商业模式创新案例分析——好立方的蜕变

1、商业模式创新案例分析好立方的蜕变 好立方，一个用废旧集装箱改造而成的“农村超市”，变废为宝，让农村市场对接现代商业，让农夫获得就业机会和享受便利，形态独特，吸引众多眼球。无奈，好立方碍于盈利模式，得不到投资者“临门一脚”  的确定那么，好立方能实现蛻变，获得资本最终的青睐吗？ 好立方，一个基于“水立方”和“集装箱”而得名的百货超市品牌，老板此前专做食品包装，在全国几个城市都有包装厂，年销售收入近30亿元，每年净利润2亿元，业绩比较稳定。但老板意识到这个产业到“天花板”了，  因为国内几家大的食品企业都是他的客户，公司的增长要随着食品企业的增长而增长，  市场的成长

2、空间很有限。 这样的发展无疑相当于一条腿走路，  一定要有相关的产业相辅相成或形成支持，为此老板想到了向下游B2C（ Business to Customer）流通行业延伸。因此，两年前，老板把包装企业交给CEO管理，自己则开头了第二次创业，“好立方”商标就是这样的情形下注册的。 废弃集装箱“再就业”好立方要经营的是百货超市，而开超市首先需要场所，要么租房子，要么买房子，亦或自己建房子，但好立方不租、不买，也不建，而是把超市开进了用废旧的集装箱改造的场所内，典型的小超市；其次，大家知道超市要开在人流量大的地方，一般开在城镇，但好立方把超市开进了村子里。实践证明好立方的生命力很强，很不

3、可思议。集装箱开进了哪个村，那个村的小商店统统关门，因为好立方的品类齐全，具有极强的市场吸引力，极大地聚集了人气。 什么叫农村城市化？这就叫农村城市化，把超市开到农村去，极大便利了农夫购物。过去，农夫到城里买双鞋，来回的路费可以再买一双袜子，况且好立方的价格并不比城里超市高。 好立方的经营模式得到了政府部门的大力支持。2010年9月，政府颁布文件，承认了利用农村空闲地放置集装箱用地的合法性，将一直困扰好立方的“房产证”问题在区域内得到了解决。政府还要求工商、税务、烟草等有关部门在政策允许的范围内给好立方开绿灯，提高办事效率。  同时省电视台农村节目每天免费为好立方做广告。 政府部门的

4、支持，无疑是老板的“强心针”，随即给好立方又追加了5000万元的投资。 那么，这样的超市经营规模和盈利能力究竟如何呢？ 一个这样的超市在一个村一年的毛收入在60万- 200万元之间，好立方采取偏平化管理，尽可能削减中间环节，平均毛利率达到30%，  当然，其运输、人员工资等管理成本也很高，但既便如此，盈利能力仍特别强。老板算了一笔账，全省的毛收入可达到300亿-500亿元。为此，老板信念满满，预备加大投入，规范化运作，将来好把好立方打包“上市”，然后用募资的资金把这个模式复制到其他省份去。 好立方的商业模式吸引了法国一家闻名的商业公司的留意，拟与好立方进行战略合作。法国公司看中的是好

5、立方的商业模式和大陆宽阔的农村市场，好立方看中的是法国公司对超市的管理经验。经过长达一年半时间的接触，合作协议始终没有签下来，原因是好立方尽管模式好，创意新，但公司是亏本的，几乎每一个超市都亏损，为什么？原来存在一个天大的麻烦税收问题。  因为要想规范化操作，全部村里直营超市进货必需取得增值税专用发票，否则计算增值税无进项税抵扣，计算企业所得税时成本不能在税前扣除。 众所周知，增值稅小规模纳税人年销售额达到80万元以上就必需办理增值税一般纳稅人了，选购商品必需取得增值税专用发票方可抵扣进项稅。现实中，小商品供应者，像生产毛巾、打火机、圆珠笔之类的厂商都不愿供应税务发票，假如一定要供应

6、发票，这些中小企业要求提高售价。原来30%的毛利是指在供应商不供应发票的状况下实现的。也就是说，  假如没有变通的方法，这个买卖就做不下去。 有人给好立方供应了这样的建议：全部农村的超市全部以老板个人名义领取个体工商户营业执照。个体工商户采取定期定额征稅方式，  可以解决选购无法取得发票问题，而且稅负极低。 但好立方没有接受这个方案，因为个体户模式，管理成本高，不利于公司扩张，也无法法国公司合作，更不能上市。 怎么办？公司还是一直在亏损，虽然老板深信可以找到一个商业模式，但一直没找到，最终只能依靠包装厂频繁向好立方输血，像一个无底洞。由于亏钱，投资者观望。好立方一度到了是关

