第四章商务合同谈判

1、商务谈判商务谈判辽宁农业职业技术学院辽宁农业职业技术学院经贸系曹军经贸系曹军商务谈判 商务谈判概述商务谈判概述 商务谈判礼仪商务谈判礼仪 商务谈判实务商务谈判实务 商务合同谈判商务合同谈判 国际商务谈判国际商务谈判第一节合同概述第一节合同概述中国的合同起源很早，早在西周时就有合同之债。周中国的合同起源很早，早在西周时就有合同之债。周礼礼? ?天官天官? ?小宰说：小宰说：“听卖以质剂听卖以质剂”“”“听称责（债）以听称责（债）以傅别傅别”。意即处理买卖事宜要凭质剂，处理借贷关系要。意即处理买卖事宜要凭质剂，处理借贷关系要用傅别。质剂就是买卖合同，大型买卖如奴隶、牛马用用傅别。质剂就是买卖合同，

2、大型买卖如奴隶、牛马用长券叫长券叫“质质”，小型买卖如兵器、珍奇用短券叫，小型买卖如兵器、珍奇用短券叫“剂剂”。傅别是借贷合同，债券剖为两半，合券称傅别是借贷合同，债券剖为两半，合券称“傅傅”，分券，分券称称“别别”。质剂、傅别都是由奴录制国家负责市场管理。质剂、傅别都是由奴录制国家负责市场管理的的“质人质人”、“司约司约”制定颁发，具有法律效力。发生制定颁发，具有法律效力。发生纠纷，可以质剂、傅别为证。纠纷，可以质剂、傅别为证。 一、合同的概念及特征一、合同的概念及特征 第一节合同概述第一节合同概述1 1合同的概念合同的概念 合同法第二条规定：合同法第二条规定： “ “本法所称合同是平等主本

3、法所称合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议终止民事权利义务关系的协议”。其中。其中法人法人是指是指依法成立，能够独立享有民事权利和承担民事义依法成立，能够独立享有民事权利和承担民事义务的组织，包括机关、团体、企业、事业单位、务的组织，包括机关、团体、企业、事业单位、公司等。公司等。其他组织其他组织是指不具备法人资格的合伙组是指不具备法人资格的合伙组织以及分支机构等。织以及分支机构等。民事权利义务关系民事权利义务关系是指财产是指财产关系。我国合同法上的合同实际上是债权合同。关系。我国合同法上的合同实际上是债权合

4、同。一、合同的概念及特征一、合同的概念及特征 第一节合同概述第一节合同概述(1)(1)合同主体的平等性即指合同当事人在法合同主体的平等性即指合同当事人在法律地位上是平等的。律地位上是平等的。(2)(2)合同是一种经济法律行为。合同是一种经济法律行为。(3)(3)合同是以在当事人之间设立变更、终止合同是以在当事人之间设立变更、终止财产性的民事权利义务为目的。财产性的民事权利义务为目的。(4)(4)合同是两个以上的合同主体意思表示一合同是两个以上的合同主体意思表示一致的经济法律行为致的经济法律行为2合同的特征合同的特征第一节合同概述第一节合同概述1 1）以法律、法规是否对其名称作出明确规定为标准，

5、）以法律、法规是否对其名称作出明确规定为标准，分为有名合同和无名合同。分为有名合同和无名合同。有名合同有名合同是指立法上是指立法上规定有确定的名称与规则的合同，又称典型合同。规定有确定的名称与规则的合同，又称典型合同。无名合同无名合同是指立法上尚无规定有确定的名称与规是指立法上尚无规定有确定的名称与规则的合同，又称非典型合同。则的合同，又称非典型合同。 2 2）按照除双方意思表示一致外，是否尚须交付标的）按照除双方意思表示一致外，是否尚须交付标的物才能成立为标准，分为诺成合同与实践合同。物才能成立为标准，分为诺成合同与实践合同。诺成性合同诺成性合同是指当事人意思表示一致的即告完成是指当事人意思

