不同类型家长话术应对方案

1、不同类型家长话术应对方案电话应对技巧之遇到各种类型的家长一、优柔寡断型：这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人 就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用话术，不断向他做出积极性地 建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考 虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。 你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你想 买改变孩子的现状，就需要做出最好的决定。”他如果说：“你说的有 道理，我当然还是想的，可是”，”你就可以这样做：“过来了解一下， 你会收获很多的！ 了解完再做决定也好”。二、忠厚老实型:以椒 击礙戈前;他会在心中设置険窃限

2、。虽然他（嗓e談懈自己 但關后碍韓和娴阴馳 最 要鄭J是让他点头说“好”，在不知不觉中完成邀约。三、沉默寡言型办側感構了麒I鞭擁子如施囲;傭酗脱§应刻膳他的性 格，并瞬堀易酩的问醐頤他总之一mm 所做的 一切都是为了他。一般来说，应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话 的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表 情，争取良好的第一印象。四、令人讨厌型 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的 唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人 头疼的。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想 要某种东西的愿望。这种人往往是由

3、于难以证明自己，所以他希望得 到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的, 关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础 上给他以适当的肯定。五、先入为主型 他在刚和你交谈时可能说：“我考虑考虑。”这种人作风比较干脆, 在他与他你接促之前，他B经瞬H餾f么回酣么 因比在浙狀战下;覘輟匕 这种类型是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，但懸雌鵬;側濟龍鹽删 你陶真儡艮warm你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便很 容易成交。此外，你可以告诉他一个优惠政策，他一定会接受。六、知识渊博型面对这种家长，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各 种

4、有用的知识及资料。聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种 人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也 不需要用太多的心思，仅此就很容易达成邀约。七、顽固偏执型 对于那些顽固的顾客，要让他产生好奇感，对孩子的学习要重燃火焰, 这样你再说我们学习的的方式多么有利多么适合，往往顽固的家长为了 表示自己符合学习条件，就会执著地答应你的邀约。八、强烈好奇型 这种类型的家政对邀约不存在抗拒，不过他想了解具体的方式方法。 只要时间许可，他愿靓爾的觑 态期歸礼 陶網脚鮒鸭 就賠 疑纽你必须主动热情删魏 使厢翹 同你还可以告诉他你们现 在正在搞活动，这样他们就会很乐意过来进行详谈。九、温和有

5、礼型 能壓燔却傢恰实在聲底 般谨而箱IM他不会对你有偏见，而且 还对你说的话他会认真地听。働的融噪肝翹 他也槟阪他不 喜欢别人拍马屁，因贬离他实在一点诚湘就11策it拗说“你们也不容易。'刘淋你题向他谢耽点而瞬彬爭l,显示出自己的专业能力。十、讨价还价型 有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得 要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金 钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心,在口头上可以做一点适当小 小的妥协，比如可以这样对他说：“我们这次活动是绝无仅有的。”或 者：“只要細“学我fi禽如取醪概朋郦。”这样使他觉得有 面子，又证明了他的存在感，他是

6、乐于接受的。卜一、自以为是型总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我都了解你们的模式，我转了很 多家累死的学校”、“你们的方法我非常清楚”。当你慟时候他a经 但也明白他肤浅的知识和专业人员不能比，所以有时会自己下台阶:入喜欢夸大自己，表现欲极强,彌 饥瞬毎啊。”面删醋 你沖殆卿偉映识讣fd知t你是 有备而来的。倾为宓曲,勵ft啲语气 卿和ft瞬法让他觉得受到 重视。之后，在他沾沾自喜的时候进行说明。不过不要说的太细，稍 作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“家长，我想您对我们的情况基 本了解了，你周六过来吧？ ”让他没有余地, 自然邀约就会成功。十二、擅长交际型 擅长交际的长处在于热情及幽默。他们

