《都市丽人创业设计书》

1、都市丽人创业计划书作 品 名 称： 团队名称： 作品领域： （ A ） A产品 B服务 作品类别： （ H ） A农林、畜牧、食品及相关产业类 B生物、医药类 C化工技术、环境科学类 D电子信息（硬件） E电子信息（软件、网站） F材料类 G机械能源类 H服务咨询类目录一、 概要.1二、 产品与服务.1三、 市场分析.2 1.市场状况分析.2 2产品状况分析.2 3.分销状况分析.3 4.宏观状况分析.3四、 竞争分析.4五、 经营策略.61.消费者的特点.62.企业的自身状况.63.行动方案.7 4.财务分析.95.关键的风险和问题.106. 团队介绍.13 一、概要广东都市丽人实业有限公司

2、，始创于1998年，是一家集研发、生产、仓储物流、销售和营运于一体的现代化大型内衣品牌运营集团，致力于成为世界级悦时尚内衣领导品牌。集团在全国拥有广泛的销售网络，截至目前，都市丽人在全国拥有7000多家零售门店，并已逐步向海外拓展。都市丽人旗下拥有“都市缤纷派”、“都市丝语”、“都市俪人”、“都市锋尚”等知名品牌，产品涵盖文胸、内衣、家居服、塑身衣、保暖衣、袜子、内衣配饰等多种品类，其款式已愈万种。经过近几年的快速发展，都市丽人已成为中国最大品牌贴身衣物企业，市场占有率多年来稳居行业第一。此营销策划书针对民师院都市丽人内衣专卖店连锁分店的销售状况，制订了一套详尽的营销策划方案，在原有连锁店的基

3、础上，推广都市丽人民师院专卖店的产品，让更多的消费者了解都市丽人的产品，并引起他们的购买兴趣，同时占领市场的先机，以赢得更多的市场。二、产品与服务产品不单单是产品本身，它是一个产品体系。从产品层次来讲，包括核心产品、有形产品、无形产品三个层次；从产品系列组合来讲，包括产品的广度、宽度、深度和相关性等要素。具体的讲，包括品种、特色、规格、式样、质量、包装等状况，甚至包括产品的售前、售中及售后服务。  产品质量 通过调查问卷发现，大部分消费者更换内衣都是由于质量问题，例如缺乏弹性、罩杯变形等，由此不难看出产品质量决定着消费者的购买欲望。然而都市丽人通过现代化的品质监督

4、管理系统，并结合当代顶尖科学技术，将原料采购、生产、仓储、物流配送等环节，全程标准化掌控，杜绝次品产生，为消费者提供最为完美的商品，解决了质量这一问题。  产品品种，通过对都市丽人店内商品分析，内衣店以文胸、内裤为主导，同时发展各季度睡衣、保暖内衣、打底裤、袜子等      产品式样及规格，调查显示，都市丽人有修身型和舒适型，兼有保健型等规格。在款式上，在普通的内衣款式的基础上，针对青年女性的心理特点，推出可爱型和性感型的内衣内裤以及睡衣、保暖衣等。  产品数量 通过对周围消费者数量的判断，周围

5、店铺竞争者和散摊竞争者的计算，以及现阶段都市丽人的顾客，以及大部分人半年更换一次内衣的习惯，在产品数量上准确定位，既避免产品过多导致积压，又不会造成货源的紧缺，更紧跟流行趋势。      服务售前，都市丽人导购员都会根据你的实际情况给你最好的意见与建议；售中，导购员会利用一切可利用的资源对你进行帮助，例如试衣间内的提示；售后，若遇到非人为性的损坏等问题，在标签未拆的情况下消费者可进行对换；并且通过会员卡等方式，留下个顾客的个人情况及电话号码，在某些特殊的日子送上问候，给顾客带来不一样的购物体验，这也给产品的售后了解提供了便利，更拉近了与消费者的

6、距离 三、市场分析1市场状况分析崇左是一个新开发的小城市，地里位置较为偏僻，广西民族师范学院位于市中心四多公里，崇左市的市中心人口现才四万多，而广西民族师范学院的学生就占了差不多四分之一，学院里女生居多，并且院内并没有正规的内衣销售店，都市丽人广西民族师范学院专卖店开设于校内，其中消费群体为女生居多，消费群体比较稳定。都市丽人是国内中低档注明的内衣公司，开发、设计、生产集于一身，经营13年，对内衣市场有一定的把握能力。现在丽人旗下已经拥有紫色阳光、都市丽人风、风之密语、草一色等知名品牌。在中低档内衣市场有一定的优势，店面形象不断提高。2产品状况分析产品是市场营销的首要因素，企业在整个市场营销活

