Erp沙盘实训体会——销售总监知识讲解

1、精品文档Erp沙盘实训体会销售总监ERP莫拟沙盘介绍：(ER En terprise Resource Pla nnin g)企业资源计划系统，是指建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企业内外人员提供相关事务处理 控制和决策支持手段的管理平台。ERP系统集信息技术与先进的管理思想于一 身，成为现代企业普遍采用的运营模式，反映时代对企业合理调配资源，最大 化地创造社会财富的要求，成为企业在信息时代生存、发展的基石。从本质上 看，ERP仍然是以MRRI为核心，但在功能和技术上却超越了传统的MRRI，它是以顾客驱动的、基于时间的、面向整个供应链管理的企业资源计划。企业运营流程须按照竞赛手册的

2、流程严格执行。CEC按照任务清单中指示 的顺序发布执行指令。每项任务完成后，CEC须在任务项目对应的方格中打勾；CFO在任务项目对应的方格内填写现金收支情况；生产总监在任务项目对 应的方格内填写在制品的上线、下线情况；采购总监在任务项目对应的方格内 填写原材料的入库、出库情况；销售总监在任务项目对应的方格内填写产成品 的入库、出库情况。此外，各小组企业可根据自身的发展战略来决定是否开发 新产品，扩大新市场，是否争取ISO认证，是否进行生产线和厂房的购置与变 卖。本次参赛共有六组，作为 A组祥云集团的财务总监CFO可以说其职责是 最艰辛的，也是最锻炼实战技能的一个岗位。CFO勺职责可归纳为：制定

3、投资计划，评估应收账款金额与回收期预估长、短期资金需求，寻求资金来源掌握 资金来源与用途，妥善控制成本洞悉资金短缺前兆，以最佳方式筹措资金分析 财务报表、掌握报表重点与数据含义运用财务指标进行内部诊断，协助管理决 策如何以有限资金转亏为盈、创造高利润、编制财务报表、结算投资报酬、评 估决策效益。知其职责，接下来便是我在祥云集团六年企业经营下来的阶段体验。ERP沙盘模拟实战阶段经过三天的模拟学习，经过小组全体成员的努力，我们E组成为六个模拟公司中成绩最好的一个而顺利出线，取得了不小的成绩：在产品研发上，我成 功开发了 P2和P3产品。在市场开拓上，使公司从单纯的只有资金投入大成功 的开发本地市场

4、、区域、国内，亚洲，生产线的更新与改进上，由自己开发两 条全自动生产和三条柔性生产线，使得我们公司的生产能力一跃成为六个公司 第一，在财务问题上，我们犯了不少的错误，但最终坚持了第六年，也在后几 年获得了利润，我的所有者权益增长到 75M1. 第一天上午主要是对ERP沙盘规则的学习和一些试验性的操作。在这之 前我们自己自由组合成为六组，每个组代表一个企业。然后各组分配职务，我 担任我组的企业销售经理。并开始了我们公司第一年的运营。2. 接下来我们继续之前的操作，将公司运营六年。作为企业销售经理，我认为，“选单”是企业经营的关键之一，对企业的 资金回笼有关键的作用，定单的回收期长短直接影响企业的

5、资金的流动性，对 于新市场的开拓，新产品的开发等，都有重要的影响。作为一名销售经理，我主要是对市场进行调查，观察市场的变化、掌握市 场所需的产品的数量以及产品的价格。争取多拿到价格高和数量多订单，给公 司带来最高的盈利。下面是我五年来投放的广告费用：第一年每个公司都在建生产线，所以没有参与市场投单；第二年我投放了 11M的费用抢得71M的订单，扣除32M的成本费用，得到了 39M的毛利；第三 年由于抢得了市场老大的地位，使得我投放广告的费用减少了些。只投放了9M的费用就抢得116M的订单，扣除45M的成本费用，得到了 71M的毛利；第四年 由于资金问题限制了我投放广告的费用，只抢得了74M的订

