分销中心管理办法

1、中ISH訥連愷CHINA MOBIU：河南移动通信有限责任公司新乡分公司Page 3 of 25分销中心管理办法河南移动通信有限公司新乡分公司/市区营业部2003年3月中ISH訥連愷CHINA MOBIU：目录.、八、-刖言第一章总则第一条分销中心的目的第二条概念定义第二章组织机构第三条市区营业部营销组织机构第四条 分销中心组织机构分销商资格申请第三章产品和定价第五条产品第六条定价第四章职能范围和执行第七条 分销网点发展第八条产品销售第九条市场秩序控制第一条竞争对手监控第一一条服务水平提升第五章管理方式第一二条目标责任第一三条分区责任第一四条走访制度第一五条报表体系第一六条绩效薪酬第六章日常运

2、作流程附录附录1分销网点登记表附录2、销售日报表附录3、销售月报表附录4、异常号源返查报告附录5、竞争动态周报表附录6、竞争动态月报表附录7、分销中心目标责任书中IB样訪書愷OllbLA UQB>L£附录8分销员目标责任书附录9、分销分区图附录10、分销员走访计划和实际执行记录表河南移动通信有限责任公司新乡分公司Page # of 25CHINA MOBILE以直管分销的同时使各类.、八、-刖言为顺应在短期内规范市场的需要，市区营业部设立分销中心, 形式最大限度地发挥各自由经营零售网点在市场活动中的潜能, 零售渠道能够在统一规范的管理下开展公平有序的市场活动。河南移动通信有限责

3、任公司新乡分公司Page # of 25中IB样訪書愷OllbLA UQB>L£第一章总则第一条分销中心的目的分销中心的目的是通过有效地借助和管理社会自由经营零售力量，扩大市区营业部的业务发展广度。第二条概念定义1 直管分销分销是一种渠道管理模式。分销中心的分销方式为直管分销，指分销 人员在移动公司的支持和管理下，在指定区域发展和管理分销网点， 并通过分销网点向用户销售经移动公司许可的移动产品。2 分销中心分销中心是市区营业部的营销职能部门之一，其功能定位是非签约零 售渠道的发展和管理。3 分销网点分销网点是指经过市区营业部确认和登记，认可其销售移动卡品的自由经营零售网点（非签

4、约网点）。第二章组织机构第三条市区营业部营销组织机构市区营业部的营销组织机构（如图1所示）由五大职能部门组成，分别 为大客户、自建厅、直销、代办和分销。各部门的市场营销功能描述如 下：大客户：企业用户和高端个人用户的维护、服务和扩展销售。自建厅：直接面对最终用户的完全销售、服务和品牌沟通。直销：用户发展，联通用户回归。代办：管理以下社会渠道签约渠道：合作厅、专营店和代办点分销：非签约无门头店（分销网点）、校园直销员社区服务店：小型的社区服务型网点动感地带：校园附近的动感地带销售网点各职能部门的整体配合应发挥高效的市场效用。分销中心应负责，且仅 负责发展和管理与市区营业部无签约关系的社会零售渠道

5、。图1、市区营业部营销组织机构第四条 分销中心组织机构分销中心的组织机构（如图2所示）由分销经理，分销员和内勤人员组 成。分销经理：分销中心的日常管理者，由代办班长兼任。分销员：分销中心日常分销活动的执行人员。内勤人员：分销中心的后勤支持人员。以上具体的职位说明见分销中心职位说明书。图2、分销中心组织机构图第三章产品和定价第五条产品根据分销网点的用户特征，分销中心销售的产品包括：主要供应无月租的卡品，即神州行和最低消费卡在有需求的情况下供应有月租的卡品，即全球通和豫通卡充值卡和缴费卡第六条定价1 以上产品的定价标准为：分销网点的代办费比专营标准低5元。2 定价原则如下：分销网点酬金与原批发价格

6、相符，以保持市场稳定。 与联通酬金基本持平，以保证竞争力。与专营店酬金有适当差距。第四章职能范围和执行第七条 分销网点发展1 分销中心应与社会自由经营零售网点建立广泛的业务关系，发展其成 为分销中心的分销网点。2 分销网点发展质量的关键指标为：河南移动通信有限责任公司新乡分公司Page 7 of 25中ISH訥連愷CHINA MOBIU：覆盖率：即社会零售网点中与分销中心建立直接业务关系的网点占 总体数量的比例。首推率：即社会零售网点中优先推荐移动产品的网点占总体数量的 比例。3 网点发展由分销员执行。在分销中心业务发展的初期，分销员应快速 地、普遍地发展可能销售移动产品的通讯店或其他类型的零

