农村养老保险市场拓展策划书

1、一：背景分析养老保险（或养老保险制度）是国家和社会根据一定的法律和法规，为解决劳动者在达到国家规定的解除劳动义务的劳动年龄界限，或因年老丧失劳动能力退出劳动岗位后的基本生活而建立的一种社会保险制度。我国的养老保险由三个部分（或层次）组成。一是基本养老保险， 它是按国家统一政策规定强制实施的为保障广大离退休人员基本生活需要的一种养老保险制度；二是企业补充养老保险，它是企业根据自身经济实力，在国家规定的实施政策和实施条件下为本企业职工建立的一种辅助性养老保险，由国家宏观指导，企业内部决策执行；三是个人储蓄性养老保险，它是由职工个人自愿参加、自愿选择经办机构的补充保险形式。职工个人储蓄性养老保险是我

2、国多层次养老保险体系的一个组成部分，是由职工自愿参加、自愿选择经办机构的一种补充保险形式。个人储蓄性养老保险可以实行与企业补充养老保险挂钩的办法，以促进和提高职工参与的积极性。后两个层次中， 企业和个人既可以将养老保险费按规定存入社会保险机构设立的养老保险基金帐户，也可以选择在商业保险公司投保。截止 2003 年末 , 全国参加基本养老保险的人数为15506 万人 , 基本养老保险基金收入为3680 亿元 , 支出为 3122 亿, 期末累计结余2207 亿元。从人员构成上看, 占人口 30% 的城镇人口享受到了大部分养老保险, 而占人口70% 的农村人口却很少享受到养老保险。据权威机构预测，

3、2030 年，我国老龄人口将占同期全国总人口的14.6 。 2040 年，我国老龄人口将占同期世界总老龄人口的27。如今正值壮年的我们将纷纷迈入这27的行列。同时，有来自北京、上海、广州、重庆四个城市的统计数据显示，家庭赡养老人每年所需的花费以500110000 元这一档次的居多，所占比例达37.3 。而 49的家庭需要赡养23 位老人。社会养老保险的特点是“高覆盖、低保障”，只能满足年老后的基本生活需要。于是，商业养老保险越来越多地被纳入人们的考虑范围。近几年来，我国商业养老保险发展迅速，每年增长速度高达4050，目前在寿险产品的销售中三分天下有其一，去年仅中国人寿推出的商业补充养老保险全年

4、就实现销售收入160 亿元。商业养老保险在促进农村养老保障, 提高保障水平方面都有着重要意义。二：农村市场可行性分析1：市场状况分析自 90 年代初我国开展农村社会养老保险以来，到1999 年底我国有8000 多万人参加农村社会养老保险，累计收取保险基金184 亿元。 1998 年向 59.8 万参保人发放养老金2.5亿元，人均约42 元。但由于各相关主体相互博弈，导致农村养老保险保障范围窄，给付水平低， 不能满足农民对养老保险的需求和促进农村经济发展。从城镇居民的养老保险现状看，2000 年城镇职工和离退休人员的养老保险覆盖率达到了95% 以上，城镇养老保险金的社会化发放也达到了92% ，占

5、人口70% 的农民很少享受政府提供的养老保险（在中、西部很多地区，甚至没有初级的制度安排）；而占人口30% 的城镇居民享受较完善的养老保险，且待遇给付水平较高。通常，由政府提供的养老保险制度是一种准公共产品。目前农村养老保险的制度缺陷和资金短缺严重阻碍农村经济的可持续发展和农民收入水平的提高，影响社会安全和社会公正。单纯依靠上地保障和家庭养老难以解决老龄化挑战和农民养老危机。农村“新弃老” 现象又加剧养老危机。 而政府的作为又很有限，难以解决整个农村的养老问题。养老市场化是一条必由之路。2：市场定位中国农村经济发展极不平衡，一些地区温饱都难以解决，何谈建立农村社会养老保险制度？但是中国农村建立

