啤酒销售区域市场规划.doc

1、啤酒销售区域市场规划莘县二区啤酒销售区域市场规划区域市场分析p 一、区域市场三大特点。1、市场总容量大。农村人口普多，消费水平较好。2、消费档次中低等，市场潜力大。3、_、燕京 雪花三分天下。_市场运营能力较强，提升空间大；而燕京中档，很有竞争力，但趵_已突破其防线；雪花则市场份额下滑 二、主要竞争雪花啤酒在市场的优势。1、经销商配合：经销商开发空白店，维护协议店，终端配送质量高。 2、品牌力强大：知名度，美誉度和忠诚度较高。3、市场占有率高：有强大的网络和50以上的市场参与率。4、竞争经验丰富：团队的市场竞争与作战经验丰富。 主要竞争雪花啤酒的劣势：通路利润薄。

2、三、_啤酒的现状分析p 1、从正面分析p _啤酒市场的现状是“积极进取”：一是销量和盈利较理想。二是“多点开花、普遍撒网”的策略。 2、从反面分析p _啤酒市场的现状是目标大于实力：城市市场业绩较低、远远未达到公司标准。 3、_啤酒市场现状的启发。一是历史与现实。很多销售终端为二次开发，终端的不信任感强，销售产品不积极。 二是战略与战术。布局正确、不在城市强攻，而在城乡结合部和农村进行布局。三是速度与质量。发展速度过快而造成了：经销商费用垫付较多，导致资金准备不到位，有点销售不顺畅，延误抢占有利时机。四是市场掌控和终端维护。公司配合力度不够，对终端的承诺不能及时兑

3、现。五是产品质量与品牌。多数消费者、终端、反馈质量还好，但后继力不太明显四、_啤酒在市场需解决的问题。一是如何提升核心竞争力的问题。二是如何进行市场格局调整，串货的问题。三是如何对渠道的二次开发和实施问题。四是如何全面管理提升问题即进行精细化管理问题。_啤酒现在目标市场的分析p 一、_啤酒进攻农村市场和城乡结合部的分析p 。1、_啤酒进攻农村市场和城乡结合部的优势: 农村市场和城乡结合部运作模式简单、渠道与终端单一、运作成本低。2_啤酒进攻农村市场和城乡结合部的劣势:由于以前代理商第一炮没有打响，增加了市场运作的难度。因为任何产品的市场二次开发都是最难的。3、_啤酒进攻农村市场和城乡结合部的机

4、会:其他啤酒经销商相对利少。 二、_农村市场开发的策略1、 开发经销商，达到一镇一商，以配合村级终端的开发，达到绝不放过一家终端的终极目标。A 古云：经销商配合较好，虽然是新经销商，但经过一个战役的洗礼，步伐紧跟公司，明年会更上一个台阶B妹冢：二次启动经销商，网络较好但思想意识不够，下步培育灌输公司方针战略方式方法，增强其品牌意识C观城，经销商力度不够，今年销量远远未达到公司指标，下步与之做好第四季度乃至明年规划，激起其进攻欲望，进攻市场D王庄集：经销商操作品种较多（多为小厂啤酒），应培养其品牌意识，争取做到产品专营化，品牌多元化E大张寨，开发新的经销商，第一目标为新_经销商2、努力打造形象街和形象乡镇，然后逐步全面推广。重视终端宣传： POP、围挡、门推、店招的有效利用和终端标准化陈列的推进3第四季度火锅店及A￥B类店的专卖锁定，达到单店提量和建立终端壁垒的目的4农村村级终端的盘点，拒不遗漏每个有潜力的空白终端，做到胸有成竹5对于串货问题，严肃处理，通报各方。对于查