销售风险管理--考试复习版

1、.1、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。2、 销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（反比 ）关系。销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失.P-63、销售风险的最大的特征：投机性4、按销售风险形成的原因分类，下面哪一种销售风险列入的不恰当 ( 销售实质风险、销售道德风险、销售心理风险 )。5、 销售风险分析方法中的事故树分析（事故树分析是对可能引起损失事故进行研究，并探究其原因和结果的一种方法，它遵循逻辑学演绎分析原则，即从结果分析原因）P-446、在销售流的运行规律中，协同率主要体现在哪三个方面 一是时间协同，五条流（商流、权流、货币流、信息流和促销流

2、）在流动中必须保持时间上的协调性；二是多端协同，销售流流动具有多端性；三是流量协同，销售流最大化的基本条件是销售线各节点的流量能力协调一致。7、 企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三种？（1）产品责任风险（2）合同责任风险（3）广告责任风险。8、在风险管理中，有哪些变异量数？有全距、平均绝对差、方差、标准差、变异系数等9、整个销售风险管理的核心是（销售风险管理决策 ）P-8910、什么是销售风险应对的“组合观”？企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险。不同单元的风险可能分别处于各单元的容限之内，但是放到一起后，风险可能会有“叠加效应”，从而超过一个整体的风险容限，在这种情况下需要

3、附加的或另外的风险应对，以便使风险处于企业的风险容限之内。相反，企业范围内的风险也可能会自然地“相互抵消”，从而不需要另外的风险应对。11、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是（ 风险避免）.12、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？分散是风险控制的另一种对策，它通过增加风险单位的数量，将特定的风险在更大的空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失。13、销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：（数据库、软件、硬件、运行人员 ）。其中，数据库中存储的数据包括：销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手的信息等。销售风险管理信息由哪四个部分组成？其核心是数据库。14、如何进行危

4、机事件的成功管理？危机事件的成功管理就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。危机管理的关键是危机预防，不管这种警戒的准备是主动的还是在法规的压力下被迫实施的。便如果危机真的已经爆发了的话，那么周密细致的应急计划就会尽是减小灾难的影响。此外开诚布公的沟通政策也能够帮助尽量减少事故对公司的伤害15、客户信用档案的内容有哪些？基础资料是客户的最基本的原始资料。（1）基础资料（2）客户特征（3）业务状况 （4）交易现状16、 对于信用状况恶化的客户，原则上可采取哪些对策？（1）要求客户提供担保人和连带担保人。 （2）增加领用保证金。（3）交易合同取

5、得公证。 （4）减少供货量或实行发货限制。（5）接受代位偿债和代物偿债17、针对（A级客户）不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期，针对（ B级客户 ）可以现设一个信用限度，一般要求新款现货，针对( C级客户 ).18、如何管理不同信用等级的客户？例如，对D级客户，不给予任何信用交易。针对A级客户不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期针对B级客户 可以现设一个信用限度针对 C级客户 一般要求新款现货对D级客户，不给予任何信用交易19、一般用于金额不大、履约时间不长、不甚重要或距离较近。频繁交易的场合或业务往来比较信赖的单位之间的是（ 口头合同 ）。P-20120、什么是

6、留置？在采取留置这种担保方式叫需要注意什么? 留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承担合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权。在采取留置这种担保方式时需要注意：（1）留置权的使用范围非常有限。（2）被留置的财物的所有权仍属于被留置的一方，一旦被留置的一方当事人在处置期内履行了合同义务，该财物即返还原主。21、进入赊销陷阱有哪些原因？不良贷款的原因中属于买方原因有哪些？进入赊销陷阱的原因（1）市场竞争激烈 （2）企业领导急功近利 （3）销售人员迫于销售任务的压力不良货款的买方原因（1）经营状况不佳 （2）资金周转不佳 （3）故意拖欠22、不仅是一种结算方式，而且也是一

