商务谈判基本知识全

1、商务谈判基本知识一、商务谈判的定义经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要 和利益，通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为 和过程。二、横向谈判与纵向谈判横向谈判是把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论。纵向谈判是一次只讨论 一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。 横向式具有议题灵活，可变性大的 特点，对于谈判人员应具备掌控全局的能力。纵向式程序明确，议题简化，从某 种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。三、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判软式谈判又叫让步式谈判。谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利， 表现不 是对抗，而是屈服。硬式谈判又叫立场式谈判

2、。实践中将自己的立场凌驾于自己 的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。价值式谈判又叫原则式谈判。它较注意人 际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点， 尊重对方的需求。四商务谈判的原则1、兼顾双方的利益原则谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用。我 们分析可知，由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双 方的利益的，也就是做到双赢（win-win ）。双方在谈判中应该是合作的利己主 义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析）谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、 商务关系的维系与发

3、展以及眼前 的财务目标的实现这三个方面来加以考虑。近期的财务利益和远期的商务关系， 或者长期的目标是吻合的，很多时候三者之间也会产生矛盾。这就需要在近期的 财务目标和远期的商务目标之间达成妥协，寻找一个交叉点。二、寻求兼顾双方利益的做法和策略在现实生活中，利益的差异总是存在，因此，合作的可能也总是存在的，关 键在于如何去发现和利用。利益有差异，而差异促成合作，合作又产生新的利益， 最终达到一个双赢的结果。具体可以采用以下的方法和策略。（一）尽量做大利益，避开利益冲突在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑， 尽量避免双方 的对立。这样，即使双方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得

4、足够大，从 各自所得利益量来看，对任何一方而言谈判也是成功的。（二）为对方着想，最终达到自己的目的站在对方的立场上设想谈判的方案， 从对方的角度设身处地地考虑问题，就 能够充分体现一方谈判的诚意，在十分友好的谈判气氛中一方提出的设想和方案 就能够比较顺利地得以采纳，从而达到谈判的目的。（三）消除对立策略上的妥协是必要的，即以适当的让步求得合作的继续是谈判中间不可避 免的事情。一味进攻的谈判往往容易陷入僵局，而有攻有守，进行不同层次的策略妥协的谈判则比较容易取得相应的甚至超过预期的效果（四）求同存异，缩小不同点求同存异是指在利益的共同之处求同， 同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行， 同之处是指

5、双方均能获得各自不同的利益， 那部分；利益的重合之处是指双方都想得到,（五）分中求合在利益的重合之处存异，尽量做大共 双赢的局面才有可能产生。利益的共 双方都满意，从而达到双赢的结果的 从而产生争执的那部分。运用分中求合要注意：不能抱着害人的心态，但是也不能一点都不提防。人 不犯我，我不犯人，人若犯我，我理所应当维护我自己的利益。分是手段，合是 目的 2、公平的原则双赢局面的出现有赖于公平原则的贯彻。 公平这个概念本身包括主观的公平和客 观的公平。人们所认为的客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。目前谈判中最大的公平在于机会的公平。一、对于公平概念的理解公平没有

6、绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种相对的 平等。有些事情即使最后的结果显得很公平， 但是由于认识不同，仍然不会让双 方感到满意。二、公平意味着机会的平等商务谈判中，有时候过程的平等参与比结果本身更为重要。 一个由你提出的 你觉得极为合理公平的合同不一定被对方所接受， 就是因为合同的拟订缺少了对 方的平等参与，使得对方觉得合同不能体现其意愿。 谈判中，双方都十分看中参 与过程的平等性。三、公平的计量定量的角度对公平进行分析，其中既包括心理感受的因素，也包括实际的获 得，还包括博弈的结果。主要有朴素法和拍卖法两种计量方法。四、追求公平中的囚徒两难的应用在商务谈判中，采取何种谈判策

7、略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。 谈判双方都有欺骗和合作两种策略，一方欺骗一方不欺骗时能够给欺骗方带来额 外利益。3、时间的原则 时间的原则实际是要讲述谈判中时间质， 结构和耐心的问题。如果在谈判中一方 性情急躁，一方表现沉稳，其结果必然是急者败，慢者胜。但当机立断也是非常 重要的。一、时间原则的主要内容一般而言，人们在做任何事情都有一个事先设定的时间界限。当超过这个时间界限后，人们的活动就有可能因此而终止。 从心理活动的角度可知，当人们还 远离这个时间界限的时候，时间充裕，人们的心态平静，会尝试一切可能的办法 去达到自己的目的。但是当越来越接近甚至超过时间界限的时候， 心情就容易慌 张

