入职指引新员工入职培训教材

1、新员工培训资料壹、你选择的是壹份什么样的工作1、市场繁荣 据煤炭行业发展规划关联内容，“十壹五”期间，我国将新建煤矿 3 亿 吨左右，其中投产 2 亿吨。国家将于“十壹五”期间，对煤炭行业的工 业结构进行调整，大力整合、改造、关闭小煤矿，同时适度加快大型煤 炭基地的建设，开工壹批现代化大型煤矿、置换落后的生产能力。“十壹五”期间煤炭行业现代企业制度要进壹步得到完善，大型煤炭企 业集团基本形成，到 2010 年要形成 56 个亿吨级生产能力的特大型企 业集团， 56 个 5000 万吨级生产能力的大型企业，产量将占全国煤炭 总产量的 60% 左右。通过新建和老矿井技术改造全国将建成 300 处高

2、产 高效矿井，高产高效矿井产量将占全国总产量的 50% 左右。同时，国家将建设神东、晋北、晋东、蒙东 （东北 ）、蒙西、云贵、河南、 鲁西、晋中、俩淮、黄陇 （华亭 ）、冀中、宁东、陕北等 14 个大型煤炭基 地，这些基础的储量，占全国储量的 70% 之上，作为煤炭供应规划和建 设的核心。初步预测全国煤炭需求量： 2010 年为 25 亿27 亿吨、 2020 年为 30 亿32 亿吨，均占能源需求总量的 60% 之上。到 2020 年，新建和于建 的国有煤矿的生产能力约为 7.1 亿吨。如果届时中国小煤矿的产量仍保 持目前的 6 亿吨，按需求预测的高端方案，未来 20 年中国需新增煤矿 产能

3、 17 亿吨，年均 8500 万吨；按需求预测的低端方案，未来 20 年中 国需新增煤矿产能 13 亿吨，年均 6500 万吨。2、现有煤矿设备落后2005 年煤炭产量达 21 亿左右，创历史最高水平。我国的煤炭产量已是 世界第壹位，是煤炭生产大国，当下我国煤炭工业已具备了设计、施工、 装备及管理千万吨露天煤矿和大中型矿井的能力，其中，现代化综采设 备、综掘设备和大型高效露天剥、采、运、支成套设备于大中型煤矿大 量使用。但从另壹方面来说，我国煤炭开采技术装备总体水平比较低，煤炭生产 技术装备是机械化、部分机械化和手工作业且存的多层次结构。全国煤 矿中非机械化采煤占 60% 。大中型国有重点煤矿

4、装备水平较先进，但设 备老化程度较大； 小型矿井生产技术装备水平极低， 煤矿生产工艺落后， 作业人员过多、效率低。近俩年，国有煤矿连续紧张生产的矿井占到总量的 50% ，矿井主要生产 设备严重老化，超期服役的占 30%40% ，部分乡镇煤矿设备简陋、生 产条件差，有的根本没有机械设备，仅为人工开采，不符合有关煤炭法 规要求。3、煤矿采掘设备是发展重点“十壹五”期间，国家将建成 140 个高效安全现代化矿井，国家将加大 煤矿建设项目的支持力度，建设 17 个煤炭项目，由国家开发银行出具 贷款承诺，准备将 100 多个普采工作面升为高档普采工作面。这样，中 国大型煤矿采掘机械化程度将达到 95%

5、，中型煤矿的机械化程度将达到 80% 之上；大型煤矿国内先进水平装备率达到 20% ，国际先进水平装备 率达到 6% ，中型煤矿国内先进水平装备率达到 10% 。大型煤矿机械化、 半机械化程度达 30% 之上。煤炭需求的急剧增长对以下六大煤矿采掘机械提出了新要求(1) 井下综采重点设备我国煤炭开采 90% 之上是井工开采的，井工开采占煤炭开采的主导地 位。为迅速提高我国综采装备水平，“十壹五”期间将以日产2.5 万 3万吨(年产 1000 万吨左右 )的综采成套设备国产化为突破口， 全国实现综 采成套设备国产化，推动我国矿山机械工业的发展。预计从 2004 年到 2020 年，每年新增综采工作

6、面成套设备为 30 套、普 采工作面成套设备各 50 套，每年设备更新量约为现有基数的六分之壹。 粗略估算， 2010 年采煤成套设备年需求量将达 500 台套左右。(2) 井下综掘设备我国目前综掘机械化程度比较低，仅为 12.81% ，远远跟不上综采机械 化发展，其中掘进机虽有较大的发展，但整体技术水平仍比国际先进水 平有较大差距。需研究开发先进的掘进机：其截割功率 300kW 之上，截割断面最大可 于 42 平方米，经济截割硬度达 f12 ，齿轮寿命于 20000 小时之上，轴 承寿命于 30000 小时之上，力争整机掘进 10000 米无故障。同时要结合我国国情和煤矿实际工况，开发研制集