7、种促销行为（商业汇票 ）。23、在回款工作的四种态度中，面对激烈的竞争环境时,一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段（销货主导型）；理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并谈判进行考虑（ 战略导向型）。24、销售人员道德风险的定义？销售人员的职业道德风险有哪些表现？销售人员道德风险是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。销售人员的职业道德风险的表现可分为职业道德风险和社会道德风险职业道德风险表现为：（1）瞧不起销售工作；（2）认为销售很容易；（3）对企业不忠诚社会道德风险表现为：（1）

8、贪污销售费用，不努力开拓市场；（2）接受客户回扣，不顾公司利益；（3）帮助竞争对手工作，从中获取好处；（4）利用职务之便，谋取个人私利。25、销售人员道德风险中，企业在相关方面的道德失败，具体在各层面都表现在哪些方面？如对政府层面、竞争对手层面1、对政府层面（1）逃税 （2）给政府有关部门的官员行贿 （3）不遵守法律2、竞争对手层面：（1）非法获得有关竞争对手的信息（2）恶意诋毁竞争对手3、顾客层面（1）行贿 （2）给顾客误导性的信息或建议，促使顾客下订单。4、产品层面：（1）出售可能给人造成危害的产品 （2）出售质次的产品或服务5、员工层面：（1）不公正地对待员工 （2）给董事会成员特别是陷

9、进去的董事会成员过多的金钱。6、供货商（1）运用公司势力以过低的价格取得商品 （2）与供货商的员工订立协议，以不正当的手段取得货品。26、销售人员应具备哪些基本能力？（1）搜索信息的能力情报奇手（2）与客户沟通的能力沟通高手（3）销售拉引的能力吸引能手（4）克服困难的能力行动强手27、新产品开发风险防范有哪些其体方法？新产品开发风险转移有哪些具体途径？新产品开发风险防范的具体方法包括：（1）新产品开发的风险回避； （2）产品开发的风险转移；（3）新产品开发的风险削减； （4）新产品开发的风险控制。新产品开发风险转移的具体途径包括：（1）进行风险投保； （2）进行项目组合； （3）进行横向联合。

10、28、新产品定价有哪些策略？P-313 314一是撇脂法(高价)，二是渗透法（低价）。29、促销预算方法：根据企业财务承受能力确定促销预算- ( 量入为出法 )以一定期间的销售额的一定比率确定促销预算（ 销售百分比法 ）：以竞争对手的促销费用为支出基准（竞争对等法 ）：根据销售计划决定的企业特定目标，确定达到目标必须完成的任务以及估计为完成任务所需要的费用（目标任务法 ）。P-32030、要扩大销售，有哪两利，方法？P-322一是新开销路，二是增加份额。1、 销售风险因素、事故、损失各自的内涵及之间的关系？销售风险因素是指促使或引起销售风险事故发生的条件，以及销售风险事故发生时，致使损失增加、

11、扩大的条件。销售风险事故是指引起销售风险损失的直接或间接的原因，是使销售风险造成销售损失的可能性转化为现实性的媒介，也就是说销售风险是通过销售风险事的发生而导致销售损失的。销售风险损失是指非故意、非计划、非预期的经济价值减少的事实。销售风险损失分为实质损失、收入损失、费用损失、责任损失四种。三者关系：销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。2、 销售风险类型划分的依据及划分的种类？各种类的具体内容？按风险形成的原因分类：销售实质风险、销售道德风险、销售心理风险按风险所致的后果分类：纯粹性销售风险、投机性销售风险按风险的损害对象分类：销售人身风险、销售责任风险、销售财产风险3

12、、一家公司的目标是98%按时送达，可接受的时间偏离范围是97-100%，这属于（风险容限）。P184、销售风险管理过程的第一阶段是（ 销售风险识别）。P385、在销售风险分析方法中，定性和定量相结合的一种有效方法，而且是一种很实用的分析工具的是事故树分析。P446、 什么是侵权？侵权分为哪三类？每类具体内容是什么？侵权是指因侵害他人合法或自然的财产权利和人身权利而可能受到受害人起诉并承担民事赔偿责任的违法行为。侵权分故意侵权、过失侵权、无过失侵权。7、企业人身风险的四种损失形态是什么？人身损失金额评估的两种方法是什么?P61企业人身风险的四种损失形态是死亡、疾病、工伤、年老等两种方法是：直接损