7、售店面成 为分销网点。4 分销网点发展活动应在分销过程中持续地进行，以始终保持分销区域 的充分覆盖。5 分销网点应由分销中心进行注册，并登记相关的信息，以便于销售统 计和管理。注册登记内容见附录 1分销网点登记表。第八条产品销售1 分销中心应按照营业部制定的销售目标，通过分销网点的零售力量销 售移动公司的产品。2 分销中心在销售过程中应按照第三章中描述的产品和定价执行。3 对分销网点以“买断”（现款现结）方式销售。4 对销售结果应通过报表统计。销售报表分为日报和月报。日报由分销员填写，月报由内勤人员统计制作。报表格式见附录2、销售日报表和 附录3、销售月报表。第九条市场秩序控制1 市场秩序的控

8、制内容包括跨区经营的发现和处理，以及零售价格控制。2 跨区经营的发现和处理：跨入：分销员在走访过程中需检查分销网点的号源。如发现异常号源，应以书面形式及时报告。报告形式见附录4、异常号源返查报告。市区营业部根据报告返查，确定是否跨区经营。跨出：当有发现号源跨出情况，且为分销中心所放号源时，营业部 应以书面形式通知分销中心，由分销经理落实至分销员查明原因， 并书面报告。报告形式见附录4、异常号源返查报告。3 价格控制分销员应努力争取控制分销网点的销售价格。对于以低于话费销售的分销网点应限制其号源品种或数量。第一条 竞争对手监控1 分销中心应组织从分销网点处定期收集和整理竞争对手动态信息，并 上报

9、营业部作为市场决策参考。2 由分销员收集每周一次地收集第一手信息，并填写竞争动态周报表上 报分销经理。分销经理每月汇总填写竞争动态月报表，上报营业部。报表内容和格式见附录5、竞争动态周报表和附录6、竞争动态月报表。第一一条业务水平提升1 分销中心应努力提升分销网点的服务质量， 以保证顾客的购买满意度。2 分销中心应对分销网点提供适当的产品知识培训和支持。印制相应的产品介绍资料，发放至分销网点处，供其学习或向顾客 说明时使用。分销员走访网点时应对不熟悉移动产品的业务员进行口头培训。第五章管理方式第一二条 目标责任1 营业部对分销中心实行目标责任管理，即为分销中心制定发展目标， 并根据目标的完成情

10、况进行绩效考核。2 在市区营业部与分销中心之间的层面，市区营业部在每月初为分销中 心制定放号量目标，由分销经理负责完成，并在月底回顾目标完成情况，作为对分销经理的考核和绩效工资发放的重要依据之一。见附录7、 分销中心目标责任书。3 在分销经理和分销员之间的层面，分销经理在每月初为分销员制定系 列目标，由分销员在指定区域内负责完成，并在月底回顾目标完成情况，作为对分销经理的考核和绩效工资发放的重要依据之一。见附录8、 分销员目标责任书。4 目标的制定应符合以下原则：市场容量：区域目标的制定应与区域内分销网点的销售容量相符。过高的目标会造成跨区域销售，影响市场秩序；过低的目标不利于充分发展。适度增

11、长：当月的发展目标应略高于上月的发展实际情况，以保持稳步增长。其他因素：应考虑当月的竞争形式，公司促销政策等情况对目标作出适当的调整。第一三条分区责任1 分销中心对下属各分销员采用分区责任制进行管理。分区责任制是指为每个分销员指定互不重叠、完全覆盖的区域（市区营业部的分销分 区方法见附录9、分销分区说明）。2 每个分销员负责且仅负责指定区域的充分业务发展，不得在指定区域 以外的地区直接地或间接地进行业务发展活动。3 分区原则为：各分销区域分销网点数量控制在 8至20家（市中心区域数量靠近上 限，周边区域数量靠近下限）。各分销区域放号数量控制在150至300户（市中心区域数量靠近上 限，周边区域

12、数量靠近下限）。第一四条走访制度1 分销员对分销网点的销售和管理通过走访制度实现。走访是指分销员 按固定的路线和固定的频率对指定区域内的分销网点进行访问，以实 现销售、物流，并收集和更新市场信息。2 走访频率为：A类网点（每月放号量100户以上）网点每周走访3次以 上, B类网点（每月放号量50户以上）网点每周走访2次以上，C类 网点（每月放号量50户以下）网点每周至少走访1次。3 分销员每周一制定周走访计划，由分销经理确认。每天走访后汇总走 访对象，由分销经理确认。见附录 10、分销员走访计划和实际执行记 录表。4 每次走访过程中，分销员应填写相关的报表，记录走访结果。相关报 表的描述见本章

