看房后房东、客户如何跟进培训讲义

1、看房后房东、客户如何跟进看房后房东、客户如何跟进 家天下房产小苗 成交？ 成交 在谈 意向 跟进 看房 房源 客源 跟进的含义跟进的含义解释：多指房产中介行业对现有的房源解释：多指房产中介行业对现有的房源和客源进行沟通的进展记录和客源进行沟通的进展记录意义：指的是客户的沟通情况，对于产意义：指的是客户的沟通情况，对于产品（房源）客户的认知态度，何时可品（房源）客户的认知态度，何时可以成交！准确把握市场和客户心态，以成交！准确把握市场和客户心态，为客户分析解答现有的疑问，也为最为客户分析解答现有的疑问，也为最后的成交作好铺垫！后的成交作好铺垫！ 为什么要跟进房东为什么要跟进房东房产业务人员每天都

2、要跟进房源信房产业务人员每天都要跟进房源信息，但是对于大多数置业顾问而息，但是对于大多数置业顾问而言，很多时候对于这一项工作只言，很多时候对于这一项工作只是保持在了解房源信息的基础上。是保持在了解房源信息的基础上。那么，我们跟进房源，应该要到什么样的实质？首选，必须了解房东最新动态！如，能否贷款，最低价位，看房时间，是否配合流程，卖房决策人，卖房动机等等！我们仔细想想，我们是在什么样的情况我们仔细想想，我们是在什么样的情况下才给房东打的电话？下才给房东打的电话？答案是不是这样，在回访某一个客户时，答案是不是这样，在回访某一个客户时，客户正好需要这样的房子，我们才在客户正好需要这样的房子，我们才

3、在内网系统或者置顶房源中，找到房源内网系统或者置顶房源中，找到房源信息，然后给房东打电话，约客户看信息，然后给房东打电话，约客户看房，那么，在约客户看完房后，我们房，那么，在约客户看完房后，我们又做了哪些工作？又做了哪些工作？问题:谁在客户看完房后主动给房东去过电话？ 场景再现场景再现.约客带看后.客户放鸽子 约客带看后约客带看后带看后，可能会出现在两种情况：带看后，可能会出现在两种情况：.没有看中房子没有看中房子.看中房子看中房子我们可以先说说第一种情况没有看中！那么，在这种情况下，我们就可以用客户没有看中的地方可以说给房东听，借此来打压房东价位！举例：如楼层高，装修不好，位置偏，费用高等等

4、来打压！我们可以先说说第二种情况看中房子！分解如下两种情况：.客户与房东有差价（逆差）.客户与房东有顺差差价操作：.循序渐进沟通房东场景模拟：（房东，客户）客户看房后，虚拟客户出价万，房东底价万，这种情况如何操作！首选，我们在电话里给房东强调客户确实看上房子了，但是价位就是出到万，我们直接回绝了客户，说是这样的价位绝对不可能，让房东觉得我们是替他说话的！然后，再仔细听听房东的反应，如果，房东有松动的迹象，我们就说，客户这边我可以帮您在沟通沟通，感觉价位应该是能加的！半小时后，再给房东去一个电话，说是客户价位出到万，再加估计有点难，您看您是不是也适当活动点，客户确实诚心买房子，人家也不是说给您出

5、价万就一分不加了，您不如跟嫂子商量商量，价位目前确实差的也不多，适当让点就可以成交的，大热天的也省得您来回跑，这样，房东可能会有松动可能！如此，经过两三次来回，房东与客户差价应该可以顺利说和！.借其他公司之口打压价位。场景模拟：（报价，客户出价）李哥，您好，我是家天下房产小同，刚才带客户看了您的房子，我想问问您房子现在是多少钱？刚才客户说是以前听浩天说过您的房子，当时人家给说的是万不是万，当时他这么说，把我一下子也给说蒙了，我也不知道该怎么说，就说您给我们说的最低就是万，然后，表现出一幅很无辜的样子，这样，即可以从侧面试探性打压房东价位,又可以让房东对浩天产生不信任，让咱们也少了一个竞争对手，