6、表示一致的即告完成的且立即生效的合同。如动产买卖合同。的且立即生效的合同。如动产买卖合同。实践性实践性合同合同是指除当事人意思表示一致外，须以实际交是指除当事人意思表示一致外，须以实际交付标的物才能生效的合同。如借用合同，只有在付标的物才能生效的合同。如借用合同，只有在出借人将借用物交付借用人时，合同才成立。出借人将借用物交付借用人时，合同才成立。3合同的种类合同的种类第一节合同概述第一节合同概述3 3）按照法律、法规是否特别要求具备特定形式和手）按照法律、法规是否特别要求具备特定形式和手续为标准，分为要式合同和不要式合同。续为标准，分为要式合同和不要式合同。要式合要式合同同是指必须按照法律规

7、定的特定形式订立方可成是指必须按照法律规定的特定形式订立方可成立的合同。立的合同。不要式合同不要式合同是指法律对合同订立未规是指法律对合同订立未规定特定形式的合同。定特定形式的合同。 4 4）按照双方是否互负义务，分为双务合同和单务合）按照双方是否互负义务，分为双务合同和单务合同。同。单务合同单务合同是指仅有一方当事人承担义务的合是指仅有一方当事人承担义务的合同。如赠与合同。同。如赠与合同。双务合同双务合同是指双方当事人相互是指双方当事人相互享有权利、承担义务的合同。如买卖合同。享有权利、承担义务的合同。如买卖合同。 3合同的种类合同的种类第一节合同概述第一节合同概述5 5）按照当事人权利的获

8、得是否支付代价为标准，分）按照当事人权利的获得是否支付代价为标准，分为有偿合同与无偿合同。为有偿合同与无偿合同。有偿合同有偿合同是指当事人为是指当事人为从合同得到利益要支付相应代价的合同。从合同得到利益要支付相应代价的合同。无偿合无偿合同同是指当事人不需为从合同中得到的利益支付相是指当事人不需为从合同中得到的利益支付相应代价的合同。应代价的合同。 6）根据合同是否须以其它合同存在为前提而存在，）根据合同是否须以其它合同存在为前提而存在，可将合同分为主合同和从合同。可将合同分为主合同和从合同。主合同主合同是指无须是指无须以其它合同存在为前提即可独立存在的合同。以其它合同存在为前提即可独立存在的合

9、同。从从合同合同是指必须以其它合同的存在为前提才可存在是指必须以其它合同的存在为前提才可存在的合同。的合同。3合同的种类合同的种类第一节合同概述第一节合同概述合同法按照其合同法按照其业务性质和权利义务内容业务性质和权利义务内容的不同，将合同分为买卖合同；供用电、的不同，将合同分为买卖合同；供用电、水、气、热力合同；赠与合同；借款合同；水、气、热力合同；赠与合同；借款合同；租赁合同；融资租赁合同；承揽合同租赁合同；融资租赁合同；承揽合同; ;建设建设工程合同；运输合同；技术合同；保管合工程合同；运输合同；技术合同；保管合同；仓储合同；委托合同；行纪合同；居同；仓储合同；委托合同；行纪合同；居间合

10、同等共间合同等共1515类合同。类合同。3合同的种类合同的种类第一节合同概述第一节合同概述行纪合同行纪合同是行纪人以自己的名义为委托人从是行纪人以自己的名义为委托人从事贸易活动，委托人支付报酬的合同。事贸易活动，委托人支付报酬的合同。居间合同居间合同是指当事人双方约定一方接受他方是指当事人双方约定一方接受他方的委托，并按照他方的指示要求，为他方的委托，并按照他方的指示要求，为他方报告订立合同的机会或者为订约提供媒介报告订立合同的机会或者为订约提供媒介服务，委托人给付报酬的合同。服务，委托人给付报酬的合同。 3合同的种类合同的种类第一节合同概述第一节合同概述1 1、平等互利、协商一致原则、平等互

11、利、协商一致原则 2 2、合同自由原则、合同自由原则 3 3、公平原则、公平原则4 4、诚实信用原则、诚实信用原则5 5、合法与公序良俗原则、合法与公序良俗原则二、合同的基本原则二、合同的基本原则第一节合同概述第一节合同概述三、三、合同的订立合同的订立合同的订立是当事人各方依法就合同的主要合同的订立是当事人各方依法就合同的主要条款，经过协商一致，达成协议的法律行条款，经过协商一致，达成协议的法律行为。为。（一）、合同的形式（一）、合同的形式 （二）、合同的内容（二）、合同的内容 （三）、合同成立的方式（三）、合同成立的方式第一节合同概述第一节合同概述（一）、合同的形式（一）、合同的形式所谓合同