7、动过程中都离不开产品。（1）都市丽人民师院专卖店目前根据自己本身的实力，核心产品定位于时尚内衣，并在未来不断创新和更新产品类型，适应消费者不断提高的使用要求，主要适应在校女大学生的使用和购买要求。（2）本产品优势 产品多样化，价格优惠，适合学生的消费水平新类型出厂：作为都市丽人加盟店之一，所在的总公司在一定时期是对前期工作做一全面检测与评估，再行安排巩固性的宣传与广告攻势。平时：实行会员政策，给每一个新老顾客提供优惠，既吸引了新成员有留住了。（3）商标：商标代表着一个公司的形象，都市丽人加盟店的所有产品上都要标上自己产品的特有商标。 （4）品牌：都市丽人是国内中低档著名的内衣公司，开

8、发、设计、生产集于一身，经营13年，对内衣市场有一定的把握能力。虽然已经作为行业内领先的老大，但是，中国的男士内衣品牌是伴随着国际品牌成长的，只是国外品牌是从塔尖做起，国内品牌则从塔基做起。未来几年，将是中国男士内衣品牌发展的好时机，但是目前，包括都市丽人等多家内衣专卖还没有重视男士内衣品牌的建立，如果都市丽人专卖店能抓住这个商机抢先在男士内衣领域占据一定市场份额，确立自身的市场地位。3分销状况分析都市丽人在全国设立25个办事处，进驻800个城市，有3500家销售终端，其品牌在中低端内衣市场具有一定的知名度和影响力。都市丽人专卖店的产品多样化，款式新颖化，功能多样化，再加上温馨的购物环境，专业

9、贴心服务，完善的会员机制，深受广大在校女大学生的欢迎，产品销售状况良好，拥有一定的市场份额。 同时，在店面一角所摆放的男士产品在许多女士产品中显得突兀，对男士产品的宣传不足，再加上中国男性具有传统的保守的思想不会轻易走进内衣店挑选内衣，而女学生很少会购买男士内衣送人，导致销售量不好，男士的内衣的存货量较大，导致销量不好。4宏观环境状况分析（1）经济因素 经济状况对内衣的消费起到决定性的影响，消费者的经济状况体现消费水平。一个家庭用于食物的金钱比例越低，消费者水平就越高。根据马斯洛需求层次论，人们只有在生理和安全需求等物质性需求都得到满足的时候才会向社会需求、尊重需求和自我实现需求等精

10、神性价值需求转型。现在大部分都是处在尊重需求阶段，正在向自我实现需求进化。消费者会更愿意花钱买舒适，买享受。对于女性来说，穿着内衣是一种基本需求，既可以保护人体最脆弱的地方，同时也能帮助女性朋友塑形，增加更加动人的曲线。内衣的消费并不是一种奢侈，品牌与质量是一些高层次女性选择内衣的首要标准，而作为都市丽人这样的内衣品牌中的二线品牌，质量是保证的，品牌也有一定的知名度，价格是中等的，会是很多女性的最佳选择。但是随着人们生活水平的不断提高，为了适应顾客的不断变化的需求，都市丽人品牌也要做出相应的变化来适应顾客的需求。（2）技术因素 对于内衣这样的产品，技术主要在生产、促销、订购、售后服务等方面体现

11、。互联网为技术在促销中的应用拓展了更大的空间，包括网页制作以及通过电子邮件与顾客相互交流，制作网站开展网上广告促销，网上销售。这项技术多用于为吸引更多的加盟商做宣传，同时在互联网上投放广告，不仅流传比较快，而且成本比较低，尤其现在大部分二线内衣品牌的目标顾客锁定在18-25岁的女性顾客，而这类顾客更倾向于网络购物，对于网络更加熟悉，无疑在网络上投放广告是明智之举。（3）社会文化因素 消费习俗是指人们在长期经济与社会活动中所形成的一种消费方式与习惯。不同的消费习俗，具有不同的产品要求。研究消费习俗，不但有利于组织消费用品的生产与销售，而且有利于正确、主动的引导健康的消费。了解目标市场消费者的禁忌