8、，变得急躁，信心产生动摇。在急于完成任务的心理驱动下，就可能做出让步 和妥协。二、时间原则在谈判中的运用把握自己的时间界限和把握对方的时间界限。1 尽量隐瞒自己的时间界限，同时尽可能把自己的时间设置得具有弹性。2 尽量了解和探听对方的时间界限，4、信息的原则信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可 以给予对方假信息，扰乱对方视线。一、对于信息的正确理解和反应善于捕捉信息，还要善于分析信息。信息的理解就显得尤为重要。信息虽然 正确地理解了，但是却没有正确的对应，那这些信息不但起不到正面的作用， 反

9、 而可能造成极坏的后果。二、信息的收集渠道信息收集的渠道各种各样，合法公开的手段是收集信息的主渠道。 信息的收 集尽管复杂而繁琐，但是能否有效地收集到信息关键在于是否能够做个有心人。 对各种各样的相关信息提示能够细致而敏锐地反应和判断很重要。三、在适当的时机制造假信息为了掩藏我方的真实信息，在适当的时机可以制造假信息以迷惑对方， 真真 假假，假假真真。因此，制造假信息的目的在于扰乱对方的视线，使得对方的决 策基础发生动摇，导致判断和决策失误。四、应该重视无声或者无形信息的利用研究表明：谈判中55%勺信息并非来自语言，而是来自形体语言等方式的传 导。因此谈判者应该留意对方非语言信息的流露，仔细地

10、加以研究和利用。这种 能力的获得有赖于平时的多多揣摩和不断积累。五、统计信息中的“谎言”利用统计数字真实性中的假象，可以很好地达到自己的目的，与此同时，要 注意对方布置的数字陷阱，产生决策的误导。5、谈判心理的原则谈判心理的原则是指在谈判中谈判者要利用对方的心理活动因素，因势利导，促成交易。由于谈判中心理活动对于谈判的重要影响， 当今对于谈判心理学的探讨 研究越来越深入，对于谈判中心理活动的分析，正逐渐发展为一个新的心理学分 支学科。一、不同需求层次的人有着不同的心理活动不同需求层次的人群，要求满足的需求水平也就不同。因此，在商务活动中， 针对谈判对手所处的需求层次给予相应的满足， 就比较容易

11、因势利导，促成交易 的达成。二、贯彻心理原则的措施心理原则即善于利用对方心理因素，因势利导的促成交易。使该原则得以贯 彻有以下若干措施：从对方的需要入手，为对方需要着想。让对方以他自己的利 益出发，最终促成交易。兼顾自己对方双方的需要抛弃自己需要， 满足别人的需 要。不顾对方需要，仅考虑自己需要。不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做 任何事情，从而达到某种目的。三、需要讨论的一些心理因素需要讨论的一些心理因素：对商品大加赞美的人未必就是买主， 当潜在客户 对商品的性能、质量、规格等频频发冋并仔细而热心探讨的时候， 就意味着交易 机会的到来。如果客户详细询问商品的售前售后服务， 那表示他可能确实

12、有了购 买的打算，交易达成的机会来临。售卖者在售卖过程中的主要任务是鼓励起买家 的购买欲望，减轻其付款时的心理负效应。四、贯彻心理因素原则时语言的调动语言是人们力量的表现，在贯彻心理原则时，语言的运用与调动有着特殊的 意义。所以，在谈判时由于谈判是沟通的过程，语言的重要性是不言自明的。人 们在日常生活中，语言有共同地方也有差异之处，谈判本身是一门语言艺术。语 言的调度是否成功很大程度上决定谈判是否成功。6谈判地位的原则在谈判实务中，谈判地位也称架势，谁的谈判地位高谁处于强势地位， 谁的地位 低谁处于弱势地位。这里的谈判地位高与低不是自己的感觉， 不是官阶或公司里 的地位。谈判地位，是指谈判对手

13、心中的地位，也即你的对手赋予你的份量与地 位，只有这种份量与地位才真正代表谈判中优势与弱势。一、暴露专业身份与制造竞争为了提高自己在对方心目中的份量，有以下几个策略可以运用。常用策略叫制造竞争。作为买者，如有更多的卖者，愿把商品卖给你，你的 地位就高；作为卖者，有很多进口商找你，你的地位就高。利用专业身份的暴露 来提高谈判地位。客户越相信你是专家，越相信你所谈的专业知识，谈判经历越 丰富，自然他赋予你的权利越多，谈判中就越少争执。二、坚持到底和放松心情坚持到底的耐性可提高你的地位，很多人在谈判中缺乏耐性、缺乏贯彻原则 的信心。人往往在接近时间界限时产生动摇，愿做出让步。轻松的态度是谈判成 功的