12、的形式，是指合同的当事人所谓合同的形式，是指合同的当事人达成的协议的表现形式。达成的协议的表现形式。根据我国合同法的规定，当事人根据我国合同法的规定，当事人订立合同，有书面形式、口头形式订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式三种和其他形式三种。 第一节合同概述第一节合同概述1 1、书面形式、书面形式书面形式是合同的常用形式。所谓书面形书面形式是合同的常用形式。所谓书面形式，是指以文字表现当事人所订合同的形式，是指以文字表现当事人所订合同的形式即以文字所表达的合同内容。式即以文字所表达的合同内容。 第一节合同概述第一节合同概述 2、口头形式、口头形式 所谓合同的口头形式，是指当事人只用语所谓合

13、同的口头形式，是指当事人只用语言为意思表示订立合同，而不用文字表达言为意思表示订立合同，而不用文字表达协议内容的合同形式。协议内容的合同形式。第一节合同概述第一节合同概述3 3、其他形式、其他形式 - -默示合同默示合同除了书面形式和口头形式，合同还可以其除了书面形式和口头形式，合同还可以其他形式成立。他形式成立。是指当事人未用语言明确表示订立合同，是指当事人未用语言明确表示订立合同，而是根据当事人的行为推定合同成立。而是根据当事人的行为推定合同成立。案例案例 合同内容约定不明又不能通过其他方式确定合同内容约定不明又不能通过其他方式确定的，是否影响合同的成立的，是否影响合同的成立? 案情案情

14、1995年7月3日，石家庄柏林锅炉厂与东简实业公司签订了锅炉产品订货合同。合同约定，由锅炉厂供给实业公司某型号的锅炉一台及鼓风机等辅机十一台，总价款为543万，交货期限为8月30日，由实业公司办理运输。之后，双方认为合同条款约定不详，即于同日又签订了一份补充协议，约定：合同签订后预付定金10万元，提货付款25万元，余款1996年3月底付清；乙方负责运输、就位、安装和锅炉房的一切材料费；乙方负责办理10吨锅炉手续，在原合同价格上降价23万元，交货时间和安装时间若完不成，超过半个月罚款20。但双方在该协议中未明确约定“乙方”是谁。合同签订后，实业公司付锅炉厂定金10万元，1995年9月，又付锅炉厂

15、货款25万元。9月13日，锅炉厂通知实业公司提货，实业公司则认为，双方在补充协议中约定的“乙方负责运输、就位、安装”等具体工作，只有供方的专业技术人员才能做，所以，“乙方”应是锅炉厂，锅炉厂应负责运输。锅炉厂认为，根据买卖锅炉的常识，一般是由需方办理锅炉的有关手续，而合同中的需方为实业公司，所以，补充协议中的“乙方”应为实业公司。由于双方对“补充协议”中约定的乙方是谁说法不一，导致合同中止履约。实业公司后以锅炉厂违反合同及补充协议，拒不供货为由，向法院起诉，要求对方承担违约责任。第一节合同概述第一节合同概述（二）、合同的内容（二）、合同的内容所谓合同的内容是指合同的各项条款，即据所谓合同的内容

16、是指合同的各项条款，即据以确定合同当事人权利、义务和责任的条文以确定合同当事人权利、义务和责任的条文内容。我国合同法第十二条明确规定：内容。我国合同法第十二条明确规定：“合同的内容由当事人约定，一般包括以下合同的内容由当事人约定，一般包括以下条款：条款：(1)(1)当事人的名称或者姓名和住所；当事人的名称或者姓名和住所；(2)(2)标的；标的；(3)(3)数量；数量；(4)(4)质量；质量；(5)(5)价款或价款或者报酬；者报酬；(6)(6)履行期限、地点和方式；履行期限、地点和方式；(7)(7)违约责任；违约责任；(8)(8)解决争议的方法。当事人可解决争议的方法。当事人可以参照各类合同的示

17、范文本订立合同。以参照各类合同的示范文本订立合同。”下列合同是否完备，下列合同是否完备， 如不完备应有哪些补充如不完备应有哪些补充? 甲方：甲方： 某果品公司某果品公司 乙方：乙方： 某农户某农户甲、乙双方协商同意，订立苹果购销合同，内容甲、乙双方协商同意，订立苹果购销合同，内容如下：如下： (1)数量、品种：数量、品种： 苹果苹果3万斤左右；万斤左右； (2)质量：质量： 苹果每斤三个以下，苹果每斤三个以下， 且要有红色。且要有红色。 (3)价格：价格： 收购时的市场价。收购时的市场价。 (4)收购日期：十月份以后。收购日期：十月份以后。甲方甲方 (盖章盖章)乙方乙方 (盖章盖章)2000年

