14、发展客户ppt(营销技能)

1、发发 展展 客客 户户目目 录录OKCTOKCT竞争营销竞争营销“四步法四步法”谈谈 判判 技技 巧巧演演 示示 技技 巧巧谈谈 判判 技技 巧巧演演 示示 技技 巧巧OKCTOKCT竞争营销竞争营销“四步法四步法”OKCTOKCT竞争营销竞争营销“四步法四步法”OKCTOKCT竞争营销竞争营销“四步法四步法”谈谈 判判 技技 巧巧谈谈 判判 技技 巧巧演演 示示 技技 巧巧谈谈 判判 技技 巧巧 谈判是指谈判双方为了获取各自利益，在一定时空下提供谈判是指谈判双方为了获取各自利益，在一定时空下提供协商对话以达成交易的行为与过程。谈判是由谈判利益主体的协商对话以达成交易的行为与过程。谈判是由谈判

2、利益主体的需求驱动而引发的，谈判双方是既合作又竞争的关系。一方面，需求驱动而引发的，谈判双方是既合作又竞争的关系。一方面，满足对方需求才能满足自己的需求，因此需要合作；另一方面，满足对方需求才能满足自己的需求，因此需要合作；另一方面，满足对方需求又会影响自己的需求满足程度，所以必须竞争。满足对方需求又会影响自己的需求满足程度，所以必须竞争。竞争与合作的目的都是为了竞争与合作的目的都是为了满足自己的利益需求。满足自己的利益需求。谈谈 判判 技技 巧巧 人事分开人事分开原则原则重利益重利益轻立场轻立场 原则原则创造双赢创造双赢交易原则交易原则坚持客观坚持客观 标准原则标准原则谈谈 判判 技技 巧巧

3、谈判的准备阶段谈判的准备阶段了解谈判客户的背景了解谈判客户的背景 了解谈判对手的性格特点了解谈判对手的性格特点确定谈判目标确定谈判目标 调整好谈判小组内部关系调整好谈判小组内部关系分析谈判背景分析谈判背景确定谈判目标确定谈判目标根据谈判可能出现的情况确定不同的谈判目标。一般来说，根据谈判可能出现的情况确定不同的谈判目标。一般来说，谈判目标有理想目标、现实目标、回落目标三种。谈判目标有理想目标、现实目标、回落目标三种。1.1.理想目标，这是你想要实现的目标，但为了达成协议你愿理想目标，这是你想要实现的目标，但为了达成协议你愿意对此让步。意对此让步。2.2.现实目标，这是你在谈判的范围内愿意成交、

4、打算实现的现实目标，这是你在谈判的范围内愿意成交、打算实现的目标。目标。3.3.回落目标，这是你必须坚持实现的目标，如果无法实现，回落目标，这是你必须坚持实现的目标，如果无法实现，你宁可放弃这笔交易。你宁可放弃这笔交易。谈谈 判判 技技 巧巧谈判的进程阶段谈判的进程阶段探究利益探究利益建立关系建立关系完善提案完善提案达成协议达成协议谈谈 判判 技技 巧巧专心专心致志致志 暖场暖场技巧技巧 事先准备事先准备设定底线设定底线 列出清单列出清单按部就班按部就班弹性设限弹性设限适时调整适时调整 了解对手了解对手的想法的想法打破自我打破自我防卫防卫 合理拒绝合理拒绝提供理由提供理由体面让步体面让步 建立

5、关系建立关系探究利益探究利益完善提案完善提案达成协议达成协议谈判的谈判的进程阶段进程阶段谈谈 判判 技技 巧巧尊重策略尊重策略重构策略重构策略推动策略推动策略促使对方认识到谈判的必要，有助于使不太情愿的谈判者坐到谈判桌前来创造环境，使得谈判者可以改变议程和态势，从而更有效的实现谈判目标通过促进谈判双方彼此信任和坦诚，使双方参与到合作性的相互交流中来谈判开始前的策略谈判开始前的策略谈判过程中的策略谈判过程中的策略谈判策略谈判策略1.1.推动策略是为了促使对方认识到谈判的必要，有助于让不太情推动策略是为了促使对方认识到谈判的必要，有助于让不太情愿的谈判者坐到谈判桌前来。推动策略主要有三种方式：利益