14、秘诀，保持一个轻松的态度，会使对方不自觉授予你权力，感觉到你是一个 强势。五、谈判组的构成与管理第一节谈判组的规模如果不是涉及大领域，边缘性，交叉性的项目，一个人也可以；我国一般要两人 为宜，一方面一个人在谈，一个人可记录或思考，另一方面两人可相互验证，使 事情不那么复杂。所以谈判的规模，从专业角度与管理角度探讨，从人员可转换 角度来分析，4人较适宜。一、谈判的形式谈判组有两种形式：（1） 一对一的谈判：是指双方只出一个主谈，只有一 个人就一个问题进行磨合磋商，争取达到一致的商务往来。（ 2）集体谈判：一 个人以上若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合， 争取达到一致。

15、二、谈判组最优规模：4人谈判规模定为四人的原因：（1）从管理角度，一个人能毫不差错面对面管理的人数不超过4人。（2）在谈判中，4人所掌握的知识经验足以应付各种局 面。第二节谈判组组长的要求谈判组组长应该是主谈。如不是，而是相当一级的领导，只负责一般原则指导， 并不亲临一线与对方谈判，对谈判并不利，假如是主谈，那么选择一个恰当的谈 判组组长是谈判取胜的根本基础。一、谈判的主谈应具备的素质主谈对谈判成功负主要责任，可以来自生产、销售、财务等部门，至少来讲, 即使来自技术生产部门，主谈也应对商务条款，财务知识清楚了解，否则谈判会 陷入困境。从知识角度讲，主谈应具备商务和财务的知识，要能抓住谈判中的重

16、 点，分清谈判事物的主次，有很强的逻辑思维，善于倾听对方发言，清楚表述本 方意见，能抓住事物的主要所在，这是主谈必备素质二、谈判组组长应是企业的关键人物谈判组组长应是企业的关键人物，由于具有相应决策权，一线与二线沟通， 资料支撑、财务支撑较易到位。企业公司主要人物充任主谈，不仅拍板容易，签 字后落实履行合约也较容易。第三节谈判组成员的素质要求作为组员，要保证谈判在组长领导下的成功， 选择组员时，要考虑其基本品质和 觉悟，年龄要求，个人内在气质，主动精神，合作精神，谈判所需的知识和经验 背景，等等。一、年龄要求年龄的要求是指为了取得最佳的谈判效果，谈判组成员应该处在25岁一一 55岁之间较为理想

17、，经验和精力都处于较好状态。二、基本品质和觉悟在商务谈判，尤其是在国际商务谈判中，谈判组成员的基本品质和觉悟是指 他的敬业精神和对于国家、集体和个人三者利益的合理平衡和处理。三、个人内在气质对人的感觉有时并非产生于人们逐渐深入的交往中，而是一种初次见面时言 行举止、衣着打扮、风度气质等给人造成的印象。毫无疑问，在选拔谈判组成员 的时候，应该挑选能够给人良好第一印象的人士。四、主动精神谈判组的成员有主动精神，积极地对之做出适当的相应反应。 一则减轻谈判 组组长的压力，二来可以使己方在谈判中始终把握先机五、合作精神谈判是一项集体工作，谈判的成功来自于集体的努力，一个合格的谈判组成 员还应该具有集体

18、合作的精神。如果谈判组长驾驭和协调组员的能力不是很强， 这点就更为重要。六、谈判所需的知识和经验背景除了能力的要求以外，还需要谈判组成员在技术、商务、财务、法律和行情 的任一方面有一技之长，能够及时提供有价值的参考意见。第四节谈判组组内的相互支持 谈判组组内的相互支持，尤其是组员对组长、主谈的支持，对于谈判的成功是非 常重要的，相互支持的做法很多，但要做得自然、有效。一、夸大介绍本组的成员夸大地介绍本组成员的学历、学位、知识和经验等，其目的在于让对手对我 方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。二、肯定同事提出的问题集体力量的体现在于大家步调、立场的协调一致。谈判组成员

19、之间的相互支 持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题， 即便谈判组成员在同一问题上 产生不同意见，也要注意对外的一致。三、对主谈要表示尊重对主谈的尊重，可以通过以下几种方式表达：记录主谈的发言，在主谈发言 时点头致意，主动及时地向主谈递送资料背景。第五节 谈判中的翻译与老客户进行小批量的传统交易，可以不要翻译；与新客户进行新的大项目合作， 翻译的作用还是不可忽视的。翻译能够赢得思考的时间和充当“替罪羊”，给予 谈判者纠正错误的机会；翻译能够提供仔细观察对方反应的时间和使得正式场合 更加正规和庄重。第六节谈判组的管理权责利相一致是通用的管理原则。成功的管理应该给予谈判组成员以压力感和责 任感