6、单，扣除成本，得到毛利44,使得年度净利润为负；第四年资金得以回转，没有限制的关系，使得 投放广告也不会缩手缩脚的，获得了毛利 96M年度净利润有负变为了正，获 得盈利，所有者权益也升高了；第六年以这种状态发展下去，获得盈利增加， 所有者权益也升高了。期间，我们公司也出现了许多问题。生产总监必须对一年的产量进行预 算，好为抢单做好充分的准备，不会因为抢单的数量与产量不同，使得公司运 营出现问题导致公司亏损；采购总监必须对原材料进行精确预算，使得原材料 足够产品生产，而不会因为原材料不够而导致生产线空缺，浪费资源。使得产 品无法按时交货，造成公司亏损；财务总监必须对公司一年内的资金进行预算 分配

7、，不会导致公司因资金不足，无法运转濒临破产的危险。所以财务总监必 须要细心。CEO是公司的总指挥，每个年度都需要 CEO召开年度会议，为这一 年的发展进行预算，让公司有计划和规律的生产，是一个公司一年内发展的核 心。经过六年的经营我们发现，订单的多少，是企业生产的目的，是企业利益 的来源。然而企业的生产能力是接受订单多少的关键。所以每年要提前预算本 年度的产能，才能在定货会上争取适度的订单。订单少，企业不能充分的运 作，利润也会减少，当然，当订单由于某种原因接少的时候，切记不可停产， 依然要全线的投入生产，以备有相当的成品库存，为下一年做准备。订单的交 货期不同，我们可以通过库存产品为公司获得

8、更多的利润。一般上我们会想到 准时制生产，但是我们发现，在沙盘的模拟经营中，这种生产方式是行不通 的，反而当你有库存的时候，你可以在下一年争取到更多的订单或部分加急订 单，提前交货也是企业获取利润的一个很好的方式。需要注意的是，我们的模 拟经营是有期限的，也就是说，当第六年的时候，只需要完成订单需求量即 可，不必有大量库存占用资金。通过短短的3天ERP沙盘实训，让我感受到了团队协作运营的重要性。好 的企业必须有好的运营团队在操作，好团队也应该有一个好的操舵手。虽然我 透的广告伟小组获得好的成绩，但是我发现自己还有许多不足之处需要改进， 争取为企业带来更好的效益。ERP沙盘模拟实训，系统将一个企

9、业整个经营和内部管理及人员分工整体 的展现在我们面前，一个企业的运营从采购、生产、销售等都由我们来共同完 成。是我们概括性的了解了一个企业的运营情况，也同样让我们看到了一个企 业在市场上为生存而竞争的状况，为我以后走出校园，走向社会有一定的启 示。ERP沙盘模拟心得为期一周的ERP沙盘模拟实训就在忙碌和紧张中结束了，时间过得好快, 同时也让我感觉经营公司的不易和创业的艰辛。在ERP沙盘模拟实中，我们每个人都有幸扮演公司高层领导的角色，每个 人都有自己的职责范围。我是一个销售总监，因为不懂营销，一开始我还以为 销售总监是最轻松、最悠闲的职务，几乎不要做什么，后来才发现我是大错特 错了，如果想做一

10、个合格的销售总监，我应该是没有闲置时间的，每一步都应 该感觉责任的重大，而要想做一个好的销售总监，可要足够的“台下工夫”， 其中的困难也不言而预。市场营销就是企业用价值不断来满足客户需求的过程，企业的的所有资源 无非就是要满足客户的需求。销售总监要把握市场、分析市场、关注竞争对 手、把握消费者需求、制定营销战略、定位目标市场，制定并有效实施销售计 划，达成企业战略目标。企业的利润是由销售收入带来的，销售实现是企业生存和发展的关键，是 企业的唯一出路，所以销售总监所担负的责任主要是：开拓市场、实现销售。1 开拓市场企业的生存和发展里不开市场这个大环境，谁赢得市场，谁就赢得了竞 争。市场是企业进行

11、产品营销的场所，标志着企业的销售潜力。作为销售总 监，一方面要稳定现有市场，另一方面要积极拓展新市场，争取更大的市场空 间，才能力求在销售量上实现增长。一开始我就意识到了这一点，所以我花血 本去打广告，赢得了本地市场的老大，但由于开始没做市场预测分析，在广告 投入上远远超过其他公司，所以有点盲目，又加上财务上没做预算，没有去长 期贷款，导致后来资金周转不灵，这就直接导致了后来对其他市场的开拓。2 销售管理销售和收款是企业的主要经营业务之一，也是企业联系客户的门户。为 此，销售总监应结合市场预测及客户需求制订销售计划，有选择地进行广告投 放，取得与企业生产能力想匹配的订单，与生产部门做好沟通，保

