不让顾客说不ppt课件

1、不让顾客说不让顾客说-“不不” 有些新的推销员不知道怎样开口说话，好不容易找到了目标顾客，却硬邦邦地说出：“请问您对某某（商品有兴趣吗？”“想不想购买某某商品？”得到的回答显然是一句很简单的“不或“没有”，然后 又搭不上腔了。 那么有没有让对方不说 “不的办法呢？ 美国有一种科学催眼术，就是在开始催眠时，首先提出一些让对方不得不回答“是的问题。这样多次地问答就可以在真正催眠时使对方形成想答“是的心理状态。 推销员的开场白也一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”，这是和顾客结缘的最佳办法，非常有利于销售成功。 下面是一位成功的推销员 （小林的开场白。 “好可爱的小狗，是金巴狗吧

2、？” “ 是的”（事实如此，不得不这样回答） “毛色真好，洁白无比，您一定每天都 给它洗澡吧？很累吧？” “是啊，不过是一种喜好嘛，就不觉得 累了。”（对方非常高兴地回答） 每当小林遇到爱犬顾客，总是这么非常顺利地与顾客搭上腔，一方面因为他本身也喜欢狗，另外这种方式非常确实能引起对方的共鸣，从而引导对方做肯定回答，再逐渐转移话题，“言归正传” 切入正题。 推销时先推出容易被顾客先接受的话题，是与陌生人搭腔的好办法，是说服别人的最基本的方法之一。 推销员如果一开始就说“你要不要买某商品？” 总是产生不好的效果，对方的回答令人很尴尬，不能马上形成交易。 所以应该先谈一起商品销售外的话题，大家共同感

3、兴趣的话题，谈的投机了再进入正题，这样对方就很容易接受了。 就象你刚初遇一位姑娘，立刻中意，便开口说：“小姐，你嫁给我好吧？”如此唐突，对方一定说你是“精神病！”不仅对方吓一跳，就算对你有好感，也会立刻“逃之夭夭”，你这是在逼对方拒绝你。 因此，凡是“结綠的事，都不应操之过急，要慢慢来，由远而近，由轻松地闲聊到严肃的交易，按部就班逐步深入。 要想不让顾客说“不”，成功地达成自己的销售目标， 需要把握以下几个问题： 一、建立一见如故的亲和力一、建立一见如故的亲和力 作为一名优秀的推销人员，按照超级推销法的要求，应在3-5分钟使一个原本陌生的顾客建立一见如故的亲和力。物以类聚，人以群居。只有交易双

4、方在十分融洽的环境中，双方都不好轻易否定对方从而达到不让对方说“不”。 那么对于一个具体的推销员， 他有自己的特质，那有怎么才能 和千差万别的各式各样的顾客达 成共鸣、建立一见如故的 -亲和力呢？ 具体的操作流程如下： 第一步：语言同步，第一步：语言同步， -找到共同的语言。找到共同的语言。 有一句话叫：有一句话叫：“话不投机半句多话不投机半句多”半句都多了当然下面就是说半句都多了当然下面就是说“不了。不了。那么如何在推销过程中，规避这种那么如何在推销过程中，规避这种 情况，不给顾客说情况，不给顾客说“不的机会，不的机会，就要找到共同语言，就要找到共同语言，即实现语言同步。即实现语言同步。 那

5、么如何与顾客实现语言同步呢？就要快速地掌握顾客的开口几句话所用的“词汇”、“术语”、“口头语”、“流行语”把握顾客的语言特点，然后用特点相同或相似的语言与之沟通，就能产生很好的语言感召力。 例如，顾客提到“射击造型很酷”，我们就可以使用“十分酷的射击扮演”找到共同的语言，要求:第一点，共同的话题问题），第二点，共同或相似的用词、造句 和表达方式。 这是实现我们与顾客深入沟通，建立一见如故式的亲和力的第一步。 第二步；表现同步，第二步；表现同步， -迅速找到双方的共鸣点。迅速找到双方的共鸣点。 迅速地掌握顾客的表征系统。迅速地掌握顾客的表征系统。用顾客的表征系统来沟通，就能用顾客的表征系统来沟通