7、切割、装运、行走、 锚杆支扩、机载、除尘等功能为壹体的掘锚联合装备机组，可大大提高 掘进速度。(3) 全自动刨煤设备我国薄煤层储量约占总含量的 21% 左右，可是由于煤层薄， 作业空间小， 工作条件恶劣，薄煤层高产高效开采技术壹直是我国煤炭工业研究探讨 的重要难题。刨煤机作为壹种“浅截深、多循环”的采煤设备，是实现薄煤层高产高 效的有效途径。提高薄煤层机械水平加快薄煤层资源的开采进度，不仅 能够充分利用有限的资源，提高矿井整体生产能力，同时，也有利于保 障煤矿的安全生产。因此，开发研制大功率、高强度、高效程序结构、 紧凑型的全自动刨煤成套设备势于必行。(4) 矿井提升设备矿井提升设备是井工开采

8、的咽喉设备，它不仅关系到矿井的产煤量，而 且直接影响到人身和整个矿井的安全。据综合估算，“十壹五”期间平均年需各类提升机 150180 台套，其 中大型和特大型约占 20% ，中小型约占 80% ，每年新增提升机产值 5.4 亿元左右。应开发研制适用于年产 1000 万吨的特大矿井提升设备， 其规格为 6 ×4、 7 ×4 多绳提升机、最大拖动功率单机为 6000kW ，双机为 2 ×4000kW 、 最大提升速度 14×16 米/ 秒，整机使用寿命为 25 年。(5) 露天矿井开采成套设备露天开采和井工开采相比具有煤炭资源利用率高，开采成本低，作业现

9、场和工作人员更加安全等优点。所以，发展露天开采更有其井工开采无 法相比的作用和意义。 大型露天矿设备从设计、 制造到使用的技术性强， 世界各国均争相把最先进的技术成果用于大型露天矿设备上，因此发展 大型露天矿设备能够带动机械、电气、液压、信息等行业的发展，推动 和促进我国民族工业的发展。当前需开发研制斗容为 280m3 、45m3 的大型机械式正铲，斗容为 70m3 、 90m3 、100m3 、臂长约为 100m 的大型拉铲。开发研制斗轮 挖掘机，争取和国际合作制造 360m3 的大型斗轮挖掘机，达到国际水 平。（6）煤炭洗选加工设备煤清洁洗选加工技术是资源综合利用的基础，是提高煤炭热效率的

10、有效 途径，也是保障国民经济可持续发展和环境保护的需要。<BR<&NBSP;P>到 2010 年原煤入洗率达 50% ，原煤入洗量提高到 11 亿吨，炼焦煤全 部入洗，动力煤入洗率达 40% 之上。据此计算，每年将新增 8000 万 10000 万吨原煤入洗，按400 万吨规模洗选煤厂计算， 每年将新增 25 座大型洗选煤厂，加上现有洗选煤厂的技术改造每年约需洗选煤设备 250 套，洗选煤设备的发展潜力很大。3、收入可观区域经理：基本工资 + 绩效奖金销售助理：基本工资 + 信息奖4、上升空间大二、我们工作的目的1、有方法能够得意项2、有意项争取签合同3、签合同争取高

11、价格4、高价格争取低成本（销售成本）5、低成本争取达到优质（付款方式和供货时间）6、优合同争取早回款7、早回款争取好服务8、占市场争取提高美誉度且带来新的意项 三、我们工作的主要内容1、首先了解我们的目标客户系统，深入其中1、国营煤炭矿业集团2、私营煤炭矿业集团3、外包掘进队4、煤炭科研设计单位5、政府管理机构2、如何获得意向? 电话扫描（强调：系统性、计划性、科学性）? 网络查询（强调：重点性）? 自我介绍? 目标客户走访? 口碑相传、展会和媒体宣传? 建立健全客户档案? 填写客户意向登记表3、如何跟踪意向 o掌握客户采购立项及审批流程（过去如何、当下如何） o掌握客户资金申请和到位情况o掌

12、握客户考察动向 o掌握竞争对手活动情况 o掌握客户对于已推荐产品的反响（由上到下，由左至右）4、如何登门拜访目的拜访：准备充分 （思路、资料、数据和内容） 陌生拜访：介绍、了解全面企业的历史、现状和规划、性质、机构、主要领导人的姓名、职务、职 权、联系方式、性格爱好等邀请考察 借势宣传、互留联系方式5、如何邀请考察具有明确的目的和充分的准备 通过引导客户、函类文件邀请 掌握客户行程计划和来访人员情况 制作专题汇报材料，拟定接待计划 明晰接待考察所达到的效果和后期工作方向6、如何接待宴请? 明确宴请目的和预期效果? 了解宴请对象的生活习惯和喜好? 控制宴请过程、控制宴请费用、控制宴请结果? 抓住