6、刺愿的谈判者坐到谈判桌前来。推动策略主要有三种方式：利益刺激，让对方意识到通过谈判可以得到符合自身需求的、清晰可见激，让对方意识到通过谈判可以得到符合自身需求的、清晰可见的好处；施加压力，使得对方为坚持老一套做法付出更大的代价；的好处；施加压力，使得对方为坚持老一套做法付出更大的代价；寻求盟友，通过提供指导或直接干预，盟友甚至能在谈判开始前寻求盟友，通过提供指导或直接干预，盟友甚至能在谈判开始前就使某个谈判者的提议处于有利地位。就使某个谈判者的提议处于有利地位。2.2.重构策略是通过创造环境，使得谈判者可以改变议程和态势，重构策略是通过创造环境，使得谈判者可以改变议程和态势，从而更有效的实现谈

7、判目标。重构策略有三种方式：事先灌输思从而更有效的实现谈判目标。重构策略有三种方式：事先灌输思想，一旦事先灌输了自己的思想就会影响对方看问题的方式；可想，一旦事先灌输了自己的思想就会影响对方看问题的方式；可以重新调整谈判的构架，使谈判脱离个人竞争的态势，进入整体以重新调整谈判的构架，使谈判脱离个人竞争的态势，进入整体概念；达成共识，可以在正式决策开始之前就与各方达成共识，概念；达成共识，可以在正式决策开始之前就与各方达成共识，形成一种支持谈判的力量。形成一种支持谈判的力量。3.3.尊重策略是通过促进谈判双方彼此信任和坦诚，使双方参与到尊重策略是通过促进谈判双方彼此信任和坦诚，使双方参与到合作性

8、的相互交流中来。尊重策略有三种方式：保全颜面、游刃合作性的相互交流中来。尊重策略有三种方式：保全颜面、游刃有余、换位思考。尊重策略使谈判对方受到尊重，成为创造性解有余、换位思考。尊重策略使谈判对方受到尊重，成为创造性解决问题的基础。决问题的基础。谈谈 判判 技技 巧巧谈谈 判判 技技 巧巧商务谈判的技巧商务谈判的技巧针对不同性格的谈判针对不同性格的谈判 对手采用的谈判技巧对手采用的谈判技巧针对在谈判中出现的不针对在谈判中出现的不同情况采用的谈判技巧同情况采用的谈判技巧谈谈 判判 技技 巧巧 针对在谈判中出现的不针对在谈判中出现的不 同情况采用的谈判技巧同情况采用的谈判技巧故作热情获到一个有威望

9、的盟友亮出底牌权力有限鹬蚌相争渔翁得利漫天要价分而制之不动声色静观以待互相让步试探气球拖延时间出其不意谈谈 判判 技技 巧巧针对不同性格的谈判对手采用的谈判技巧针对不同性格的谈判对手采用的谈判技巧权力型权力型说说服服型型执行型执行型疑疑虑虑型型 性格类型性格类型谈谈 判判 技技 巧巧谈谈判判陷陷入入僵僵局局甚甚至至破破裂裂将将会会被被剥剥夺夺得得一一干干二二净净抵制抵制顺从顺从急于建树急于建树决策果断决策果断敢冒风险敢冒风险喜欢挑战喜欢挑战狂热地追求狂热地追求权力和成绩权力和成绩对付权力型对手的技巧对付权力型对手的技巧谈谈 判判 技技 巧巧无动于衷无动于衷以柔克刚以柔克刚 直率气氛直率气氛用事

10、实资料情报用事实资料情报证明自己可靠证明自己可靠让对方铤而走险让对方铤而走险冒险、一意孤行冒险、一意孤行缺乏警惕性缺乏警惕性讨厌拖拉、没有耐心讨厌拖拉、没有耐心不关注细节不关注细节 希望统治他人希望统治他人必须是主导者必须是主导者易于冲动，无法自控易于冲动，无法自控对付权力型对手的技巧对付权力型对手的技巧谈谈 判判 技技 巧巧对付说服型对手的技巧对付说服型对手的技巧柔性态度柔性态度关注细节关注细节好大喜功好大喜功讨厌孤独讨厌孤独进攻进攻距离距离不适不适累述累述细节细节厌烦厌烦单挑单挑脱群脱群失优失优恭维恭维高帽高帽尊重尊重报酬驱动报酬驱动三思后行三思后行良好人际良好人际谈谈 判判 技技 巧巧对