13、失金额评估、间接损失评估8、销售风险定性评价法有哪些?P81-83等级评价法、宏观销售风险感知判断法、风险地图 9、外在因素是决策时存在的外在环境因素，包括( 文化环境、人口统计环境、社会经济状况和参考团体)。10、销售风险避免的含义？P104是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法回避损失发生的可能性。11、销售损失预防与销售风险避免的区别在于：销售损失预防不消除销售损失发生的可能性，而销售风险避免则使损失发生的概率为（零）。P10712、财务型风险处理手段主要有哪两个类型？保险转移和非保险转移的差异在什么地方？销售风险财务型非保险转移的概念及其实施方式有哪四种?P115保险转移和非保险转移同属财

14、务型风险处理技术,但二者有明显差异:1、前者的风险受让人是保险人，而后者的风险受让人是其他的经济单位；2、前者的受让人保险人专业经营风险，有意识地接受大量风险单位，并进行与之相关的风险分析，而后者的受让人往往不能这样做；3、前者系通过专门的契约保险合同来实现风险的转移，而后者通常是附属于其它契约来完成风险的转移。是指企业将自己可能的销售风险损失所致的财务负担转移给保险人以外的其他经济单位的一种风险处理手段，其实质是通过风险的财力转移，使转让人得到外来资金，以补偿风险事故发生所造成的损失。四种实施方式：中和、免责约定、保证书、公司化13、销售风险管理信息由哪四个部分组成？P136数据库（核心）、

15、软件、硬件、运行人员（最重要的）14、企业销售风险预警从逻辑上讲包括哪几个阶段？其中，明确警义是大前提，是预警研究的基础。销售风险预警的五个等级，各等级的具体表现如何？P147明确警义、寻找警源、分析警兆、预报警度无警（88，100），轻警（69，88），中警（31，69），重警（12，31），巨警（0，12）15、客户信用档案管理要注意哪些原则？各原则的具体内容是什么？P168动态管理、突出重点、灵活运用、专人负责16、资信评估有哪五种方法？各种方法的具体内容？例如，采用信用评分时，企业信用情况良好需要达到的分数-80分以上。P176信用评分法，是一种定量分析法，即从数量分析的角度来评估客户

16、信用的一种方法。等级评定法，是指对评价内容的指标进行考核评定等级，按每一等级给定分数计分，最后得出总分，再按得出的总分确定客户的资信等级。“5C”评估法，重点分析影响信用的五个方面的一种方法。品行、能力、资本、抵押品和条件。A-FA综合评判法，它可以解决可以精确描述的“硬指标”考核与非精确描述的“软指标”评价晨通常情况下的分离问题。经验评估法，是一种比较直接的资信评估方法17、客户资信等级有四级十个档次。每个等级客户的具体表现如何? P179A级：企业盈利水平很高；B级：盈利水平在同行业中处于平均水平；企业处于良性循环。C级：盈利水平相对较低，偿还能力不足；D级：亏损严重；18、什么是DSO，

17、如何计算?P182销售回笼天数19、承办人必须要有正式的授权说明书；资信审查即对资金和信用的审查。审查对方：资信和当事人的履约能力20、质押需要注意哪几点?例如，质押合同自登记之日起生效21、汇款单位或个人将款项交给当地银行，由银行签发、汇款人带往外地交收款单位或收款人，到兑付银行办理转账或支取现金的票据，是指（银行汇票），银行的存款人签发给收款人办理结算或委托开户银行将货款支付给收款人的票据是（银行支票）；申请人将款项交存银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或支取现金的票据，是（银行本票）。22、造成不良贷款的原因中，买卖双方的原因包括哪些？宏观环境因素的原因包括哪些？P236买卖双方的原因

