基于电子商务的中小家电企业营销渠道策略研究

1、    基于电子商务的中小家电企业营销渠道策略研究    孙玲 李继鹏摘   要：本文以齐齐哈尔正阳家电为例研究基于电子商务的中小家电企业的营销渠道问题，并提出了线上与线下互动销售，加大推广力度，合理规划配送的解决方案，对齐齐哈尔正阳家电发展电子销售渠道的发展有一定的借鉴意义。关键词：电子商务;营销渠道;中小企业由于新技术持续发展以及消费者需求的快速变化，使得企业间在产品成本价格上的差距有了明显的减小，家电行业受此影响，开始步入到了微利阶段。在此时，再通过进行价格竞争策略就不会产生很明显效果。受到家电促销在财力上及同质化更明显的影响，使得大多数

2、家电企业开始将重点放到渠道策略上来。怎样更好的加强企业自身竞争力，怎样明确合理的渠道竞争规划，对于企业来说显得格外重要。一、企业营销渠道现状目前齐齐哈尔正阳家电的销售渠道主要包括两大部分，分别是实体销售以及电子商务销售两大部分。齐齐哈尔正阳家电现有的实体销售是传统营销渠道，主要有大商场、中小商场以及从五金交化转变而来的电器专营店;现有的电子营销渠道主要是家电类连锁、电器城、品牌专卖店、集团采购、网上订购等。通过对齐齐哈尔正阳家电在2017年的实地调查发现，正阳家电实体销售已经达到企业整个销售额的90%，但是电子商务渠道的销售额仅仅占总销额的10%。二、企业电子营销渠道面临的问题（一）消费者的争

3、夺消费者的争夺是导致两个渠道冲突的根本原因，也是两个渠道之间最为关键的竞争。齐齐哈尔正阳家电电子渠道属于新建的渠道，当前齐齐哈尔正阳家电的电子渠道建设还不是很完善，产品销量不是很高，并且宣传力度还不够大，一些产品的曝光度还不是很高，导致一些消费者并不信任正阳家电电子渠道，而选择去传统渠道购买，这在一定程度上影响了齐齐哈尔正阳家电电子渠道的进一步的发展。（二） 商品种类较少，点击率不高齐齐哈尔正阳家电门店的销售量近些年一直保持上升的状态，但消费者对于正阳家电电子商城却并不熟悉。由于齐齐哈尔正阳家电电子商城是新建的，商城里的产品种类并不能跟传统的实体店相比，这种情况会导致当消费者打算购买家电产品的

4、时候，会先考虑到正阳家电的实体店来购买，哪怕是正阳家电的工作人员告知消费者实体店的产品种类在电子商城也可以找到时，大多数的消费者仍然愿意在实体店购买。对齐齐哈尔正阳家电电子渠道点击率和实体店客流量进行对比，如图1-1、1-2所示：由此可以看出，齐齐哈尔正阳家电客流量比电子渠道多，电子渠道商品种类较少，点击率不高，大多数人仍然选择去实体店购买。（三） 物流配送较慢，成本较高网络购物相比于传统购物来说，最大的优点就是便利。有了网络购物，消费者可以在不出门的状态下，就可以获得所需的产品。当前同齐齐哈尔正阳家电电子商城合作的物流体系，整体来看还是存在不小的问题，尤其在送货时间上不能满足企业要求。若是企

5、业自建物流，在发展的开始阶段的资本投入就会很大，增加成本支出。家电产品有很多重量大、体积大的物品，比如电视、洗衣机、冰箱等，单独为消费者配送时的成本不小。网购地域比较广阔，送货地点不确定，如果没有良好的物流系统配送，就会很难满足市场所需。三、企业家电电子营销渠道解决策略（一） 成立专门部门，加强线上线下融合齐齐哈尔正阳家电的电子营销渠道要想快速发展，公司就要成立专门部门来加强线上线下融合。在组织架构、管理体制、决策机制及业务流程上采取合适的办法，进行相应的管理，成立专门的部门来完成对正阳家电的商城运营。推动线上线下交流互动，精准营销和线下真实体验等优势相融合，加速线上线下的融合，各渠道开始深化

6、双线布局。（二） 增加商品种类，加大推广力度齐齐哈尔正阳家电电子营销渠道要想解决物流配送慢、成本高的问题，可采取如下措施：1.增加商品种类及时扩展正阳家电电子商城上面的产品种类，消费者的选择面将变的更宽，找到自己所需求的产品几率也更高，电子商城的浏览量有了增长，成交量也会有了提升。2.利用邮件推广工作人员利用邮件作为推广方式，把企业产品信息、优势整理成邮件，群发投递到其他人的邮箱中。有实际需求的人受到此邮件，就会关注所收到的企业信息，然后将会对企业进行访问。3.利用网络推广齐齐哈尔正阳家电电子商城网页务必始终关注产品的更新，并进行相应的升级改善，更好的为消费者服务。刺激消费者的购买欲望，提高企

7、业效益。（三） 合理规划配送线路要想合理的规划配送路线，创建出一个合理、安全、高效的营销渠道网络，就离不开良好的物流配送系统。因此，齐齐哈尔正阳家电的电子商城若想更好的完成配送任务，将产品送到消费者手中，可以考虑将物流配送外包给第三方物流公司，依靠其先进管理技术，有效的来使物流成本降低，减少库存，直接为消费者配送货物，实行直营零售和网络直销的渠道模式。四、结束语：本文以电子商务渠道策略为基础，结合国内家电市场现状，对齐齐哈尔正阳家电电子商务营销渠道策略进行了研究，指出了齐齐哈尔正阳家电在电子商务环境下营销渠道策略过程中存在电子渠道与传统渠道的竞争、商品种类较少，点击率不高、物流配送较慢，成本较高、相关专业人员匮乏等问题，并对存在的问题给出了解决方案。 对齐齐哈尔正阳家电电子