6、，就能迅速地找到对方共同感兴趣的共迅速地找到对方共同感兴趣的共 鸣点，与顾客产生共鸣，非常有鸣点，与顾客产生共鸣，非常有利于我们达成交易，减少对方利于我们达成交易，减少对方说说“不的机会。不的机会。 顾客的表征系统主要分为；顾客的表征系统主要分为； 视觉表征、视觉表征、 听觉表征、听觉表征、 感觉表征等。感觉表征等。 例如：我们的顾客在交谈中，眼神总是非常自然地扫过或停留在自己的“字画上这表明顾客可能很欣赏此字画），那么我们也要在交谈中，自然地将眼神放到“字画”（表示或暗示，我们也非常欣赏此字画），这种视觉表征的同步，将造成我们交谈融洽，在共同的表征中，造成共同或相似的心境，双方非常容易沟通。

7、 再如：顾客非常注意自家小狗的叫声，每当听到自家小狗叫一声，他就停下话来，那么我们决不能在小狗叫时还在滔滔不绝。也就是说，顾客的表征让你感到小狗很重要，那么你的表征也要同样地表达出小狗很重要来。 与顾客保持视觉、听觉、感觉表征的同步可以迅速地建立与顾客共同或相似的心境取向，使双方在交谈中倍感亲切。 第三步：状态同步，第三步：状态同步， 你是镜子里的他。你是镜子里的他。 实现推销成功，达成交易，都是在非常友好的气氛中、非常愉快的状态中达成。那么作为一个具体的推销员，又怎么和千差万别、各式各样的顾客迅速地建立一个宽松的、愉快的状态，避免顾客的拒绝呢？ 就是让顾客看到你就象看到镜子里的他一样。 你的

8、言谈、举指、心境等等， 要在短时间内与顾客达成一致。 比如在开头的推销案例中，顾客十分亲切的轻轻地拍了拍自家的小狗的头，那么你也要十分自然地缕一缕小狗的毛，表示亲切。当顾客谈到射击时表现出情绪高涨，谈话中加上手势、扮演，那么你的语调也要相应地提高，同时高谈阔论，这样使你与顾客的言谈、举止、心境惊人的相似，达到状态同步。让顾客看到你就像见到镜子中的他自己一样亲切，怎样还能对你说“不呢？ 二、不让顾客说二、不让顾客说“不不”的方法和技巧的方法和技巧 不让顾客说“不的方法和技巧很多，因人而异，在实践中不断地总结和创新。下面我们简单地介绍几个常见的方法和技巧，作为参考。不给顾客说“不的机会的方法有：

9、第一种方法：暗示法。 暗示法就是用暗示的方式， 让顾客按照你所需要的方向 开展，以便顺利达成交易的方法。 例如在开头的案例中，推销员小林在与顾客交谈中，设计了一些明知顾问的问题，引导顾客说“是”。再将话题切入正题，同样暗示或把握让顾客说“是的过程。 第二种方法：引导法。第二种方法：引导法。 引导法就是用引导的方式，引导法就是用引导的方式， 让顾客由此及彼地，按照让顾客由此及彼地，按照所指引的方向，所指引的方向，认同你的观点。认同你的观点。 例如:我们在推销某种防紫外线的化装品时，直接谈功能恐怕效果不好，我们可以先从紫外线对皮肤的伤害谈起，皮肤保护的重要性，引导顾客认识到此种化装品与其他化妆品不

10、一样，可以防紫外线，保护皮肤，进而引导顾客购买这种产品和使用这种产品。顾客根本没有说“不的机会。 第三种方法：反客为主法。第三种方法：反客为主法。 反客为主法就是把自己作为交反客为主法就是把自己作为交易的主动方，把顾客当作为交易易的主动方，把顾客当作为交易 的被动方，自己掌握交易的主动的被动方，自己掌握交易的主动权的一种方法。权的一种方法。 这种方法一般都用在与顾客产生了强烈的共鸣，交谈进入非常愉快的状态，相间恨晚，不分你我。这时，推销员可以反客为主，问题正点切入，产品或服务的实点明确，论据充分，论述详实，让顾客连连称“是”，迅速达成交易。 第四种方法：假设成交法。第四种方法：假设成交法。 假

