电话销售如何让客户上门来？-市场营销

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4、闸代淫埔挂虐鼓 销售，如何让客户上门来？-市场营销真诚为您服务由于 销售具有销售成本低、覆盖程度高、过程简单、管理方便等特点，适合于教育产品、图书产品、旅游产品、以会员制为核心的服务产品，目前很多服务和销售企业普遍采取 直销的方式进行销售，那怎样吸引客户上门呢？ 销售，如何让客户上门来？ 文/刘德良 有的企业开展 销售多年，业绩一直无法提高，销售人员流动比率始终无法降低，客户开发成功率保持在非常低的水平，销售费用过高，导致企业虽然付出了较高的成本，却收获甚少。 销售的关键 销售， 只是一个工具，而不是唯一的方式。在 销售中，要想提高销售业绩，加快销售进展，不仅仅要做好销售语言的组织，更要把销售

5、流程掌握好。 直销成功有三个要素：训练有素的 销售团队、紧凑连贯的销售过程、简单有效的销售语言和工具。 直销很多企业都只注重销售语言的培训、销售工具的开发，而忽视了销售过程的管理、客户心理的分析和把握、客户购买的引导，所以没能够获得较好的业绩。 销售中最关键的一个环节，就是如何吸引客户上门。客户上门，说明客户有了基本的购买意向，通过现场介绍产品，能够快速的实现销售，极大的提高销售成功率。 缺乏信心与技能 销售不佳 下面通过一家服务型企业的真实案例来介绍 销售吸引客户的成功技巧。 鹏程国际资讯服务，创办于2002年，为中国中小企业提供国际市场和进出口资讯产品和服务，在全国拥有20家分公司，分布在

6、上海、北京、广州、深圳、苏州、杭州、宁波、天津、厦门、西安、青岛等地。其主要销售模式为 销售，销售团队总共有300人左右，每家分公司销售人员1020人。 在鹏程国际的 销售方式中，最初采取的销售流程的5步法和其它企业的 销售大同小异，其20家分公司实际的销售过程也基本一样。但是由于销售流程的把握能力、语言沟通能力、客户分析能力的不同，而导致了分公司在销售业绩、销售成本、销售效率方面产生了巨大的差异。差异的核心，就是如何使客户上门。 鹏程国际宁波分公司有销售人员20人，高级销售经理2人，在2004年度月平均销售业绩为20多万元，排名在全国分公司的中游，其总经理被认为是公司的分公司总经理中有较强业

7、务能力和管理能力的。但是，公司总部不满意宁波分公司的业绩。苏州、石家庄、杭州等地分公司的销售业绩是宁波的两倍，按照公司的考虑，宁波的市场空间应该和上面的几个分公司是相同的。8月份，该总经理离任，公司任命原苏州总经理林晓红兼任宁波分公司总经理，要求苏州分公司总经理每月在宁波工作半个月。 新任总经理到了宁波后，很快发现宁波的销售存在着很大的问题。 第一，销售人员普遍存在不自信的心理，对于 销售语言的技巧缺乏灵活运用能力，缺少与客户进行价格谈判的能力，对产品的利益点描述不清晰； 第二，销售人员进行第一次、第二次 销售后，难以引起客户足够的重视和兴趣，客户不愿意上门咨询，所以销售人员不得不花费大量时间

8、用在到处拜访客户上，而宁波很多中小型出口企业分布在城市周边，导致销售人员销售效率很低； 第三，平均单次销售周期很长，很多有意向的销售迟迟不能落单，导致平均每月的销售业绩无法提升。 正是由于上面的原因，再加上一些人员素质和历史遗留的管理问题，导致宁波分公司销售业绩一直没有达到理想。 快速有效沟通 客户上门 林晓红在经过与销售人员的轮流沟通后，立刻有了工作思路。她明白，销售业绩提升最主要的问题是解决销售人员销售技能、销售过程的把握和信心、销售成功率和销售周期等问题。而这一切的核心就是销售过程的把握，加强销售过程的控制权，通过吸引客户上门降低销售周期、时间和人员的浪费以及加快定单的成交。 于是，林晓

9、红根据自己在苏州分公司的销售经验，总结出“快速有效 沟通和成功吸引客户上门的销售模式”，对销售人员进行了有针对性的培训，其关键的核心是： 第一，针对客户的疑问和兴趣点组织销售语言，围绕产品和服务给予客户独特的利益和价值为核心，销售语言处处围绕这个核心。 第二，充分利用中小企业在出口贸易互相竞争的意识，使产品信息样本不仅仅是宣传作用，更是一种刺激作用，采用恐吓战术，引起客户的重视。 第三，为了加快销售节奏，当客户表现出一定兴趣时，立刻邀请客户上门来面谈，用办公室里的电脑系统有更多更充足的资讯信息来吸引客户，如果客户犹豫不愿意上门，就以其同行业竞争对手来恐吓，同时强调电脑系统的资讯因为企业保密原因

10、不能外出携带，如果销售人员到客户的办公室无法演示。而且要求销售人员强调只花上1个小时就可以获得对企业很有价值的资讯，为什么不愿意来呢？难道企业的出口业务不愿意再扩大了吗？ 第四，在客户上门后，由林晓红和销售人员组成谈判组，针对客户进行心理宣传，如果客户产生犹豫或不想当场签约，就把合同提供给客户带走。有些没有带走合同的客户，销售人员转天通过 把合同传给客户。 第五，客户带走合同的2天后，销售人员打 询问是否签约，如果客户还是犹豫，销售人员就告知所洽谈的价格只有10天有效期，合同文本的有效期也只有10天，如果不签约合同就要收回。 第六，在客户签完约后，马上发出付款函，要求15天限期内支付，否则合同

11、作废。 在林晓红针对销售人员的培训和销售过程管理中，吸引客户上门洽谈是重中之重。因为林晓红在苏州的经验告诉她，客户主动上门的销售成功率可以达到80%90%，而且销售成本只有外出销售的5%10%。 林晓红明确规定，所有销售人员不得外出销售，必须将客户吸引到办公室来洽谈。同时，全力在销售人员中树立了销售周期的概念，强调一定要快起来，把销售进度控制起来。 为了进一步转变销售人员存在的宁波地区老板很忙、企业家不愿意上门洽谈、客户多半要求去拜访的惯性思维，林晓红从苏州调来了四名高级销售经理，组成了四个销售团队，有针对性的开展小组日常演练和指导。 销售人员每天的工作指标也做了重新的规定，要求每名销售人员每天上报50个新客户，5个意向客户，每周吸引510个客户上门洽谈。 初期，销售人员很不适应这种销售模式，难以从原有的销售模式转变过来。但2个星期下来，销售人员惊喜的发现每天上门洽谈的客户数量从1到2个上升到了3到4个。又过了2个星期，每天可以达到58个客户了。 当月，销售业绩就突破了30万元，达到了3年以来的最高峰。随着销售人员技能的日趋提高、销售信心