电子商务商业模式研究

1、电子商务商业模式研究目录v 350350亿给我们带来了什么？亿给我们带来了什么？v 电商销售与实体销售的区别？电商销售与实体销售的区别？v 如何开展电商销售？如何开展电商销售？v 如何打造电商团队？如何打造电商团队？电子商务的发展现状350个亿带给我们怎样的思考？电子商务的发展现状0501001502002503003504001234系列1v实体企业大规模入侵实体企业大规模入侵v网民越来越精明网民越来越精明v流量成本急剧上升流量成本急剧上升2013年电子商务发展趋势电商生存环境越来越惨烈单兵作战向公司化运作转化电商分类及优劣势分析电商类型电商类型优势优势劣势劣势- 实体公司- 品牌优势-客户

2、刚性需求- 资金优势- 供应链- 电商运营- 电商文化- 生产企业- 产品品质/成本控制- 供应链控制- 资金优势- 客户心理把握- 电商运营- 电商管理- 批发档口- 产品品质/成本- 供应链控制- 资金优势- 客户心理把握- 电商运营- 电商管理- 零售- 客户活体与需求的把握- 产品品质/成本的把握- 电商运营- 供应链控制- 电商公司- 数据分析能力- 产品品质/成本- 供应链管理- 公司运营能力传统实体企业与电商企业的有效组合客户产品实体商业与电子商务的五大区别v购物路径不同（门、购物路径不同（门、窗窗）v销售难度销售难度不同（五官与视觉）不同（五官与视觉）v营销手段不同营销手段不同

3、v 商业模式不同商业模式不同v 运营方式不同运营方式不同实体商业与电子商务的五大区别v购物路径不同（门、购物路径不同（门、窗窗）实体商业与电子商务的五大区别v购物路径不同（门、购物路径不同（门、窗窗）v销售难度不同销售难度不同实体商业与电子商务的五大区别静默下单询盘下单身临其境（眼、耳、鼻、舌、身）幽灵（我轻轻的来，正如我轻轻的走）宝贝页的缩影图v营销手段不同营销手段不同实体商业与电子商务的五大区别著名广告大师约翰沃纳梅克提出的：我知道我的广告费有一半浪费了，但遗憾的是，我不知道是哪一半被浪费了。 v营销手段不同营销手段不同实体商业与电子商务的五大区别精确营销v营销手段不同营销手段不同实体商业

4、与电子商务的五大区别收费模式收费模式CPM按照展现量的多少来收费，例如每千次展现为1元。CPCcpc按照用户点击付费，例如每个点击收1元。CPScps按照用户消费金额收费，如10%的佣金比例v区域经济与聚合经济区域经济与聚合经济实体商业与电子商务的五大区别小众化的聚合效应-小而美v数据化运营数据化运营实体商业与电子商务的五大区别市场容量市场含金量品类的生命周期客户活体特征量化分析类目运营与商品企划的xian表格v行业分析-行业趋势、标杆企业、自我优势v年度规划-销售额、利润额v月度计划-流量、转化、复购、活动如何进行电商销售？v行业分析-行业趋势、标杆企业、自我优势如何进行电商销售？v行业分析

5、-行业趋势、标杆企业、自我优势如何进行电商销售？v行业分析-行业趋势、标杆企业、自我优势电商类型优势劣势实体公司品牌优势-客户刚性需求资金优势供应链电商运营电商文化生产企业产品品质/成本控制供应链控制资金优势客户心理把握电商运营电商文化批发档口产品品质/成本供应链优势资金优势客户心理把握电商运营电商文化零售客户活体与需求的把握产品品质/成本的把握电商运营供应链控制电商公司数据分析能力产品品质/成本供应链管理公司运营能力如何进行电商销售？v年度规划-销售额、利润额行业规模=Q1+Q2+Q3+Q4 行业规模获取： 1.品牌总数小于500，品牌成交金额总和 2.品牌总数大于500，其他渠道全年关注人

6、数UVV=成交金额/同期关注人数行业转化率=成交人数/关注人数行业客单价=成交金额/成交人数如何进行电商销售？v年度规划-销售额、利润额行业规模=Q1+Q2+Q3+Q4 行业规模获取：如何进行电商销售？v年度规划-销售额、利润额行业规模=Q1+Q2+Q3+Q4全年关注人数如何进行电商销售？v年度规划-销售额、利润额UVV=成交金额/同期关注人数行业转化率=成交人数/关注人数行业客单价=成交金额/成交人数如何进行电商销售？案例：年度市场规模测算类目成交客单分布案例：年度市场规模测算类目商品成交单价热销商品利润空间利润=售价*毛利率-推广成本推广成本占比=推广成本/销售总额以测算直通车成本为例直通

