影响消费者购买手机的因素分析

1、影响消费者购买手机的因素分析一、 学生手机市场分析（一）市场容量和潜力 校园的学生群体当中，大学生、准大学生群体是目前学生消费群体 的主力军。目前学生手机年消费量约在 50 万部左右，约占市场总消费量的8.2%（如图所示），虽然还不能说是对市场起举足轻重的影响，但这一特殊的消费群体具有其它群体所不 具备的优点和潜力，抓住这块市场，对于厂商来说大有裨益。首先是因为群体的规模较大 和增长速度较快。随着近几年来各地高校的不断扩招，目前全国每年新增大学生超过了 250 万，高校在校生人数得到了快速的发展，今年在校生人数将接近 900 万，而这些年龄 段在 18-25 岁的年轻人正是手机消费的主要群体。

2、此外，大学生基本以集体生活为主，相 互间影响大信息交流很快，这就非常利于进行集中式的促销活动，与在市场上相比，同样 的促销投入能得到更好的效果，尤其是对一些进入市场不久、知名度不高的手机品牌来说， 往往能起到事半功倍的作用。根据国家教育部 2002 年教育事业统计主要结果及分析显示， 2002 年全国学生数 共有 31879 万人，其中全国普通、成人高等学校本科、高职（专科）在校生达 1462.52 万 人；整个高中阶段教育共有学生 1176.92 万人；全国普通高中共有学生 676.70 万人。目前， 学生的基数是很大的，我们应该好好发掘这个潜在的巨大市场。 另外，根据对武汉 5 所高 校

3、1137 名学生随机抽查的问卷调查显示，高校有 301 人拥有手机，即高校大学生的手机拥 有率为 26.5；在“如果你没有手机，打不打算去买一部”的问题中，选择“有这个计划， 过一段时间就去买”的有 531 人，占 46.7；而选择“这对我没有吸引力，我不会买”的 被调查人仅有 198 人，占 17.4。另据有关网站报道，沿海城市有57甚至更多的大学生拥有手机。（上海中学生报对该市 5 个区县的高中职校学生抽样调查后发现，被调查者 中 30% 拥有手机。） 随着手机市场首次购机比重的逐渐萎缩，每年近250 万的入校新生和近 200 万毕业生的大学生市场就显得尤为重要，他们将是以后首次购机人群稳

4、定的主要组 成部分。此外，大学生群居性、集中性购买的特点非常利于商家们进行季节性的重点促销， 能得到更高的投入产出比；年轻人勇于尝试的个性化特点也给了一些手机中小品牌与大品 牌竞争的机会。目前的大学生用户就是将来的中高端用户，抢占大学生市场，不但能提升 现在的市场占有率，也是在抢占未来中高端用户的心理市场。由以上分析，我们可以得出 结论：学生手机市场是个很广阔的具有巨大发展潜力的市场。（二）目前学生手机市场份额分析 根据调查显示，在学生市场份额排名靠前的品牌中，学 生市场份额偏高的品牌有诺基亚34%、摩托罗拉 21%、三星 11%等（如图所示） ，这几个品牌无一例外都是主要以低端机冲击市场，目

5、前国产品牌在学生市场中认可度也在不断提 高。 众多手机厂商与经销商都认为低价位款式造型又比较时尚的手机就是学生手机，但是 这是否就成为学生的最佳选择，是否就能够真正满足学生的潜在需求了呢？下面我们对学 生消费群的特点来做一分析，或许我们能够发现什么。二、学生消费群体特点分析针对目前的学生手机市场这块大蛋糕，我们怎样才能够从众多商家中夺得大部分份额呢？ 我们只有针对学生的特点进行分析，进一步的细分市场找出学生的潜在需求和市场空白，针对不同学生群体开发产品或进行针对性的营销手段，才能够抢占市场。下面我们就来对 学生群体的特点来进行分析：（一）学生消费群的普遍特点： 1. 没有经济收入； 2. 追逐