7、停还是连续维持的十字路口。 好立方如何才能破茧重生？笔者为好立方设计了一套颠覆性的商业模式。 第一，把公司做成“直营店加盟店”的形式，注册一个好立方连锁经营公司，直营店开在城里作为形象展示和管理中心，核心功能是物流管理。同时，把全部农村里的超市搞成个体加盟，一个村找一村民来做加盟，加盟者固定投入3万-5万元，每年可以净赚3万-5万元。根据年收入150万元，毛利率30%计算，年利润达45万元，留给加盟者5万价差，好立方还可以盈利40万元。对村民来说，这样的投资回报是具有很大诱惑力的。 转变后的好立方怎么赚钱呢？ 直营店在城里面主要赚买卖差价，而全部农村里的超市，好立方有几个赚钱的渠道： 

8、; 第一，加盟费，“特许经营费管理费”。第二，物流费，全部的进货渠道由好立方把握，好立方支配统一进货，加盟商要支付物流费和委托代购的手续费。对好立方来说，集中配送商品，成本低，运输效率高。加盟商也乐于其成，避免了直接与数百家生产商打交道。第三，  向供应商收费，比如有个毛巾厂，若跟好立方合作，那么这个毛巾厂的毛巾就可以卖到全国近3万家加盟店。好立方有渠道优势，就像苏宁电器那样，可以收进场费、商品堆存费、仓储费、保管费、商品陈设费、上架费、条码制作费、灯箱广告宣传费、服装费、过节费。第四，广告费，好立方的物流配送有许多卡车，可以卖车身广告。第五，将来发展壮大了，好立方可以把产业链纵向延

9、伸，采取OEM模式，轻资产运作，卖自己的产品。 此外，由于供应商供给个体加盟店不需要供应发票，所以当好立方的直营店索要发票就很简单被接受了。好立方利用平台优势，只要供货商把给全省加盟店的供货价格增加一分钱，相应地，给好立方直营店的供货价格降低三分钱，直营店的利润就来了。 如此支配，在账目上，好立方的收入就不会有300亿-500亿元，直营店收入有几个亿，其他的加盟费、手续费、运费、佣金等可达到80亿-100亿元，好立方畸高的毛利率必定会受到资本市场的青睐。 这是典型的轻资产管理模式：过去好立方在一个村，至少要发两个人的工资，一万个村就要签两万份劳动合同，发两万个人的工资，交两万份养老保险，属于劳

10、动密集型，管理成本畸高。好立方现在搞个体加盟，加盟者自己给自己发工资，实际上也等于是赚了两份高工资。初步测算，全省直营店及物流运营人员约400人左右即可。过去好立方扩张过程中，  受到当地同行的抵制，矛盾比较激烈。现在，这个问题也迎刃而解。 第二，现在好立方不用投资集装箱了。好立方拥有统一的选购渠道及成本优势，改装后出售给个体加盟商，每户可赚3000元。 第三，因为这个搭建起来的渠道平台和品牌效应，好立方兼具“买方市场”和“卖方市场”的强势地位，可以占用供货商的现金，压款3个月就有3个月的现金流，从而不用再像之前一样需要去贷款提现金了。稳定的现金流，即使购买理财产品，其收益也是相当可

11、观的。 我们有理由相信，只要发展加盟商的广告一出，好立方一定门庭若市，前来要求加盟的村民，不是农夫，而是村支部书记和村长。 商业模式创新后的好立方，国内、国际的投资商纷纷要求“联姻”，数倍的市盈率形成的资本溢价一次性弥补了前期全部的亏损。由此可见，一个好的商业模式可以让一个濒临倒闭的企业起死回生。 总的来说，好立方的商业模式是依据企业战略来定位的，加盟商的目的是发财，好立方给制定了一个发财的商业模式；好立方的目标是发展，所以制定了一个发展的商业模式。 有了战略之后，又需要一个好的创意，“好立方”这三个字就是创意，然后才有商业模式。 与之相伴的是要成立哪些公司，打算于集团的组织架构，各个公司股权结构怎样支配。接着，则需要研究业务流程和交易结构，以及相关法律主体的会计税务模拟，最终才是拟定合同，交付执行。 然而，许多老板都习惯于“先办起来再说”。这犹如把自己的公司当作试验