XX实战行销(ppt 94)

1、1专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 2专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 战 略品牌力推广力 渠道力王牌动力营销王牌动力营销-3力力 专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 3专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 计划力计划力分销力分销力组织力组织力发展力发展力推动力推动力监控力监控力思想力思想力T&T销售管理7倍力4专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 第一力第一力 洞察营销本质和销售管理洞察营销本质和销售管理什么是销售？ 脑力激荡营销管理的观念演变4P 与 4C4P4C 4V4R 第二第二力力 销售机构设计及重要内容销售机构设计

2、及重要内容推销观念指导下的企业组织机构营销观念指导下的企业组织机构现代营销观念下的企业组织机构每一位经理管理多少人才算合理？第三力第三力 销售管理体系，销售计划制定销售管理体系，销售计划制定销售管理体系销售计划主要内容销售计划体系图销售计划的编制程序销售策略的类型及特点脑力激荡 - 如何才能按目标计划完成业绩？5专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 第四力第四力 区域管理区域管理客户与市场信息的管理区域条件的运用设计区域分销策略宽度分销 之 区域管理的具体操作特点深度分销 之 区域管理的具体操作特点路线销售的设计与管理路线的规划原则表格举例第五力第五力 市场推广市场推广市场推广组合策

3、略市场推广工具的相对有效性销售的推进器的分析市场推广不同策略全案例交流促销效果的分析第六力第六力 销售人员的业绩衡量与监控销售人员的业绩衡量与监控如何进行业绩衡量脑力激荡 - 如何更有效地监控第七力第七力 销售人员的发展销售人员的发展销售人员的激励技巧销售人员的培训要点教 练 管 理精 英 治 邦6专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 第一篇第一篇洞察营销本质和销售管理洞察营销本质和销售管理计划力计划力分销力分销力组织力组织力发展力发展力推动力推动力监控力监控力思想力思想力7专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 什么是销售？什么是销售？ 狭义的销售概念 广义的销售概念 整体

4、销售行为整体销售行为 - 个人或经济组织（企业）通过 某种产品或劳务，并同其他个人或组织进行交换，从而 双方的 和 的一种社会的和 的过程。进行产品_的售卖过程。_8专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 营销管理的实质是需求管理？ 讨论89专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 消费者隐性和显性重要性调查 案例版权所有，禁止翻印10专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 营销管理的观念营销管理的观念1011专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 4P-4C疑问：在现代管理里，疑问：在现代管理里，4C是否能代替是否能代替4P？为什么？为什么？12专 业 源 于

5、实 战 王 牌 培 训 精 英 4P4C4V4R以生产为中心的营销四要素组合 从顾客的角度提出的新的营销观念与理论 强调的是顾客的差异化和企业提供商品的功能的多样化，以使顾客和企业达到共鸣 以竞争为导向，着眼于企业与客户的互动与双赢 13专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 计划力计划力分销力分销力组织力组织力发展力发展力推动力推动力监控力监控力思想力思想力 第二篇第二篇销售机构设计的主要内容销售机构设计的主要内容14专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 影响组织设计的主要因素影响组织设计的主要因素行 销 策 略市 场 策 略分 销 渠 道产 品需 求销 售组 织 市场策略

6、 -市场目标 -市场份额 -市场区隔 -产品定位 -目标市场 行销策略 -确定经销商服务经销商 -市场覆盖目标 -销售额和销售值 分销渠道 -分销链 -市场基本条件 15专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 销售部门在企业组织机构中的变化销售部门在企业组织机构中的变化 推销观念指导下的企业组织机构推销观念指导下的企业组织机构总经理其他制造销售会计广告销售销售服务16专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 营销观念指导下的企业组织机构营销观念指导下的企业组织机构总经理其他制造营销会计物流市场营销计划和开发销售市场调查市场开发广告促销销售销售服务17专 业 源 于 实 战 王 牌