18、年9月月20日日第一节合同概述第一节合同概述（三）、合同成立的方式（三）、合同成立的方式其也称合同订立过程，是指当事人各方相互其也称合同订立过程，是指当事人各方相互作出意思表示，并就合同条款通过协商达作出意思表示，并就合同条款通过协商达成协议的过程。我国合同法第十三条成协议的过程。我国合同法第十三条明确规定：明确规定：“当事人订立合同采取要约、当事人订立合同采取要约、承诺方式承诺方式”。第一节合同概述第一节合同概述1 1、要约：、要约： 所谓要约又称为发盘、出盘、发价、出所谓要约又称为发盘、出盘、发价、出价或者报价等等，是缔约人一方以缔结价或者报价等等，是缔约人一方以缔结合同为目的，向对方当事

19、人所作出的意合同为目的，向对方当事人所作出的意思表示。思表示。 第一节合同概述第一节合同概述2 2、承诺、承诺我国合同法第二十一条规定：我国合同法第二十一条规定：“承诺承诺是受要约人同意要约的意思表示是受要约人同意要约的意思表示”。由。由此可以看出，所谓承诺，又叫接盘，是此可以看出，所谓承诺，又叫接盘，是指受要约人同意接收要约的全部条件并指受要约人同意接收要约的全部条件并与要约人缔结合同的意思表示。与要约人缔结合同的意思表示。第一节合同概述第一节合同概述四、合同的效力四、合同的效力1 1、合同的效力的概念与特征、合同的效力的概念与特征2 2、合同的效力的内容、合同的效力的内容 3 3、合同生效

20、的时间、合同生效的时间4 4、合同效力的瑕疵与补正、合同效力的瑕疵与补正5 5、合同的无效、合同的无效第一节合同概述第一节合同概述1 1、合同的效力的概念与特征、合同的效力的概念与特征 1 1）、合同的效力，又称合同的法律效力，）、合同的效力，又称合同的法律效力，是指法律赋予依法成立的合同具有拘束当是指法律赋予依法成立的合同具有拘束当事人各方乃至第三人的强制力。事人各方乃至第三人的强制力。 第一节合同概述第一节合同概述2 2）、合同的法律特征：）、合同的法律特征：第一、合同的效力是合同法赋予合同的，是第一、合同的效力是合同法赋予合同的，是由国家的强制力保障的。由国家的强制力保障的。第二、合同的

21、效力是法律评价当事人各方合第二、合同的效力是法律评价当事人各方合意的表现，是国家意志的反映；同时是当意的表现，是国家意志的反映；同时是当事人各方为满足其需要将自己的意思符合事人各方为满足其需要将自己的意思符合于已上升为法律的国家意志的结果。于已上升为法律的国家意志的结果。第三、合同的效力，作为法律评价当事人各第三、合同的效力，作为法律评价当事人各方合意的表现，是复杂多样的方合意的表现，是复杂多样的 。第一节合同概述第一节合同概述2 2、合同的效力的内容、合同的效力的内容 合同的效力的内容主要包括法律赋予依合同的效力的内容主要包括法律赋予依法成立的合同拘束当事人各方乃至第三人的法成立的合同拘束当

22、事人各方乃至第三人的强制力，亦称合同对当事人各方的拘束力与强制力，亦称合同对当事人各方的拘束力与合同对第三人的效力。合同对第三人的效力。 1 1）合同对当事人各方的拘束力。）合同对当事人各方的拘束力。 2 2）合同对第三人的效力。）合同对第三人的效力。 第一节合同概述第一节合同概述3 3、合同生效的时间、合同生效的时间1 1）、合同生效的时间的概念）、合同生效的时间的概念其是指合同的效力在何时产生。其是指合同的效力在何时产生。2 2）、合同发生效力的时间，有两种情形：）、合同发生效力的时间，有两种情形：第一、依法成立的合同，自成立时生效。第一、依法成立的合同，自成立时生效。第二、法律、行政法规