20、。成功的管理应该给予谈判组成员以外在的激励和内在的满足。成功的管理应该给予谈判人员卓越的培训。六、商务谈判的报价与议价第一节商务谈判的报价报价是把要进行交易的所有条件报出来， 以便进行探讨，不是定价而是建议，它 是一整套相关交易的综合。报价法有两种：一种是欧式报价一种是日式报价，日 式报价往往低于欧式报价。一、报价的方式与遵循的原则报价是要给对方一个本方对双方经贸关系看法的总印象， 报价可遵循这样一 个原则：严肃、明白，不加以各种评述。二、价格解释价格解释时有两点：一是可要求对方提供整个报价，价格构成，为什么这么 报，以及要求对方提供他报价的依据，更深一步，你可以要求对方提供计算价格， 数字基

21、础。在报价程序上，孰先孰后是有影响的，一般认为，先报价比反应性报 价更具影响。第二节商务谈判的议价阶段 议价是商谈中的讨价还价（bargain ）。当对方提出报价后，要求进行价格解释， 接下来是双方依据意图，进行讨价还价，这种讨价还价一方面要求对方改变原有 报价内容，另一方面也要根据对方实际可接受范围，重新调整自己的报价内容。一、议价的目的目的以我方较小让步来换取对方较大让步，同时让对方有成功感，满意感。 要明白让步的目的是什么，让步是为了换取对方让步，即以对方让步作为我方让 步的前提。二、让步幅度的探讨第一种情况，一步让到位；第二种，等额让步；第三种叫增价式让步；第四 种情况，大幅度递减让步

22、；第五种是中等幅度递减式让步；第六种是小幅度递减 让步；第七种是反弹式让步。三、议价时应注意的事项在让步中可以有各种情况，可以采用的态度为，第一种从让步角度讲，可以 有互惠式让步；第二种，无损性让步。第三种是在谈判中把近利远惠相结合。七、商务谈判的策略与技巧第一节协调与谈判对手关系策略的调动谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通， 进行妥协，为达到一个共同双赢的目标 而进行切磋的过程，我们强调妥协是沟通，但目标是双赢。所以谈判是人与人协 调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事， 谈判策略调动是对人。一、建立满意感在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或

23、谈判组其他成 员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员， 通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。二、开小会对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系 发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。三、恻隐术采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之， 谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点， 最终来达到自己的目标，这种办法效果 与使用的次数成反比。四、宠将法用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。宠将法本身是说好听的 话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松

24、警惕，给你成功的机会。五、激将法激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能 做到，只有这种情况，运用激将较易生效。这种方法应该有很强的针对性，对手 属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。六、告将法常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这 个人身上。告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响， 有可能别人会 转变长久以来对你积累的印象。七、泥菩萨战术采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。因为没有反应比 负面反应更没有办法让人捉摸。第二节针对商务谈判内容调动的谈判策略从针对所谈判的标的的角度来看同样有一些积极或正面的策略，也有

25、一些比较负面消极的一些策略。针对谈判事物，并不是指针对谈判的环节。一、挡箭牌策略挡箭牌策略就是你可用各种借口来阻挡对方的攻势， 其中较常用也是较有效 的叫权力受限，无法做出决策，从谈判学角度讲，受到限制的权力是最有效的权 力。第二种情况，利用资料受到限制来作为挡箭牌阻止别人进攻。 第三种挡箭牌， 例如技术和商业机密。二、声东击西策略也叫欲擒故纵的策略。你为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标， 而斤斤计较于其他目标，最终你才能达到本来目标。为达到自己的目的，不是直 接盯着这个目标，而是拐弯抹角，最终达到自己真实的目的。三、空城计策略是指出价与对手内心评估差距很大， 而且通过一而再，再而三

26、反复讲，对手 会对原本的评估产生动摇。这不是服从于真理，而是服从于别人说的很多次的价 格，动摇了对方的信心，最终达到本方的目的。四、针锋相对策略在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见， 是针锋相对的，你提出来我肯定 要驳回去。不仅要在每个问题准备针锋相对的说法， 同时在情绪上也要准备一种 极不快乐的爆发性反应，给对方施加压力。五、最后通牒策略规定答复最后期限，过期限则停止谈判，已有的结论全部作废。这在本方处 于强势，对方为谈判有大量投入，且多数问题形成一致，只是个别问题难于突破 时米用。六、货比三家策略货比三家是为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出 相应的让步。有选择性的比较

27、，用别人的长处去比较对手的短处， 能比较好的达 到目的。七、唱红白脸策略主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人， 说好 听话的目的是为保证达到说难听话的人所提出相应的条件内容的。丿八化整为零与化零为整策略化整为零是把一个整体项目或整体产品化解为一些环节， 通过不同的谈判把 不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果。化零为整是把项目中的各 环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件。九、抹润滑油的策略润滑油本身未必是收贿受贿，但要注意合法性。对手的个人利益，谈判组的 利益，国家的整体利益有一致的地方也有不一致的地方，这种方法是积极的去协 调