7、 培 训 精 英 现代营销观念指导下的企业组织机构现代营销观念指导下的企业组织机构总经理制造销售财务其他人力资源市场后勤区域销售片区销售销售服务市场调查与开发广告与促销品牌管理仓储采购物流车间18专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 销售机构设计的主要职务内容销售机构设计的主要职务内容 管辖范围管辖范围每一位经理管理多少人才算合理？每一位经理管理多少人才算合理？视乎于： 工作所要表现的性质。这包括有无经验的人员。 所有人员对工作的了解程度。 人力所能达到的极限。 工作内容的共同点。 对于培训，计划，沟通和监督所付出的时间。19专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 销售机构设

8、计及主要职务内容销售机构设计及主要职务内容 管辖范围管辖范围( (续）续）当销售队伍日益壮大，管理层也跟着增加当销售队伍日益壮大，管理层也跟着增加部门经理区 域 经 理销售员管辖范围：_个区域经理管辖范围：_个小区经理管辖范围：_个销售员B小区经理（主任）20专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 销售机构设计及主要职务内容销售机构设计及主要职务内容 管辖范围管辖范围( (续）续） -与销售队伍和管理成本的大小息息相关与销售队伍和管理成本的大小息息相关一线经理的管辖范围所需的销售员数量Is 6 paxIs 8 paxIs 10 pax50AM RM DM 8 1-2AM RM DM 6

9、AM RM DM 510017 313 2-310 220033 5 125 4 120 3 130050 8 238 6-7 230 5 1-2AM=小区经理，RM=区域经理，DM=分支经理假定一个分支经理可以管辖4个区域经理，一个区域经理可以管辖6个小区经理。21专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 总分铺量拜访频率每日拜访次数所需的销售人员数目总零售商市场分铺所要求的目的质的分销网量的分销网直接分铺间接分铺质量分销质量分销所需的销售人员来达到市场分销的目的所需的销售人员来达到市场分销的目的22专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 质量分销质量分销分销方式超级商场传统零

10、售商 总覆盖率直接分铺 400 6000 6400间接分铺 10 8000 8010 410 14000 14410总零售商店 420 40000 40420各渠道的 60% 40% 100%重要性问题：问题：1、量数分销占多少百分比？2、质数分销占多少百分比？质量分铺网质量分铺网23专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 销售队伍的设计销售队伍的设计销售人员工作量法销售人员工作量法例：TYZ公司将顾客分：A、B、C、D四类，以下是每类客户人数和所需访问的次数。客户等级客户数 访问次数总访问数 A 300 30 15000 B 600 30 18000 C 900 10 9000 D

11、1500 5 7500 合计 3300 49500 2324专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 销售队伍的设计销售队伍的设计假若平均每一销售人员，每年可作900次访问，则所需销售人员的人数为：49,500 900 = 55人 2425专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 销售队伍的设计销售队伍的设计超市超市 传统零传统零售商售商直接分铺 400 6000拜访频率 - 每月一次 100 3000 - 每月两次 200 2500 - 每月四次 100 500总拜访次数 900 10000每日拜访次数 5 20工作天 19 19一个销售员每月 95 380所能拜访次数问题：问题

12、：（所需人数）1、所需销售人员数目？2、所需销售经理数目？3、所需区域经理数目？2526专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 第三篇第三篇销售管理体系及销售计划制定销售管理体系及销售计划制定计划力计划力分销力分销力组织力组织力发展力发展力推动力推动力监控力监控力思想力思想力27专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 销售管理体系及销售计划制定销售管理体系及销售计划制定- 销售管理体系销售管理体系市场管理市场分析目标市场销售计划销售管理销售活动管理制定计划编制销售预算进行销售预测实施计划销售组织管理访问活动管理销售成果管理目标与实绩评估日常活动管理收集与管理销售情报达成目标的过

13、程管理：检查与监督28专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 销售计划主要内容销售计划主要内容 1 ）设定销售量、利润额、市场占有率的目标）目标分解）销售成本预算）编制具体的实施计划 计划的时间序计划的时间序计划年 季 月 周 天 点执行29专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 分析现状分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序销售计划的编制程序30专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 分析现状与条件分析现状与条件我们与竞争对手的状况？（我们与竞争对手的状况？（我们在哪里？我们在哪里？