23、规定应当办理批准、第二、法律、行政法规规定应当办理批准、登记等手续的合同，必须经批准、登记时登记等手续的合同，必须经批准、登记时才能产生合同的效力。才能产生合同的效力。 第一节合同概述第一节合同概述4 4、合同效力的瑕疵与补正、合同效力的瑕疵与补正（1 1）、合同效力的瑕疵与补正的含义）、合同效力的瑕疵与补正的含义所谓合同效力的瑕疵，是指合同欠缺一定的所谓合同效力的瑕疵，是指合同欠缺一定的有效要件有效要件 。所谓合同效力瑕疵的补正是指其能否发生当所谓合同效力瑕疵的补正是指其能否发生当事人预期的法律效力，不仅需要依照法律事人预期的法律效力，不仅需要依照法律的规定加以进一步认定，而且还需要对欠的规

24、定加以进一步认定，而且还需要对欠缺有效要件的合同，经过有权人的追认，缺有效要件的合同，经过有权人的追认，并通过该追认消除合同效力上的瑕疵，才并通过该追认消除合同效力上的瑕疵，才能使欠缺有效要件的合同符合有效要件，能使欠缺有效要件的合同符合有效要件，发生当事人预期的法律效力。发生当事人预期的法律效力。 第一节合同概述第一节合同概述（2）、合同效力的瑕疵与补正形式）、合同效力的瑕疵与补正形式 第一、需要依法确认其效力的合同第一、需要依法确认其效力的合同 所谓需要依法确认其效力的合同，是指合同所谓需要依法确认其效力的合同，是指合同效力的发生条件虽有瑕疵，但是，是否有效，效力的发生条件虽有瑕疵，但是，

25、是否有效，需要依据其他条件加以确认。这种情形通常需要依据其他条件加以确认。这种情形通常包括如下两种：包括如下两种： A、合同形式有瑕疵、合同形式有瑕疵 B、当事人没有签字或者盖章的合同、当事人没有签字或者盖章的合同第一节合同概述第一节合同概述第二、限制民事行为能力人订立的合同第二、限制民事行为能力人订立的合同 第三、无权代理人订立的合同第三、无权代理人订立的合同 第四、法定代表人超越权限订立的合同第四、法定代表人超越权限订立的合同 第五、无权处分人订立的合同第五、无权处分人订立的合同合同效力案例合同效力案例案情案情：村民王某将自己的一头耕牛出租给同村村民：村民王某将自己的一头耕牛出租给同村村民

26、李某，双方约定租期为李某，双方约定租期为2年，每年租金年，每年租金180元。在李元。在李某刚租用了某刚租用了10天以后，耕牛突然走失。李某找寻一天以后，耕牛突然走失。李某找寻一日无果，于是又和王某协商，如果李某不能找回耕日无果，于是又和王某协商，如果李某不能找回耕牛，则应向王某赔偿牛，则应向王某赔偿1 500元损失，并支付尚未交付元损失，并支付尚未交付的租金的租金90元。几天后，李某终于找到了耕牛，在将元。几天后，李某终于找到了耕牛，在将牛牵回家的途中，李某打听到市场上耕牛的价格已牛牵回家的途中，李某打听到市场上耕牛的价格已涨到涨到2 000元，遂将牛牵以元，遂将牛牵以1 900元卖给邻村的赵

27、某，元卖给邻村的赵某，李某回村后，谎称耕牛仍然没有找到，于是向王某李某回村后，谎称耕牛仍然没有找到，于是向王某支付了约定的支付了约定的1 590元，王某见牛未找到，遂收下钱。元，王某见牛未找到，遂收下钱。数天后，王某路过邻村，恰巧碰见赵某牵着自己的数天后，王某路过邻村，恰巧碰见赵某牵着自己的耕牛，赵某告知他是从李某处买来的。王某气愤不耕牛，赵某告知他是从李某处买来的。王某气愤不过，即向法院起诉，要求李某返还耕牛，赔偿损失。过，即向法院起诉，要求李某返还耕牛，赔偿损失。 法律分析法律分析 本案的关键在于，当李某找寻到耕牛后，能否向别人出售。这就涉及到合同法上附条件合同的问题。合同法第45条规定：