28、差异。十、收官的策略如强调双赢的策略。所谓强调双赢，就是对于谈判结果要讲清楚，这是一个 双赢的过程和结果。顺手牵羊策略，即大的交易确定了还可以提一些小的要求， 而对方也可能会给予小小的一些让步，进一步稳固在大的项目上取得的成果。八、谈判者的礼节与礼仪第一节谈判者的举止谈判者的举止主要是指谈判人员在坐、立、行等方面的姿态，以及和他人交往过 程中的表现。举止适度得体，要求的是谈判者人员的谈吐行为应该符合其身份地 位和融入周围的环境。、坐入座时应该尽量从椅子的左面落座， 落座后不应频繁地挪动座位，入座后应 该保持端坐的姿势，双脚自然伸出，在落座和坐姿方面，对女性谈判者的要求更 高也更死板一些。二、站

29、站立时规范的要求是脚跟着地，胸要直，颈要挺，在注意站姿的同时，还要 注意站位，应该注意双手的位置，以免不合时宜。三、行行走时规范的要求是男士要挺胸抬头、直腰拔背、目光平视、上身稳健、步 幅适中等；女士还要求仪态的优美，切记不要左顾右盼。四、用餐吃西餐时一定要遵从西方常规的用餐礼仪；不同的食物还应该配用不同种类 的酒；咀嚼时尽量细嚼慢咽，避免发出过大的声音。第二节谈判者的谈吐一个人的谈吐能够体现他的个人修养和素质。谈判者的谈吐包括谈判者的语言运 用、谈话内容以及说话时的面部表情和手势等方面。一、语言用词应该切题，尽量作到言简意赅，同时要注意与当时的场合和情景相匹配， 语速平稳中速，音调适中，能够

30、让对方注意力集中，成功地引领听者的思路。二、表情交谈中面部的表情是说话人内心活动的流露，能够对对方的情绪产生影响， 交谈时保持适当的谈话距离，交谈中眼光的运用应该特别注意。三、手势谈判中手势的运用必不可少，它能够调节谈判气氛，表达说话人情绪。谈判 中手势的幅度不应过大，手势宽不可过肩，高不可过顶，长不可过中线。第三节谈判者的着装谈判者的仪表服饰不仅能优化气质，而且能够反映出其教养和文化水平。因此谈 判者的仪表形象、服饰颜色以及款式等对人的情绪能够产生一定影响。不同的社 交礼仪场合对着装有不同要求，颜色、样式饰物甚至相应的发型等都有约定俗成 的规范。在谈判的过程中，谈判人员要参与各种社交活动，应

31、该注意选择与谈判 环境、社交场合相适应，与自己的身份地位以及年龄相符合的衣着服饰。第四节谈判中的日常礼节谈判过程中的日常交往有规范可循， 但个人可以有自己待人接物的方式，总的而 言做到彬彬有礼，不落俗套，自信而又让人信赖即可。日常的礼貌是一个总的文 明程度的反映，通过谈判者的言谈举止、着装搭配等各个方面体现出来。所要注 意的细节很多，这依赖于谈判者的日常积累和培养。 例如，在公共场合不要旁若 无人地大声喧哗，女士应该化淡装，切记不要使用太浓郁的香水，等等。九、各国商人谈判的特点谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上 的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判

32、的思想、策略和行为方式等的特点。东西方的文化差异一一思维方式的不同抽象思维与形象思维形式逻辑与辨证逻辑 前瞻思维与回环思维个体本位与社会本位第一节美洲商人的习惯与特征一、美国商人的谈判风格美国是当今世界有着最大经济影响力的国家， 也是世界上最大的贸易市场。它拥 有广阔的领土，丰富的资源，众多的人口，以及高度发达的工商业。美国商人谈判风格一、自信心强，自我感觉良好1、美国人的自信表现在坚持公平合理的原则喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场观点，推出自己的方案以争取主动2、 也表现在对本国产品的品质优越技术先进性毫不掩饰的称赞，如果你有十分 能力就要表现出十分来，千万不要遮掩谦虚，否则被视为无能3

33、、美国人的自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人二、讲究实际，注重利益美国人做生意时，更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情；非常重视合同的法律性，合同履约率较高，十分注重违约条款的洽商与执行三、热情坦率，性格外向美国人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋、有创造力东方人所推崇的谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招四、重合同，法律观念强美国人重合同重法律，他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之 间不能混淆起来五、注重时间效率美国人特别重视珍惜时间，注重工作效率，与美国人约会早到或迟到都是不礼 貌的与美国人谈判，不要指名批评某人，或指责