6、时尚、崇尚个性化的独特风格和 注重个性张扬； 3. 具有求新、求奇的消费心理，对一切感兴趣的新奇事物产生强烈的消费 欲望，对新产品新技术反应极其敏感，易于接受新事物； 4. 渴求、需要更多的情感沟通与 交流； 5. 物品的使用大多“喜新厌旧” ； 6. 主要任务是应付繁重的学习，各方面的压力较 大；7. 生理上正处于生长发育阶段； 8. 学生基本以集体生活为主，相互间信息交流很快易 受同学、朋友的影响。 9.品牌意识强烈，喜爱名牌产品； 10. 对家庭购买的影响力越来越大； 11. 信息主要来源于因特网。（二）学生消费者购买手机的准则和特点：大、中学生购买手机主要考虑因素是时尚个性 化款式、功

7、能、价格、品牌等，这也成为学生购买手机的四个基本准则。在调查中表明， 大学生选择手机时最看重的是手机的外观设计，如形状、大小、厚薄、材料、颜色等，占 45%；但大学生也并非一味追求外表漂亮， “内涵”也很重要，所以手机功能也占有一席之 位，占 40%；其次看重的是价格，而较少看重的是品牌，看来现在的大学生还是比较看重 实际的。学生购买手机的特点主要有：1、选购要求为时尚、实用和低价 要大部分学生来选购自己真正喜欢的手机是不现实的， 所以学生手机族只有委屈一下自己，主要把眼光放在了低价位而且有时尚感、造型好看具 有较好功能的手机上。既要时尚、实用又要便宜，对于手机和学生来说，这种条件的筛选 都是

8、极为苛刻的，要求在各个方面寻求最佳结合点。2、更换手机频繁，容易形成再次消费很多学生购买手机只是打算暂时用一下，有75的被调查学生表示等有钱了或毕业工作了再买个好的、时尚的，这种情况将会很容易形成手 机的再次消费。 造成手机更换频繁的原因还有是二手手机以及人情手机等，二手手机在校 园里还是占有一定比重的，人情手机主要是指手机是别人送的，同学之间、男女朋友之间、 父母、亲戚朋友，由于学生收入来源相当有限，而手机本身就是一种很好的礼品，所以人 情手机风行，当然造成的结果就是将自己原有的手机淘汰或有钱后将此人情手机淘汰。3、倾向于寻求方便 根据调查显示，大多数学生消费者购买手机的真正目的在于方便与家

9、 人、朋友、用人单位联系。对于购买手机与家人联系这一目的，据调查显示，多数学生手 机族的父母均持肯定态度，而这种态度对学生购买手机行为的产生具有直接的推动作用。 另外，还有部分大四的学生怕漏过任何招聘信息的压力，也推动了此种购买动机的产生。 但是学生在选购手机的过程中，也越来越注重手机的使用是否方便这一方面，如手机的菜 单是否方便简单，手机的功能是否全面、方便实用等。4、消费心理还存在一定的攀比和面子问题 爱面子和喜欢攀比是年轻人的特点，这也表现 在学生对手机的选购上。学生选购手机，品牌问题也成为其考虑的一个因素。很多同学经 常在一起谈论手机，那么那些手机档次较低或没有手机的同学就会觉得没有面

10、子，而欲买 手机的同学就想买个好于其他人的手机。这种手机的消费心理实际上不仅仅只存在于学生 手机市场中，在所有年轻人的手机市场中都是比较突出的。5、学生购买手机的主要目的 : 学生买手机一般是为了交流、沟通，用途多为发短信和联系 亲朋好友及方便学习、求职。 手机短信非常热火，似乎有战胜普通通话成为手机主要功能 的架势。学生也是手机短信的伟大贡献者，学生生活单调和无聊，发发短信解解闷成了手 机一族无聊时候的休闲生活；而同学之间、亲朋好友之间的联系现在也主要依靠手机短信， 毕竟写信太麻烦了，发邮件没电脑还得跑到网吧上网，打电话又太贵了，所以手机短信就 担当起了这个桥梁与纽带的任务。 方便找工作是学