14、） 产品 渠道 价格 促销 品牌 人员素质 公司策略与文化进行优劣势分析，找出问题点及机会点。31专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 SWOT优势劣势机会威胁32专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 分析现状确立目标确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序销售计划的编制程序33专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 目标设定的原则目标设定的原则好的目标是“聪明”的（SMART） 具体 Specific 可衡量 Measurable 可行的 Achievable 相关性 Relevant 有时

15、间范围 Time limit34专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 分析现状确立目标制定销售策略制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序销售计划的编制程序35专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 分销策略 - 关键策略的类型 36专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序销售计划的编制程序37专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 评价和选定销售策略评价和

16、选定销售策略 你是否同意： 只有：最经济、最可行、最大效益、最优的销售策略方案，才值得我们去做！A38专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序销售计划的编制程序39专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 综合编制销售计划综合编制销售计划 各人员、地区、部门汇总成公司的总计划。40专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明对计划作具体说明执行计

17、划销售计划的编制程序销售计划的编制程序41专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 对计划具体说明对计划具体说明要求明确具体要求明确具体 有几个步骤 步骤之间关系如何 每一步谁负责 每一步需要多少资源 每一步需要多少时间 完成期限42专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划业绩衡量与解决问题业绩衡量与解决问题对计划作具体说明执行计划执行计划销售计划的编制程序销售计划的编制程序43专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 评价和选定销售策略评价和选定销售策略根据公司的资源、发展方向、定位等等实际情况，根据公司的资源

18、、发展方向、定位等等实际情况，再选择适合公司的再选择适合公司的“销售策略销售策略”尤为重要。尤为重要。44专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 好的年度销售计划检测表好的年度销售计划检测表序号序号检测项目检测项目YESNOA详尽且界定清楚，对目标不容置疑，详尽且界定清楚，对目标不容置疑，要完成什么？由谁完成？要完成什么？由谁完成？B完备，以避免行动中造成脱节。完备，以避免行动中造成脱节。C符合实际，以现有资源及时间可以做到符合实际，以现有资源及时间可以做到D具有弹性，可以适应情况变化具有弹性，可以适应情况变化E列出优先顺序，使重点突出列出优先顺序，使重点突出F设立时间期限以评价计划的

19、进度设立时间期限以评价计划的进度4445专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 脑力激荡脑力激荡如何才能按目标计划完成业绩？_C46专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 第四篇第四篇 区域的管理区域的管理计划力计划力分销力分销力组织力组织力发展力发展力推动力推动力监控力监控力思想力思想力47专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 区域区域营销制度的意义营销制度的意义为什么需要区域管理制度为什么需要区域管理制度48专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 市场占有率市场占有率No.1的的区域销售目标战略区域销售目标战略高低高1232客户客户销 量 占 有 率销 量

20、 占 有 率(IC)客户占有率客户占有率(SC)49专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 营销目标营销目标财务目标财务目标50专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 第六篇第六篇市场推广和分销商管理市场推广和分销商管理计划力计划力分销力分销力组织力组织力发展力发展力推动力推动力监控力监控力思想力思想力Tynen Wang 第51页 Saturday, December 11, 2021 营销与促销、推销的区别营销与促销、推销的区别概念的界定似乎仅是理论家的任务。但营销者必须熟知这一界定。前概念的界定似乎仅是理论家的任务。但营销者必须熟知这一界定。前些年，理论家对概念的界定不够

21、，各路记者们凭感觉进行任意发挥；些年，理论家对概念的界定不够，各路记者们凭感觉进行任意发挥；营销者采取了实用主义态度，大多将营销与促销、推销都划了等号。营销者采取了实用主义态度，大多将营销与促销、推销都划了等号。Tynen Wang 第52页 Saturday, December 11, 2021 销售的推进器销售的推进器SP的概念 促销是为产品提供额外激励或价值的直接刺激活动，首要目的是刺激一些主动行为。额外激励额外激励主要元素主要元素额外价值额外价值价格吸引价格吸引加速工具加速工具促进销售促进销售Tynen Wang 第53页 Saturday, December 11, 2021 促销的