12、、习惯、避讳等是企业进行市场营销的重要前提。作为企业，对于社会文化因素，包括人们的生活方式、价值观念、风俗习惯、购买行为、闲暇时间分配、社会阶层的差异、相关群体的特征、道德伦理标准、语言分化、传统文化艺术、现代与西方文化艺术、宗教信仰及地域差异等等必须予以密切关注。在大多数情况下物质消费是与精神生活相联系的。随着时代精神的改变,消费者的价值观也在改变,而这种改变又会带动消费者生活方式的改变。 四、竞争分析在德馨广场的三楼，有多家卖精品店，在这些精品店内会零散地卖一些女士内衣，在市中心的百家惠附近，有一两家的都市丽人，和几家的桃花季，在网络信息越来越发达的情况下网购，这些都将成为我们加

13、盟店的竞争对手，但我们的加盟店拥有专门的销售店面，为学生提供了方便，也节省了学生们出门采购的车费和能让学生选择适合自己的内衣，可以现场试衣，比网购更加好更加便捷更加真实。目前在都市丽人旗下已经拥有紫色阳光、都市丽人风、衣之密语、草一色等知名品牌，店面形象不断提高，并且都市丽人内衣加盟项目经过多年努力，逐渐将市场扩大，如今已正面像全国范围进行招商，在市场竞争上占有较大优势，如以下分析：1宣传到位公司比较注重广告方面的宣传。总部在品牌宣传方面投入较大，全国性媒体投放多，覆盖面广。而分公司在本区域的广告投放也很有选择，没有选择电视或者报纸媒体，而是选择更贴近消费者的路牌、公交广告和杂志。这样既实现了

14、和总公司的宣传手段差异化，将广告受众面最大化，同时也节省了广告成本。2产品搭配合理 产品始终是激发消费者购买的原动力，产品款式是否满足消费者喜好，产品结构是否适应消费者需要，都是影响销售的直接因素。近年总公司加大对产品研发力度，无论是款式还是外形各方面都有较大提高。而分公司也针对当地的实际消费情况选择适合当地的产品。当然这个选择是有条件的，不是谁都可以参与选择的，一般情况下都是一线的销售人员，他们与消费者接触最多，最了解消费者喜好，选择的产品大多是受消费者欢迎的3价格维护统一 价格是一把双刃剑，运用得好可以提升销售，运用得不好也会影响销售，伤害品牌，把降价作为刺激销售的主要手段，笔者认为这是“

15、饮鸩止渴”。以前笔者在某地区市场工作，由于该市场竞争激烈，为提升销售，该市场负责人和对手大打价格战，一个一线品牌和二三线品牌比拼价格，毫无疑问是没有优势的。虽然刚开始有点效果，但是后期又趋于平淡，于是价格一降再降，但是效果始终不明显，就好像“懒驴拉磨”，你抽一鞭，它走几步，你不抽它就不动，不仅销售难以提升，而且给新款上市带来很大压力，最终导致品牌在消费者心中沦为低端品牌。但是，事物总有其两面性，同样是降价，它也可以促进销售的良性增长。4售后服务良好在产品和价格同质化日趋严重的情况下，售后服务的作用日渐突出，良好售后服务，是都市丽人内衣加盟保证顾客“回头率”的重要手段。公司十分注重售后服务方面的

16、建设，对于顾客的异议与问题都尽力解决，另一方面，还十分注意顾客关系管理，建立了详细的顾客档案，成立了顾客俱乐部组织，给予老顾客适当优惠。在坚持以上原则的前提下，经过公司多年的默默酝酿，该品牌知名度和美誉度得到大大提升，在当地消费者心目中树立起高端形象。5地理位置优越都市丽人的分店在崇左市的市中心只有一两家，但在民师院的德馨楼一家店都没有，所以我们选择在民师院开一家店。尽管与其他内衣行业竞争激烈，但是我们学校附近还有其他的专科学校，我们也可以吸引其他学校的女性来我们学校进行消费，这样的消费群体比较稳定，选择民师院这个地理位置还是很优越的。 据了解，都市丽人作为一家综合性企业，公司一方面实施全球性

