个人客户经理培训心得

1、个人客户经理培训心得 个人客户经理培训心得 个人客户经理培训心得 今年3月份，由于工作调动，我成为建行人民路支行的一名个人客户经理，近一个月的时间，我跟随客户经理主管，学习处理了客户经理的日常事务，接触了部分vip客户，感触颇深。201*年5月26日进行了个人客户经理培训，关于如何成为一名合格的客户经理，谈谈个人的一点想法： 一、客户经理必须明确自己的职责 作为一名客户经理，首先要对自己进行定位，明确自己的服务对象和工作职责。依据二代转型要求，个人客户经理主要维护网点的vip客户，实现对vip客户的优质服务和销售。客户经理新的职责和具体活动主要有：向vip客户销售银行产品；维护vip客户关系；

2、发展新的vip客户；为vip客户提供服务和咨询；制定并实施vip客户联系方案；管理vip客户信息；向财富中心推举高端客户规范服务操作，展现网点精神；遵循政策和程序，防范业务风险；学习、掌握本岗位相适应的业务知识和业务技能。同时，客户经理应将联系与服务vip客户、分析vip客户需求等工作上的时间占比到70%。就芙蓉支行而言，vip客户多，客户量大，是我们在建立客户关系时碰到的一个难题，目前有钻石卡客户132人，白金卡客户2446人，金卡客户5672人。针对这种状况，我们在建立客户档案时，按照ocrm系统aum值客户贡献值来细分客户的等级，aum值在80-300万的客户为第一等级，aum值在50-

3、80万的客户为第二等级，aum值在20-50万的客户为第三等级。依据客户等级确定客户重要度和联系次数，这样，客户经理就可以为客户提供更优质的服务。二、客户经理必须具备优良的职业素养 作为一名客户经理，应具备优良的职业素养和道德素养，在工作中始终树立客户第一的思想，真正意义上做到想客户之所想，急客户之所急。 客户经理在和客户联系的过程中，始终要做到为客户保密，客户的联系方式、资产状况等重要资料决不能外泄，如在建行ocrm系统中，客户的资料都为内部保密资料；营销产品过程中，要依据客户的风险承受能力和个人偏好，推举合适的产品，满足客户差异化的需求，如建行发行的利得盈、大丰收、代理保险等理财产品，这些

4、产品在期限、风险度、收益等方面都不同，推举给客户的时候应区别对待；客户经理应强化自身的学习和培训，熟悉和了解金融政策、法律知识、金融产品，不断加强业务素养，刘锡平行长在“培训的竞争力里提到“企业的发展离不开员工，而员工能力的提升离不开培训，在芙蓉行，优秀的企业员工，是培养、使用出来的，可见领导对员工培训的重视；客户经理要随时坚持积极上进的心态，微笑为客户服务，要铭记“客户的需求就是客户经理的工作这一发展思路，用真诚的心、感恩的心去为客户服务，用情去包容客户，用心去体谅客户，用爱去感动客户，用优质服务去发展客户。 三、客户经理应重点做好客户维护和客户营销工作 依据二代转型的要求，客户经理的重点工

5、作是：主动联系vip客户，通过主动 和面谈深入了解客户信息和需求；日常维护vip客户并建立长期的关系；在了解vip客户需求的基础上，将合适的产品推举给合适的客户；通过与客户的互动交流不断完善和更新vip客户信息，管理客户档案。客户经理作为银行和客户关系的代表，应积极主动与客户坚持常常联系，为客户提供“一站式服务。企业的发展在于创造利润，实现股东价值的最大化，银行也不例外，创造利润也是银行发展的目标之一。客户经理应及时捕捉客户信息，分析客户营销环境，了解客户资金运行规律，及时地为客户推举合适的理财产品，并做好后续跟踪调查工作，最终实现银行和客户的双赢。 以上就是我在个人客户经理学习和二代转型培训

6、中的一些体会，希望能与大家分享。 王韵韵 扩大阅读：银行个人客户经理培训总结 客户经理施行营销技能提升培训总结 从201*年8月31日开始，我参加了总行个金部组织的客户经理施行营销技能提升培训。在为期四天的培训学习过程中，通过培训教师的讲解和积极地参加模拟情景实战，使我在如何做客户经理这个问题上开拓了视野和思维、提升了业务和技能。再者，通过这次培训，个人的知识体系结构也得到了较大的完善，这关于以后做好客户经理这个岗位以及个人职业生涯的沉淀积存都是大有裨益的。 整个培训个程中让我体会最深的有那么三点： 第一、注意团队精神和集体配合。我们从第一节课开始就进行了分组设置，之后所有的情景演练和讨论都是

7、以小组为单位进行，在培训进行的过程中，每个人的团队意识都被充分调动了起来，都在为着自己的团队而努力、都在为着自己的团队而加油。通过这样一个分组设置，无形中对我们全体学员进行了一场“团队精神的培训，也让我深入地熟悉到，在日常的工作过程中，要以支行以及全行为着眼点，优先顾全集体和团队的利益。 第二、要懂得换位思索的服务意识。客户经理服务不同于柜面人员的服务，柜面的服务更多强调的是标准化、制度化，而客户经理的服务在于发现客户的社会需要、尊重需要以及自我实现的需要等高端的需求，并针不同的需求辅之于个性化、差别化的服务，提升客户满意度，并最终实现客户和银行的双赢以及利益最大化。很多时候我们都喜爱坐在办公

8、室里想怎样才干为客户提供差别化的服务，而结果往往适得其反，效果并不好。例如生日送礼，我们平常都喜爱送碗送杯子什么的，但我们有没有想过，值得你去生日送礼的客户真得差那一个茶杯、差那一个碗吗？同样是送碗送杯子，你怎么样去体现你同竞争对手差别化呢？客户需要的不是一个杯子一个碗，需要的是被尊重和自我价值的实现，因此我们以后再进行这样的送礼的时候能否合计一下这些因素呢？ 第三、勾通交流以及谈判营销中技巧的重要性。例如我们在向客户销售某项产品或业务，往往一开口就是产品介绍。销售不等同于简单的产品介绍，要不然我们直接在大厅里播放产品介绍就得了，还等了不少人力和财力物力。客户在饱受保险推销、商场推销的痛苦后，没有谁还愿意在银行被人推销，那么这个时候我们的销售及谈话的技巧就显得