电销行业认知及行业介绍(保险)

1、1.了解电话行销的特色了解电话行销的特色2.了解从事电话行销需要具备的条件了解从事电话行销需要具备的条件3.认识电话行销成功的法则认识电话行销成功的法则新人岗前培训课程I.电话行销简介电话行销简介II.电话行销的特色电话行销的特色III.电话行销员基本条件电话行销员基本条件IV.成功的要素与法则成功的要素与法则新人岗前培训课程I.电话行销简介电话行销简介II.电话行销的特色电话行销的特色III.电话行销员基本条件电话行销员基本条件IV.成功的要素与法则成功的要素与法则新人岗前培训课程新人岗前培训课程新人岗前培训课程1919世纪世纪7070年代始于美国年代始于美国 现在现在全美国的电话营销全美国

2、的电话营销相关行业年产值高达相关行业年产值高达5 5千千亿美元亿美元。在英国在英国:全英国有超过全英国有超过5 5千千家电话营销中心，从业人家电话营销中心，从业人员高达员高达3535万人万人。在台湾在台湾:于于1988年首先将年首先将电话行销应用于电话行销应用于银行信用银行信用卡销售卡销售。目前电话行销在台湾目前电话行销在台湾20多种行业广泛应多种行业广泛应用，包括用，包括:电信、保电信、保险、银行、消费品、险、银行、消费品、会员俱乐部会员俱乐部新人岗前培训课程以上数字是传统行销模式的以上数字是传统行销模式的数倍甚至数十倍数倍甚至数十倍 的成绩的成绩! !台湾台湾 ( (个人每月平均产能个人每

3、月平均产能) )信用卡信用卡 : 300 : 300 张张人寿保险人寿保险 : RMB 12 - 52 : RMB 12 - 52 万万基金基金 : RMB 476 : RMB 476 万万新人岗前培训课程19981998年年DellDell于中国率先开展电话行销于中国率先开展电话行销20022002年年电话行销大规模应用于广告销售电话行销大规模应用于广告销售20032003年年 电话行销大规模应用于信用卡销售、车险销售、耐用品的销售电话行销大规模应用于信用卡销售、车险销售、耐用品的销售20042004年年 电话行销开始应用于电话行销开始应用于保险行业保险行业20052005年年 从事电话行销

4、的寿险公司有从事电话行销的寿险公司有: :太平、信诺、中英、平安、中美大都会太平、信诺、中英、平安、中美大都会新人岗前培训课程行销模式：行销模式：简单、方便、快捷简单、方便、快捷适用人群广泛，核保条件简单适用人群广泛，核保条件简单简单产品销售的极佳方式简单产品销售的极佳方式集中化管理、保证销售品质集中化管理、保证销售品质人均产能远远高于传统行销渠道人均产能远远高于传统行销渠道降低保险公司销售运营成本降低保险公司销售运营成本新人岗前培训课程I.电话行销简介电话行销简介II.电话行销的特色电话行销的特色III.电话行销员基本条件电话行销员基本条件IV.成功的要素与法则成功的要素与法则新人岗前培训课

5、程名单名单-电话行销的命脉（本项资源公司提供）关系关系-名单拥有者与客户之间的关系，比如银行客户、会员客户等产品产品-电销产品价格低、内容简单易懂需要需要-保险产品基本属于客户需要但不一定想要，或需要但不一定认知到需要的商品，其中“不一定”就是我们销售人员发挥营销作用、体现自我价值的地方了。新人岗前培训课程销售方式销售方式成交率成交率拜访量拜访量成交件数成交件数销售成本销售成本面对面销售面对面销售10%10%每日每日3 3访访每月每月2-32-3件件交通、电话、送礼、交通、电话、送礼、请客费用请客费用电话行销电话行销3%3%每日外拨每日外拨80-80-100100通电话，接通电话，接触触50-

6、7050-70名客户名客户每月成交每月成交8-128-12件件不需要支付其他费不需要支付其他费用用新人岗前培训课程电话行销客户接触数量是面对面的电话行销客户接触数量是面对面的20倍，量大；倍，量大；电话行销每日的客户接触量是面对面的电话行销每日的客户接触量是面对面的20倍，速倍，速度快；度快；电话行销单月最终成交客户是面对面销售的电话行销单月最终成交客户是面对面销售的4倍倍成效显著成效显著1.你必须认清电话行销的特性就是你必须认清电话行销的特性就是【量大、量大、速度快速度快】新人岗前培训课程电话行销可透过名单条件筛选，及名单电话行销可透过名单条件筛选，及名单来源规划，精准区隔处目标市场客户、来