18、：合同纠纷、产品滞销宏观环境的原因：信用管理体系不完善、经济立法不健全、经济不景气23、加强对应收账款的管理是企业债权管理的重点，也是销售风险管理的核心。P24224、销售人员道德风险中，社会道德风险包括哪些？P265贪污费用，不努力开拓市场；接受客户回扣，不顾公司利益；帮助竞争对手工作，从中获取好处；利用职务之便，谋取个人私利；25、坚持宁可做不成生意也绝不得罪顾客的原则，该销售人员是一位人际关系专家，而不是一个成功的销售专家，或者说只关心顾客，不关心销售工作，或者说处处迁就顾客，（顾客导向型），只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客实际需要（强力推销型）；既关心推销效果，又关心与顾客的人际关系

19、（解决问题型）；常常费尽心机，说服某些顾客购买一些实际不需要的商品，( 销售技巧型)。26、在ISO 9000中，常用哪三种方法对待质量？最不具风险的方式是预防方式。P300发生投诉和产品回收的方式；是最危险的检视的方式；预防的方式；最不具有风险的方式27、所有渠道不加选择，适用于通用件、小件工具（密集分销策略）；选择中间商，适用于新产品（选择性分销策略）；企业只选择一个中间商销售本企业产品，适用于销售前后服务要求高的商品（独家分销策略）。28、企业定价的各种策略？其中心理定价策略有哪些形式？新产品定价策略：撇脂法（高价）、渗透法（低价）；系列产品定价策略心理定价策略：尾数定价法、整数定价法、

20、对比定价法声望定价策略29、促销预算有哪些方法？各方法的具体内容是什么？P320量入为出法：根据企业财务承受能力确定销售百分比法：是以一定期间的销售额或单位产品售价的一定比率确定竞争对等法：以竞争对手的促销费用支出为基准目标任务法：根据销售计划决定1、 销售风险损失分为哪四种？例如，工厂生产设备损失一台，次属于实质损失。实质损失、费用损失、收入损失、责任损失2、保管不慎造成货物损失属于（销售实质风险）；销售人员贪赃枉法带来的损失属于（销售道德风险），销售人员经验不足等带来的损失属于（ 销售心理风险 )3、 什么是销售风险评估？什么是销售风险识别？销售风险评估就是指销售风险识别、分析、评价和风险

21、预警决策的全过程。销售风险识别是指风险管理人员通过对大量来源可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的风险及其性质，并把握其发展趋势。4、销售风险识别的方法有哪些？如财务报表及原始销售资料分析及首要风险指标和扩大触发器等的具体内容？组织图分析财务报表及原始销售资料分析首要风险指标和扩大触发器环境分析流程图分析风险调查分析.5、通过有关数字、图表、曲线等，将某项销售活动或某企业未来某种状态进行描述，从而识别引起风险的关键因素及其影啊程度的风险识别方法是指（幕景分析）。6、 某食品工厂销售有明显质量问题的产品，结果造成消费者食物中毒，属于（故意侵权）

22、.7、什么是变异量数?全距、平均绝对值、方差、标准差和变异系数。 8、没有风险迹象为（ 优良状态），基本没有风险或风险很小（正常状态 ）。只进行变动率的测度不是根本目的，根本目的是通过测度变动率来( 降低风险 ) 9、销售风险控制的方法有哪些？销售风险的处理方法有哪些?控制方法：风险避免、损失控制、非保险的转移控制型处理方法： 非保险的转移财务型、保险、风险自留10、销售风险避免的基本方法有哪些？放弃或终止某项销售活动的实质、改变某项活动的性质11、某企业在开发市场时采取占领个主市场并培育开发一个补充市场，一旦现有市场出现问题，立即启动补充市场，这体现了（复制销售风险单位）12、免责约定的含义

23、及其具体规定？是指合同的一方通过合同条款，对合同中发生的对他人人身伤害和财产损失的责任转移给另一方承担，即通过主要针对其他事项的合同中的条款来实现风险转移。13、销售风险管理信息系统的特点？功能齐全、内容实用、操作简便14、销售风险报告最起码应该容易阅读并删除晦涩难懂的话，这体现了报告的（ 质量特点 ）：必须给听汇报者提供足够的信息，这体现了报告的（展示特点 ）。15、剔除过去旧的的资料，体现了客户信息档案管理原则中的（动态管理）；使死资料变活，体现了客户信息档案管理原则中的（ 灵活运用 ）。16、一种比较直接的资信评估方法（ 经验评估法）17、什么是信用额度？是指企业根据其经营情况和每一客户