17、定位，倡导国际化战略，每年定期参加全球最具规模的法国巴黎、里昂国际内衣展，国内的北京服装博览会，深圳内衣展等等；同时不定期组织设计团队赴欧洲考察，及时汲取国际顶尖的设计理念和时尚元素，不断注入到产品的研发和生产中；并与国际多家著名内衣品牌建立了长期合作的关系；另一方面不断磨练企业内功，提升管理水准，以增强企业竞争力。面对都市丽人内衣加盟如此丰富的竞争优势，还可以具有如此顽强的大公司作为后盾，我们怎能不放心经营呢。所以我们作为一个团队选择了对都市丽人进行加盟，这一方法实施的可行性非常大。五、经营策略1消费者的特点根据市场的调查，本店的主要目标市场主要为18到23岁的女大学生，还有少数的23到50

18、岁的女教师，女职工，以此，根据女大学生的消费情况特点，分析如下：（1）女大学生的消费比较适中，并没有很大范围的超出能力范围之外。   （2）女大学生在消费结构上基本上比较合理。   （3）女大学生在购买商品时更注重物美价廉。  （4）绝大多数的女大学生在消费时的原则是节约务实。  （5）女大学生在消费中有较强的维权意识。（6）女大学生在消费时总体趋势适中，但两级分化严重。2企业的自身状况  都市丽人始创于1998年，至今已有17年的历史，它的发展历程尤为宏观。1999年6月，

19、都市丽人签约by2为公司品牌代言人。同年9月，公司引进战略资本今日资本，成立东莞市都市丽人实业有限公司。2010年5月，总部迁至东莞凤岗，9月，成立北京分公司。2011年8月，引进日本自动分拣系统，10月，第三代品牌形象全面升级。2012年4月，签约林志玲为公司品牌形象代言人，5月，成立天津分仓。2014年初，签约黄晓明为都市锋尚品牌形象代言人。2014年6月26日,集团成功登陆香港资本市场，成为“内地内衣品牌上市第一股”。都市丽人将人才视为公司持续发展的根本，十分重视员工的培养与发展。公司为员工提供了有竞争力的薪酬福利，搭建了规范的人才培养体系，建立了管理类和专业类相结合的双通道职业发展路径

20、，塑造了积极进取，充满生机活力的企业文化，为员工提供了广阔的发展空间。现正值公司高速成长时期，诚聘精英人才，共同创造美好明天！3行动方案在环境设计与商品陈列方面不仅体现一定的艺术美，也放映店面独特的风格及经营理念，给消费者留下深刻的印象，直接影响顾客的购买行为，影响我们店的业绩。（1）店面环境清洁明亮、舒适的店面地板、商品、柜台等等应随时保持干净整洁。肮脏不堪的店，顾客会产生强烈的厌恶感，进而怀疑本店的产品品质和服务。良好的灯光照明可以营造一个整洁宁静、光线适宜的购物环境，并运用特殊照明把商品的色彩、质感、量感等表现得极度真实，突出效果，刺激消费欲望。通过良好的空调、音响效果和亲戚的服务态度营

21、造轻松愉快的购买气氛。保持店内空气清新怡人，也可适当喷洒些淡雅的香水。试衣间的设计不可忽略，顾客在试衣间亲自体验了产品款式与质感的好坏，即使因价格问题不成交，但眼神流露出的喜爱之态，即使这次没买成，我想下次还会来的，所以应设计得别有一番韵味，张贴一些特殊彩画或悬挂一些饰物，制造家庭式的温馨感，增加顾客的喜爱度。产品陈列应符合店面的特色，在充分利用店内空间的前提下，要能体现专卖店的内涵、风格，整体形象和观感应美观大方，富有艺术感。 产品陈列：以率先吸引顾客的注意力为目的，用色彩对比强列的POP（如收银台后的形象标志牌），产品的艺术组合，漂亮款式的突出陈列，起到直观的宣传效果，易使顾客锁定目标。色