11、付执行型对手的技巧对付执行型对手的技巧照章办事照章办事 追求安全感追求安全感 墨守成规墨守成规缺乏全局缺乏全局性性优柔寡断优柔寡断无法独挡一面无法独挡一面 适应性差适应性差速战速决速战速决缩短过程缩短过程稳扎稳打稳扎稳打 资料支持资料支持泰然自若泰然自若持续持续防御防御力强力强讨厌讨厌新观新观念念缺乏创造性缺乏创造性谈谈 判判 技技 巧巧对付疑虑型对手的技巧对付疑虑型对手的技巧观点细致观点细致论据充分论据充分交往交往耐心耐心细心细心君子坦荡君子坦荡诚实不欺诚实不欺不要逼迫不要逼迫强势防卫强势防卫多疑、不喜矛盾多疑、不喜矛盾犹豫难决策犹豫难决策细心设想具体细心设想具体谈判中的六大误区谈判中的六大

12、误区谈谈 判判 技技 巧巧知彼不够知彼不够使谈判演变使谈判演变为一场争论为一场争论 不愿意退不愿意退而求其次而求其次 节奏太快节奏太快 强迫对方强迫对方接受接受 失去自我失去自我演演 示示 技技 巧巧OKCTOKCT竞争营销竞争营销“四步法四步法”谈谈 判判 技技 巧巧演演 示示 技技 巧巧一、演示概述一、演示概述演示的分类演示的分类演演 示示 技技 巧巧产品介绍产品介绍业务介绍业务介绍服务介绍服务介绍企业介绍企业介绍招商介绍招商介绍形象介绍形象介绍个人演讲个人演讲团队演示团队演示组织演示组织演示演讲演讲介绍介绍交流交流会议会议按内容分类按内容分类按规模分类按规模分类按形式分类按形式分类演演

13、示示 技技 巧巧演示前期准备演示前期准备演示进程演示进程演示阶段演示阶段演示后期总结演示后期总结演演 示示 技技 巧巧二、销售演示原则二、销售演示原则演演 示示 技技 巧巧销售演示销售演示基本原则基本原则成功案例成功案例展示利益展示利益演示计划演示计划事先准备事先准备环境因素环境因素重点考虑重点考虑提问技巧提问技巧善于应用善于应用鼓励客户鼓励客户积极参与积极参与演演 示示 技技 巧巧三、演示技巧三、演示技巧每个演示者都每个演示者都需有自己的演需有自己的演讲风格，因此讲风格，因此要集中精力认要集中精力认识并发挥自己识并发挥自己的特长，可以的特长，可以帮助演示者建帮助演示者建立信心，提高立信心，提

14、高演示技巧与增演示技巧与增强效果。强效果。要将热情体现要将热情体现在每一句话、在每一句话、每一个词、每一个词、每一个动作上，每一个动作上，感染听众感染听众对演示内容对演示内容和主题充满和主题充满热情，这是热情，这是演示成功的演示成功的必要条件必要条件演演 示示 技技 巧巧1 1、演示准备（、演示准备（1/31/3）首要任务是首要任务是与听众建立与听众建立相互理解的相互理解的合作关系合作关系自身准备的第一步在于学会演示，要注意的有以上几个方面自身准备的第一步在于学会演示，要注意的有以上几个方面自身准备自身准备演演 示示 技技 巧巧1 1、演示准备、演示准备(2/3)(2/3)建立自信建立自信 良

15、好的精神面貌与礼仪良好的精神面貌与礼仪充分的准备充分的准备具备一定的演示能力具备一定的演示能力想像自己演示时获得成功的场景，想像自己演示时获得成功的场景，会增强自信，缓解紧张心理。会增强自信，缓解紧张心理。演演 示示 技技 巧巧1 1、演示准备、演示准备(3/3)(3/3)熟悉演示场地熟悉演示场地熟悉会场座位的八种常用摆放方式熟悉会场座位的八种常用摆放方式提前到场提前到场为了确保演示的成功，必须提前为了确保演示的成功，必须提前4040分到场，分到场，熟悉演示现场的环境。熟悉演示现场的环境。调整灯光和温度以适应听众；调整灯光和温度以适应听众；调整现场桌子的摆放，以利于演示的沟通；调整现场桌子的摆

16、放，以利于演示的沟通；调整投影仪确保演示的良好表现；调整投影仪确保演示的良好表现；调整屏幕的位置，高度以便于听众的观看；调整屏幕的位置，高度以便于听众的观看；确定话筒的数量，保障话筒的清晰，在演示确定话筒的数量，保障话筒的清晰，在演示前和休息时确保话筒关掉。前和休息时确保话筒关掉。演演 示示 技技 巧巧会场座位的八种常用摆放方式会场座位的八种常用摆放方式座位安排1 适合报告会，不便于讲者与听众的沟通座位安排2 特别适合培训，利于讲者与听众的沟通座位安排3 安排比较死板， 不利于听众参与座位安排1座位安排2座位安排3演演 示示 技技 巧巧座位安排4 适合听众参与，搞室内活动座位安排5 适合大型会