6、制度化的社会养老保险制度的条件在以下几个方面已经基本具备：一是农村经济日益发展，农民收入逐渐提高，城乡差别正在缩小，农民权益保护意识不断强化，农民参保意识也在不断增强。二是发达地区农村、 城镇近郊农村和不发达地区经济发展水平比较高的部分乡村建立农村社会养老保险制度的条件基本具备。1999 年我国农民年人均纯收入比较( 单位：元 / 人) 西部与东部与中部总收入2222.4 -1543.9 -546.8 纯收入1503.4 -1429.7 -502.7 现金收入1708.0 -1776.5 -528.3 由此可见： 西, 东, 中部农村存在着巨大差异，在市场前期 , 主要针对东部农村. 根据中国

7、农业统计年鉴 统计资料， 2001 年农民人均收入2336 元。收入在 1000 元以下为13.22 ，1000-2000 元为 34.33 ， 2000-3000 元为 24.90 ， 3000-4000 元为 12.48 ， 4000-5000元为 11.94 ， 5000-10000 元为 3.6 ，10000 元以上为0.16 。如果按照年人均纯收入在1000 元以下为特困，10004000 元为中等收入，4000 元以上为高收入的划分标准，统计数据显示，我国农民年人均收入高、中、特困的比例为：1.5:7.2:1.3。农村的收入差距已很悬殊。因此我们将东部农村市场按收入层次再细分为三个

8、市场, 以中高档市场为主。3：营销环境分析1：政策因素：随着中国市场经济的不断完善和发展，社会保障制度方面的改革也在不断深入，城镇居民的社会统筹与个人帐户相结合的养老保障正在不断完善，已经覆盖了大部分人口。但是作为占人口绝大部分的农村人口却很少享受到养老保障，传统的子女赡养方式尚占统治地位。农村的养老市场还是一片空白。中央已明确提出实现以人为本的全面小康社会，实现农村 居民老有所养、病有所医和贫有所济的社会发展目标。并决定深化分配制度改革，健全社会保障体系， 鼓励有条件的地方，探索建立农村养老、医疗保险和最低生活保障制度。因此，今后20 年农村养老社会保障事业将呈跨越式发展。20 年后至少有一

9、半以上的农村老人会享受到社会养老保险，并把目标值确定为60% 。伴随着中国进入老龄化社会，9 亿的农村人口无疑给商业保险机构带来巨大的市场。2：经济因素 ：中国经济已经快速发展了20 年，实现了三步走战略的前两步，随着中国市场经济的完善， 全球经济的恢复，中国经济有望持续健康快速发展。但由于我们的渐进式改革方案，改革成果的分享比例严重不均，农业一直在为工业服务，这造成了巨大的城乡差异。9 亿落后的农村已经成为制约国民经济健康发展的瓶径。新一届中央对农村的高度重视必将带来中国农村经济新的突破。物质财富的积累是保险业发展的基石。城镇化战略的实施将在观念，经济上消除农村，城市差异，养老保险将具备经济

10、基础。3：文化因素 ：中国是一个具有浓厚文化底蕴的国家，在中国开展一项业务，不能不考虑中国的传统文化的影响。中国农村的养老问题一直是有子女承担的。但由于计划生育的实施，农村的独生子女也越来越多。一方面， 中国的父母过于关心子女不想在年老之时给他们带来负担，会非常愿意购买保险，另一方面，子女为孝敬父母，也会为父母购买保险。随着经济融合， 走出农业的群体因没有机会照顾父母，会积极的为父母购买保险以尽消孝心。购买保险将成为增进感情的纽带，两代人的感情将成为养老保险的推广提供强大的精神支持。4：人口因素 ：祖国大陆31 个省、自治区、 直辖市的人口中，居住在城镇的人口45594 万人，占总人口的36.