13、以下部分。第一五条报表体系1 分销中心的信息报表是对销售情况和市场信息的收集和汇总方式。分 销员在走访过程中完成第一手的报表资料，由分销中心相关人员制作 汇总报表，上报营业部。2 报表包括销售报表和竞争动态报表。销售报表销售报表分为日报和月报。日报由分销员填写，月报由内勤人员统 计制作。见第二章第8条。竞争动态报表竞争动态报表为周报表和月报表。见第二章第 10条。第一六条绩效薪酬1营业部对分销经理和分销员实行绩效薪酬制，即根据工作绩效定薪酬的制度。详细办法见分销经理绩效考核和薪酬制度，分销员绩效 考核和薪酬制度。第六章日常工作流程分销中心的日常工作由分销经理管理。 每天的工作流程由分销经理组织

14、 的晨会开始，分销员领取卡品后走访分销网点，并在每天工作结束前完 成相关的报表。典型的每工作日流程图如图3、分销中心日工作流程图所示。河南移动通信有限责任公司新乡分公司Page 11 of 25申移忒音性CHINA MQBILT直管分销业务流程图（工作日）分销经理分销员内勤单证、报表签字批准晨会：回顾目 标完成情况等填写卡品领 取单，申报 卡品领取数量访走点网审查合并报表，签字1领卡1走访一个分销 网点按照卡品领 取单开户，发卡分销员卡品领取单分销员卡品领取单分销员卡品领取单分销员卡品领取单填写走访记录（存货数量，窜货情况，联通情况等）分销网点走访记录售卡，收款（买断）分销网点卡品购买单填写日

15、报表分销员日报表交报表，缴款分销员日报表分销中心日（月）相关财务报表河南移动通信有限责任公司新乡分公司Page 19 of 25中IB样訪書隹OllbLA UQD>L£图3、分销中心日工作流程图中IB样韵資隹OllbLA UQD>L£附录1、分销网点登记表分销区域：分销员:申请单位地址负责人及联系电话网占八、简 介网点负责人签名：分销员意见分销经理审批意见登记人：时间：年 月 日中B样请通悝CHIHA UQBILL附录2、销售日报表日期：分销区域：分销员:网点 编号网点名 称全球 通销 量及 号码豫通 卡销 量及 号码神州 行销 量及 号码最低 消费 卡销 量及

16、 号码充值、缴费卡销 量及串号渠道异 常情况上次 走访 日期当日销售总计当月销售总计当月指标完成情 况（%新开发网点情况中B样请通悝CHIHA UQBILL附录3、销售月报表月份：制表人:分销区 域、分销 员卡品销售充值、缴费卡销售当月目标全球通，豫通卡神州行，最低消费卡完成总量完成百分比当月目标完成量完成百分比总计：开发网点情况：中但棒訪連信CHINA MOBILE附录4、异常号源返查报告日期：汇报人员：所属营业部/部门：返查执行人：号码发现处 :由汇报人员在此栏中注明异常号源出现的区域 /零售网点号源出处窜出方 :可为其他营业部，市区签约网点，分销员等确认及原因描述营业部意见附录5、竞争动

17、态周报表月、周:分销区域:分销员:竞争对手销售情况竞争对手渠道酬金政策竞争对手产品和促销活动河南移动通信有限责任公司新乡分公司Page 21 of 25附录6竞争动态月报表月份：分销经理：竞争对手销售情况竞争对手渠道酬金政策竞争对手产品和促销政策竞争应对策略建议营业部批示中国样訪資隹OllbLA UQD>L£附录7、分销中心目标责任书月份:项目目标责任销售全球通 豫通卡 神州行 取低消费卡本月发展目标为户专项目标工单收集率：%营业部副主任签名：分销经理签名：河南移动通信有限责任公司新乡分公司Page 25 of 25申PI播話世乜ICHINA MQBIU：附录&分销员目

18、标责任书月份：分销区域：分销员:项目目标责任销售全球通 豫通卡 神州行 取低消费卡本月发展目标为户专项目标工单收集率：%分销经理签名：分销员签名：中国样韵書塔中ISH訥連愷CHINA MOBIU：附录9、分销分区说明市区营业部分为3个分销分区：1号区：平原路南路面及以南地区（不含校园）2号区：平原路北路面及以北地区（不含北站区和校园）3号区：北站区和校园OllbLA MQB'L匚附录10、分销员走访计划和实际执行记录表月/周：分销区域：分销员:网点名 称及编 号网点类型（A、B、C） *星期一星期二星期三星期四星期五小计计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际计