24、的偿付能力规定允许给予该客户的最大的赊购金额。18、客户管理有哪些方法？其中，拜访管理要做好哪三项基本工怍？拜访管理（倾听/教育/帮助）、关系管理、筛选管理19、知识点：在质量标准合格的前提下，如果等级不明确的，可按中等质量履行；如合同的标的为建筑物，在建筑物所在地履行；标的如果是给付货币，在接受交付一方的所在地履行；逾期交货的，遇价格上涨时，按原价格执行：价格下降时，按新价格执行。逾期提货或者逾期付款的，遇到价格上涨叫，按新价格执行；价格下降时，按原价格执行。20、什么是汇兑结算？其特点是什么？什么是委托收款结算？委托收款结算的核心是收款依据。汇兑结算是汇款人委托银行将款项汇给外地收款人的结

25、算方式，俗称“汇款”特点是：收、付双方不一事实上要事先订立合同，也不局限于商品销售款项汇划，手续简便。委托收款结算是收款单位向银行提供收款收据，委托银行向付款单位收取款项的结算方式。委托收款结算的核心是收款依据。21、什么是商业汇票？商业承兑汇票和银行承兑汇票各自的特点？商业汇票是典型的票据。它是收款人或付款人签发，由承兑人承兑，并于到期日向收款人或背书人支付款项的票据。商业承兑汇票：得不到有力的信用保证，一般情况下不应接受；银行承兑汇票：安全，兑现期限不宜过长；22、回款工作有哪四种态度？四种态度的具体内容是什么？其中，战略导向型是最佳选择，也是企业应确立的回款工作的基本态度。消极导向型、销

26、货主导型、回款主导型、战略导向型23、在可接受的付款方式中，随订单支付一定比例的合同价款是指(预先付款)；按已完工工程的比例分期付清全部价款是指（ 分期付款 ）。 理解按标志性事件付款、按进度付款等的概念。 24、销售人员社会道德风险的内涵？是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。25、销售人员应具备基本素质，科学家的脑（组织创新能务）：艺术家的心-（ 为用户服务的热心）；工程师的手（ 专业技术能力 ）：劳动者的脚-（ 行动能力 ）。26、销售人员心理风险的内涵及其表现是什么？27、在分销渠道的选择上，有哪三种策略

27、？密集分销（通用件/小件工具）、选择性分销（新产品）、独家分销（售前/售后服务较高的产品）28、心理定价策略：有尾数定价法，如149.9元；整数定价法，对比定价法。名牌商品一般采取（ 整数定价法）29、在促销组合中，最有效的促销手段，同时也具有最大的风险的是广告促销。1、销售风险因素、事故、损失三者的关系？P-6（1）销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失；（2）销售风险事故发生概率较高的销售风险，其销售风险损失的程度一般较低；（3）而销售风险事故发生概率较低的销售风险，其销售风险损失的程度一般较高；（4）经常发生的风险事故所造成的损失往往小于很少发生的那些风险事故所造成的

28、损失。2、 销售风险有哪些特征？P-8 9(1)客观性（2）主观性（3）偶然性（4）可变性（5）投机性3、销售风险识别的实施过程。图2-2,基础、条件、工具和报告P-39（1）风险分析基础1.业务分析报告2.基准假设分析3.非确定性事件4.历史事件经验教训5.解决问题事项（2）潜在限制条件1.企业销售风险管理文化2. 企业销售风险管理资源3. 企业销售风险管理自身因素4. 企业销售风险管理规划（3）风险识别工具1.风险提示列表2.风险数据库3.流程图管理4.风险问卷（4）风险识别报告1. 企业销售风险登记手册4、宏观销售风险有哪些？P-49销售宏观环境主要包括：（1）人口环境、（2）经济环境（