22、重要性促销的重要性Tynen Wang 第54页 Saturday, December 11, 2021 零售商的权力增长零售商的权力增长品牌忠诚度下降品牌忠诚度下降增加促销敏感性增加促销敏感性品牌增值品牌增值细分消费者市场细分消费者市场成熟和停滞的市场成熟和停滞的市场 促销特性（促销特性（与广告相比较）与广告相比较）Tynen Wang 第55页 Saturday, December 11, 2021 时间因素时间因素快速但只是短期效果测量效果测量相对比较容易Tynen Wang 第56页 Saturday, December 11, 2021 即景案例即景案例竞争性促销即景案例即景案例时机

23、性促销即景案例即景案例伙伴性促销即景案例即景案例针对不同销售环节的促销A&PA&P组合组合建立消费者偏好的促销促销效果评估促销效果评估即景案例即景案例针对不同品牌阶段的促销Tynen Wang 第57页 Saturday, December 11, 2021 如何衡量促销效果如何衡量促销效果 产品产品/ /公司的短期公司的短期 销售数量增加销售数量增加内部销售分析（地区/零售商）阅读零售商研究 * 销售额增加（之前/期间/之后） * 市场份额增加（之前/期间/之后）阅读消费者固定样组研究（购买者/非购 买者）对库存和QB/NB的影响 购买结构购买结构/ /特质变化特质变化了解消

24、费者固定样组研究（NB)根据消费者固定样组研究的特殊分析 沟通变化沟通变化首次提及的知名度、意识、形象 经济评估经济评估贡献值方法（值得做吗？）58专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 第六篇第六篇业绩衡量与监控业绩衡量与监控计划力计划力分销力分销力组织力组织力发展力发展力推动力推动力监控力监控力思想力思想力59专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 设计与管理销售队伍的重要步骤设计与管理销售队伍的重要步骤销售目标（或任务）销售队伍设计销售队伍目标销售队伍策略销售队伍结构销售队伍规模销售队伍报酬销售队伍管理招募和选择销售代表训练销售代表指导销售代表激励销售代表评估销售评估销售

25、代表代表60专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 销售业绩评估销售业绩评估定义定义 为了有效地激励销售人员而对销售员工作情况及能力进行客观评价。步骤步骤 确立销售成绩标准和衡量方法 收集并分析销售业绩 下一步行动：不断激励和鼓励61专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 评估依据评估依据 销售员工作报告 企业销售记录 企业内职员的意见62专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 评估内容评估内容 勤：即态度、敬业精神，包括积极性、责任感、 协调性 能：即工作能力，包括开发能力、工作能力、 创造力。 绩：工作品质（正确度）工作量（速度）63专 业 源 于 实 战 王 牌

26、培 训 精 英 可量化的评估标准可量化的评估标准 销售量 毛利 访问率（每天访问次数） 访问成功率 每工作日的平均订单数 销售费用与费用率 新客户 平均订单数量 货款回收率（现金回收率，应收帐款回收率） 铺货率64专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 每天平均访问户数 =访问户数总数日数每户成交数额 =成交额和成交数现金回收率 =现金总和成交额应收帐款回收率 =应收帐款目数额应收帐款总额销售人员效率分析指标销售人员效率分析指标65专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 每户平均访问费用 =访问总费用访问户数平均每次访问销售额 =销售金额访问户数毛利目标达成率 =毛利额毛利额目

27、标销售目标达成率 =销售额销售额目标 销售人员效率分析指标（续）销售人员效率分析指标（续）66专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 案例一案例一某公司业务员王田，93年10月业绩情况如下：具体见表一请依据以上资料，计算出以下数据1、每天平均访问户数2、每天成交金额3、现金回收率4、毛利目标达成率5、销售目标达成率6、每户平均访问费用67专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 表一表一姓名：王田 2002 年 10 月 (6days/week ) 项目 总计 备注 销售额（成交额） 1540000 目标为 1375000 毛利额 584500 目标为 412500 访问户数 1