11、生手机的另一个重要用途，笔者认识的 大四找工作的同学都配备一款手机，并宣称这是求职的武器，怕公司相中联系不上而白白 丧失机会。6、主要购买群体为毕业生和追赶时尚的学生 学生手机市场里的消费者主要为毕业生和追 赶时尚的学生。据调查问卷显示， 560 名大三、大四学生中有 235 人有手机，手机拥有率 高达 42，而 577 名大一、大二学生中有 66 人有手机，手机拥有率仅有 11.4，可见， 高年级的大学生手机拥有率明显要高于低年级学生。学生比较喜欢追求一些时尚的东西， 特别是在手机短信流行之后，手机短信的流行加速了这些学生追逐流行的念头，据调查有 63的学生购买手机是为了收发短信，也就是说是

12、短信带动了手机的消费。7、学生希望产品提供的利益 : 学生的天职就是学习，所以学生都希望手机能为自己的学习 带来方便在调查中，有 72的同学在“希望产品提供的利益”中选择“能够提供与学 习有关的功能，例如电子词典、学习计算器等” ，这些可以为学生学习提供方便，也是学生 所希望的物有所值。（三）学生获得手机途径的分析：在对大学生获得手机途径的调查中，家人购买的有 512 人，占总调查人数的 45%；自己购 买有 580 人，占 51%；朋友赠送有 34人，占 3%；来历不明有 11人，占 1%，但购机费用 有 1067 人来源父母或长辈，占 93.8 。看来厂家应尽量开发出能够打动学生家长的新产

13、品， 使父母或长辈有较充分的理由主动为学生购买手机。三 、学生手机市场成功发展和对策根据以上分析，笔者认为手机厂商如果明白学生购买手机的主要用途和潜在 需求利益，结 合学生特点再在手机功能上下一些功夫，这样设计生产出来的产品将会更容易赢得这一块 市场。 所以笔者提出以下学生手机概念（如图所示） ：学生手机就是在功能上能够为学生 的生活学习提供方便，在外观上为学生所喜爱，在价格上能够为大部分学生所接受，在环 保方面能够做到对学生身体无伤害保证健康的手机。即具有时尚、实用、价廉、环保特色 的手机才能够称为真正的学生手机。其产品的基本特点有（可参考） ： 时尚 ：个性化的外 观设计和功能搭配，时尚的

14、款式和颜色。 实用 ： 电子词典 （汉英互译），电子书（可下载） 超强短信息，学生用计算器，笔记薄记录本（可储存公式或其他笔记） ，智能时间表（计时、 提醒）。智能中文输入、来电显示、 、电话簿检索、闹钟功能、内置震动和振铃、和弦音乐、 智力游戏等。 价廉 ： 3 年的保证使用寿命（更新快） ，更加实用的功能组合，手机成本低； 依托小灵通设计，话费便宜实在。 环保 ： 手机发射功率极低，辐射极少，对人体无伤害 以保护学生的大脑，健康成就未来。而纵观整个手机市场，目前还没有真正定位于学生的 具有时尚、实用、价廉、环保特色的手机产品，所以学生市场还存在这样的市场空白，厂商若能够抓住这个机遇定会获得巨大的发展。四、小结综上所述，学生市场是手机市场中的一块大蛋糕，学生对真正的学生手机有着巨大的需求 空间，作为一个企业主体，市场需求是第一位的，客户就是上帝，在买方市场下尤其如此。 一位经济学家说过，对于市场需求，如果不是想方设法地去满足，那它就是白痴的企业。 对于企业来说，只要存在市场需求，就必须想方设法去满足，这样企业才有生机，才能达 到效益最大化。同