第九章 价格策略

1、第九章价格策略一、 名词解释     需求价格弹性    成本导向定价法    竞争导向定价法    需求导向定价法    撇脂定价策略    渗透定价策略   相关产品互补产品替代产品地理定价策略   二、填空1、某种洗衣粉，顾客一次购买10袋以下每袋价格为4元，若一次购买10袋以上，则每袋价格为3.6元，这就是_折扣，目的是鼓励顾客大量购买。2、美国杜邦公司在推出

2、新产品时往往把价格尽可能定高，以后，随着销量和产量的扩大，再逐步降价，这家公司采用的是_价格策略。3、如果某种产品提价2%，销售量仅降低1%，则其需求的价格弹性系数为_。4、产品定价的最低限度是_，最高限度是_。5、产品的需求弹性与产品本身的独特性和知名度密切相关，越是独具特色和知名度高的产品，需求弹性越_，反之，则需求弹性。6、完全成本加成法的计算公式是：商品售价_。7、尾数定价的目的是使人感觉_。8、某饭店不单独出租客房，而且将客房、膳食和娱乐一并收费，这就叫_定价。9、生产厂家给予批发企业和零售企业的折扣叫做_。10、两种（或以上）功能互相依赖、需要配套使用的商品叫做_。三、单项选择2、

3、Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。他们采用的是（  ）定价策略。A、  速取定价    B、渐进定价      C、弹性定价      D、理解价值定价3、在企业的几种定价目标中，有一种只能作为企业的短期目标，这就是（  ）。A、度过困难目标   

4、;      B、市场只有率目标C、利润最大化目标       D、稳定价格目标4、在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是（  ）。A、业务折扣             B、现金折扣B、季节折扣           &

5、#160; D、数量折扣5、理解价值定价法运用的关键（  ）。A、确定适当的目标利润           B、准确了解竞争者的价格C、正确计算产品的单位成本       D、找到比较准确的理解价值6、某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般情况下，这种策略对下列（  ）类产品效果明显。A、产品需求缺乏弹性       

6、60;  B、产品需求富有弹性C、生活必需品                D、名牌产品7、在其他情况不变的情况下，通常产品的价格上升，则该产品的市场供应量（   ）。A、上升     B、下降     C、不变     D、B和C8、以下属于需求导向定价法的有（  ）。A、成本加成定价法

7、         B、理解价值定价法C、随行就市定价法         D、追随定价法四、多项选择1、以下哪种价格形式属于差别定价？（  ）A、公园门票对某些社会成员给予优惠B、在节假日或换季时机举行的“大甩卖”、“酬宾大减价”等活动C、对不同花色、不同款式的商品所定的不同价格D、对大量购买的顾客所给予的优惠E、剧院里不同位置的座位的票价不同2、影响产品需求价格弹性的因素很多，在以下哪种情况下产品的需求价格弹性最小？（

8、0; ）A、与生活关系密切的必需品B、缺少替代品且竞争产品也少的产品C、知名度高的名牌产品D、与生活关系不十分密切且竞争产品多的非必需品E、消费者认为价格变动是产品质量变化的必然结果的产品3、企业运用组合定价策略的好处是（    ）。A、容易激发消费者的购买欲望       B、使顾客感觉产品价格低廉C、能促进多种产品即时成交         D、使顾客感觉价格过高E、不相信企业4、以下情况下，新产品可采取渐取定价策略（

9、60;   ）。A、产品需求的价格弹性小     B、生产和分销成本有可能随产量和销量的扩大而降低C、新产品无明显特色，且市场已被他人领先D、企业生产能力强        E、新产品竞争激烈五、简答1、企业定价一般包括哪几个步骤？2、  企业定价目标主要有哪些选择？3、商品需求价格弹性对企业定价的影响如何？4、企业定价主要有哪三类方法？5、撇脂定价策略和渗透定价策略各自适用于什么情况？6、折扣价格策略策略主要有哪几种？   

10、7、心理定价策略主要有哪几种？六、论述试述产品价格的制约条件及其与产品价格的关系。第十章分销渠道一、 名词解释    分销渠道    直接式渠道    间接式渠道      个别式营销渠道结构    垂直式营销渠道结构    水平式营销渠道结构    复式渠道结构中间商批发商业    零售商业  二、填空1、生产者市场多采用_渠

11、道，消费者市场多采用_渠道。2、制造商与经销商的关系主要有三种不同形式，即_、_和_。3、在确定中间商数目的三种可供选择的形式中，对所有各类产品都适用的形式是_。4、分销渠道的长度是指产品在流通过程中所经过的_的多少；其宽度则取决于渠道中每个层次使用_数目的多少。5、日用消费品、工业品中的标准件，一般可以采用_的分销渠道，而高档消费品、工业品中的专用设备或成套机组则应采用_的渠道结构。6、影响分销渠道选择的因素主要有：_、_、_。7、我国东北地区制造业比较集中，以这些行业为目标市场的企业，可以采用_渠道销售产品。8、美国希尔温.威廉油漆公司，专门生产油漆产品，自己拥有2000家油漆零售商店，实

12、行年对销售的集中统一管理，这种渠道结构就是_。9、企业识别和择定主要渠道对象，包括三方面的内容，即_、中间商的数目、_。10、生产企业在特定的市场里，选择几家批发商或零售商销售特定的产品，这就是_。11、对分销渠道结构方案的评估，主要从三个方面进行，即_、_、_。三、单项选择1、经纪人和代理商属于（    ）。A、批发商    B、零售商    C、供应商    D、实体分配者2、当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其渠道策略应为（  ）。A、直接渠道 