28、74 成交户数 43 访问费用 20700 目标为 70 元/户 现金 1050000 应收帐款 490000 应收帐款累计 129000 货 款 收 取 应收账款回收 491000 68专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 帐款回收天数管理技巧帐款回收天数管理技巧-DSO69专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 影响影响DSO的因素的因素70专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 DSO怎样影响您的现金流量怎样影响您的现金流量？71专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 每个人都应参与衡量业绩每个人都应参与衡量业绩 销售经理每月明确区域（线路）的具体目标并

29、记录在业绩表上 业务员每天记录成绩，并每周把目标实施情况整理出来 业务员或销售文员完成业绩表上的所有计算 每个销售人员都需要完成所规定的数据填写工作 72专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 如何更有效地监控如何更有效地监控 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ D73专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 第七篇第七篇销售人员的发展销售人员的发展计划力计划力分销力分销力组织力组织力发展力发展力推动力推动力监控力监控力思想力思想力74专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 销售人员的发展销售人员的发展 -有效的激励技巧有效的激励技巧激励的定义激励的定

30、义 激励是主管人员通过做一些其属下所希望做的事，来满足其愿望或动力，从而引导其下属人员按被要求的方法和目标去行动。销售目标（或任务）销售队伍设计销售队伍目标销售队伍策略销售队伍结构销售队伍规模销售队伍报酬销售队伍管理招募和选择销售代表训练销售代表指导销售代表激励销售代表评估销售代表75专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 分组讨论 业务员的需求在下列这张马斯洛图表中，什么是业务员的需求。自我实现尊敬需求社会需求（归属感）安全需求生理需求（物质需求）76专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 需求的分类和组合需求的分类和组合马斯洛（Maslow ）的需求层次理论 赫茨伯格（He

31、rzberg）的双因素理论自我表现尊重或地位归属或赞许安定或安全生 理 需 要激励因素维持因素富 有 挑 战 性 的 工 作成 就工 作 中 的 成 长责 任晋 升赏 识地 位人 际 关 系监 督 的 质 量公 司 行 政 和 行 政 管 理工 作 条 件职 业 安 全薪 金 77专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 需求的分类和组合需求的分类和组合Adams 理论个人所得报酬个人投入 =（作为比较的）另一个人所得报酬（作为比较的）另一个人的投入78专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 激励的方法激励的方法方 法双因素的统一性自我激励精神因素精神因素参与、QWL、工作丰富化

32、、认可、培训物质因素物质因素金钱及与金钱相关之方法79专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 精神因素精神因素 参与 工作生活质量（QWL） 工作丰富化 认可 培训80专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 自我激励自我激励 从一个长远的目标开始 不断的以短期目标来补充 自身的完善：1/3为公司（上司） 1/3为自己 1/3为合作者 不忘记款待自己81专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 1.3.3.3 奖励计划设定的原则奖励计划设定的原则 喂饱雄鹰，让火鸡挨饿。10-15%70-80%10-15%82专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 激励的负效应激励的

33、负效应1）为激励而承诺是一种短期行为2）超前激励的高代价3）激励的恰当性4）过度激励83专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 总结总结 激励是管理非常重要一部分；它是一门艺术；它的重要在于不断发现个体需求的差别；激励中最困难及最有效的是自我激励。84专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 销售人员的发展销售人员的发展- 销售人员的培训销售人员的培训设计与管理销售队伍的步骤设计与管理销售队伍的步骤销售目标（或任务）销售队伍设计销售队伍目标销售队伍策略销售队伍结构销售队伍规模销售队伍报酬销售队伍管理招募和选择销售代表训练销售训练销售代表代表指导销售代表激励销售代表评估销售代表85专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 培训是销售队伍设计与管理链中最重要的一环培训是销售队伍设计与管理链中最重要的一环销售伍的设计销售队伍的目标销售队伍的战略销售队伍的结构销售队伍的规模销售队伍的报酬销售伍的设计招聘和挑选销售代