34、客户公司的某些缺点，也不要把以 前与某人有过摩擦的事作为话题，还要避免把处于竞争关系的公司的问题披露出 来，加以贬抑1、如何与美国东部地区的商人谈判东部特别是东北部是美国政治、经济、文化中心，也是早期美国拓荒者首先到达 的地区，是美国领土的最初部分和现代文明的发祥地。 包括十三个州在内的东部 商人，在国际商务谈判中，具有雷厉风行的快节奏、寸利必争和精于讨价还价的 技巧。2、如何与美国中西部地区的商人谈判美国中西部的商人，由于地理原因，在性情上传统色彩较浓。他们朴素和蔼，爱 好旅游，比较容易交际。与他们交往时，把他们更多地看做是朋友会使谈判顺利。 因此，不能单靠现代化通信手段来进行磋商和交谈，面

35、谈是必要的。此外，打打 球、喝杯咖啡也是增进友谊的很好方式，可以加强双方相互信任的基础。同中西 部商人做生意，运输问题至关重要，由于距海港远，无论是进口还是出口，往往 涉及海运与陆运、空运等方式的联合运输。及时交货是合同顺利履行的关键环节， 因而没有现货在中西部做生意是很困难的。许多日本企业都在此设有自己的仓 库，以便能及时交货。3、如何与美国南部地区的商人谈判美国南部地区商人性格较为保守。企业多以中小型为主，石油是这一地区的主要 工业。他们做事没有东部商人那种时间就是金钱的雷厉风行的作风，节奏相对较慢，同他们建立友谊需要较长的时间。 南部商人性格大多较随和，他们不大喜欢 那种商业气息浓重的面

36、对面谈判，朋友式的促膝而谈更为合适。同他们建立亲密的商业关系虽不容易，但当他们一旦与你建立了这种关系，就非常珍惜，不会轻易放弃。有人说，当南部商人“以绰号称呼你的时候，生意是绝对跑不掉 了”。4、如何与美国西部地区的商人谈判美国西部太平洋沿岸是随着早年的淘金热发展起来的，至今不过百年的历史，是亚洲移民聚居的地区。西部地区的企业历史较短，规模比较小，推销产品时，可以比较容易地见到能够作出决定的高级人员。这一地区没有自己固定商业习惯, 往往仿效东部地区的做法。在这里做生意的外国人有句俗语“多用你的双脚”， 意思是说要推销产品必须多跑路，多去访问你的客户，单靠电话联络是不够的。二、加拿大商人的谈判风

37、格（一）加拿大人的特点加拿大人生活习性包含英、法、美三国人的综合特点，他们既有英国人那种含蓄， 又有法国人那种开朗，还有美国人那种无拘无束的特点。 他们热情好客，待人诚 恳。加拿大人比较讲实惠，与朋友相处和来往不讲究过多的礼仪。（二）与加拿大商人谈判时，应注意的禁忌1、送礼禁忌。送的礼品不可太贵重，否则会被误认为贿赂主人。切忌送带 有本公司广告标志的物品，他们会误认为不是通过送物品表达友谊， 而是在做广 告。加拿大人喜欢蓝色，应邀做客时，可带上一束蓝色鲜花和蓝色包装的礼品。2、宴请禁忌。邀请加拿大商人赴宴，切忌请他们吃虾酱、鱼露、腐乳和臭豆 腐等有怪味、腥味的食物；忌食动物内脏和脚爪。切忌在自

38、己的餐盘里剩食物， 他们认为这是一种不礼貌的行为。另外，他们忌讳“ 13”这个数字，宴请活动不 宜安排在与此有关的日子里。（三）与加拿大商人谈判的技巧与加拿大人谈判时应注意如下方面：1. 加拿大商人多属于保守型，不喜欢价格经常上下变动，也不喜欢做薄利多销的 生意,喜欢稳打稳扎。2. 谈话时，切忌把加拿大和美国进行比较，尤其是拿美国的优越方面与他们相比。3. 切忌询问加拿大客户的政治倾向、工资待遇、年龄以及买东西的价钱等诸如此 类的事情，他们认为这些都属于个人的私事。4. 切忌对加拿大客户说“你长胖了”、 “你长得胖”由于加拿大商人没闲心锻炼 身体所以偏胖，因而说上面那样的话自然带有贬意。 因为

39、加拿大为一个冰雪运动 大国，因此加拿大人喜欢讨论的话题多与滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有关。三、中南美洲商人的习惯与特点中南美洲是指美、墨交界的里约格兰得河以南的国家，官方语言一般为西班牙语， 故这一地区又称为拉丁美洲，大多数国家也通用英语。这些国家的商人总的来说， 注重礼节和友谊，自尊心很强，且性格开朗，热情友好，在谈话时喜欢和客人靠 得很近，他们一般会在开始商务会谈之前安排一些社交活动，目的是要更多了解客人。一旦和客人互为知己，生意就很好做了。但是他们的通病是企业意识不甚 强，时间上也往往慢半拍，迟到 30分钟并不为怪。拉美人谈判风格1、表现出对拉美人风俗习惯信仰的尊重与理解，坚持平等友好互利