12、证按时交货 给客户，监督贷款的回收。我觉得作为销售总监首先要做的事就是作市场分析 和预测，主要是对本年度要达成的销售目标的预测，销售预算的内容是销售数 量、单价和销售收入等。ATP可承诺量的计算也很重要，参加定货会之前，需 要计算企业的可接订单量。企业可接订单量主要取决于现有库存和生产能力， 因此产能计算准确性直接影响道袍销售交付。由于资金约束，后面我们几乎没 有广告投入，这大大约束了我们接订单的能力，而市场需求量很大，我们的生 产又跟不上，所以我们不敢大量接订单。另外，销售总监最方便监控竞争对手的情况，比如，对手正在开拓哪些市 场？未涉足哪些市场？他们在销售上取得了多大的成功？他们拥有哪类生

13、产 线？生产能力如何？充分了解市场，明确竞争对手的动向可以有利于以后的竞 争与合作。销售总监还应好好处理与其他公司的关系，必要时可以与他们进行 一定的合作，实现双赢。由于以前没有接触过营销方面的知识，不懂营销学，所以一开始也不知道 销售总监到底要做哪些准备，具体要干些什么，所以没做什么市场调查，市场 分析和预测，出现了许多失误。参加销售会议时，也不知道按照市场地位、广 告投入、竞争态势、市场需求等条件分配客户订单。客户订单相当于与企业签 定的定货合同，作为销售总监应及时登录每张定单的定单号、所属市场、所订 产品、产品数量、定单销售额、应收帐期等情况，这些都将成为下一次进行销 售预算的重要资料，

14、而我开始没有这方面的意识，导致后来没法预算，在广告 投入、客户定单分配上有点盲目。虽然我是负责营销的，其他部分我也有参与过，比如财务预算、生产能力 预算、采购预算等过程，感觉他们也不容易，要想把这些工作做好，也不是一 件轻松的事。特别是财务总监 , 既要登记每一年度的帐务 , 又要根据上一年度的 收入/ 支出情况进行下一年度的财务预算。资金是公司的血脉，如果没有资金， 一个公司还怎么持续经营，更别谈可持续发展了。我觉得我们公司第二年和第 三年最大的问题就是资金周转不灵，导致中间有一季度停产，在这个上面损失 惨重，后面几年中广告投入，产品研发，市场开拓，生产投入，采购管理都受 财务的约束，每一笔

15、定单一交货就去贴现，第三年单贴息就是一千四百万，这 可不是个小数目。正在研发的 P3 产品也暂停了， 后来又变卖厂房，最后没办 法被逼得去贷高利贷。这都由于我们开始没有经验，第一年没有全盘规划和预 算好，所以只贷了两千万的长贷，后来到不能贷款的时候才知道资金危机出现 了，再看看别人，有的都贷了一多亿，不过后悔已经来不及了.到第四年的时候，我们才开始赢利，虽然不多，不过资金总算慢慢缓和过来了，到第五年 公司有了明显的起色。由于只搞到第六年，投资产品研发和市场开发已经来不 及了，只能保持现有状态其实后来的每一步我们都走得很小心，年初每个 总监都做了预算，我现在感觉这点是非常重要的。通过这次模拟实训

16、，深入体会到生产制造型企业的运转流程。营销，生 产，采购，财务，环环紧扣，息息相关。任何一步都不能出差错。熟悉了各个 模块的过程 ,生产部分的计划根据市场订单，与生产能力相平衡，主要还是搞有限生产能力平衡。主生产计划排定后进行物料需求计划的计算。接着米购原 料。要时刻计算现金的流动。在财务方面，终于不再是从字面上感受短期贷 款，应付帐款，帐期，贴现，等等了。特别营销，涉及市场分析预测，接受顾 客订单，甚至与其他公司的私下货款交易，是互动性很强的一个职位。原来受 了错误的经验影响，以为营销总监无足轻重，后来随着比赛进程的推进，才逐 渐意识到最有挑战性和趣味性的工作就是营销了。另外一个深刻体会就是团队 合作的重要，在众说纷纭的情况下，在各执己见的情况下，各个总监应迅速作 出分析决策，并且说服其他人，或者提供数据报表，接受他人意见和建议。现 实中离