0P 2 P累计产品【提示】成本领先战略的概念性难题：（1 ）只聚焦于内部措施而不是市场需求，内部措施只针对重要的市场份额，而不是成本领先中所指的所有市场份额；（2）该战略假设只有一家企业，如果全面的成本领先战略适用于整个行业，则只有一家企业通过成本领先获得成功，但实际情况并非绝对如此；（3）该战略假设低成本意味

4、着较低的产品定价，而事实上低成本并不意味着必须采用较低的价格或与竞争对手要打价格战，采用成本领先战略的企业在选择其他竞争战略方面有更多的自由。（二）差异化战略差异化战略又称别具一格战略，是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明 显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。这种战略的重点是创造被全行业和顾客都视为是 独特的产品和服务。差异化战略的方法多种多样，如产品的差异化、服务差异化和形象差异 化等。实现差异化战略，可以培养用户对品牌的忠诚。因此，差异化战略是使企业获得高于 同行业平均水平利润的一种有效的竞争战略。特点（1）针对大规模市场，通过提供有差异的产品或服务取胜；（2）差异化来自于设

5、计、品牌形象、技术、性能、营销渠道或客户服务；（3）吸引品牌忠诚度高且对价格不敏感的顾客；（4）获得超过行业平均水平的收益，有可能获得比成本领先战略更高的利润率。适用情况（1）产品能够充分地实现差异化，且为顾客所认可；（2）顾客的需求是多样化的；（3）企业所在产业技术变革较快，创新成为竞争的焦点。应具备的资源和技能（1）强大的研发能力；（2）较强的产品设计能力；（3）富有创造性；（4）很强的市场营销能力；（5）企业在质量和技术领先方面享有盛誉；（6）能够获得销售商的有力支持。风险（1）竞争者可能模仿，使得差异消失；（2）产品或服务差异对消费者来说失去了重要意义；（3）与竞争对手的成本差距过大；

6、（4）采用差异化集中战略者能够在细分市场实现更大的差异化。举例（1）某搜索网站专门提供不同于其他一般搜索服务的“即搜即用”信息；（2）某汽车公司提供时尚迷你汽车和彩色汽车；（3）某汽车客运公司通过超市销售车票；（4）某保险公司专打“亲情”题材和“一对一服务”，提高客户忠诚度；（5）某制衣公司为顾客提供定做时尚成衣。【提示】差异化战略的概念性难题：（1）波特认为差异化产品总能以高价出售。但是,为了增加市场份额，差异产品可能采用与竞争产品一样的售价；（2）在竞争对手的选择上难以作出决定：应与哪些企业形成差异？竞争对手是谁？他们是否为其他细分市场服务？他们是否在同样的基础上竞争？ （3）对差异化的来

7、源难以定论：包括企业所提供的产品及服务的所有方面，而不仅仅指产品。（三）集中化战略专一化战略是主攻某个特殊的顾客群、某产品线的一个细分区段或某一地区市 场。正如差别化战略一样，专一化战略可以具有许多形式。虽然低成本与差别化战略 都是要在全产业围内实现其目标，专一化战略的整体却是围绕着很好地为某一特殊目标服务这一中心建立的，它所开发推行的每一项职能化方针都要考虑这一中心思想。特点（1）针对某一特定购买群体、产品细分市场或区域市场；（2）采用成本领先或产品差异化来获取竞争优势的战略；（3）将资源和能力集中于目标细分市场，实现成本领先或差异化；（4）集中化战略一般是中小企业采用的战略。适用情况（1）企业资源和能力有限，难以在整个产业实现成本领先或差异化，只能选 定个别细分市场；（2）目标市场具有较大的需求空间或增长潜力；（3）目标市场的竞争对手尚未米用同一战略。风险（1）竞争者可能模仿；（2）目标市场由于技术创新、替代品岀现等原因导致需求下降；（3）由于目标细分市场与其他细分市场的差异过小，大量竞争者