7、能迅速、容易的适应一个变化 的局面，不管话题是H么，賄嗣讲,而a撷以令/感細I閒BS曲睐。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作, 不注意细节，对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。 对待这样的家长要赞成其想法、意见，不要催促讨论；不要争论，协 商细。在向他们邀约的时候：计划要令人激动并关心他们；让他们有时 间讲话，坦率地提出新话题；研究他们的目标与需求。用与他们目标 有关的经历或例证来提出你的解决办法。十三、颐指气使型颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，对别人 冷淡和不关心。和蝌家长邀约时要拥护其目标和目的；保持关心，井然 有序；如果你不同意，要辩论他们事

8、实，不要辩论个人好恶； 为了影响决定，提供获得成功的各种可选择的行动及可能性；做到精 确、有效、严格遵守时间，有条理。在向他们邀约的时候有计划、有 准备、要中肯；会谈时迅速点明主旨、击中要点，保持条理性；研究 他们的目标和目的，想达到什么，目前情况如何变化；提出解决办法, 要明确说明与其目标特别有关的结果与好处。十四、侃侃而谈型 侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关系的能力。他们是极好的合 作者，愿意服从。但他们过分注重关系，对其他人的情感和需要敏感, 以致不能从事完成任务的适当工作。在邀约过程中，要维护他们的感 情，表明个人兴趣；准确地阐明目的，当你不同意时，谈论个人的意 见与好恶；以不拘

9、礼节而缓缓的方式继续进行，显示你在“积极”倾 听；向他们提供保证。要发展信任和施 关匕他fi旌思瞬感情上的讓 坚持定期保持联系。在对待他们的时候：触动一一向他们说明如何有 利于他们；赞扬赞扬别人对他们的看法，以及他们与人相处融洽的能力;咨询用充分的时间了解他们的感 情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。十五、脾气急躁型 _般来说，如翌的人说i鏈快 动作也购觥 所以如憲楸避L 位豁吞的邀约人员，那真是“急凉风遇上慢郎中”，会把他急死的。应 对这种家长，首先要精木觸 瀧准确而有效地回答对方的问题，回答 如果脱泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就挂断。所以对这 种类型的人，说话应注意简洁、

10、抓住要点、避免扯一些闲话。邀约人 员一定要尽力配合他，也就是说话的速度要快一点，处理事情的动作 要利落一点。因为这种人下决定很快。十六、思想善变型这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。这类家长表面上十分和 蔼，但缺少诚意。如磁臥趣極毓乍gm需要足够的耐心，同时提出一些方式方法任其选择。邀约人员不要轻易答应对方的要求，否则会进一动摇其想法。十七、冷静思考型 在电话邀约时，他虽然并不专心，但他仍然会认真地分析你的话语， 想知道你是不是很真诚。一般来说，他们大多具有相当的学识，且对学习方面有基本的认识，你万不可忽视这一点。和他frm交直】 加疑她融意断他说的餌句话,而且铭记在心，然后从他的諭唯 断

11、他冲的®法。此外,你必须有礼貌和他交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待的样子。倾炯an自曲飜瘫劇的略 之4伤还要学会打破僵局的办法，并且要自信地表现出自己是一个专 业而优秀的邀约人员。十八、内向含蓄型 对此类家长，邀约人员必须从熟学习方法特点着手，谨慎地应用层层 推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使家长全面了解利 益所在，以期获得到对方的理性的支持。与毬稼嘲通整酬方理 智的分析和思考,才有被接受的可能；反乙拿础眈曹实依据和耐心的 说服证明讲解，邀约是不会成功的。十九、感情冲动型 这种人天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做决定。邀约人员可 以大力强调特色与优惠活动，促其快速决定。必要时提供有力的说明 证据，强调给对方带来的利益与方便，不给家长留下退却的理由。二十、直接拒绝型 此类家长比较盲目，要礼貌的点出他的问题，并告诉他这样对孩子是 不好的，要用精炼的语言和实事求是的例子让他产生对孩子学 习重视