22、彩陈列：色彩搭配要井井有条，有序的色彩主题使整个店员堂主题鲜明，或营造货品陈列的色彩渐变效果，使顾客轻易锁定目标。 营造特殊视觉效果，注重统一与对比，突出连续和整块效果，衬托产品高雅的款式、精细的做工，展示产品的内在美和外在美，使顾客产生视觉联想。如同一款式采用模特展示、正挂和配搭法同时强调重点形象。（注意：季节衣物应优先陈列；同一系列款式用同一种衣架；特殊打折商品应有标明；遵从号码序列和颜色序列的陈列原则 ）。（2）产品销售市场销售：产品分为两个市场出售，因为当今女大学生这个市场两极分化比较严重，而且当今女生对自己的贴身衣物用品比较看重，所以将产品分为大部分人都能够接受的中端市场，和那些比较

23、看重自己贴身衣服，并且又相对比较有钱的高端市场。在现实的实体店销售中，用不同的专柜把他们区分开，通过定价和装饰策略来突出他们的差异，并在不同的季节推出最适合本季节不同的颜色 产品组合策略：由于都市丽人目标顾客主要是当今女大学生这个群体，所以我们应该找到当今女大学生最喜欢购买的衣服，裙子，裤子，的品牌，然后与他们合作，生产出与他们产品最搭配的贴身衣物，与他们合作销售，然后给他们销售提成，高端的产品就与稍微高端市场的品牌合作。网络销售：店铺可以在淘宝上注册一个虚拟店铺，但是与别的淘宝店不同的是要跟实体店紧密结合在一起。消费者有时候会因为没时间或不好意思等原因不想去实体店购买内衣，所以店铺

24、可以在网上进行销售商品，把实体店内的商品排成图片传到网上店铺。这种销售尤其针对老顾客最有效，老顾客可以直接选取适合的商品，同时可以有店铺给人工送到顾客的住址。 促销活动：观察发现，各种促销活动是各内衣店做的最不足的地方。那么，好的促销活动，一定会让都市丽人在众多竞争者中脱颖而出，赢取更多的顾客。店内促销活动：店内促销活动可以包括会员制度、优惠卡积分卡活动、打折促销、买一送一、赠送礼品、返现金券等活动，这些都是很好的促销手段。针对某个特定的节日开展低价打折活动（例如妇女节，青年节等）。其中以打折促销和买一送一、会员制度最容易被消费者接受。宣传活动：在校园或周边小区分发宣传单和宣传册，同

25、时可以有店铺经常做的内衣种类、品牌、式样等介绍和图片，赢得消费者好感。然后再以成本少的宣传单为主，介绍店铺，才能取得最大的效果。可以通过网络的平台，学生活动群上大力的宣传我们的店铺，在民师院的贴吧中可以顶置我们店铺的宣传形象。通过走访市场可知，一般的普通的内衣定价在20-40之间，而都市丽人身为一个品牌，拥有自己的特点和质量，根据我们学校学生的消费水平可以大概的定位在30-60之间，因为是学生，我们追求薄利多销的方法，增进我们的利润。学校有差不多8000多的女生，内衣最大的寿命是3个月，假如3个月一个轮回，每件内衣我们净赚5块，则可在这三个月内赚30000，平均每个月赚一万，即使不是每个人都来

26、买，我们都要努力追求到每月9000多元。4财务分析资金来源预计（单位/元）贷款50000月收入9000年收入108000每个月的固定消费预算：经费用途预算（单位/元）租金3000杂费（税费、,电费、运费）2000进货2000总共消费：7000一年的消费预算：经费用途预算（单位/元）信誉保证金3000（可退回）装修2000宣传方面宣传单，宣传册200赞助大型校园活动300促销方面会员制销售服务300特定节日买赠活动200消费达一定金额获一定价钱的代金券200月固定消费7000年固定消费84000总共消费：87200小计：年盈利=总收入-总消费=108000-87200=20800（元）这是我们大

27、概的财务分析，我相信经过我们不断的努力积累更多的经验，会把我们的创业做得更好。5关键的风险和问题随着人们生活水平的提高和消费者品牌消费观念的加强，因内衣行业的投资小，见效快，稳定客源多，投资经营内衣专卖店的也日益增多。但随着数量不断增多，其死亡的数量也在不断增大。有这样一个现象;专卖店同样的品牌同样的产品，由于经营管理能力的不同，加盟商经营的业绩有很大的差别。一个好的服务团队会在新店入市时，进行细致的铺市工作，制作较为全面的开业计划，使新店能够在众多的内衣店铺中以最快的速度、最节省的费用在目标消费群中形成较为良性的口碑效果，增加购买率。（1）店铺位置的影响开店的方位、地势、商圈、人流等都对店铺