29、3）政治法律环境（4）社会文化环境（5）科技环境（6）自然环境企业宏观销售风险可分为以上六个方面的风险。5、销售风险管理人员为了尽力收集损失数据，要求这些数据具有哪些特性？P-71完整性、统一性、相关性、系统性要求这些数据的获取必须利用合理的财力和时间6、销售风险定性评价的方法有哪些？P-81（1）等级评价法（2）宏观销售风险感知判断法（3）风险地图7、销售风险财务型非保险转移有哪些实施方式？P-115 117中和、免责约定、保证书、公司化。8、企业销售风险预警从逻辑上讲包括价格阶段：（明确警义、寻找警源、分析警兆、预报警度 ）。一般把预警指标划分为：（ 无警100，88 、轻警88，69、中

30、警69，31、重警31，12、巨警 12，0）P-1479、销售合同担保具有哪些法律特征？又有哪些担保形式？法律特征：订立担保合同（或条款），就可以成为促使当事人履行合同的动力和压力，同时也是违反合同后处理的依据。担保形式：包括定金、保证、抵押、质押、留置五种。10、新产品开发的风险回避方式（回退式回避，绕道式回避 ）：产品开发的风险转移途径：（进行风险投保，进行项目组合， 进行横向联合 ）。P-3061、按销售风险形成的原因分类，销售风险可以分为哪些类型？按风险形成的原因分类：销售实质风险、销售道德风险、销售心理风险按风险所致的后果分类：纯粹性销售风险、投机性销售风险按风险的损害对象分类：销

31、售人身风险、销售责任风险、销售财产风险2、损前目标：（ 经济目标、安全系数目标、合法性目标）.损后目标：（生存目标、维持销售目标、持续发展目标）3、为什么每一种销售风险识别方法都存在一定的局限性？其一，任何一种方法不可能揭示出企业面临的全部销售风险，更不可能揭示导致销售风险事故的所有因素，因此在实际工作中必须根据企业的性质、规模以及每种方法的用途将多种方法结合使用；其二、由于企业经费的限制和不断增加工作会引起收益下降，风险管理人员必须根据实际条件选择效果最优的方法或方法组合；其三，销售风险识别是一个连续不断的过程，仅仅依靠风险管理人员一两次调查分析不能解决问题，许多复杂和潜在的销售风险因素要经

32、过多次识别才能获得较为准确的答案；4、企业微观销售风险分为：（顾客、供应商、竞争者、经销商、社会公众和企业内部关系）5、损失数据要求的性质：（完整性、一致性、相关性、系统性）6、销售风险的隔离包括哪两个方面？彼此有什么共同点和区别？包括：分割和复制两者的目的都在于尽量减少企业对特殊产品、市场、客户或销售人员的依赖性，以此来减少因个别产品、市场、客户或销售人员的缺失和损害造成的总体上的损失。如“不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里”7、采用销售风险财物型非保险转移方法处理销售风险的优点：对象比较广泛、灵活多样、直接成本低、控制和减少风险。缺点：法律和情理的双重限制、合同条文理解的差异可能引起一些问题。

33、转让人要承担一定的代价、受让人有时无力承担所转移的损失责任。风险沟通的目标有哪些？风险沟通的类型有哪些？目标：改变人们对风险的态度与行为；降低风险水平；在重大危机一临前，进行紧急应变的准备；鼓励社会大众参与风险决策；履行法律赋予人们的知情权利；教导人们了解风险，进而掌控风险；类型：单向沟通、双向沟通、沟通过程模式、视风险沟通为政治过程，即政治层面上的风险沟通。、8、回款工作制度化包括哪些环节？为了加强客户无力支付的风险管理，企业应做好的重点工作有哪些？环节：回款工作目标化；回款工作激励；评估与指导工作有：1、订立合同前，调查客户的财务状况；2、要求客户母公司或第三方比如银行提供担保；3、根据客