7、车成本=点击量*单次点击成本案例：热销商品利润空间推广成本占比=推广成本/销售总额案例：热销商品利润空间销售总额=198*230=45540直通车成本测算直通车成本=点击量*单次点击成本直通车成本测算直通车成本=点击量*单次点击成本以测算直通车成本为例 直通车成本=点击量*单次点击成本 直通车成本=344*4（预算估值）=1376 直通车成本占比=1376/45540=3.02%案例：热销商品利润空间商品年度预期销售额影响因素 -关联销售指数（团队能力） -长尾词 -自然增长率案例：年度预计销售额影响因素v具体内容 销售额年度分解表 利润表 流量成本表 人工成本表 销售成本表 商品成本表如何进

8、行电商销售？v金矿挖掘-年度计划（销售额、利润） 销售额年度分解表常态销售额、活动销售额常态销售额=常态UV转化率常态客单价月度销售额=客单价订单数日销售额=月度销售额/日天数常态UV费用=常态UV成本常态UV量活动销售额参见下表如何进行电商销售？v金矿挖掘 年度活动计划表如何进行电商销售？v金矿挖掘 利润表引流：直通车、钻展、淘客、活动（平台+店内）物流：包装耗材、物流费人工：工资、奖金、社保、培训、团建办公：租金、通讯、招待、设备、耗材、水电信息化：量子恒道、数据魔方、赤兔。交易：税收：如何进行电商销售？v金矿挖掘 流量成本表如何进行电商销售？v金矿挖掘 人工成本表如何进行电商销售？v财务

9、管理 销售成本表如何进行电商销售？v金矿挖掘 商品成本表如何进行电商销售？v过程监管 流量 转化 复购转化率复购率二次复购率点击率如何进行电商销售？v过程监管页面（首页、产品页）免费（搜索、类目、商城）付费（直通车、钻展、淘客） 活动（聚划算、淘金币等） 流量如何进行电商销售？v过程监管 流量如何进行电商销售？v过程管理 转化：全店转化率=成单人数/全店访客数页面转化率=页面成单人数/宝贝页访客数静默转化率=静默支付人数/访客数询单转化率=询单支付人数/访客数如何进行电商销售？v过程监管 复购上新搭配调性如何进行电商销售？v行业分析-行业趋势、标杆企业、自我优势v年度规划-销售额、利润额v月度

10、计划-流量、转化、复购、活动如何进行电商销售？ 小企业人才观 创业任人为“亲”，不要任人唯贤 中小企业没有专家，只有专人和专注 江山易改，本性难移如何打造电商团队？ 人性基础 自私-以我为中心 善良-为别人着想 老板和员工 天堂与地狱 马斯洛理论如何打造电商团队？ 人力模型能力意愿意愿=动机+自信+承诺能力=知识+技能+经验如何打造电商团队？ 团队分层 战略制定层-制定人员成长规划 -公司发展规划 战略分解层-帮助人员成长 -分解并完成公司发展计划 战术执行层-个人成长 -完成工作任务如何打造电商团队？ 人员发展规划如何打造电商团队？ 组织结构如何打造电商团队？ 组织结构如何打造电商团队？ 组

11、织结构因岗设人、因人设岗疑人要用、用人要疑战略调整、结构调整如何打造电商团队？ 岗位职责如何打造电商团队？ 岗位职责如何打造电商团队？ 岗位职责月份不同、职责不同职级不同、职责不同如何打造电商团队？ 岗位职责首次编写步骤每人写出自己该做的20件事情。将事情进行有效归类寻找每件大事的考核指标标注每件事情的精力分配比例如何打造电商团队？ 月度总结主管扩大会议 月度计划资源协调会 月度考核正式沟通会如何打造电商团队？ 月度总结主管扩大会议完成情况- 根据自己设定的岗位职责进行逐条论述- 简单（完成-标红、未完成-标黑）- 数字说话，完成了多少？完成率？- 除了设定的工作之外，自己还做了什么？成功之处

12、- 标题（1-3个）- 案例（图、表）不足之处- 标题（1-3个）- 案例（图、表）如何打造电商团队？ 月度计划资源协调会每个部门提出本部门的月度计划。提出对其他部门的要求，达成一致。形成项目推进表。如何打造电商团队？ 月度计划资源协调会如何打造电商团队？ 月度考核正式沟通会面谈流程- 员工对自己的工作及个人成长进行评价- 主管对员工的行为进行评价- 就工作及个人成长相互询问，达成共识- 共同制定下个月的行动方案如何打造电商团队？ 月度考核正式沟通会面谈原则-公正、真诚、善意-丑话当先-论事不论人-今天最好的表现是明天最低的要求如何打造电商团队？ 月度考核正式沟通会面谈流程- 员工对自己的工作及个人成长进行评价- 主管对员工的行为进行评价- 就工作及个人成长相互询问，达成共识- 共同制定下个月的行动方案如何打造电商团队？ 月度考核正式沟通会注意事项- 不能利用团队成员，进行相互比较- 考核不是秋后算账- 日常反馈、定期反馈相结合- 点评要有