40、的原则2、避免谈判中涉及政治问题3、由于各国对出口和外汇管制有不同程度的限制，故要认真调查研究，合同条 款写清楚，以免发生事后纠纷4、中南美人显得十分悠闲、乐观，时间概念也较淡薄，假期众多5、合同履约率不高，反复修改，特别不能如期付款第二节欧洲商人的谈判风格一、欧盟主要国家商人的习惯与特点（一）德国人的谈判风格德国人有一种名符其实的讲效率的声誉， 他们有巨大的科技天赋，对理想的追求 永不停息。他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最 高质量。如果你要与德国人做生意，你一定要让他们相信你公司的产品可以满足 交易规定的各方面的一贯高标准，在某种程度上，他们对你在谈判中的表现的评

41、 价取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。德国商人谈判风格1、重视标准2、讲究效率3、准备充分4、重合同守信用德国人的谈判风格审慎稳重，让步的幅度一般在 20%内与德国商人谈判的技巧（1）注重称谓和送礼（2）注重谈判的准备、人选及技巧（3）德国人喜欢 “ 4”（二）英国人的谈判风格英国是最早的工业化国家，早在 17世纪，它的贸易就遍及世界各地。历史上， 英国曾经被称“日不落”帝国，这些都使英国国民的大国意识强烈。 他们有很强 的民族自豪感，心理上的排外性很浓，看不起别国人。在日常生活中，他们无论 说起什么事，总颂扬英国在各个方面的伟大。但英国人的民族性格是传统、内向、 谨慎的，对新事物总是裹

42、足不前。从性格上来看，英国人生性内向而含蓄，沉默 寡言，不喜欢夸夸其谈。尤其是受过高等教育的人士，表现得很自谦。他们把夸 夸其谈视为缺乏教养，把自吹自擂视为低级趣味。尽管从事贸易的历史较早，范 围广泛，但是贸易洽商特点却不同于其他欧洲国家。英国商人的特点(1) 重礼仪，讲究绅士风度，但不轻易与对方建立个人关系(2) 重身份、重等级(3) 做成生意的欲望不强(4) 重视合同细节，但不能按期履行合同(5) 忌谈政治，宜谈天气与英国商人谈判的技巧(1) 注重选择谈论的话题(2) 注重身份的对等(3) 注重遵守时间(4) 注意订立合同的索赔条款同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带二是不要以英

43、国皇室的私事作为话题三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴(三) 法国人的谈判风格法国人具有良好的社会风范，他们多受过良好教育，从小就被指点培养各种好的 文明习惯。法国人相当注意修饰自己的外表，在正式场合，他们的衣着装饰都相 当讲究。当外国谈判者要拜访某位法国人时， 最好事先约定并应准时前往。入室 前轻声叩门，得到允许才可进入。如有意外事情使你不能按时到达，应通知对方， 法国人对迟到的客人是难有耐心等待的。进入房间后，要和所有的人握手。谈判 者必须这样做，不能嫌麻烦，假如你想在握手上省点时间，那么以后就会有真正 的麻烦等着你，而且分别时谈判者应该记住再重复一遍。法国

44、商人的特点(1) 热情浪漫，尊重妇女，注重个人之间友谊的建立(2) 坚持使用法语(3) 个人能力强，决策迅速 时间意识对人严，对己松(5) 注重度假，注重穿着(6) 重原则、轻细节，偏爱横向谈判喜欢框架式谈判，列出一系列的条条框框，准找条框解决问题与法国商人谈判的技巧(1)尊重法国礼仪切忌打听法国商人的政治倾向、宗教信仰、个人收入及其他个人私 事(3)在法国进行商务活动应避开节假日和八月份 注意合同细节问题的商谈(5) 利用各种场合、机会与法国人交朋友(6) 派出与法方对等的人员与之谈判(7) 派出女性与法方谈判(四) 意大利人的谈判风格1、崇尚时髦，在商务谈判中，最好不要谈论国体政事2、意大

45、利人比德国人少一些刻板，比英国人多一份热情，决策过程比较缓慢, 对他们使用最后期限策略效果比较好(五) 北欧商人的谈判风格北欧主要是指挪威、丹麦、瑞典、芬兰等国家。也称斯堪的纳维亚国家。1、十分讲究文明礼貌，也十分尊重具有较高修养的商人2、对自己产品的质量非常看重，其产品质量在世界上也是一流的3、在谈判中十分沉着冷静，即使在关键时刻也不动声色，但他们不喜欢无休无 止地讨价还价二、俄罗斯人的谈判风格(一)俄罗斯的商业习俗1、商务活动时间俄罗斯的企业和机关基本上实行了每周五天工作日。大多数机关在9点上班，18点下班。所以商务访问、会谈时间定在上午 10时至下午17点之间，最好是在 下午1-3时午餐