34、户的属地及地信，寻求相关信用担保；4、要求按本国货币付款；9、信用政策包括哪三部分？信用标准、信用条件、收账政策1、按销售风险所致的后果分类，销售风险可以分为哪些类型？销售人身风险、销售责任风险、销售财产风险2、销售风险识别的实施过程：（风险分析基础、风险识别工具、潜在限制条件、风险识别报告）。3、销售风险分析有哪些方法？组织图分析、财务报表及原始销售资料分析、首要风险指标和扩大触发器、环境分析、流程图分析、风险调查分析4、销售可靠度有哪三个维度或要素?销售环境、销售系统、销售管理5、损失程度的指标：(损失期望值、损失幅度)。6、销售风险控制型非保险转移的具体形式：（ 出售、转包或分包、租赁、

35、互换）。销售风险财务型非保险转移有哪四种具体形式：（中和、免责约定、保证书、公司化）7、影响风险沟通成效的因素：（ 传播媒体、紧急警告与风险教育、固有的知识和信念、信赖程度、时机）。8、要获得客户资信评价的各种信息，必须做好哪三项工作？建立客户交易台账，对每笔业务往来都应有详细记录；多与客户的会计、保管、业务员、供应商等接触，从中获取有关客户经营及资信方面的大量信息；以获取的大量信息，有些甚至是互相矛盾的信息去伪存真，去粗存精，保证信息的真实、可靠；9、销售方格理论。如按销售人员的心理态度构成的五种基本类型事不关已型、顾客导向型、强力推销型、销售技巧型、解决问题型案例一1、客户资信评价的内容

36、企业素质、资金实力、资金信用、盈利能力、发展前景。2.不良货款的原因探析 造成不良贷款的原因有以下四个方面的因素（1）卖方原因：缺乏法律凭证，要帐讨债务无门；对客户缺乏资信调查进入赊销陷阱A：市场竞争激烈 B：企业领导急功近利C：销售人员迫于销售任务的压力贷款回收制度不健全（2）买方原因经营状况不佳、资金周转不佳、故意拖欠（3）买卖双方的原因包括A：合同纠纷B：产品滞销（4）宏观环境因素包括A：信用管理体系不完善B：经济立法不健全C：经济不景气案例二1.销售财产风险分析 （1）企业财产与权益主要有抵押权、留置权、承租人和受托人的权益等；（2）财产损失形态（3）财产损失金额评估常用的有重置成本法

37、、现行市价法和收益现值法2.影响销售风险决策的两个特殊因素是什么？影响销售风险决策的内在因素有哪些？ 两个特殊因素：（1）效益与成本因素。（2）时机因素。内在因素：（1）决策的动机（2）决策者的个性（3）决策者的态度（4）决策者所承受的压力与情绪3公司危机事件的沟通，如何处理？危机事件的成功管理就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。危机管理的关键是危机预防，不管这种警戒的准备是主动的还是在法规的压力下被迫实施的。便如果危机真的已经爆发了的话，那么周密细致的应急计划就会尽是减小灾难的影响。此外开诚布公的沟通政策也能够帮助尽量减少事故对公司的

38、伤害案例一1.客户资信评价的内容主要包括哪五个方面？主要包括：企业素质、资金实力、资金信用、盈利能力、发展前景2.客户资信等级管理，如何确定是哪个的等级？例如，A级的确认。对不同资信等级的客户如何进行不同的管理？A级：企业盈利水平很高；B级：盈利水平在同行业中处于平均水平；企业处于良性循环。C级：盈利水平相对较低，偿还能力不足；D级：亏损严重；3.贷款回收控制的方法，如建立客户贷款回收管理台账、滚动清欠方法建立客户货款回收管理台账：销售部门应建立客户货款回收管理台账，在共享财务回款信息基础上，详细记录有关支付或拖欠的问题；滚动清欠方法：以保持应收账款的时效性，避免坏账。我国法律规定欠款有两年的追索权，因此必须加强回收，以防账龄老化造成呆账。应收账款总额相当于3个月的销售，更应重视抓好应收账款的控制，特别要注意控制应收账款的账龄；利用账龄分析监督应收款的收回；4. 销售人员道德风险的含义及表现？指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。职业道德风险：瞧不起销售工作、认为销售很容易、对企业不忠诚社会道德风险：贪污销售费用，不努力开拓市