xx公司与外商就收购砀山梨有关事宜谈判方案(共10页)_第1页
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文档简介

1、精选优质文档-倾情为你奉上砀山梨与XXX公司就收购梨子有关事宜谈判方案策划书策划人:吴 丹 赵 颖 柳伟伟盛 征 崔乾坤 谈判时间:2011年11月28日【前言】自古砀山就被称为“梨都”,现在我们的梨子产业更是远近闻名,特别是这些年来更是有了长足发展。随着砀山梨的产量和品种的增加,以及质量的提高。原有的个体销售和超市订货已经不能满足我们的需求。所以现在我们要寻找更宽的销售渠道,使之与现有的生产量适应。而近年来,砀山梨的知名度已经不仅仅在当地得到了人们的认可,更得到了外商的认可,所以现在有XXX公司要求收购我们大量的梨子,者不仅可以扩大我们的销售范围,同时也有助于解决我们的现有销售困难的问题。然

2、由于外商收购的数量较大,为了取得合作共识,以及后我们能够更好的合作,所以决定有我们小组与XXX公司就这次收购有关事宜进行协商。解决合作障碍,也是为了明确我方与对方的权利和义务。俗话说“知己知彼方能百战不殆”,所以我们要在谈判开始之前做好一切准备。接下来这份策划就将双方的优劣势、各阶段采取的谈判策略、技巧及相关资料准备情况做详细分析。为了给外商良好的形象,以及合作的顺利进行,我们要全身心的拖入 谈判小组成员 2011年11月24日星期四专心-专注-专业目 录一、 谈判背景··········

3、83;····································-2-二、 谈判主题············

4、;···································-2-三、 谈判团队人员·············

5、;······························-2-四、 双方利益及优势分析·················&#

6、183;···················-2-五、 谈判目标····························

7、3;··················-3-六、 谈判程序及具体策略·····························&

8、#183;·······-3-七、 准备谈判资料········································&

9、#183;··-4-八、 制定应急预案···········································-4-附录: 附件一:合同

10、签订程序···································-6-一、谈判双方公司的背景(甲方:砀山酥梨生产基地 乙方:XXX有限责任公司)甲方(我方): 砀山酥梨生产基地坐落于著名的“梨都”砀山,有者两千多年的种植梨子经验。我们生

11、产的梨子品种全、质量高,产品远销国内外,销售量持续增长,也受到广大消费者的一致好评。近年来我们生产的梨子产量大增,现在依然处于高速发展的阶段。乙方:XXX有限责任公司XXX有限责任公司成立于XX年X月,总部位于北京,已于2008年上市。其公司主要经营零售业,市场遍布全国各地,在其他国家也有市场。二、谈判主题我方提供优质梨子与XXX公司供其销售,促成双方长期合作的关系。三、谈判团队成员主谈:,我方全权代表决策者:,负责重大问题的决策市场销售人员:,负责市场行情分析法律顾问:,负责相关法律、规章制度问题记录人员:、,负责记录会谈进行四、双方利益及优势分析我方有限公司、利益)、尽快建立长期合作稳定的

12、合)、建立长期稳定的合作关系。作关系。)、最大限度地以高价大量收购)、按照要求持续不断地提供高质我们的梨子。量的梨子。)、按时依照约定支付收购费用。、优势)、可以生产品种全,高质量的)、有大量的资金优势。梨子。)、生产的梨子已经在市场上有)、有广阔的市场条件。很好的名声,消费者认可。)、梨子产量高,可以满足其顾客需要。、劣势)、地理位置劣势,交通不便。)、需要大量梨子供应,而砀山梨)、销售渠道有限。无论是品种还是质量都能满足。)、需要对方的资金支持,建设)、对产品要求高,一旦达成协议基础设施和更新品种。为了利益和名誉,不能轻易解除条约。五谈判目标1、战略目标尽快达成合作共识,进一步协商合作中的

13、相关事宜,建立并维护长期合作的关系。同时尽最大努力使XXX接受我们的提议。 2、合作目标 最优合作目标:A、我方报价:XX元每市斤。B、供应日期:XX年XX月XX日。C、由XXX公司派人取货。D、只销售我们生产的梨子。E、先支付一定的预订款,XXX元。 底线:A、我方报价:XX元每市斤。 B、供应日期:XX年XX月XX日。 C、我方送货,但XXX公司要支付一定的劳务费。六、谈判程序及具体策略 1、开局阶段 方案一:感情交流式开局策略。通过谈及双方发展现状和前景形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判氛围中,进而促进谈判并达成协议。 方案二:进攻式谈判策略。营造和谐的谈判气氛,由我方先发言,指出

14、我们生产的梨子品种全、质量优。深的消费者认可,有很好的发展前景。并从侧面指出对方对于梨子的需求,以及此次谈判达成协议的重要性。使我方处于有利地位,把我谈判的主动权。方案三:对于开局对方提出以我们不能满足他公司的需求为理由。对我们提出的方案不闻不问或拒绝继续谈判采取的侧路:1)、借题发挥策略:认真听取对方的陈述,针对对方提出的问题点进行各个攻克。2)、声东击西策略:充分说明我们具有的优势以及众多的合作伙伴,并表明我们未来发展美好前景,以及与我们合作的利益。2、中期阶段1)、突出数字策略:本次谈判涉及双方长远的合作,而对方对梨子的需求是长期,我们可以随时供给他们的需要。使对方不用担心因断货而使消费

15、者不满。所以在开价时要对梨子价格加以提高。2)、层层推进策略:因为是第一次合作,双方还不甚了解,所以要巧妙的提出我方期望达到的目标。然后向对方询问,先难后易进行商谈,最后在讨价还价中确定合理的、双方都能接受的价格。3)、把握让步原则:+明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,做到与会补偿,充分利用我们手中掌握的筹码。是当时可以放弃专营和运输条件从而换取更大的利益。4)突出优势策略:充分利用我方手中掌握的对方对梨子需求方面的紧急状况。突出我方得这方面的极大优势,暗示与我方合作将会给他们公司获得更大得利益,同时表达若达不成协议将会给对方带来巨大损失。5)打破僵局策略:充分利用休局,根据手上现有的资

16、料认真分析出现僵局的原因,必要时可以通过肯定对方的方式打破僵局。3、休局阶段可根据谈判进行情况,如有必要对谈判策略和内容进行调整。4、最后谈判阶段1)、把握底线:适时采用折中调和策略,严格把握最后让步幅度,在适宜时提出最后报价,使用最后通牒策略。2)、埋下契机:在谈判中形成自前到后一体化的谈判,以期建立长久合作关系。3)、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确认在正式合同上签字的时间地点。七、准备谈判资料1、相关的法律法规如中华人民共和国合同法经济法等。2、对方的背景资料、财务资料、以前供应商资料等。3、合同范本等。4、违约赔偿的责任承担的规定。5、我方可以满足对方的要求的资料证明,如产品质量检验单、销售量等。6、必要时可以查找对方谈判者的个人兴趣爱好、习惯等自来哦。八、制定应急预案双方是第一次进行合作谈判,对各自的了解不甚清楚,为了使协商顺利进行制定以下应急预案:1、对方依靠自身资金市场优势对我方所提方案不予理睬:应对方案:首先表明

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