17、议，相对死板座位安排6 适合大型宴会型的推广会议座位安排7 适合更大型的上市会或新闻 发布会会场座位的八种常用摆放方式会场座位的八种常用摆放方式座位安排5座位安排4座位安排6座位安排7演演 示示 技技 巧巧2 2、演示前的分析工作、演示前的分析工作 在为演示做了充分的准备工作以后，演在为演示做了充分的准备工作以后，演示者的自信心初步树立，就可以开始沿着正示者的自信心初步树立，就可以开始沿着正确的方向和思路来具体的准备一个演示了。确的方向和思路来具体的准备一个演示了。演示前的分析工作包括演示的目的和对听众演示前的分析工作包括演示的目的和对听众的分析，这两者是相互关联并需统一考虑的。的分析，这两者

18、是相互关联并需统一考虑的。演演 示示 技技 巧巧提供各种信息说服听众采取行动激励听众积极参与设立设立演示演示目标目标（1 1）演示目标要明确具体，）演示目标要明确具体，不要因为模糊的目标使材料不要因为模糊的目标使材料准备失去方向，出现听众茫准备失去方向，出现听众茫然，演示者慌乱的局面。然，演示者慌乱的局面。（2 2）分析目前的形式，比如）分析目前的形式，比如考虑现处于销售进程的哪个考虑现处于销售进程的哪个阶段、客户行业特征是什么、阶段、客户行业特征是什么、目前阶段客户最为需要的是目前阶段客户最为需要的是什么等，确定一个可以通过什么等，确定一个可以通过努力达到的目标。努力达到的目标。（3 3）因

19、为时间等方面的限制，）因为时间等方面的限制，演示内容应该合理选择和应演示内容应该合理选择和应用材料达到目标。用材料达到目标。2 2、演示前的分析工作（、演示前的分析工作（1/21/2）演演 示示 技技 巧巧听众的听众的期望与兴趣期望与兴趣听众的层次、听众的层次、学习习惯、学习习惯、知识和技能知识和技能听众数量听众数量 分析分析性别、年龄性别、年龄职位级别、权职位级别、权力、民族、宗力、民族、宗教分析教分析听众的背景听众的背景（行业、文化背景）（行业、文化背景）听众的需求听众的需求2 2、演示前的分析工作（、演示前的分析工作（2/22/2）听众听众分析分析演演 示示 技技 巧巧3 3、材料准备、

20、材料准备突出优势淡化弱势抓住机遇减少威胁基本原则基本原则（SWOTSWOT）公司内部文件自己的经验知识积累媒体出版物互联网等材料来源材料来源3种字体3种字号一种字体颜色1种格式遵守遵守“3+3+1+1”“3+3+1+1”原则原则演演 示示 技技 巧巧4 4、演讲结构、演讲结构 开场白开场白 主体主体 结束语结束语开场白要简短、生动，应该唤起听众的注意和兴趣。可以是热点话题、行业热点、轶事趣闻、幽默笑话、Internet等要点要点内容内容欢迎词或致谢词自我介绍建立默契陈述目的日程安排切入主题主体是整个演示内容的核心部分，内容设计要有条理，循序渐进的展开。使用不同的演示技巧表达方式重复关键的信息点

21、，促使听众集中精力，同时使听众能够把握整个演示的进程给演示作一个有利的总结是相当重要的，因为它能帮助听众形成最后的印象概述要点一支持性信息一、信息二。要点二：支持性信息一、信息二。回顾日程安排提问和回答再次感谢留下联络方式：演演 示示 技技 巧巧5 5、建立演示的可信度（、建立演示的可信度（1/31/3）循序渐进的可信度循序渐进的可信度演示的可信度是随着演示的开始而逐渐提高和降低的，包括下面三个过程。最初的可信度最初的可信度取决于公司的信誉、演取决于公司的信誉、演示者的信誉以及听众所示者的信誉以及听众所了解的有关演示者和演了解的有关演示者和演示内容的任何内容。示内容的任何内容。动态的可信度动态

22、的可信度听众在这个阶段会不断听众在这个阶段会不断评估演示者的可信度。评估演示者的可信度。最终的可信度最终的可信度在听众的参与过程中在听众的参与过程中逐渐形成。逐渐形成。发生在演示过程中发生在演示过程中发生在演示之前发生在演示之前存在于演示结束存在于演示结束演演 示示 技技 巧巧5 5、建立演示的可信度（、建立演示的可信度（2/32/3）可信度可信度要素要素演示演示进程进程演示人演示人员态度员态度演示人演示人员个性员个性演示人演示人员技能员技能演示人演示人员动机员动机关注内容而不是形式或技巧前期充分准备强调有备而来应对紧张应对紧张演演 示示 技技 巧巧5 5、建立演示的可信度（、建立演示的可信度