28、“当事人对合同的效力可以约定附条件。附生效条件的合同，自条件成就时生效。附解除条件的合同，自条件成就时失效。” 按照法律的这一规定，当事人签订的附条件的合同可分为两种，即附生效条件的合同与附解除条件的合同。 具体到本案而言，应当看到，当事人王某与李某之间是存在财产租赁合同关系的，耕牛即为租赁合同的标的物。按照合同的规定，李某在合同规定的2年期限内拥有对耕牛的使用权，法律分析法律分析 同时他亦应在期限结束后将耕牛返还王某。虽然仅仅过于10天耕牛便走失，但双方当事人之间的财产租赁合同并未因此解除，而是继续有效。这时，当事人双方达成的若李某找不到耕牛，则应向王某赔偿损失的协议便十分重要。这份协议意味

29、着，双方当事人为原来的财产租赁合同设立了条件，这个附条件的合同可分为两部分：(1)若李某找回耕牛，则当事人间的合同继续有效； (2)若李某找不到耕牛，则当事人间的合同消灭，李某应向王某赔偿1 500元，并支付90元租金。因此，法律分析法律分析李某找不回耕牛，便成了原财产租赁合同的解除条件。换句话说，只有在李某找不回耕牛的情况下，当事人之间的租赁合同才归于终止。而案件事实却是，李某找回了耕牛。因此，双方当事人达成的附解除条件合同中的条件并未成就，原合同应继续有效。李某依然负有在合同期限结束后返还耕牛的义务。李某却违反诚实信用的原则，将耕牛擅自出卖，理应承担相应的违约责任。法律分析法律分析 还应指

30、出的是，本案中李某应承担违约责任，并赔偿王某的损失，但王某却不能再取得耕牛的所有权，不能从赵某处索回耕牛。因为赵某从李某处购得耕牛时，对李某不是耕牛的所有人这一事实并不知情，也就是说，赵某是善意的。按照民法上的善意取得制度，赵某即取得耕牛的所有权。5、合同的担保、合同的担保 1)、合同担保的概念、合同担保的概念合同担保是确保合同得到履行的一种法律制度，是合同担保是确保合同得到履行的一种法律制度，是当事人根据法律的规定或合同约定，在合同之外采当事人根据法律的规定或合同约定，在合同之外采取的法律保障方法。取的法律保障方法。 2)、合同担保的种类、合同担保的种类 （1 1）、保证）、保证（2 2）、

31、抵押）、抵押（3 3）、质押）、质押（4 4）、留置）、留置（5 5）、定金）、定金第一节合同概述第一节合同概述（1）、保证）、保证保证是指保证人和债权人约定，当债务人不履行债务时，保证人按照约定履行债务或者承担责任的行为；而后，保证人获得向债务人追偿的权利。因此，保证行为要涉及三方当事人和三种法律关系：一是债权人和债务人之间的债权债务关系；二是债务人(即被保证人)与保证人之间基于某种信任而产生的关系；三是保证人和债权人之间的保证关系。 第五节第五节 合同的担保合同的担保（2）、抵押）、抵押抵押是指债务人以其特定的财产作为债权担保，抵押是指债务人以其特定的财产作为债权担保，（不转移对财产占有）

32、债务人不履行债务时，（不转移对财产占有）债务人不履行债务时，债权人有权依法将其变卖并从该财产的价款优债权人有权依法将其变卖并从该财产的价款优先受偿。在抵押法律关系中，提供特定担保财先受偿。在抵押法律关系中，提供特定担保财产的债务人为抵押人，接受抵押的债权人为抵产的债务人为抵押人，接受抵押的债权人为抵押权人，用来抵押的财产为抵押物，债权人享押权人，用来抵押的财产为抵押物，债权人享有的于债务人不履行债务时以抵押物折价或以有的于债务人不履行债务时以抵押物折价或以拍卖、变卖价款优先获得清偿的权利为抵押权。拍卖、变卖价款优先获得清偿的权利为抵押权。第五节第五节 合同的担保合同的担保（3）、质押）、质押质

33、押是指债务人将出质的财产或权利交予债权人占有，作为债权的担保，在债务人不履行债务时，债权人可将该财产或权利变卖并从价款中得到受偿。第五节第五节 合同的担保合同的担保质押与抵押的区别1)标的物有区别。质押以动产及权利为标的，没有不动产作标的；抵押则可以用不动产作标的。 2)抵押权的设立不移转标的物的占有；而质押权设定应当转移标的物的占有。3)同一质物上面只能设立一个质押权，没有受偿顺序；而同一抵押物上可以设立数个抵押权，存在受偿顺序问题。第五节第五节 合同的担保合同的担保（4）、留置概念）、留置概念留置是指债权人按照合同约定占有债务人的动产，债务人未按合同约定的期限履行合同债务时，债权人有权依法