6、更容易把握一套优质房源的房东！.借其他客户打击房东场景模拟：带另一个客户或者咱们的人，在看房过程中，可以让客户在屋子里面当面问房东价位，房东只要说价位，就直接反驳房东，你这房子还卖这价位，我以前看过哪里的什么什么样的房子，当时人家房子装修比你的还好，价位都没你的高，你说吧，实心卖的话，价位是多少钱！这样，咱们可以借客户之口，当面打击房东价位！.用其他公司名义给房东打电话！场景模拟：（鑫森乐业园成交案例）客户，看中房子，价位基本无异议，但又想带一部分款或者房东价位可以适当合适点，就一次性。房东，心里价位比较强硬，不同意贷款！对策：借浩天之名，虚拟有这么一个客户，看过一楼房子，考虑到房东好赌的原因

7、不想考了那套房子，您的房子客户也实地看过，价位基本没有差异，就是想贷款，您看您同意不？房东，贷款，我不同意，只卖一次性，我急着用钱，我说，关键问题是，一次性找这么一个客户估计找不到啊，您房子不是就卖不出去了吗？房东说：卖不出去我就不卖了。我说：您不是急着用钱吗？您是不是不实心卖啊？房东大怒：你管那么多干什么，卖不出去我不卖.我说：那您慢慢卖吧，真球扯淡！用这么一番话语，可以强烈的刺激到房东，中间又做了很多工作，最后，以万成交！顺差操作顺差操作每天，我们都会带客户看房，而且为了防止以后出现差价太大的情况，我们往往在实地操作过程中，对客户的报价都会高于房东万的价位，那么在这种情况下，就有可能出现顺

8、差的情况！出现这种情况下，我们就应该有另外一个意识反收我们首先需要跟评估沟通，把实地情况反馈，让评估给与指导，然后，给房东说是，客户可能觉得房子不错，就是价位有点高，我这边尽量沟通，如果实在不行的话，我还有一个客户，可以一次性付款，房子如果觉得不错，他肯定就可以下定 ！这样，可以事先和房东沟通，确定房东是否敢卖，后续手续是否配合！ .客户放鸽子客户放鸽子这种情况下，我们不要觉得不好意思给房东说，其实，这时候我们完全可以借此机会来打击房东的价位。我们可以这样给房东将这样的故事，客户刚才已经在来的路上，某某公司给说了一套跟您户型面积楼层都一样，价位比您便宜万的房子，所以客户说是先不看您的房子了！这

9、样的话既可以在无形中打击房东价位，又可以将责任完全推到客户身上，反正房东又不知道客户是什么情况，哪怕下次再去看，我们照样可以带看！假谈，我们可以谈的东西假谈，我们可以谈的东西很多，比如说，谈价位很多，比如说，谈价位（经常用到），另外，（经常用到），另外，我们还可以谈流程！可我们还可以谈流程！可以用客户看房时间不确以用客户看房时间不确定来谈留钥匙！用销售定来谈留钥匙！用销售手段等谈业务，只要我手段等谈业务，只要我们用好，只要我们跟房们用好，只要我们跟房东联系，相信一个实心东联系，相信一个实心卖房子的房东不会太难卖房子的房东不会太难把握！把握！为什么跟进客户为什么跟进客户当场判断的客户，准确性不一

10、定高！如果客户在看过房后，我们不闻不问，只是把客户当做一次性的话，那么我们的很多时候就会错失很多东西！我们要把被动的等待转变为进攻，提高我们成功的几率我们的业绩就会大大提高！抛开心里的小魔鬼抛开心里的小魔鬼.害怕失败.没有话题害怕失败害怕失败我们每天都会带客户看房，但是看房后，是不是每个置业顾问都及时跟进客户，这个我们可以实地对照自己日常工作中是怎么做的？可能，很多人会出现不敢给客户去电话：害怕客户说出，没有看中房子害怕当天的意向，隔夜就会死掉害怕自己想要的结果，与客户说出来的背道而驰其实，我们完全不要害怕，一个有对比，有市场认知的客户，如果，他自己作出决定，一般不会改变，真正的意向客户是不会

