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文档简介

1、LSCPA异议处理霸主队异议 ： 不同的意见4对于提出的解决方案做成交（确认）建议。 LSCPALSCPA高效释疑沟通模式 倾听客户的担忧，确认真正的反对理由站在客户的角度为其分忧解难对于客户的担忧加以解释，并确认问题针对客户的忧虑，提出合理建议倾听倾听L LISTENISTEN 客户在打电话来，他会担心你的服务是否能达到要求，会不会应付他。 你要仔细倾听他的异议，找出真正的反对理由。倾听五大应对术倾听五大应对术1、您能说得更详细些吗2、您是说的XXXX意思么？3、您的想法很有意思4、好，我明白了5、我会尽可能地帮达成你所希望的 你这么说以后，客户还是没有消除疑虑，因为他还有些担心你是否真正了

2、解他的想法、他的需求。分担分担S SHAREHARE 他需要你肯定他的看法，理解他的感受，并用你专业的知去帮助他解决问题。如何如何帮助客户帮助客户分担？分担？ 分担五大应对术1、我也有同样的感受.2、我能看得出您的感受.3、我知道你的意思了，您是担心.4、我知道这种时候会有很多困难.5、很多客户都这么说，所以我不会对您的想法感到奇怪 你对客户的想法表示肯定后，客户在想：你对客户的想法表示肯定后，客户在想：“他是否真他是否真能能 理解我的感受呢？真的像他说的那样吗？理解我的感受呢？真的像他说的那样吗？”澄清澄清C CLARIFYLARIFY 接下来客户一般会说出他真正困扰的是什么，或者你的陈述让

3、他感到误解，这时你就要加以澄清。 如何澄清客户的困扰，消除误解呢？ 澄清五大应对术澄清五大应对术1、如果我没理解错的话，您是担心是吗？2、我是否可以这样理解，您觉得真正的问题是3、您先别急，听我给您解释一下好吗？4、从另外一个角度来看，这个问题是5、我自己常常也会有同样的想法，问题在于 陈述陈述PRESENT 是不是你澄清了客户是不是你澄清了客户的误解就万事大吉了呢？不的误解就万事大吉了呢？不是。你应该拿出一个合理的是。你应该拿出一个合理的方案或建议。你需要详细陈方案或建议。你需要详细陈述你的方案，确认你的方案述你的方案，确认你的方案正是他需要的。正是他需要的。怎么开始你的陈述？ 陈述五大应对

4、术陈述五大应对术1、我有一个建议，不知您觉得是否可行？2、前面我们已经确认了您的需要，您是吗？您看我们是以3、另外一种可能性就是4、关于这个问题，您看我们是否可以5、既然我们双方都很有诚意，您看是否可以各退一步呢？ 要求要求ASK 你提出的建议方案很好，客户也动心了，他在准备让步。你提出的建议方案很好，客户也动心了，他在准备让步。但你最好能告诉他这是他自己的想法，让他自己做出选择。但你最好能告诉他这是他自己的想法，让他自己做出选择。因为客户渴望受重视的感觉！因为客户渴望受重视的感觉！对客户做要求是个棘手的问题 要求的五大应对术要求的五大应对术1、您也是这么想的，是吗？看来真是英雄所见略同2、您觉得哪个方案更适合您呢？3、您是觉得这种方案更好，是吗？你真是好眼力！4、您更愿意选择哪种方式呢？5、

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