19、划实际计划实际小计计划总计实际分销经理审批计划实际改进意见*: A类网点：每月放号量 100户以上，每周走访3次以上；B类网点：每月放号量 50户以上,每周走访2次以上，C类网点：每月放号量 50户以下，每周至少走访 1次。美文欣赏中国曲韵資隹CHlhLA UQD>L£1、走过春的田野，趟过夏的激流，来到秋天就是安静祥和的世界。秋天，虽没有 玫瑰的芳香，却有秋菊的淡雅，没有繁花似锦，却有硕果累累。秋天，没有夏日的 激情，却有浪漫的温情，没有春的奔放，却有收获的喜悦。清风落叶舞秋韵，枝头 硕果醉秋容。秋天是甘美的酒，秋天是壮丽的诗，秋天是动人的歌。2、人的一生就是一个储蓄的过程，

20、在奋斗的时候储存了希望；在耕耘的时候储存 了一粒种子；在旅行的时候储存了风景；在微笑的时候储存了快乐。聪明的人善于 储蓄，在漫长而短暂的人生旅途中，学会储蓄每一个闪光的瞬间，然后用它们酿成 一杯美好的回忆，在四季的变幻与交替之间，散发浓香，珍藏一生！3、春天来了，我要把心灵放回萦绕柔肠的远方。让心灵长出北归大雁的翅膀，乘 着吹动彩云的熏风，捧着湿润江南的霡霂，唱着荡漾晨舟的渔歌，沾着充盈夜窗的 芬芳，回到久别的家乡。我翻开解冻的泥土，挖出埋藏在这里的梦，让她沐浴灿烂 的阳光，期待她慢慢长出枝蔓，结下向往已久的真爱的果实。4、好好享受生活吧，每个人都是幸福的。人生山一程，水一程，轻握一份懂得，

21、将牵挂折叠，将幸福尽收，带着明媚，温暖前行，只要心是温润的，再遥远的路也 会走的安然，回眸处，愿阳光时时明媚，愿生活处处晴好。5、漂然月色，时光随风远逝，悄然又到雨季，花，依旧美；心，依旧静。月的柔 情，夜懂；心的清澈，雨懂；你的深情，我懂。人生没有绝美，曾经习惯漂浮的你 我，曾几何时，向往一种平实的安定，风雨共度，淡然在心，凡尘远路，彼此守护 着心的旅程。沧桑不是自然，而是经历；幸福不是状态，而是感受。6、疏疏篱落，酒意消，惆怅多。阑珊灯火，映照旧阁。红粉朱唇，腔板欲与谁歌？ 画脸粉色，凝眸着世间因果；未央歌舞，轮回着缘起缘落。舞袖舒广青衣薄，何似 院落寂寞。风起，谁人轻叩我柴扉小门，执我之

22、手，听我戏说？7、经年，未染流殇漠漠清殇。流年为祭。琴瑟曲中倦红妆，霓裳舞中残娇靥。冗 长红尘中，一曲浅吟轻诵描绘半世薄凉寂寞，清殇如水。寂寞琉璃，荒城繁心。流 逝的痕迹深深印骨。如烟流年中，一抹曼妙娇羞舞尽半世清冷傲然，花祭唯美。邂 逅的情劫，淡淡刻心。那些碎时光，用来祭奠流年，可好？8、缘分不是擦肩而过，而是彼此拥抱。你踮起脚尖，彼此的心就会贴得更近。生 活总不完美，总有辛酸的泪，总有失足的悔，总有幽深的怨，总有抱憾的恨。生活 亦很完美，总让我们泪中带笑，悔中顿悟怨中藏喜，恨中生爱。9、海浪在沙滩上一层一层地漫涌上来，又一层一层地徐徐退去。我与你一起在海 水中尽情的戏嬉，海浪翻滚，碧海蓝天

23、，一同感受海的胸怀，一同去领略海的温情。 这无边的海，就如同我们俩无尽的爱，重重的将我们包裹。10、寂寞的严冬里，到处是单调的枯黄色。四处一片萧瑟，连往日明净的小河也失 去了光彩，黯然无神地躲在冰面下恹恹欲睡。有母女俩，在散发着丝丝暖意的阳光 下，母亲在为女儿梳头。她温和的把头发理顺。又轻柔的一缕缕编织着麻花辫。她河南移动通信有限责任公司新乡分公司Page 29 of 25中国曲訪資隹OlIhlA MQB'L匚脸上写满笑意，似乎满心的慈爱永远装不下，溢到嘴边。流到眼角，纺织进长长的。 麻花辫。阳光亲吻着长发，像散上了金粉，闪着飘忽的光辉。女儿乖巧地依偎在母 亲怀里，不停地说着什么，不时把母亲逗出会心的微笑，甜美的亲情融化了冬的寒 冷，使萧索的冬景旋转出春天的美丽。1