28、的营利有直接的影响。理想的门面位置：具备到达便利性；商店可见度强；租金适度，租期不少于1年；格局是浅方型；面积1030平方米,橱窗越宽越佳；注意铺面的周围品牌环境。（2）合适的款式和颜色的选择及仓库的管理问题开一家像样的品牌内衣专卖店，看起来很简单，但从实际经营操作来说，内衣专卖店却又远比成衣复杂，比如说：成衣通常只有几个S、M、L等几个码，而内衣则细分得很厉害，同一个款分A、B、C、D几个级别，同时又有70、75、80、85等不同的尺码，颜色也比较繁多。同一个款号的产品可能有八九十件不同的规格产品可供选择，一不小心就会造成大量的库存积压。不同地域的女性胸型特点不一样，对颜色的喜好也不尽相同，

29、不同的气候环境导致各个区域的内衣组合也大不同，比如北方女性胸部比较丰满，尺码宜挑选较大的，而南方女性则娇小玲珑，则小码必定畅销，冬天颜色宜深，夏天颜色宜浅，过年过节时候红色必定是畅销色。产品挂版又是另一们艺术，畅销的款式和颜色必须陈列在主要位置，挂版的视觉陈列也很重要，进店顾客必须感觉整体陈列的整洁和品位。女人都是感性动物，漂亮的购物环境会刺激他们购买的欲望。一般来说，按照月销售的库存比例，月度库存应该在1：5.5左右是正常且能够满足销售需要的合理比例；当销售金额：库存金额超过1：11比例的时候，就是库存超标的警示信号。合理库存一是要满足日常销售需要，保证店铺销售商品的充足供应，杜绝因短货造成

30、的顾客流失；二是资金占用合理，没有数目庞大积压货品。1.养成良好的仓库管理习惯，对于作好库存管理有很大的帮助：良好的仓存环境：确保仓库内没有直射阳光；良好的通风；没有虫害、鼠害；保持仓库环境的干净、整洁；取货方便快捷：做库存就是为了服务销售，所以库存管理的第一原则就是便利性，一定是在营业员能够用最段时间就可以取到货品的地方摆放货品（一般可以利用内衣陈列柜的货品箱做畅销货品的摆放地）；分类摆放：按照货品的不同分类，分区划定各个品类的库存区域。可以按照文胸、家居来区分库存区域；或者按照品牌不同划分区域；不过，为了缩短营业员的服务时间，本人还是建议按照畅销货品、平销货品来作好库存货品的分类摆放；定时

31、盘点：定时盘点的目的是为了确保库存货品的帐实相符。通过每月的定时盘点经营者能及时发现库存的结构和比例是否合理，从而为良好的库存管理作好基础工作；遵循先进先出的原则，保证货品更新：虽然服装产品不存在保质期的问题，但是对于某些对光线比较敏感的浅色系内衣，还是遵循先进先出的原则，以避免变色带来的损失。2.做好库存的货品控制作好销售统计工作，对内衣店的顾客消费习惯做出分析，了解大部分光顾客人对不同款式、尺码、颜色的喜好，进货时作到有的放矢；加强营业员销售技巧培训，作到营业员在尊重客人的前提下，根据货品特性找到合适的顾客来消费，而不是听任顾客根据个人喜好来选择货品；充分利用厂家、代理商的换货政策：经营者

32、应充分利用厂家、代理商给于的换货政策，在换货期内将不良货品退回厂家、代理商，以避免货品积压。3.建立有效的消化积压货品机制利用重大节日低价促销：元旦、三八、五一、十一十传统的4大节日，利用四大节日将积压货品进行促销可以处理大部分积压货品；积压货品特卖会：可以定期或者临时进行。用低价来招揽人气，还会带动店内其他货品的销售，一举两得。"以旧换新"活动。“贴心顾问”形式，编印内衣与健康手册，介绍内衣穿着常识与保健知识，免费派送给顾客。实施会员制。借势造市。（3）货源补充问题有一种情况：好卖的产品很快就断货了，再补货久久补不来。货品库存的合理性对专卖店很重要，货品不足浪费销售机会，货品过多也会占用