34、扣留该财产，并可将该财产变卖，从该财产的价款中优先受偿。(以2个月以上的时间) 第五节第五节 合同的担保合同的担保（5）、定金）、定金定金是指当事人一方为了证明合同的订立和保证合同的履行而在合同成立后、履行前先支付给对方一定数额的货币。定金应当以书面形式约定。定金在双方当事人顺利履行合同的情况下可以抵作价款或收回。定金的数额由当事人约定，但不得超过主合同标的额的20%。定金和预付款不同，两者主要区别表现为：定金和预付款不同，两者主要区别表现为：定金支付是保证债务得以履行的一种担保手段，而预付款则是一种债务履行方法，两者性质有别；定金合同为从合同，而有关预付款的约定为主合同内容；定金可因一方违约

35、而执行定金罚则，而预付款即使一方有违约的行为也无罚则可言。第五节第五节 合同的担保合同的担保第一节合同概述第一节合同概述6 6、合同的无效、合同的无效1 1）、合同无效的概念：是指合同虽然已经成）、合同无效的概念：是指合同虽然已经成立，但因其违反法律、行政法规或公共利益，立，但因其违反法律、行政法规或公共利益，因此应被确认为无效。因此应被确认为无效。2 2）、合同无效的特征）、合同无效的特征第一、违法性第一、违法性 第二、合同无效的不得履行性第二、合同无效的不得履行性 第三、合同无效自始无效第三、合同无效自始无效 第四、合同无效即为当然无效第四、合同无效即为当然无效第一节合同概述第一节合同概述

36、3 3）、无效合同的范围）、无效合同的范围第一、一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，第一、一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益的合同损害国家利益的合同第二、恶意串通，损害国家、集体或者第三第二、恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益的合同人利益的合同 第三、以合法形式掩盖非法目的的合同第三、以合法形式掩盖非法目的的合同 第四、损害社会公共利益的合同第四、损害社会公共利益的合同第五、违反法律、行政法规中的强行性规定第五、违反法律、行政法规中的强行性规定的合同的合同 第一节合同概述第一节合同概述4 4）、无效合同法律后果的承担方式）、无效合同法律后果的承担方式 第一返还财产。第一返还财产。 第

37、二赔偿损失。第二赔偿损失。 第三收归国有或者返还集体、第三人。第三收归国有或者返还集体、第三人。双方恶意串通，合同是否有效双方恶意串通，合同是否有效 案情介绍案情介绍 A画家委托B拍卖人代为拍卖名画一幅。根据市场行情，该画估计拍卖价为40万元一50万元。C系B的老熟人，得知B将代为拍卖名画时，找到B，想请B将该画卖给自己。于是两人商定，C以35万元价格购买该画，B在C应价后落槌敲定。1999年11月3日，拍卖会正式举行。竞买人为C、D、E。B宣布从15万元起拍，每档以5万或5万的倍数报价。D先报出20万元，E报出25万元，D又报出30万元，C报出35万元，在B落槌前，E又报出40万元，B却装作

38、没有看见，称法定应答时间已过，落槌敲定，将画卖给C。C和B又签了确认书。E不服，认为自己是在落槌前举出报价，B视而不见，而硬将画卖给C是不公平的，要求取消C的买受人资格。B、E发生争执，E诉至法院。法院经审理认为，E的主张成立。B、C之间恶意串通，损害了A和E的合法利益，故拍卖合同无效。B、C应承担因此给A、E造成的损失。法律分析法律分析本案所涉及的主要是恶意串通成立的合同的效力问题。恶意串通是指双方当事人非法串通一气，共同订立某种合同，造成国家、集体或第三人利益的损害。所谓恶意，是相对善意而言的，指明知或应知某种行为将造成对国家、集体或第三人的损害，却故意去做。合同法第52条规定：“有下列情