13、机遇、透析客户、提升自我? 真正地关心客户、以生活的态度对待工作7、如何馈赠礼物? 明确馈赠目的和预期效果? 了解客户喜好、适时且适度? 熟悉馈赠的礼物，提升馈赠价值8、如何进行项目分析 如何进行竞争分析? 掌握竞争企业的背景、产品特点、价格和库存情况? 掌握竞争企业的客户背景及销售战术? 评估和竞争企业于上述俩个方面的优劣势? 掌握竞争企业区域销售人员的背景情况? 掌握竞争企业区域销售人员的销售战术? 评估自己和竞争企业销售人员于这俩个方面的优劣势9、如何初次报价掌握客户采购原由、预期使用目的和预期资金情况 掌握客户以往采购设备层次和价格 真正了解客户如果层面对设备的实际需求 掌握业主方关键

14、人物的游戏规则清晰运营费用的大概范围10 、培养壹个“线人”? 按照项目背景、客户背景选择“线人”目标? 计划培养成本、方式和预期目的? 循序渐进接触，不断检验培养程度? 保护好你的“线人”，送好你的“神”11 、挖掘壹个“炮手”? 按照项目背景、客户背景选择“炮手”目标（壹般为机电部长、机电 副总工）? 计划培养成本、方式和预期目的? 循序渐进接触，不断检验培养程度? 保护好你的“炮手”，送好你的“神”12 、抓住壹个“领导”? 按照项目背景、客户背景选择“领导”目标? 计划培养成本、方式和预期目的? 循序渐进接触，不断检验培养程度? 保护好你的“领导”，送好你的“神”13 、引导采购技术参

15、数? 了解客户采购原由，使用功能和预期资金? 熟悉和业内企业相比较的优劣势? 确定引导参数的实施对象? 明晰引导参数后的工作方案14 、控制采购程序和方案 ?了解客户设备采购的资金背景和性质 ?了解客户以往设备采购的招标方案和程序 ?及时（提前）沟通采购 / 招标的部门和参和评价人员 ?全方位掌握设备采购的人为因素，进行优劣势分析 ?引导采购程序和方案，推荐招标文件15 、广泛借势和落实报价 o熟悉竞争区域内所有资源（横向和纵向）且充分利用 o规划资源利用成本，合算项目总运营费用 o落实参和竞争企业工作情况 o落实项目操作最终设备采购报价16 、把握评委和招标方? 了解评委和招标方和业内企业的

16、背景和接触情况? 立体分析业主、评委、招标方的关系，且周旋于其中17 、如何制作投标文件 ?掌握业主方、招标方、评委关注的重点 ?掌握和竞争企业和产品对比的有劣势 ?确定投标文件的关键点且及时和有关部门沟通 ?委派制作投标文件 ，及时修正且审核投标文件北方交通投标流程沟通审核 经营人员领取并 填写任务单未通过投标专员沟通未通过最后一次审核审核费用过程、结果监控 电子文件、服务单存档信息反馈、副本返仍存档18 、如何投标o 熟悉中华人民共和国政府采购法 、政府采购货物和服务招标投标管 理办法、政府采购信息公告管理办法 、政府采购供应商投诉处理办 法o熟悉各种采购形式下的投标程序和原则 o及时应对

17、投标过程中的若干问题、控制评标过程19 、如何陈述和答疑熟悉企业发展的历史、现状和规划 熟悉投标产品的竞争优势、熟悉其他投标产品的劣势 掌握评委的关注点和心理 系统、简练、主次分明、有逻辑地介绍企业和投标产品 预先准备可能被质疑问题、尊重评委、陈着、冷静、机智的应对质疑， 且能及时和公司有关人员沟通20 、签定合同的注意事项? 透析拟签定合同文本的各项条款? 掌握业主方针对合同条款所能承受的最大限度? 了解公司针对合同条款所能承受的最大限度? 陈着、机智地进行有利于公司和操作的条款方向洽谈? 对拟签定的合同报公司进行评审? 严谨、细致地签定合同，注意合同细节21 、如何进行生产协调? 透析合同产品和配置要求，委派生产任务，? 把握控制生产流程的人，了解生产程序? 了解产品生产工序和进度? 关注且控制生产过程和进度? 对于可能出现的有关问题进行计划和准备22 、交货的注意事项? 核准产品有关手续及文件? 产品试车和清洗? 交车演示、安排产品培训? 及时签收货物验收单? 处理和解决突发性事件23 、如何回款? 交货后第壹时间签收货物验收单? 依靠货物验收单使有关领导签收付款意见? 争取第壹时间回款? 争取不符合合同约定，提早回款? 配合法务部分清理陈欠24 、如何建立销售档案o 售后服务工作属于运营工作的壹部分 o对于销售产品的管理者和使用者建立全面的档案 o建立档案的同时保