13、;   B、间接渠道    C、专营渠道    D、都不是3、制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制，这种营销渠道叫做（  ）。A、所有权式垂直分销渠道结构     B、管理式垂直分销渠道结构C、契约式垂直分销渠道结构       D、水平式分销渠道结构4、下列情况下的（  ）类产品宜采用最短的分销渠道。A、单价低、体积小的日常用品     &

14、#160; B、处在成熟期的产品C、技术性强、价格昂贵的产品       D、生产集中、消费分散的产品5、市场营销渠道存在的主要原因是（  ）。A、缩小经济规模B、生产和消费之间在时间、数量、品种、地点等方面的矛盾C、提高中间商的利润D、降低销售成本7、当企业的产品潜在顾客多，市场范围大时，其分销渠道宜选择（  ）。A、长渠道     B、短渠道      C、窄渠道     

15、 D、宽渠道8、在以下几种类型的零售商店中，产品线最深而长的是（  ）。A、百货商店        B、超级市场        C、专业商店        D、便利商店四、多项选择1、  短渠道的好处是（  ）。A、  产品上市速度快    B、节省流通费用    C、市场信息反馈快D、产

16、品市场渗透能力强、覆盖面广    E、有利于杜绝假冒伪劣2、下列哪种情况适宜采取普遍性销售策略？（  ）A、产品潜在的消费者或用户分布面广B、企业生产量大、营销能力强C、 产品技术性强D、 产品体积大E、 产品易腐易损，需求时效行强3、具备下列哪些条件时，企业可选择直接式渠道？（  ）A、市场集中                   B、消费者或用户一次需求批量大C、

17、中间商实力强、信誉高       D、产品易腐易损，需求时效性E、产品技术性强五、简答1、分销渠道主要有哪些特证？2、消费品分销渠道结构主要有哪几种？3、分销渠道的设计大致包括哪几个步骤？4、简述选择中间商数目的三种形式？5、分销渠道的管理主要包括哪几项内容？6、简述批发商的特点和职能？7、概述零售商的种类。六、论述1、从影响渠道设计的因素谈如何为产品选择适宜的渠道。2、论述四种渠道结构的特征。第十一章营销沟通与销售促进策略一、 名词解释    促销   促销组合广告 

18、60;  人员推销    公共关系营业推广二、填空1、企业促销组合由四种方式组成，即_、_、_和_。2、企业在促销活动中，如果采取“推“的策略，则_的作用最大；如果采用”拉“的策略，则广告的作用更大些。3、将思想变成接受者所能接受的符号形式的过程就是_。4、企业进行有效沟通的第一步就是_。5、诉求可分为三种类型，即_诉求、_诉求和_诉求。6、促销的实质是_。7、对于价格较低、技术性弱、买主多而分散的消费品适宜采用_方式促销；而对于价格昂贵、技术性强、买主少而集中的工业用品，适宜采用_方式促销。8、制定促销预算的方法主要有：_、_、_和_。9、公共关系的特

19、点主要有：_、_、_等。10、告知性广告主要用于_，其目的是为产品创造最初的基本需求。10、估价广告的传输效果主要有三种方法，即_法、_法、_法。11、公共关系的全部活动和职能，最终都是为了_。12、常见的对中间商的营业推广方式有：_、_、_等。三、单项选择1、营业推广的目标通常是（  ）。A、了解市场，促进产品试销对路      B、刺激消费者即兴购买B、降低成本，提高市场占有率        D、帮助企业与各界公众建立良好关系2、以下哪个是报纸媒体的优点？A、形

20、象生动逼真、感染力强      B、专业性强、针对性强C、简便灵活、制作方便、费用低廉D、表现手法多样、艺术性强3、制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采取（  ）的方式。A、广告宣传        B、营业推广       C、经销商商品陈列        D、人员推销4、当产品处在生命周期的成熟期时，应采用（  ）

21、。A、告知性广告       B、劝说性广告     C、提示性广告       D、报纸广告              （C）6、在以下几种广告媒体中，效果最好、费用最高的是（  ）。A、报纸       B、电视  

22、    C、杂志         D、广播7、当产品处于其生命周期的试销期时，促销策略的重点是（  ）。A、认识了解商品，提高知名度B、促成信任、购买C、增进信任与偏爱D、满足需求的多样性四、多项选择1、  以下属于营业推广的促销方式是哪几种？（    ）A、订货会与展销会      B、优惠券B、赠品促销       

23、; D、为残疾人举行义演        E、上门推销2、产品进入成熟期后，可同时采用以下促销手段（    ）。A、人员推销      B、广告宣传      C、公共关系B、营业推广      E、季节折扣3、以下哪种情况适宜采用人员推销？（    ）A、企业产品只在某几个市场销售A、技术性强，消费者和用户集中B、企业

24、推销能力强C、当企业处于介绍期时D、价格昂贵的产品五、简答1、什么是促销组合？企业促销组合的四种方式是什么？2、简述信息沟通的功能。3、企业进行有效沟通及促销组合时需经过哪七个步骤？4、简述制定促销预算的方法。5、简述制定企业广告促销方案的主要步骤。6、简述营业推广的适用性。7、简述企业公共关系策略。六、论述试结合企业营销活动的实际，说明确定企业促销组合策略应考虑的因素。第十二章市场营销的计划、组织、实施与控制一、名词解释市场营销计划    市场营销实施    市场营销控制二、填空1. 职能型组织是一种最普遍的营销组织，其主要优点是_。2. 企业的营销控制主要有_、_和_三种不同的控制过程。3、企业市场营销的实施过程，包括相互制约的五个方面：（1）_；（2）_；（3）_；（4）_；（5）_。4、影响企业营销部门组织形式的因素主要有三个方面：（1）_；（2）_；（3）_。4、  企业文化是一个综合的概念，由_、_、_、_等。6、职能型组织是一种最普遍的营销组织，其主要优点是_。三、单项选择1