大学生 商务谈判姚锋利

1、商务谈判 姚锋利启成人文机构1.资深高级企业教练；2. 北京九型性格研究协会会员；3. 香港萨提亚研究中心会员；4.SIYB国际创业培训认证导师；5.9年教育培训生涯，曾服务于北京、上海、杭州、成都、西安、郑州、深圳等全国各大城市企业。 启成人文机构茫茫商海话谈判 商务谈判：是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 谈判是一个双赢的洽谈,双方的立场是不同的,但寻找的是共同的利益 启成人文机构 商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、技巧性于一体。从理论上讲，它的综合性较强，涉及到经济学、市

2、场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等多学科的内容，运用了多学科的基础知识和科研成果。从实践上讲，它是一门讲求实用，重在解决实际问题的应用科学。商务谈判既有其规律性和原则性，更有其灵活性和创造性。启成人文机构茫茫商海话谈判知己知彼 时刻牢记自己所要达到的目的。做到有的放矢。 对于谈判对手要善于察言观色、眼睛、身体语言。 还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。启成人文机构商务谈判的特点 1.商务谈判是实现和满足利益需求的行为。 2.商务谈判是谈判者相互作用的过程，并在 这个过程中协商和协调。 3.商务谈判重视节时高效。启成人文机构商务谈判的特征 一、以经济利益为谈判目的； 二、以经济利益作为

3、谈判的主要评价指标； 三、注重合同的严密性和准确性。启成人文机构商务谈判三部曲 1、申明价值（初级阶段） 2、创造价值（中级阶段） 3、克服障碍（攻坚阶段）启成人文机构商务谈判核心 谈判的基本原则 谈判组的构成与管理 谈判的准备与开局 谈判的报价与议价 谈判的收尾与签约 谈判者的礼节与礼仪启成人文机构商务谈判的基本原则 1.客观真诚原则 （信息） 2.平等互惠原则 3.求同存异原则 4.公平竞争原则 5.讲求效益，时效原则 6.最低目标原则 共赢启成人文机构谈判组的构成与管理 1.谈判组的规模（技术，商务，财务，市场） 2.谈判组负责人的要求 A.逻辑思维能力 B.判断分析能力 C.表达能力

4、D.掌控全局的能力 E.聆听能力 F.感召能力启成人文机构 3.谈判组组员的素质要求 反应敏捷，积极主动，果断，敬业，应变能力，综合素养 4.谈判组的合作 突出每个个体的特长；记录；补充说明 5.谈判组的管理 A.给予谈判组成员以压力感和责任感 B.给予谈判组成员以外在的激励和内在的满足 C.给谈判人员卓越的培训 D.完善保密条例启成人文机构商务谈判的准备与开局 准备阶段 （一）明确谈判目标 1.必达目标。 2.希望目标。 3.可能目标。 （二）分析切入点 1.知己 2.知彼 3.知同行 4.知环境启成人文机构 开局阶段 一.气氛 A.场内尊重+真诚=以诚取信 沟通+友好=自然轻松 B.场外

5、友好关系的铺垫 启成人文机构二.摸底 A.场内对方一定要解决的； 对方希望得到； 所需和所想事物的根源基础。 B.场外 买主对于产品有什么特别的反对意见。 买主对于卖主有什么不满意的地方。 卖方产品所提供的利益中，有哪些对于买主是最重要的。 买主是否有信任卖主的阐述和他所提出的证据。 买 主对于卖主的产品有什么意见。 买主想要退出交易的原因何在？ 为什么会有这些原因的发生？ C.有关计划启成人文机构商务谈判的报价议价 1.报价 （1）先与后 （2）原则 卖方-开盘价必须是最高的，应合理，不能荒谬。 买方-开盘价必须是最低的。 态度-坚定、果断、有信心。启成人文机构 2.议价 （1）充分准备（人

6、，事） （2）度的把握（让步模式） （3）近利远惠结合启成人文机构商务谈判的收尾与签约 （1）总结成果 （2）整理记录 （3）签定合同启成人文机构商务谈判的策略与技巧 一.人 1.建立信任感 2.嘉许欣赏 3.小范围解决 4.共赢 5.缄默 6.应变能力 启成人文机构商务谈判的策略与技巧二.谈判内容 1.挡箭牌策略 2.声东西击策略 3.针锋相对策略（吹毛求疵） 4.最后通牒策略（卖方 买方） 5.货比三家策略 6.红白脸策略 7.化整为零与化零为整策略 启成人文机构谈判者的礼仪与礼节 交际礼仪的常用规范（一）坐下后，脚不要蹬在或放在任何物体上；不要把鞋底冲人，不要抖腿 ；不要目不转睛地盯视女