39、形之一的，合同无效(二)恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益” 合同法第59条规定：“当事人恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益的，因此取得的财产收归国家所有或者返还集体、第三人。” 本案中，B、C恶意串通，损害A和E的合法权益，因此，拍卖合同无效。因此给A和E造成的损失，B、C应予赔偿，所拍卖名画因拍卖合同无效而返还给A。工商行政管理机关应给予B、C相应的行政处罚。第四章商务合同谈判第四章商务合同谈判第二节商务合同条款谈判的原则和要点第二节商务合同条款谈判的原则和要点一、商务合同条款谈判的原则一、商务合同条款谈判的原则1、注重法律依据、注重法律依据2、追求合同条款平衡、追求合同条款平衡3

40、、条文明确严谨、条文明确严谨 第四章商务合同谈判第四章商务合同谈判二、商务合同条款谈判的要点二、商务合同条款谈判的要点1、字斟句酌：语句表达准确、术语清晰、字斟句酌：语句表达准确、术语清晰2、前后呼应：主合同与合同的附件、价格、前后呼应：主合同与合同的附件、价格谈判的条件相呼应。谈判的条件相呼应。主要表现在：一致性、互补性、协调性主要表现在：一致性、互补性、协调性第四章商务合同谈判第四章商务合同谈判二、商务合同条款谈判的要点二、商务合同条款谈判的要点3、公平实用：、公平实用：所谓公平是指所获的利益与所承担的义务所谓公平是指所获的利益与所承担的义务要对等。所谓实用是指条件实惠，文字要对等。所谓实

41、用是指条件实惠，文字实用，便于执行。实用，便于执行。4、随写随定、随写随定第四章商务合同谈判第四章商务合同谈判第三节常见商务合同条款谈判的内容第三节常见商务合同条款谈判的内容一、普通商品贸易谈判的内容一、普通商品贸易谈判的内容（一）商品品质：其是指商品的内在质量和（一）商品品质：其是指商品的内在质量和外观形态。外观形态。1 1、规格、规格2 2、等级、等级3 3、标准、标准4 4、样品、样品5 5、品牌或商标、品牌或商标第四章商务合同谈判第四章商务合同谈判（二）商品数量（二）商品数量1 1、要了解对方对欲交易商品在供需上的能、要了解对方对欲交易商品在供需上的能力和要求，以避免诈骗和被对方利用。

42、力和要求，以避免诈骗和被对方利用。2 2、要探测同类商品因成交数量不同而对成、要探测同类商品因成交数量不同而对成交价格的影响，以确定最佳采购数量。交价格的影响，以确定最佳采购数量。3 3、根据惯例，还要规定、根据惯例，还要规定“溢短量条款溢短量条款”第四章商务合同谈判第四章商务合同谈判（三）、商品包装：是指为了保护商品品质（三）、商品包装：是指为了保护商品品质的完好、数量完整以及宣传商品所使用的材料的完好、数量完整以及宣传商品所使用的材料和装潢。和装潢。1 1、要了解国内外市场同类商品的包装情况、要了解国内外市场同类商品的包装情况2 2、分析包装对销售价格与费用增减的影响程度、分析包装对销售价

43、格与费用增减的影响程度3 3、注意满足客商对销售包装的特殊要求、注意满足客商对销售包装的特殊要求4 4、了解国内外对包装的要求和相关习俗及禁忌、了解国内外对包装的要求和相关习俗及禁忌第四章商务合同谈判第四章商务合同谈判（四）、商品价格：是指以一定货币表示的每一（四）、商品价格：是指以一定货币表示的每一计量单位的金额。计量单位的金额。1 1、了解我国和世界各国有关的价格方面的法令、了解我国和世界各国有关的价格方面的法令和政策。和政策。2 2、根据交易商品的各种价格，制定出适中的价格、根据交易商品的各种价格，制定出适中的价格谈判策略。谈判策略。3 3、要收集同类商品交易中各因素的变化对体格的、要收集同类商品交易中各因素的变化对体格的影响程度，以确定合理的成交价格及幅度。影响程度，以确定合理的成交价格及幅度。第四章商务合同谈判第四章商务合同谈判（四）、商品价格：是指以一定货币表示的每一（四）、商品价格：是指以一定货币表示的每一计量单位的金额。计量单位的金额。4 4、要收集客户在报价和还价的习惯，以备讨价还、要收集客户在报价和还价的习惯，以备讨价还价之用。价之用。5 5、要明确商品价格术语和作价方法。、要明确商品价格术语和作价方法。第四章商务合同谈判第四