11、设成交法是假设顾客购买了假设成交法是假设顾客购买了我们的产品或服务，将得到什我们的产品或服务，将得到什么样的利益的一种不让顾客说么样的利益的一种不让顾客说“不的方法。不的方法。这种方法的重点在于说明这种方法的重点在于说明 “利益点是顾客所需要的利益点是顾客所需要的”。 这是不让顾客说“不的一个原因，如果这种利益不能给顾客带来价值或使用价值，当然顾客只能说“不”。所以假设或交谈重点在于阐明，成交带来的利益正是顾客所需求的。找到顾客真正的需求，这一切入点，是这种方法的基础。 例如:推销“寿险是典型的这种假设成交法的例子，假设你买了寿险，将会得到三年一返利、二十年等等，这是典型假设成交法，它的成功率

12、高，也说明了顾客说 “不的机会少。 第五种方法：重新框定法第五种方法：重新框定法 重新框定法就是当你看到顾客重新框定法就是当你看到顾客对你的推销产生了疑虑，或有对你的推销产生了疑虑，或有拒绝的可能，这时你要迅速地拒绝的可能，这时你要迅速地把握状态的发展，重新框定你把握状态的发展，重新框定你的话题、言语、形状，使之进的话题、言语、形状，使之进入顾客解除拒绝状态的过程，入顾客解除拒绝状态的过程，坚决不能让顾客说坚决不能让顾客说“不不”。 以上简单地介绍了几种不让顾客说“不的方法，其实不让顾客说“不的方法很多，需要我们在实践中不断地发现、总结和创新，不让顾客说“不”，除了掌握一些方法外，还需掌握一些

13、不让顾客说“不的技巧。 对于不让顾客说“不的技巧，这里我们重点介绍一个“问题或话题的封闭和式和开放式问题。 何为封闭式问题呢？ 封闭式问题的特点是： （一只用“是或“不就能回答的问题。 （二运用“封闭式这种技巧 的目的是控制话题的方向， 例如： 1、你是董事长吗？ 2、你是推销寿险的吗？ 3、这狗爱吃白菜吗？ 4、你愿意回上海吗？ 5、这事这么做行吗？ 何为开发式问题？ （一不能只用“是或“不就能回答 的问题，而需要运用叙述、说 明、论述式语言来阐明问题。 （二运用开放式这种技巧的目的是： 让自己或对方谈出更为全面的东 西，说明更清楚，论述更详实。 开放式问题主要由“怎样”、 “什么”、“为什

14、么等引发。 例如： 1、你怎么不去上班？ 2、他到上海干什么去了？ 3、你为什么总用安利公司的产品呢？ 4、你是做什么的？ 5、我将怎样回答这个问题呢？ 我们在销售的实践中，应灵活地我们在销售的实践中，应灵活地运用问题封闭式和开放式。比如我运用问题封闭式和开放式。比如我们要让顾客回答的问题，要尽量运们要让顾客回答的问题，要尽量运用封闭性问题，来把握交谈的方向用封闭性问题，来把握交谈的方向和内容，综合地运用和内容，综合地运用“引导法或引导法或“暗示法让顾客用暗示法让顾客用“是回答，以便是回答，以便顺利达成交易。顺利达成交易。 而对于要我们交谈的问题，而对于要我们交谈的问题，我们要尽量运用一些开放

15、式问我们要尽量运用一些开放式问题或话题，来将产品或服务或题或话题，来将产品或服务或我们要表达的问题，分析得更我们要表达的问题，分析得更清楚，解析得更明白，以便我清楚，解析得更明白，以便我们有更充分的理由们有更充分的理由 不让顾客说不让顾客说“不不”。 为了确保这种营销方式的成功，我们除了建立亲和力和掌握一些不让顾客说“不的方法和技巧外，还要做一些惠顾前的准备工作。还是那句老话：“要想人前显贵，就得背后受罪。”所以为了顺利地达成交易，做交易前的准备工作相当重要，准备工作的流程可简单分为： 1、顾客最容易提出的问题有哪些？ 排在前三位的问题是什么？我们 将运用什么样的方法和技巧回答？ 2、顾客最容易产生拒绝的问题有哪些？ 排在前三位的拒绝理由是什么？ 将运用什么