7、宾，也用不着过分勤快。吸烟应征询对方尤其是女士的同意；与人交谈时保持一定的距离，小心别把唾液溅到对方用脸上；避免粗俗用语和使用不文明的词汇；一般不要打断别人说话；不要直接嘲讽某种人、某种职业或某件实物；避免用手指指人或物，正确的姿势是五指伸开，手心朝上；在人多的场合尤其不要用手指远处的人或物，应用语言替代，避免不礼貌的行动。如果谈判结束，你为表示对对方的尊重而相送，应把对方送出门或送上车，待车开走后10秒再转身 ；启成人文机构交际礼仪的常用规范（二）回避令人感到或联想起不幸的个人话题；不要问年轻小姐年龄，不要问外国人的职业和经济收入；女士的手机最好放在手袋里，别在腰间则不成体统；消去手机的声响

8、；眼镜是女性美的死敌；站着时身体要直立，保持协调的姿式 。与人面对而立时，不要把手插在兜 里，不要抱臂，不要摸 头部；保持良好的个卫生，保持体味自然，口气清新；男不露鼻毛，女不露腋毛；胡须要么剃干净，要么正儿八经的留型；吃饭喝汤都要让主人先行，表示对主人的尊重。中国人讲“茶七饭八酒十分”，即倒茶盛饭勿满，唯独酒须斟满；启成人文机构交际礼仪的常用规范（三）客人饮洒，主人就应陪盏；用餐时应正装，不要脱外衣，更不可中途脱外衣；大餐巾可以摒起，摒口向外铺在腿上，并可用内侧拭嘴，小餐巾可直接铺在腿上；西餐应左叉右刀，大块食物应先切下一块，叉回自己小碟慢慢享用，刀 不要平行架在盘子上，否则表示已用餐完毕，

9、服务员可能会来帮你收盘子；西方人对葡萄酒的品级很敏感，他们认为“什么人使什么酒 ”，因此你如果不在行，最好用国产名酒替代；西餐就餐前，各人依自己的喜好自己斟洒，白兰地等烈性 只有餐后才饮用；吃海鲜前，侍者会端来一碗飘着几片柠檬的水，用来洗去手指上的腥味，切勿饮用，以免贻笑大方。在餐桌上不要口含食物谈话，不要挥舞刀叉，胳膊肘别上桌，别咳嗽，别打嗝。启成人文机构茫茫商海话谈判注意事项 在谈判开始阶段：1、调整、确定合适的语速2、避免谈判开头的慌张和混乱 谈判者应避讳的：1、不能居高临下，出言不逊。2、不能一味迁就忍让，一味迎合。3、不能东拉西扯，言不对题启成人文机构角色练习5.1 求职谈判小张是应

10、届毕业生，即将要结束寒窗苦读的十几年的校园，经过十几年的累积，他摩拳擦掌想要大干一番事业，来实现它的远大抱负，他跃跃欲试，恰好，一家合资公司的销售部，综合管理部，人力资源部，科研部，企划部等部门需要储备人才，今天他来到了这家合资公司，前来应聘，他的面前坐的是该公司人力资源部主管王经理，现在开始求职 (1)准备就求职问题同王经理进行谈判。 (2)请另外两人扮演谈判中的角色，其中一人扮演王经理，另一人扮演观察者。 (3)按照谈判中扮演的各个角色进行演习。 启成人文机构角色练习5.2 加薪谈判你确信你的薪金低于你从事的工作应该得到的报酬。由于公司的兴旺发达，自你两年前被安排这个职位以来，你的职务说明

11、书和你所负有的责任都发生了巨大变化。况且，其它公司同种行业的人员要想取得你这样的工作业绩是很困难的，他们都认为你必须加班加点、周末不休息地工作才能保持如此高的工作标准。 然而，你的老板却说他受行业的工资制度的限制，对你的加薪请求采取冷漠无情的态度。实际上，他完全有权力将薪金加到你可以接受的标准。更有甚者，他居然不承认你工作的高效率，但是他愿意同你就加薪的问题进行交谈。 (1)准备就加薪问题同你的老板进行谈判。 (2)请另外两人扮演谈判中的角色，其中一人扮演你的老板，另一人扮演观察者。 (3)按照谈判中扮演的各个角色进行演习。 启成人文机构思考： (4)回顾、检查谈判情况。根据观察员提供的反馈信息组织讨论，注重讨论谈判任务的执行情况以及谈判方法和技能的运用效果。 （5）为使自己成为更加有效的谈判代表，你需要进一步学习哪些谈判技能。 启成人文机构角色练习5.3 销售协议 你是一家工程构件公司的销售部经理。你的一名最优秀的推销员告诉你说，你的一个大客户已经投靠了另一家供应商，投靠的具体原因不详。这不仅会影响你的推销计划，而且势必会对公司的发展规划产生重要影