11、09%；居住在乡村的人口80739 万人，占总人口的63.91%。据国家计生委公布的数据显示，我国当今已经进入老年化社会，60 岁以上的老年人早已过亿，占全国人口10左右，而且人口老年化以每年3的速度在递增。到2050 年，我国老年人口的比例将超过 20% ， 养老问题将格外突出。随着老龄化的不断加剧，中国农村将迎来大量的农村人口，在政府作为有限的情况下，保险公司迎来了巨大的市场。此外，由于计划生育政策的实施，独生子女也越来越多，一个子女赡养两位老人将越来越多，这给子女和社会都带来了沉重的压力，客观上促进了养老保险为人们所接受。5：不利因素：商业养老保险是和整个保险业以及社会保障捆绑在一起的，

12、它难以超越现有保险业的发展水平。保险意识淡薄和生活水平不高是该类保险的最大制约因素。这从保险密度和保险深度指标可见端倪。2003 年底我国保险深度仅为22，保险密度仅为1688元，远低于 2000 年世界平均水平的78和 385 美元。居民对保险和保险产品的认知度低，城市居民的资金投向中保险尚不到十分之一。更不用说农村居民了。三：营销策划1：产品差异化，形成价格不同的一系列产品群由于地区经济、 物价的发展差异， 对产品的接受能力也不一样，针对各地区农村的现状，设计相应的险种。根据东部各省经济发展水平的不同，文化的差异， 当地农民的实际生活水平设立相应的险种。 丰富险种的种类， 使农民有大的选择

13、余地，这样才能最广泛的占领市场。主要根据收入状况分为三类，即中高低三类市场。 每类市场要有至少五种的产品去满足市场，形成一个完整的产品群，以扩大市场份额。2：价格策略由于农村相对与城镇生活水平相对较低，所以在险费的制定上就不能以城镇的标准来定，应适当的低于城镇的标准。，农村的经济总的来说还是比较落后的，农民对价格反因年还是比较敏感。 因此，价格的弹性系数还是比较大的。较低的进入价格有利与早期占领市场但要避免产生价格站。因此合理的价格是是否等够占领市场的关键。3：大力宣传由于农民对养老保险还不是很了解，很多人没有办保险的意识，这也就是为何农村市场具有如此大的潜力。首先， 应直接到农村去宣传保险的

14、基本知识，保险的好处以及保险的重要性。这可通过村委会组织村民们学习，也可派专人去农村宣传。其次，就是通过电视、广播、报纸、传单等多种方式宣传公司理念、公司产品，构成全方位的立体式宣传氛围，不断强化产品在消费者心中的认可度。在宣传中， 要以关爱为核心， 激发出人与人之间的亲情，友情，爱情。在此，我们以“你养老，我出钱”为宣传语，一方面表达公司的人文关怀，养老事业是崇高的；另一方面鼓励社会各方面积极为亲友购买养老保险，表达人间真情。宣传的渠道除了上述以外，可以搞一些社会公益事业，塑造良好形象。4：与政府合作广大农民考虑的另外一个重要方面便是保险的安全性、可靠性， 如果等到年老时，保险公司已不在了，

15、 那该怎么办？这便需要保险公司与政府达成合作备忘录，政府出台相关政策，保险公司提供相关险种，将政策与险中设计相结合，更好的反映农村需求。二者联手解决农村养老问题， 实现双赢， 有了政府的支持， 农民便没有后顾之忧，便能极大限度的占领市场。5：品牌策略对于任何公司来说，品牌建设都是一个非常重要的问题，国内保险市场即将全面开放，各大品牌将展开激烈竞争，如何占据市场的制高点，不断扩大市场份额，这都取决于品牌建设的成败。尤其是农村市场，农民的文化水平普遍不高，他们选择产品时，除了价格，就是品牌，品牌是一种担保，是一种地位。应该将我们的品牌打造成尊贵，诚信的象征，购买了我们的产品。你的社会地位就得到了提升，甚至可以根据购买量进行升级，获得相应特权，将品牌作成名牌。6：渠道建设由于产品的销售主要是面向农村市场，农村地域宽广， 居民相对分散。 建立庞大的销售网络成本太高，应采用代理方式。可以和农业银行，邮政，农村信用合作社合作，由他们代理销售。 充分利用他们在农村的网络将产品推向目标市场。每个乡都应与当地政府合作搞几次集中宣传活动，扩大知名度，激发参保意识，为市场进入作好充分的的准备。四：综述经过以上分析， 我们可以看到中国市场化的不断推进，给保险业提供了一个巨大的市场，养老社会化，商业化是不可抗拒的历史潮流。对于老龄化所带来的养老压力，尤其是农村养老