11、逼死的，反而会很容易拖死，可能，客户已经相中，等着你给他反馈房东目前的最新状况，但是，你，迟迟没有给客户做出反馈，那么客户可能会觉得房子没有希望自己买不住，或者找其他公司跟房东联系,那么，这样的话，我们就实实在在的别人做了嫁衣！没有话题没有话题如果，对于一个自己觉得非常不错，绝对类的客户，可能常常会苦恼没有合适的房子，在这种情况下，就不给客户打电话，或者说打通电话以后不知道说什么，其实，完全没有必要！客户，有时候是需要我们培养的，在没有房源的时候，我们可以跟客户在电话里面说说房子以外的其他话题，聊聊生活，聊聊感兴话题，这样，可以增加彼此感情，信任感！但是，有一点，我们一定要记住，客户有时候不知

12、道自己适合什么样的房子，而我们知道，客户的需求，也是可以改变的！就像一个说只要、的客户，最终可以买一套楼的房子！切记：千万别说我以为亲爱的兄弟姐妹们，对于我们而言，我们要亲爱的兄弟姐妹们，对于我们而言，我们要在被客户伤过无数次以后，内心要变得足在被客户伤过无数次以后，内心要变得足够强大，我们要成为强者，在客户给我们够强大，我们要成为强者，在客户给我们说说 的时候，要在反思中坦然接受，总结经的时候，要在反思中坦然接受，总结经验，在我们足够强大，我们要做一位导演，验，在我们足够强大，我们要做一位导演，客户，房东都是我们的演员，他们要按照客户，房东都是我们的演员，他们要按照我们的思路来走，来演！我们

13、的思路来走，来演！ 可以推荐一本书，【狼性法则全书】可以推荐一本书，【狼性法则全书】带看后，客户跟进带看后，客户跟进.没有看中.看中房子没有看中：如果，带一个客户看房，看房后，客户说是考虑考虑，我们可以直接问，您是考虑那些方面，觉得那方面不合适，下次我们就避开客户不满意的地方，找到相对合适的房子，这样，可以大大提高我们的匹配的准确性！看中房子看中房子.有逆差.有顺差有逆差，要成交，说白了就是让客户涨价！我们采取以下方法：.强调房屋优势，强调适合客户需求地方，让客户觉得，房子，以这个价位买到手，绝对非常的值，错失的话，以后要再遇到就非常困难了。另外，听房东说，其他公司也有人看中房子，都要准备下定

14、，如果咱们因为这么小的差距不考虑的话，真的很可惜，我们也努力做作房东的工作，您想，如果价位能说下来，我肯定让您马上跟房东见面，我这么跟您说吧，给房东多买万块钱，中介费块，按照的提成，才块钱，您说，我会因为块钱而不让您买住房子吗？然后再给客户造梦，比如：后续升值空间。比如：成就孩子美好未来等！比如：方便老人生活！. .假电话（借其他公司名义）假电话（借其他公司名义）我们可以让同事帮忙，以其他公司名义，给客户我们可以让同事帮忙，以其他公司名义，给客户说我们带看的房子，报价比我们的报价高出万说我们带看的房子，报价比我们的报价高出万块钱！然后，再正常回访客户的时候，给客户块钱！然后，再正常回访客户的时候，给客户说一个相对低一些的价位，就可以从正反两方说一个相对低一些的价位，就可以从正反两方面，让客户比出价位差，取得一定信任！面，让客户比出价位差，取得一定信任！然后，烘托房源优势，让客户涨价！然后，烘托房源优势，让客户涨价！有顺差：有顺差：如果，带客户看房后，与房东价位有顺差，如果，带客户