46、时面谈。另外，注意不要把商务谈判时间安排在节假日内。 在俄 罗斯，无论公私单位拜访前要事先预约时间，不搞“突然袭击”。2、饮食习惯俄罗斯人喜欢用酒，而且多用伏特加来招待来客。就餐时别抽烟，独联体人一般 不吃过分油腻的菜和食物。在俄罗斯，交往的双方相互熟悉后，才邀对方共进午 餐、晚宴，最好在离开俄罗斯前邀请俄方谈判伙伴吃饭。若是应邀访问，应准时 到达，给女主人带上花束或糖果。送花只要红玫瑰，花的数目不能送3枝。3、见面礼遇俄罗斯商人惯于社交，重视人际关系。见面或道别时要正式握手，有时要拥抱， 初次相识就会表现出一股亲切感。 会见客户时，要清楚地介绍自己，并把自己的 同伴介绍给对方，进入对方的会客

47、室，要等对方招呼后才能就座。若对方招待茶 点，在端出茶时要道谢。顺便说一句，在国外谈判时“谢谢”、“麻烦了”之类 的话多说无损，只能有益。如果谈判人员要吸烟，应视当时的气氛，且须征得对 方的同意；要是对方不抽烟，或是在禁烟的场所，就不要抽烟。4、赠送礼物赠送礼物是免不了的事情，而且小小的一点心意可以增添深厚的友谊， 更有利巩 固彼此的生意关系，是不宜草率从事的。俄罗斯人特别注重物品的美观及实用， 所以礼物的体积不要太大，实用性要保证。如果俄罗斯伙伴与其夫人一块来拜访 你，你要赠送礼物，那么只能以赠送其夫人的名义，千万不要只说赠给这位俄罗 斯男士，这样会坏事的，同大部分西方国家习俗一样，女士总是

48、优先考虑的。(二)俄罗斯商人的特点一、固守传统，缺乏灵活性，喜欢按计划办事二、对技术细节感兴趣特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款，与俄罗斯人谈判不能随便承诺某 些不能做到的条件，对合同中的索赔条款也要十分慎重三、善于在价格上讨价还价对俄罗斯人的报价策略有两种形式：第一种是报出你的标准价格，然后力争做最小的让步第二种策略是公开在你的标准价格上加上一定的溢价(如 15%，并说明这样做 的理由是同其做生意所承担的额外费用和风险四、易货贸易，易货是一种好的交易形式，但当交易的商品没有市场时，还不 如没有这种交易的好与俄罗斯商人谈判的技巧(1) 注重称谓(2) 讲究交往技巧，建立良好关系(3) 注重

49、有关礼仪 注意报价和技术细节以及索赔条款等问题第三节亚洲商人的谈判风格日本商人谈判风格一、群体意识，集体决策合作精神、通情达理、体谅别人值得称颂的品德个人奋斗、刚直不阿、坚持自己的权力没市场二、信任是成功合作的重要媒介1、注重建立个人关系2、不喜欢对合同讨价还价3、重信誉不重合同4、中间人十分重要三、讲究礼仪，要面子1、重视人的身份地位2、充分发挥名片的作用3、对任何事情都不愿意说“不”保全面子需要注意以下四点：1、千万不要直接指责日本人2、避免直截了当地拒绝日本人3、不要当众提出令他们难堪或不愿回答的问题4、十分注意送礼方面的问题具体表现（1）日本商人喜欢“投石问路”。在正式会谈之前，他们常

50、举行一些带有社交 性质的聚会，以试探对方意图、个性和可靠程度。（2）“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本商人经常导演的局面是减 交或不成交，往往拖延到谈判结束前才敲定。（3）日本式的“巨大牺牲”是形式大于内容。他们会将自己不断变换的新立场 称作为“气量极大”的“最大限度”的让步。（4）“以少胜多”是日本商人的一种谈判习惯。日本商人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方，一方面基于集体主义和心理上的安全感， 另外一方面决策 需各部门各层次员工参与，故参与谈判的人越多，达成一致意见越容易。（5）日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”谈判，他们讨厌进攻性的滔滔不绝 的讲话，相反，他们注重镇静、自信、优雅和耐心，喜欢在介绍情况时做“低调” 处理。（6）日本商人在表面上显得含含糊糊、模棱两可，但实际上他们在谈判中非常 仔细、一丝不苟。韩国商人的谈判风格（一）重谈判前的准备（二）重视营造良好的谈判气氛（三）韩国商人谈判方法多样（四）韩国商人擅于利用谈判的技巧与策略比日本人爽快，但在最后一刻，仍会提出“价格再降一点”的要求，在签约 时，喜欢用合作对象国家的语言、英语、朝鲜语三种文字签订合同，三种文字具 有同等效力。中东阿拉伯商人的谈判风格一、