7、源规划，精准区隔处目标市场客户、拟定相应的行销策略拟定相应的行销策略电话行销可针对产品特色，提供适合的电话行销可针对产品特色，提供适合的外拨名单，具体提高成交率外拨名单，具体提高成交率新人岗前培训课程准客户群准客户群接受接受拒绝拒绝3%97%新人岗前培训课程所有的销售都是从拒绝开始的，由于高的拒绝率，我们也相应得到了丰厚的收入；你必须要有承担每一天都被大量拒绝的勇气，能够迅速恢复精神，并且继续打电话；你的责任是透过“大数法则”的原理，早一步把会接受你商品的那一群客户找出来，如此而已。1.电话行销拒绝率高电话行销拒绝率高千万不要太快放弃千万不要太快放弃新人岗前培训课程1.电话行销需要不断的自我挑

8、战和学习电话行销需要不断的自我挑战和学习2.找出这份工作的价值并说服自己找出这份工作的价值并说服自己从每一通电话中反思和学习，自己哪里还有需要不断改进；遇到线上无法回答的客户疑问，及时请教TL或身边的同事，再次遇到时就把它变成成交的契机。你从事的虽然是销售工作，但是它是一项非常有意义、也是非常神圣的工作；你帮助了多少个家庭拥有更好的生活保障，这将会让你对于自己的工作更加的肯定，你必将会在每一次上线时，充满了兴奋之情。新人岗前培训课程了解形形色色的客户及客户可能担心的问了解形形色色的客户及客户可能担心的问题题 如：有子女的客户关心子女教育问题、年纪稍长的客户担心退休金和健康问题丰富与客户的话题丰

9、富与客户的话题 如：阅读各类型杂志、书籍、多关心时事新闻增加自己的可信度增加自己的可信度 如：了解公司产品、充实保险及理财专业知识 了解保险电话行销是一门专门的学问，了解保险电话行销是一门专门的学问，需要不断充实自我，增广见闻。需要不断充实自我，增广见闻。新人岗前培训课程I.电话行销简介电话行销简介II.电话行销的特色电话行销的特色III.电话行销员基本条件电话行销员基本条件IV.成功的要素与法则成功的要素与法则新人岗前培训课程口齿清晰，音质佳口齿清晰，音质佳热诚、有亲和力热诚、有亲和力有同理心有同理心认同保险认同保险具备一定的理解能力具备一定的理解能力吃苦耐劳吃苦耐劳新人岗前培训课程态度积极

10、，乐观态度积极，乐观充满自信充满自信学习能力强学习能力强有耐心有耐心企图心强企图心强自我管理佳自我管理佳愿意不断挑战高目标愿意不断挑战高目标享受推销享受推销新人岗前培训课程I.电话行销简介电话行销简介II.电话行销的特色电话行销的特色III.电话行销员基本条件电话行销员基本条件IV.成功的要素与法则成功的要素与法则新人岗前培训课程Knowledge 专业的知识专业的知识 产品相关知识、核保规则、电销系统产品相关知识、核保规则、电销系统Attitude 正确的态度正确的态度 积极、正面、敢于面对困难、坚持不懈积极、正面、敢于面对困难、坚持不懈Skill 熟练的技巧熟练的技巧 电话行销技巧、沟通技

11、巧、成交技巧电话行销技巧、沟通技巧、成交技巧Habit 良好的工作习惯良好的工作习惯 出勤状况、名单使用、高活动量出勤状况、名单使用、高活动量新人岗前培训课程新人岗前培训课程新人岗前培训课程新人岗前培训课程新人岗前培训课程1、工作的时间、工作的时间2、工作中的硬性要求、工作中的硬性要求3、工作内容、工作内容新人岗前培训课程09：00 12：00（三小时）（三小时）13：00 18：00（五小时）（五小时）新人岗前培训课程我们的目标都是通过拨打电话实现的：我们的目标都是通过拨打电话实现的： 每天的通话量要求是每天的通话量要求是60个。个。 每天的通话时长为每天的通话时长为3.5个小时。个小时。新人岗前培训课程根据公司要求达成个人业绩根据公司要求达成个人业绩目标，并且适时汇报给组长；目标，并且适时汇报给组长；为客户提供快速、准确与专为客户提供快速、准确与专业的服务。业的服务。 新人岗前培训课程 对已有的名单客户进行对已有的名单客户进行保险赠送保险赠送 对客户进行对