23、（3/33/3）如果作为演示者在演讲开始比较紧张，切记不要失去信心，如果作为演示者在演讲开始比较紧张，切记不要失去信心，经验越多，信心越足。经验是从走上演讲台的那一刻积累起来的。经验越多，信心越足。经验是从走上演讲台的那一刻积累起来的。克服怯场心理的秘诀就是学会控制自己，尽量不使怯场的心态外现。将重心锁定在听众而不是自身明晰听众关注的不是演示者的人听众不会故意找茬。演演 示示 技技 巧巧6 6、灵活运用肢体语言（非语言技巧）、灵活运用肢体语言（非语言技巧）信息的表达信息的表达7的语言的语言38的声音的声音55的肢体的肢体信息的表达很大程度上依赖于身体语言信息的表达很大程度上依赖于身体语言语言行

24、为与肢体行为的作用时一致的。如果不能用语言表达清楚的情况下，人们往往相信肢体行为。听众对演示者最初的评价是基于在视觉上得到的信息，即演示者的肢体语言。步态步态演演 示示 技技 巧巧目光交流目光交流面部表情面部表情体姿体姿手势手势肢体语言肢体语言演演 示示 技技 巧巧 在演示过程中，将目光在每个听众身上停留一下，将取得很好的沟通效果。目光移动过程中要稳，不能有“飘”的感觉，同时将目光移过演示现场的所有地方，尤其需要关注后面距离较远的听众。（1）目光交流）目光交流利用目光交流来收集听众的反馈。注视听众的眼睛、眉毛和鼻子附近的三角区，态度诚恳认真又避免咄咄逼人的感觉。半圆M形环视全场，全面接触观众，

25、尽量不要将整体背部留给听众。听众回答问题时，注视对方并点头表示理解演演 示示 技技 巧巧 在演示时要始终保持微笑，在演示时要始终保持微笑，但是微笑一定要发自内心以增加但是微笑一定要发自内心以增加亲切感，同时，友善的面部表情亲切感，同时，友善的面部表情营造了一种诚挚、轻松的气氛，营造了一种诚挚、轻松的气氛，给听众热情生动的感受。给听众热情生动的感受。（2 2）面部表情）面部表情演演 示示 技技 巧巧灵活使用不同坐姿：三角形坐姿（劝说、模仿、善意） 直线坐姿 （施压、威慑） 直角坐姿（难言问题压力转移、轻松回答）（3）体姿）体姿 演示者在演示过程中站姿要保持身体端正,端正的体态传递的是充满自信与轻

26、松自如的信息,需要注意下述三个方面。感觉身体的重心是均匀分布的、转化体姿可以减少身体的紧张体姿与动作要稳,切忌冲动、冒失或有躲躲闪闪的行为演演 示示 技技 巧巧演示过程中运用手势使需注意下述几个方面。（1）手势要大方、亲切，需要有一定的力度（2）手势需要超过腰际部分,手势太低难以让人看到，甚至有贬低他人之嫌（3）切忌用手指去指点某个听众，而应用手心向上的方式（4）手势要大气，让听众显而易见（5）避免过得的手势，以免影响听众的注意力（6）不要交叉双臂或双脚（7）不要重复同一个手势（8）手势和表达的内容要相吻合（9）不要将双手放在身后。（4 4）手势）手势演演 示示 技技 巧巧 在演示过程中，适当

27、移动可以放松和舒解紧张情绪，通过走近听众减少隔阂感，在提问或者回答问题时，可以走向听众，同时步态要坚定，不要显得举棋不定或犹豫不决。（5 5）步态）步态（1）舒适地深呼吸，全身心地放松以达到自然轻松、使声音充满自信（2）借助横隔膜的发声方式可以提高声音的深度和力度（3）用适度紧张而带来的能量可以提高声音的质量（4）保持足够的音量，确保所有人都能清晰地听到演示内容（1）力求声音流畅（2）使用自然的对话性语言（3）表达轻松自然（4）用变化的音量、速度和声调强调并突出重点。（5）变化声调的高低，使演示富有情趣（6）在疑问句或者陈述句中使用适度的声调转换技巧（7）不要在句末突然提高或者降低声音（1）运用声调的变化表达内容之间的转换（2）在改变话题或语气时